Вкус трендов
— Аналитики посчитали, что с 2021 года затраты на открытие нового ресторана выросли в России на 20–30%. Средний чек и посещаемость, наоборот, стали ниже. На что ставите вы, предлагая франчайзинг в такой ситуации?
— Мы не приукрашиваем картину, но стараемся отвечать на вызовы времени ресторана и придумываем новые бизнес-форматы, быстро возвращающие инвестиции — максимум в течение трех лет. Согласен, открывать рестораны стало труднее. Но разные проекты чувствуют себя по-разному. У отдельных наших концепций посещаемость прежняя, а, например, в ресторанах Vasilchuki Chaihona №1, где мы провели ребрендинг, гостей стало на 12% больше, чем в прошлому году.
Стратегическое решение о развитии франчайзинга мы с братом приняли давно. В пандемию, когда все рестораны были еле живыми, пришлось сделать паузу. Но сейчас рынок вернулся на доковидный уровень, и сложилась такая ситуация, которая делает франчайзинг актуальным как никогда. Все российские предприниматели поняли, что инвестировать за рубежом опасно, надо искать проекты внутри России. Ресторанный бизнес из тех, где всегда есть перспектива. Главное — точно ее оценить, в чем мы и помогаем франчайзи.
— Какие ресторанные тренды сегодня сильны?
— Очень востребованы сыроварни. Если на продажи смотреть, это, на мой взгляд, самый дорогой и востребованный бизнес.
— А фастфуд? Его доля будет расти?
— 100 процентов.
— И поэтому половина ваших франшиз связана с быстрым питанием?
— Не только поэтому. Фастфуд проще делать. Но мы не ограничиваемся одной концепцией. Наши франчайзинговые программы учитывают запросы разных партнеров. Приходит к нам человек и говорит: у меня есть площадка. Мы выезжаем в его город, оцениваем место и говорим: «Здесь Chaihona не пойдет, но у вас не хватает стейк-хаусов. Давайте посчитаем модель Steak it Easy». А какой-то город, наоборот, перенасыщен фастфудом, но в нем нет хороших современных ресторанов со сценой.
— Судя по франчайзинговым предложениям, роялти тоже варьируются.
— Да, это зависит от концепции ресторана, потенциального количества точек и выручки, которую они могут генерировать. Чем выше выручка — тем выше роялти. Чем больше зарабатывает партнер, тем выше его способность делиться заработком.
Конструктор решений
— Много ли места на рынке фастфуда освободилось после ухода из России западных ресторанных сетей?
— Совсем не освободилось. Заведения Burger King продолжают работать под прежним названием. McDonald’s и KFC всего лишь поменяли держателя франшизы и вывеску.
— Как вы действуете в такой ситуации?
— Ищем ниши, которые пока что не заняты. Так возникла идея бренда Hot Dog Bulldog, запущенного вместе с Гариком Харламовым. Мы вместе с ним поем в караоке. Однажды я срифмовал его прозвище «Бульдог» с американским названием сосисок в тесте. И вдруг понял, что в России нет качественных хот-догов. Первый корнер Hot Dog Bulldog открылся в 2021 году. Первоначально мы тестировали сырье, продукцию, покупателя и создавали в основном свои точки. А потом оценили, какой кейс оказался самым успешным, описали на его основе модель франшизы и намерены ее теперь предлагать широко.
Франчайзинговый пакет нашего «Хот-дога» представлен в двух вариантах — с открытием корнера в торговом центре или с установкой уличного фудтрака. Второй формат мы опробовали в Набережных Челнах. Его пример показывает, что в небольшом городе одна такая точка ежемесячно может приносить от 200 000 до 500 000 рублей. А чтобы помочь партнерам войти в этот проект, мы разработали предложение, в котором объединены ресурсы государства, производителей пищевого оборудования и нашей ресторанной сети. Со стороны государства — Корпорация МСП, поддерживающая малый бизнес в России. Она дает деньги предпринимателю, который хочет работать. Со второй стороны — завод, выпускающий, скажем, брендированные фудтраки. И с третьей — наш бренд и наши бизнес-технологии.
