Почему именитые венчурные инвесторы решились вложить $5 млн в стартап Марины Колесник
Забронировать отель в Европе и оплатить его кредиткой заранее можно без проблем. А вот с путешествиями по родине возникают проблемы. Я пыталась забронировать гостиницу в Ставрополе — информация есть на нескольких сайтах, но на них можно только оставить о себе информацию и ждать звонка. Из четырех перезвонил один, а платить пришлось на месте: с интернет-платежами региональные гостиницы работать не рискуют. Хотя спрос на онлайн-заказ гостиниц в провинции есть.
«Через интернет в России бронируются всего 5% гостиниц», — говорит Марина Колесник, основатель и гендиректор сервиса онлайн-бронирования отелей Oktogo.ru, заработавшего год назад. Ее стартап должен изменить ситуацию. У Марины, сделавшей до этого карьеру в качестве наемного менеджера, большие амбиции. Своим конкурентом она считает ведущий европейский сервис Booking.com, который доступен на 43 языках и куда заходят более 20 млн пользователей ежемесячно. Каковы шансы на победу?
Догнать Америку
«Сейчас мы делаем общее дело — приучаем клиентов к новой модели выбора и потребления туристических услуг», — говорит директор по развитию Ozon.travel Дмитрий Яковлев. Колесник верит, что Россия догонит Америку, где 40% рынка приходится на онлайн-продажи, совсем скоро. Именно в США Марина задумала свой стартап.
После окончания бизнес-школы в Гарварде она два года работала консультантом в подразделении McKinsey & Company под Нью-Йорком. Затем бывшие коллеги из софтверной компании DataArt предложили ей возглавить направление по туризму в американском офисе (забегая вперед: софт для Oktogo.ru тоже разработала DataArt). Изучив рынок и поработав с крупными зарубежными игроками, Колесник вскоре решила открыть свое дело.
Почему в России? «Не хотела упускать время. Рынок электронной коммерции быстро развивается, при этом в сегменте онлайн-туризма нет доминирующего игрока». Артем Захаров, ее коллега по работе в DataArt в конце 1990-х, стал совладельцем и техническим директором стартапа.
Инвесторов Колесник предпочла искать уже на стадии запуска. Бизнес-план пришлось переписать несколько раз, но усилия были не напрасны. Первым инвестором и советником компании стал Хавьер Перез Тенесса, основатель и CEO компании еDreams, лидирующей на испанском рынке онлайн-туризма. А институциональные инвесторы во главе с фондом Mangrove Capital Partners вложили в стартап $5 млн.
В глубинку
Лидия Иорданская, владелица компании «Просто Хостел» (два хостела в центре Москвы), с первого дня работы ориентировалась на продажи через интернет. Сейчас на Booking.com приходится 30% ее продаж, на Oktogo.ru — более 40%. Booking.com приводит Иорданской иностранных клиентов, сервис Марины Колесник — путешественников из России и СНГ. Ориентация на россиян — отличие проекта Колесник от международных сервисов.
Хавьер Тенесса дал Колесник хороший совет, которым сам руководствуется: «Иди туда, где сложно. Там меньше конкурентов». Следуя ему, Марина решила сделать акцент на работе с региональными гостиницами. Oktogo.ru в течение года планирует расширить свою базу до 5000 отелей, что в три раза больше баз конкурентов на территории России. «Принимая решение о вхождении в проект, мы всегда ищем в нем инновационность, а инновационной составляющей Oktogo.ru является наличие предложений за пределами традиционных направлений вроде Москвы, Петербурга или Золотого кольца», — говорит партнер Mangrove Capital Давид Вароквир.
Отдел Oktogo.ru по работе с российскими гостиницами (их в стране около 10 000, и в некоторых вовсе нет интернета) состоит из 17 человек. Их задача — находить гостиницы, еще не представленные в интернете, и заключать с ними клиентские соглашения. Процесс непростой — Колесник очень удивилась, поняв, что недостаточно договориться с владельцем гостиницы: решение работать онлайн может заблокировать главный бухгалтер. «Теперь научились работать и с бухгалтерами», — говорит она.
Гибкая модель
Марина уже несколько раз вносила изменения в бизнес-модель. Так, например, изначально была предусмотрена оплата гостиниц только по кредитным картам, как у международных аналогов. Но через пару месяцев Колесник осознала, что половина посетителей не готовы к этому. В срочном порядке пришлось внедрять другие виды платежей, вплоть до оплаты наличными в офисе компании. В июле заключили соглашение о партнерстве с РЖД — клиенты сервиса могут оплатить номер в 30 сервисных центрах на вокзалах.
На старте не планировалось содержание большой службы поддержки. Но оказалось, что более 20% посетителей решаются впервые забронировать гостиницу в онлайне, пообщавшись с сотрудниками call-центра. Пришлось расширять штат.
Оказалось также, что людям не хватает отзывов об отелях — 90% посетителей переходили с сайта на Booking.com, где много советов и комментариев. В августе прошлого года Колесник подписала соглашение о сотрудничестве с TripAdvisor, международным порталом, где есть и отзывы, и рейтинги отелей.
Запуская проект, она планировала, что к концу 2011 года объем продаж должен составить $10 млн. Этот показатель был достигнут с опережением — уже в октябре.
«Быстро», «с опережением» — любимые слова Колесник. «Мы бежим быстро, но знаем, что это марафон, а не спринт», — часто напоминает она сотрудникам на планерках. Друзья и близкие отмечают, что, став владелицей бизнеса, Марина изменилась. Например, торгуется по любому поводу. «Для мужчин бизнес — это игра, им нравится поставить партнера по переговорам в неудобную ситуацию и посмотреть, как он из нее выкрутится. Женщины стремятся не обидеть, не задеть. Я стала замечать за собой, что расширила инструментарий за счет мужских приемов», — признается Колесник.