Горящая сфера. Как производитель очагов заработал на клиентах из мэрии Москвы и списка Forbes

В канун Нового, 2017 года, Тверскую улицу снова выбрали главной площадкой ежегодного новогоднего фестиваля «Путешествие в Рождество». Одним из многочисленных ее украшений стали большие горящие шары, расписанные по мотивам «Щелкунчика», «Снежной королевы» и других сказок. Тендер на поставку уличных очагов выиграла компания Firecup. У ее основателя Александра Хрусталева было всего три недели, чтобы изготовить 30 металлических сфер с огнем внутри. Крупный заказ от правительства Москвы поступил неожиданно в ноябре 2017 года.

«Рынок первое время нас не воспринимал», — с досадой вспоминает Хрусталев. Теперь же среди его клиентов не только правительство Москвы, но и чиновники, и участники списка Forbes, выручка компании за 2018 год составила 18 млн рублей. Александр Хрусталев, технолог общественного питания по образованию, сменил не одну сферу деятельности: работал в банках, страховых компаниях, сфере услуг. Но мечтал о создании собственного дела. Ниша для бизнеса нашлась случайно. В конце 2013 года он наткнулся в сети на работы американской художницы Мелиссы Крисп, которая занималась производством уличных очагов — металлических шаров с огнем внутри. Идея показалась ему интересной и доступной, а ниша свободной.

«В России никто еще не производил очаги в форме шара, была лишь дешевая продукция из Китая — плоские чаши для костра из тонкого металла», — рассказывает предприниматель. Рынок по изготовлению садовых очагов действительно небольшой, подтверждают Эдуард Серебрянников, совладелец магазинов товаров для загородной жизни Village Club, и Андрей Тихий, основатель проекта «Мосчаша.рф», гораздо меньше, чем рынок гриля или мангала. Изучив ситуацию, Хрусталев понял, что ему нужен партнер-художник, который будет делать эскизы, а сам он займется производством, продвижением и продажами. И он предложил своей давней знакомой Елене Белоноговой присоединиться к проекту. В 2014 году партнеры запустили компанию Firecup, доли в бизнесе поделили поровну. Стартовый бюджет составил 400 000 рублей.

В итоге технологию производства Хрусталев с Белоноговой решили позаимствовать у американки Мелиссы Крисп. По этой технологии две металлические полусферы сваривают между собой, а на образовавшемся шаре вручную вырезают плазмером рисунок. Первую партию заказали производителю в Воронеже, очаги делали из уже готовых полусфер. Но модели получились неидеальной формы и не той высоты, а рисунки были не самые удачные. «В России нет ГОСТа на изготовление полусфер, поэтому было невозможно найти в продаже две симметричные полусферы, а делать новые было дорого — 500 000 рублей», — вспоминает Хрусталев. От идеи закупать полусферы за границей предприниматели отказались сразу из-за высокой цены и долгих сроков доставки.

За первые полтора года партнеры продали всего 12 очагов для костра. Российская аудитория отнеслась к новинке без интереса. «Люди привыкли жечь костер в мангале или на земле в специально оборудованном месте, им была неочевидна польза от нашего изделия, и их смущала высокая цена — 150 000 рублей», — объясняет Хрусталев.

Чтобы увеличить клиентуру, решили сначала отказаться от производства сферических очагов и стали выпускать более дешевую продукцию — полусферы с рисунками и костровые чаши, формой напоминающие кубок. «Нам нужно было сделать продукт понятным, а бренд узнаваемым, — говорит он, —  и объяснить российскому покупателю, что костер можно жечь не только в мангале или гриле для приготовления пищи, но и в садовом очаге для созерцания и релакса». Параллельно партнеры стали участвовать в профильных выставках «Сады и люди», «Барбекю Экспо», общались с потенциальными клиентами — ландшафтными дизайнерами, интернет- и офлайн-магазинами.

К концу 2015 года Хрусталев нашел новое производство в Челябинске, которое могло изготавливать шарообразные очаги по другой технологии. Теперь макет рисунка загружается в программу и наносится лазером на металлические листы, формой напоминающие лепестки, после чего листы сгибают и сворачивают в шар, а затем сваривают. «Это дешевле и быстрее, а рисунки получаются качественнее, потому что здесь нет ручного труда», — говорит Хрусталев.

Некоторое время основатели Firecup экспериментировали с моделями: пытались понять, что может заинтересовать аудиторию, на какие очаги будет спрос. «Мы выложили в группу в Facebook сферу в виде «Звезды смерти» (вымышленная боевая космическая станция из фильма «Звездные войны»), у пользователей она вызвала много эмоций, и сработал эффект сарафанного радио», — поясняет предприниматель.

