Большинство российских компаний малого и среднего бизнеса до кризиса не интересовали покупателей. Кому нужен овощный ларек или салон красоты эконом-класса? Такое безразличие понятно – мало у каких отечественных компаний есть конкурентные преимущества – рынок сбыта, бренд, уникальные технологии. В кризис на эту едва дышащую мелочевку тем более никто не позарится.
Многим сделкам в кризис не суждено свершиться еще и из-за того, что покупатели сами сидят с пустыми карманами. Тем не менее, приобрести выгодное дело даже при таких вводных сейчас можно. Для этого нужно соблюдать пять правил.
1. Покупайте не компанию, а актив
Оценивая потенциально интересную компанию, обращайте внимание не столько на ее «звездность» и прибыльность, сколько на наличие хороших, но невостребованных активов. Так, у невзрачной и просевшей в кризис компании может быть качественная производственная площадка с хорошими подъездными путями, помогающая работать быстрее конкурентов, которая сегодня простаивает. Именно из-за таких активов — автопарка, качественного складского помещения, магазинной локации с хорошей проходимостью, — компанию стоит купить в кризис.
Более того, сейчас есть шансы приобрести такой актив дешевле, потому что в их руках этот актив меньше стоит. Например, у компании есть машина, которая работает только четыре часа в сутки, то есть в шесть раз меньше, чем могла бы.
Разумно предложить хозяевам цену, исходящую из актуальной прибыльности грузовика. Заартачатся и возразят, что этот актив можно использовать эффективнее — держим паузу, предлагаем им самим заставить его работать лучше и оставляем визитку. Скорее всего, перезвонят.
2. Берите только то, в чем разбираетесь
Покупать бизнес в кризис, если вы не представляете, как работает компания — экономическое самоубийство. Тем, кто знает начинку индустрии, не придется тратить время на изучение ее скрытых хронических заболеваний, аналитику и консультации. Если же вы не представляете, как работает индустрия, любые колебания рынка, например, банальное сезонное снижение продаж, может оказаться для вас фатальным.
Здесь работает известное карточное правило — если вы садитесь играть в карты, не зная кто за столом лох, то лох — это вы. Если ваша цель — купить бизнес а не «кота в мешке», то лучше всего приобрести дело у прямых конкурентов, потребителей или поставщиков.
3. Разбивайте сделку на этапы
Чтобы уменьшить риск непредсказуемых потерь, дробите сделку на этапы. Этот прием подстрахует вас в случае, если продавец после сделки «уведет» за собой основных клиентов или если без участия фаундера бизнес остановится.
Так, можно купить часть бизнеса по фиксированной цене, а через полгода – оставшуюся часть по прайсу, напрямую зависящему от эффективности работы актива. Если актив буксует, то выплата будет намного меньше, если вообще будет. Естественно, эти условия надо прописать в договоре. Если выкупается партнерство или семейный бизнес, можно оставить фаундера миноритарным партнером, чтобы он в течение нескольких лет передавал знания и связи новым сотрудникам.
4. Не зацикливайтесь на собственнике
Звучит неожиданно, но в ряде случаев купить бизнес с хорошими активами можно вообще минуя собственника. У бизнеса могут быть стейкхолдеры, мнение которых гораздо интереснее, чем мнение собственника. Пропустить собственника как звено можно, если он не является реальным владельцем актива. Это упростит и ускорит сделку. Если вы покупаете магазин в точке с хорошей проходимостью, начинайте подготовку к сделке с общения с арендодателем, а не с владельцем магазина.
Та же схема подойдет, если вы хотите, например, купить автопарк грузовых машин, находящихся в лизинге. Здесь с предложениями нужно прежде всего в лизинговую компанию к реальному владельцу актива. Можно договориться и с банком, у которого компания-должник в предбанкротном состоянии в очередной раз просит кредит. Предлагайте банку свою эффективную операционную команду по вытаскиванию из болота горе-бизнеса. Вряд ли банк откажется.
5. Ищите способы купить без денег
Если желание купить бизнес в кризис не совпадает с возможностью из-за пустых счетов, есть несколько вариантов.
Так, деньги не нужны, если договариваться о сделке напрямую с банком или другим институтом, который влияет на актив, например, с арендодателем. В этом случае вместо покупки актива будет достаточно платить арендную плату. Главное здесь — иметь компетентную операционную команду, которая сможет подхватить дело.
Еще один вариант минимизировать инвестиции — договориться о сделке с отложенными платежами, когда второй и третий транш будут производиться в зависимости от доходов компании.
Не забывайте также, что кризис — золотое время для Value Funds — финансовых инвесторов, именуемых в простонародье стервятниками. Они активизируются именно в тотальное кризисное безденежье, покупают хорошие активы по бросовым ценам, а через пару-тройку лет, когда сектор восстанавливается, продают актив за цифру с совершенно другим количеством нулей.
Вообще, для тех, кто хочет потратить меньше, а через несколько лет вернуть все с прибылью, коронакризис — просто подарок судьбы.