— Все ли ресторанные концепции поддаются масштабированию по франчайзингу?
— Из наших — все, включая Birds и Ruski, расположенные на 84–85-м этажах башни ОКО московского Сити. Birds скоро откроется в Дубае, обсуждается продажа его монофраншизы в Баку и Ташкент. Концепцией второго ресторана заинтересовались китайцы. А в Казани обсуждается создание Bistro by Ruski — уменьшенного формата московского ресторана. Мы смотрим на свои бренды как на конструктор, позволяющий подбирать оптимальное решение под локацию точки. Сейчас дорабатываем конструктор на основе флагманского ресторана Vasilchuki Chaihona №1, открывшегося летом 2023 года на территории Московского дворца молодежи. Здесь представлено все, что включает эта концепция, от кухни до интертеймента. Каждый вечер шоу. Есть большая детская комната с игровой зоной и детским туалетом. Есть переговорная. Это большой формат, больше 500 кв. м. Он может быть успешным в городе-миллионнике, где у партнера есть хорошее помещение. А если у партнера помещение меньше, без сцены для выступлений — мы предложим уменьшенный формат. При этом чем меньше формат, тем меньше инвестиции и быстрее окупаемость.
— В каких городах вы хотели бы развиваться?
— Задача ближайших четырех лет — войти в каждый город размером от 500 000 человек. Формат Vasilchuki Chaihona №1 может быть в каждом миллионнике и даже там, где население меньше. Все зависит от уровня конкуренции и платежеспособности населения. Маленькая партнерская Chaihona на 350 кв. м есть у нас в Новгороде. В Нижневартовске в прошлом году появился такой ресторан на 800 кв. м. Фастфуд вообще возможен везде, если адаптировать его формат к местным условиям. Скажем, в PlovBerry цены в принципе невысоки, и такую концепцию можно переносить в регионы без изменений. А бургерные Burger Heroes у нас не очень дешевые, их без адаптации под город не всегда можно поставить. Тот же Hot Dog Bulldog изначально для небольшого города был дорогим — 450 рублей за сосиску в тесте. Но сейчас мы удешевили хот-доги до 150 рублей.
Фамильный бренд
— Ваша самая крупная сеть Vasilchuki Chaihona №1 эволюционировала от восточного павильона, где гости сидели на мягких подушках, до современных заведений европейского типа. Почему во время ребрендинга вы включили в новое название свою фамилию, но от слова «чайхона» не отказались?
— Это временный компромисс. Действительно, от Востока в этой концепции остались только плов и шашлыки. То, что нужен ребрендинг, стало ясно давно. До 2010 года я вел бизнес вместе с Тимуром Ланским, а когда мы разделили наши рестораны, каждый пошел своим путем. Мой бывший партнер продолжил двигаться в восточном направлении, а мы с братом включили в меню другие популярные кухни и превратились в городское кафе — место встречи на все случаи жизни, как у чайхоны в Узбекистане. Одновременно появилось множество других заведений, предлагающих среднеазиатскую кухню — с вывесками «Чайхона №2, №3, №4».
Наш бренд начал девальвироваться. Появилась потребность в новом названии, с которым бы однозначно ассоциировался наш формат.
И еще пять лет назад мы решили поставить нашу фамилию во главу бренда — как знак того, что подписываемся под качеством сервиса.
Однако предшествующий опыт большинства ресторанных сетей, проводивших ребрендинг, был неудачным. Мы боялись, что начнется отток клиентов в силу малоизвестности на тот момент бренда Vasilchuki. Поэтому решили действовать постепенно и начали с внутренних изменений. Пошили новую форму для официантов. Напечатали Vasilchuki на меню. Вывески поменяли в 2023 г. Следующим шагом станет отказ от слова «чайхона».
— Каковы перспективы таких классических ресторанов?