К тому времени Елена Белоногова решила выйти из бизнеса. «В проекте меня привлекла возможность заниматься творчеством, которого со временем стало все меньше, зато увеличилось количество бизнес-процессов. Стало неинтересно», — рассказывает художница. Хрусталев выкупил ее долю за 200 000 рублей и продолжил строить бизнес в одиночку. После ухода Белоноговой он решил усилить контент в социальных сетях и увеличить объем рекламы в интернете. Весной 2016 года начались активные продажи.

«Сейчас рынок уличных очагов растет год от года быстрыми темпами», — говорит Серебрянников. В России представлена продукция 12 основных игроков. Помимо Firecup в России работают производители «Горыныч», Fortuna, Firewood, Concretika и другие, а также дистрибьюторы, включая крупных ретейлеров, которые поставляют очаги из Китая, Европы, Белоруссии и Азии. Сейчас Firecup в год в среднем продает 100–120 сферических очагов по розничной цене 100 000–150 000 рублей. Себестоимость одного очага — около 70 000 рублей, из них только 20 000–25 000 рублей уходит на лазерную резку. Открывать собственное производство сейчас не имеет смысла. «Сделал бы свое, если бы объем продаж был больше. Лазер может стоить около 10 млн рублей, и пока выгоднее работать на аутсорсе», — говорит предприниматель.

Галина Матвеева, коммерческий директор «Горыныча», производителя очагов из Санкт-Петербурга, говорит, что такого рода изделий на рынке много, но их основной конкурент — Firecup. «Хотя наша продукция отличается по качеству и технике исполнения», — уточняет она. «Горыныч» производит очаги вручную, продукция разделена на два сегмента: премиум-класс в ценовом диапазоне 135 000–150 000 рублей и delux — в пределах 300 000 рублей.

«Чаще всего покупают очаги стоимостью 25 000–40 000 рублей», — подтверждает Серебрянников. Чаши и полусферы Firecup производит на аутсорсе в Воронеже. Целевая аудитория Firecup — все те, кто может позволить себе такую покупку. «Заказчики самые разные: бизнесмены, чиновники, компании, наемные сотрудники», — говорит Хрусталев. Один из его постоянных клиентов — миллиардер Рубен Варданян. Как-то помощники Варданяна в поисках оригинального подарка, который намеревались отправить в Армению, сами вышли на Firecup и заказали два очага, но при одном условии: купят, если очаги поместятся в самолет. К счастью для Хрусталева, очаги влезли.

Самыми популярными моделями очагов стали чаши с изображением героев мультфильмов и кино: «Ежик в тумане», «Звезда смерти», «Алиса в Зазеркалье». «В подарок владельцу клуба ЦСКА Евгению Гинеру я сделал очаг, на котором вырезаны нога Акинфеева и символика клуба», — говорит Хрусталев. Он надеется попасть на полки фирменных магазинов ЦСКА, чтобы продавать очаги с символикой клуба для футбольных фанатов.

Госзаказ в ноябре 2017 года Хрусталев получил в качестве подрядчика от ландшафтной компании Li-er.com, которая ежегодно украшает центр Москвы к новогодним праздникам. За три недели выполнить 30 очагов казалось ему нереальным, но отказаться от предложения он не мог. По словам Ильи Васецкого, основателя ландшафтной компании Li-er.com, сумма заказа составила около 6 млн рублей. «Пытались найти очаги дешевле, но не смогли отыскать производителя, который бы тоже работал лазером. Рисунок, который выполняется вручную, сильно отстает в качестве», — считает Васецкий. Li-er.com использует очаги Firecup второй год. В прошедшие новогодние праздники ими украсили не только Тверскую улицу, но и территорию возле мэрии Москвы.

Для продвижения предприниматель предоставляет очаги для съемок телепередач «Дачный ответ» на НТВ и «Фазенда» на «Первом канале». «Это нужно больше для развития рынка, чем для увеличения прибыли», — считает он. Сегодня в линейке Firecup есть изделия премиум-сегмента — очаги в форме сферы, и более дешевые: полусферы, чаши, бочки для костра, мангалы и другое. Очаги премиум-класса предприниматель продвигает в Facebook и Instagram, а более дешевые — в «Яндекс. Директ». В Facebook и Instagram Хрусталев старается выкладывать только качественный контент. Как признался Васецкий из Li-er.com, они купили его очаги благодаря картинкам. Бюджетные изделия Firecup представлены в профильных магазинах «Твой дом» и Village Club. «Пробовал продавать сферы и в «Твой дом», но неудачно — за год купили максимум пять штук», — сетует бизнесмен. Главным инструментом продвижения он называет себя: «90% очагов продаю я, а не магазины. Сотрудников интернет-магазина прошу соединять с клиентом лично, тогда сделка точно состоится», — хвастается предприниматель, добавляя, что ведет сейчас переговоры с инвесторами, среди которых друзья и клиенты.