Существует несколько форматов работы банков со стартапами. Самый модный и неэффективный из них — хакатоны. Их проводят многие банки — от Сбербанка до Народного банка Казахстана. Только этой весной в России их будет 22 (!). Хакатоны — ничто иное, как попытки создать имидж инновационного банка, ведь их идеи и разработки очень редко воплощаются в жизнь.
Цель хакатона — за ограниченный период времени (обычно один день) создать полноценную версию программного продукта. Чем-то похоже на марафон по программированию. На практике отведенного времени или погружения команды в вопрос оказывается недостаточно, чтобы создать работающее решение. Поэтому банки, как правило, такие мероприятия устраивают для того, чтобы найти талантливых людей в команду.
Второй подход — более продуктивный с точки зрения создания инноваций — открыть внутри себя специальное подразделение. Например, Центр технологических инноваций в Сбербанке или «Альфа-Лаборатория» в «Альфа-банке». Такой подход эффективнее хакатонов. Он позволяет системно работать над инновациями. Сотрудники лабораторий фокусируются на улучшении клиентского опыта, но не всегда думают о том, как можно будет заработать на продукте. У них часто нет денежных целей, и продукты остаются на «полке» лаборатории, не доходят до клиентов. Правда, бывают и приятные исключения — например, «Поток», разработанный «Альфа-лабом».
И, наконец, последний вариант — банк покупает стартап полностью или большую долю в нем. Вместо того, чтобы создавать инновации внутри по непрофильным для себя продуктам, банки просто покупают лучшие практики на рынке. Так, например, банк «Открытие» поступил с «Точкой» и «Рокетбанком». Эту модель работы выбрали и мы. Так, за последнее время мы приобрели несколько компаний: «Первую онлайн бухгалтерию» — ведение бухгалтерии онлайн для предпринимателей, «Аванпост» — онлайн кассы для розницы и др. Очень важно грамотно интегрировать стартапы в бизнес — они должны максимально пользоваться преимуществами материнской компании, и при этом банк не должен активно вмешиваться в их управление.
Как выбрать, в какой стартап инвестировать? Его продукт должен решать сильную боль предпринимателей. Такая боль должна быть не только у знакомых стартапера, но и у сотен тысяч предпринимателей. Нужен не просто масштабируемый продукт, а масштабный рынок. Продукт должен кардинально менять клиентский опыт. Проекты, которые дают небольшие улучшения на 10-15% не приносят существенной прибыли, поэтому неинтересны, если цель — не только улучшать клиентский сервис, но и оставаться прибыльными. Также, у стартапа должен быть основатель с четким видением продукта. На самом деле это критически важный фактор, который сразу отсеивает многие проекты.
Что получают такие компании, которые попадают «под крыло» банка? Инвестиции, компетенции, доступ к клиентской базе, сохраняют долю в компании. Если это необходимо, компании имеют возможность даже переехать в офис банка, чтобы видеть, как создается продукт изнутри.
Фаундеры должны осознать, что их клиенты не должны быть привязаны исключительно к банку-партнеру. Стартап должен научиться привлекать клиентов на рынке, их число должно быть не меньше 70%. Благодаря этому формируются заряженные команды и существенно вырастает капитализация бизнеса. Так, в перспективе 3 лет мы за счет этого планируем увеличить капитализацию Модульбанка до $700 млн.
Если по каким-то причинам мы принимаем решение не финансировать стартап, это еще не означает неготовность с ним работать. Для таких компаний существует публичный открытый API. Это протокол, по которому компания может подключится к банку и обмениваться с нами информацией. Когда финтех-компания только начинает свою деятельность, ей нужно показать, что продукт работает. Иначе классические консервативные банки не будут тратить время на интеграцию.
Открытый API сильно сокращает это время. Если на обычную интеграцию с банками уходит от 3 месяцев до полугода, то с помощью API это можно сделать за несколько дней. Как результат — улучшается не только срок, но и издержки финтех-компаний, а это очень важно на старте. Благодаря открытому API финтех-стартап получает возможность сделать тестовую интеграцию и показать как работает его продукт на искусственных тестовых данных банка. Это сильно увеличивает капитализацию стартапа у инвесторов.
Зачем действовать именно так? Чем больше хороших сервисов бесшовно интегрированы с банком, тем больше времени клиент пользуется банком и тем выше его удовлетворенность. А, значит, вероятность заработать больше денег.