— Все непросто. В последние три года — в Москве, по крайней мере, — наметился тренд на несетевые рестораны, предлагающие индивидуальный сервис. Появилось много маленьких гастрономических проектов, и многие в эти заведения ходят. Мы считаем, что сетевые проекты, как это было изначально в «Чайхоне №1», тоже могут гарантировать индивидуальный подход. Это не какой-то ширпотреб. Мы хотим это показать и сейчас одновременно перестраиваем сразу восемь ресторанов Vasilchuki Chaihona №1: создаем в них современный дизайн, делаем все, чтобы людям было в них интересно и комфортно.
Верю я и во франшизу стейк-хауса Steak it Easy, которую мы тоже начинаем продавать. Это наш совместный проект с Максимом Кашириным — президентом виноторговой компании Simple. Этому бренду шесть лет. Он тяжело развивался, так как попал на ковидное время. Но сейчас стал известным и вышел на нормальные финансовые показатели.
Гастрономическая география
— Пережив за десятилетие несколько кризисных волн, многие рестораны урезали меню и сконцентрировались на самых востребованных предложениях. Это выход, когда падает чек и стагнирует посещаемость?
— В том числе. Приходится вести бизнес более экономно. В Vasilchuki Chaihona №1 в свое время было 350 блюд, сейчас — до 200.
— Как тогда поступаете вы, чтобы удивлять и сохранять разнообразие выбора?
— Проводим, например, гастрономические фестивали, показывающие уникальные блюда, которые есть сегодня в России. За последние десять лет зародилась новая российская кухня, основанная на редких продуктах, которые производятся и заготавливаются в разных регионах. Наша команда во главе с шеф-поваром Александром Волковым-Медведевым ездит по стране и находит интересные рецепты. А потом в ресторане Ruski их можно попробовать.
В 2022 году в Ruski появилось специальное меню «География России», где были представлены блюда, придуманные в знаковых туристических городах — Владивостоке, Екатеринбурге, Казани, Мурманске, Петропавловске-Камчатском, Сочи и Тюмени. В этом году их сменили блюда еще из десяти городов. Нашим гостям, треть из которых туристы, это предложение, как говорится, зашло. Ведь они посещают ресторан как театр. И такой программы, как в Ruski, нет больше нигде.
А на ВДНХ вместе с департаментом торговли Москвы и составителем «Гастрономической карты России» Екатериной Шаповаловой мы создали павильон, где будут представлены кухни с разных географических территорий России. Этот проект стартовал 4 ноября в рамках Международной выставки-форума «Россия». Каждой территории выделено место площадью 30 кв. м. Региональные рестораторы готовят здесь блюда родной кухни из своих местных продуктов. А гости могут их приобрести. Без преувеличения, момент исторический. Это первая попытка собрать в одном месте гастрономические достижения регионов, ответить на вопрос, что такое российская кухня. Факт, что до нас этого никто не делал. И сама идея нас моментально увлекла, несмотря на то, что дохода нам она не дает.
— Есть у вас и похожий коммерческий проект на ВДНХ — «Рестомаркет». Чем он интересен? Каковы его результаты?
— Это пространство, где в одном месте можно попробовать больше 20 кухонь мира и посмотреть развлекательную программу. Минувшим летом здесь ежемесячно бывало 130 000 человек. Это неплохо, это новая трендовая концепция, и, я думаю, она будет интересна не только в Москве. Первый франчайзинговый «Рестомаркет» сейчас достраивается в Пятигорске. В городах-миллионниках мы намерены создавать такие фудхоллы в полном формате, в других городах — в формате самых популярных кухонь: итальянской, японской, русской, кавказской.
— На каких условиях можно купить эту франшизу?
— В данном случае все будет обсуждаться индивидуально, в зависимости о того, сколько фудкортов, на какой площади решит разместить партнер, от потребности проекта в инвестициях и сроков его окупаемости. В среднем создание ресторана обходится сегодня в 100 000– 150 000 рублей за метр. Маленький фудкорт может стоить до 200 000 рублей за «квадрат».
Когда все выигрывают
— По каким критерием вы оцениваете успешность проекта?
— Главное — возврат инвестиций в соответствии с планом. Второе — рост бизнеса. Если пока что нет прибыли, но есть тенденция к росту — тоже хорошо. И важнейший показатель — качество сервиса.
— Что получает ваш партнер вместе с брендом?
— Все услуги, которые ему нужны для развития. Мы не экономим на управлении франчайзингом и настолько глубоко погружаемся в бизнес партнера, что даже не поймешь — где собственный ресторан, где партнерский.
Недавно мы реорганизовали подразделения, обслуживающие бизнес-процессы. Любой нужный сервис наш партнер теперь может заказать в одном месте, как в большом магазине. Кому-то нужен маркетинг и обучение персонала, кому-то — финансовая и юридическая поддержка. Можно выбирать.
— Что в ответ требуется от партнера?
— Безусловное выполнение правил хранения продуктов, технологии приготовления блюд, норм обслуживания. Все стандарты жестко прописаны в договорах со штрафами. Заработал три штрафа — закрывай заведение. Мы не зарабатываем на штрафах. Но если их не вводить, можно убить бренд. Это инструмент для того, чтобы у каждого сотрудника было понимание того, какие последствия влечет систематическое отступление от стандартов.
— Были случаи отзыва франшизы?
— Пару раз отзывали у партнеров, которые показывали плохие финансовые результаты и не контролировали качество. Приезжаешь к таким — все нормально. Уезжаешь — они снова начинают дискредитировать бренд.
— А если бизнес по франшизе буксует? Что тогда?
— Все решения индивидуальны. Бывает, что партнер ничего нам не платит, пока не выйдет на безубыточность. Бывает, роялти постепенно повышаются до уровня, указанного в договоре. Я считаю, что правильная модель партнерского бизнеса — win-win, когда все выигрывают. Когда я зарабатываю на франчайзинге, а партнер меня дотирует, это неправильно.
И в горе и в радости
— Какой опыт должен иметь франчайзи? Обязательна ли работа в общепите?
— Совсем нет. Но важно, чтобы в прошлом человек занимался бизнесом, ориентированным на клиентов, и сам был клиентоориентированным. Важно, чтобы он не навязывал людям кухню, которую любит сам, а предлагал то, что нравится им.
Второе, без чего невозможен успех: нужно болеть своим рестораном. Инвесторы, далекие от нашей индустрии, почему-то думают, что это легкий бизнес, и нередко покупают его женам и детям. На самом деле это проблемный бизнес. Я занимаюсь проектами в разных сферах и могу сказать, что по затратам ресурсов, энергии и сложности процессов нет ничего сложнее, чем ресторан. В одной точке здесь сходится все — от логистики до производства, от продаж до дизайна и развлечений.
И, наконец, ресторанный бизнес — это клиенты, сотрудники и многочисленные партнеры. Нужно уметь работать с людьми и строить личные отношения. Во франчайзинге последнее настолько важно, что старт проекта можно сравнить со свадьбой. Основным критерием выбора франчайзи для нас часто являются не деньги, которые человек готов инвестировать, а впечатление, которое он производит.
— Кто для вас комфортный партнер?
— Тот, который готов с тобой не только зарабатывать, но и терять. Тот, кто будет с тобой, как говорится, и в горе и в радости. И лично для меня во всех людях очень важна позитивная энергетика. Я считаю, что обмен положительной энергией — это главное в жизни.
— А кому вы франшизу не продадите? Может быть такое, если инвестор предлагает хорошее место и финансирование?
— Может, если видно, что это жестко не мой человек. Много раз бывало, что мы выгребали проблемы, поставив на людей, не разделяющих наши ценности. С некоторыми мы в итоге даже разошлись после ковида. Пока дела шли в гору, все были хорошими. А как только начались проблемы во время локдауна и надо было деньги доносить в общий бизнес, многие показали свое истинное лицо.
Vasilchuki Restaurant Group
Холдинг основан Алексеем и Дмитрием Васильчуками в 2001 году. Объединяет более 80 проектов в разных ценовых сегментах — от демократичных закусочных и lounge-кафе до ресторанов высокой кухни и фудмоллов. Предлагает франшизы Vasilchuki Chaihona №1, Steak it Easy, PlovBerry, Burger Heroes, Hot Dog Bulldog, Restomarket.
