Лэнс Армстронг Inc.

В январе 2013 года в мире большого спорта разразился скандал: звезда велогонок Лэнс Армстронг, на счету которого семь побед в «Тур де Франс», признался в использовании допинга. Лэнса лишили званий, с ним разорвали контракты спонсоры. Forbes публикует отрывок из книги корреспондентов Wall Street Journal Рида Альберготти и Ванессы О’Коннелл «Тур де Франс» и самый громкий скандал в истории спорта», которая скоро выходит в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». 



Париж, 1999 год. Вся команда US Postal и человек двести друзей и спонсоров Армстронга собрались отметить его победу в «Тур де Франс» в роскошном зале Музея д’Орсе. Столы ломились от угощений, шампанского, лучших вин; на каждом возвышалась ваза с яблоками, символизирующими стойкость Лэнса на горных этапах. Почему именно яблоки? Когда Лэнс поднимался на Сестриере, он крикнул команде по рации: «Как вам это яблоко раздора?»

В зале красовалась ледяная скульптура велосипедиста. Лэнс раздавал автографы и позировал для фотографов с мамой и женой Кристиной, которая вынашивала первого ребенка и была на седьмом месяце беременности (с будущей женой Лэнс познакомился после курса химиотерапии, развелись они в 2003 году. — Forbes). Президент Клинтон и губернатор Техаса позвонили поздравить победителя. Празднование было оплачено инвестбанкиром Томом Визелем, основным спонсором велоспорта в США. На протяжении многих лет Визель выкладывал миллионы долларов на содержание команды. Наконец его затраты окупились, если не деньгами, то славой.

После излечения от рака, диагностированного в 1996 году, и возвращения в большой спорт Лэнс в течение года часто выступал перед публикой, рассказывая свою историю на мероприятиях основанного им благотворительного фонда для борьбы с раком, и заметно преуспел в красноречии. В своей речи, обращенной к команде, Лэнс трогательно благодарил товарищей за поддержку. Сказал, что его роль в гонке 1999 года была «такой же, как у застежки этой майки». Все остальное: ткань, рукава, ворот желтой майки лидера — было, по его словам, заслугой команды.

Спортивный директор US Postal Йохан Брюнель, бывший велогонщик, широко улыбался, принимая поздравления от других спонсоров команды и гостей. Гендиректор команды Марк Горски ходил по залу с незажженной сигарой во рту, размышляя о случившемся. Гонщик Тайлер Хэмилтон финишировал тринадцатым, 25-летний Кевин Ливингстон — тридцать шестым. Потрясающий результат для их первого «Тур де Франс»! Оба могли бы финишировать еще лучше, если бы не отдали все силы, помогая Лэнсу. Врач Луис Гарсиа дель Мораль тоже был на ужине. В элегантном зеленом пиджаке и галстуке он сидел за столом рядом со своим ассистентом Пепе Марти.

Сейчас, когда Лэнс из невзрачного середнячка превратился в действующего чемпиона, на нем гораздо больше ответственности. И почувствовал он это сразу.

Произнося свой тост, Стив Диссон, партнер Визеля по бизнесу, предложил выпить за будущую победу в «Тур де Франс» в 2000 году. Шесть или семь спортсменов уже продлили договор с командой на следующий год, в том числе Армстронг, Хэмилтон и Ливингстон. Победа Армстронга принесла ему премиальный миллион долларов плюс «дополнительные выплаты» в размере $50 000 за желтую майку лидера и $25 000 — за каждый день подтверждения статуса лидера гонки. Такое соглашение заключили Армстронг и Горски за несколько дней до ее начала. Оно также предусматривало продление контракта Армстронга еще на два года и ежегодную зарплату $2,5 млн.

Команда грелась в тени славы, обрушившейся на Лэнса. Когда он согласился подписать контракт с командой на 2000 и 2001 годы, талантливый деляга Горски договорился с почтовой компанией US Postal — титульным спонсором велокоманды — о продлении контракта с выплатой $3,3 млн в 2000 году (в три раза больше, чем в самый первый год сотрудничества, 1996-й). Победа в «Тур де Франс» помогла Горски подписать спонсорские соглашения более чем с 20 компаниями.

После торжественного ужина в Париже Кристина уехала в родной Остин, а Армстронг отправился на критериумы в Голландию и Бельгию. Как победитель «Тур де Франс», он теперь получал от организаторов гонок по $25 000 за участие вне зависимости от результата.

Из Голландии на самолете, предоставленном его личным спонсором Nike, он вылетел в Нью-Йорк. Международная популярность Армстронга сделала его звездой и в своей стране. Он участвовал в популярных телешоу, ездил в пресс-тур с Nike и торжественно открывал торговый день Нью-Йоркской фондовой биржи. Заехав на денек в Остин повидаться с женой, он полетел на пресс-конференцию в Вашингтон.

Там он встретился с президентом Клинтоном в Овальном кабинете и вице-президентом Альбертом Гором, который пообещал сделать борьбу с раком частью своей будущей президентской программы.

Спрос на имя

После победы Лэнса автоответчик его агента Билла Стэплтона был переполнен сообщениями. Каждый хотел урвать свой кусочек Лэнса. Он снялся в телевизионной рекламе для агентства Reuters, которую крутили на большом экране на нью-йоркской Таймс-сквер. Он участвовал в рекламных съемках для American General Insurance и, конечно же, для US Postal. Через неделю после победы Лэнс стал лицом Nike в рекламной кампании Just do it.

История его удивительного возвращения с того света и скорого триумфа стала для американцев лучшей историей победы духа со времен невзрачной лошадки Галеты, обогнавшей всех на скачках. А фонд Лэнса Армстронга для больных раком сделал его еще большим героем.

Еще до победы в гонке они со Стэплтоном думали о том, что можно было бы заработать на этой драматической истории, написав книгу и сняв фильм. Теперь они вернулись к этому разговору.

Пока Лэнс участвовал в «Тур де Франс», Стэплтон начал вести переговоры с издательскими домами Нью-Йорка о продаже прав на биографию Лэнса. На этот раз за них боролись все. После победы Лэнса в первом этапе цена поднялась до $300 000. Через пару недель, когда он лидировал с отрывом 6 минут 15 секунд, цена достигла $400 000.  Лэнс победил — и Стэплтон подписал договор с издательством Penguin Putnam Books. Анонсируя книгу, вице-президент и главный редактор издательства Стейси Кример сказала, что Армстронг «своим удивительным выздоровлением от рака дал надежду всему миру», и добавила, что из его автобиографии люди узнают о его достижениях, эмоциях, душевных переживаниях и стойкости в борьбе за жизнь. Она отметила, что Лэнс сам назвал свою победу в «Тур де Франс» 1999 года чудом.

Вскоре Стэплтон договорился с Салли Дженкинс, дочерью популярного спортивного писателя Дэна Дженкинса, о помощи в написании книги. В то время Салли была малоизвестным автором спортивного журнала для женщин. Она не была знакома с Лэнсом лично. В результате их совместной работы вышла книга под названием It’s Not About the Bike: My Journey Back to Life, которая была распродана в количестве более миллиона экземпляров и стала международным бестселлером.

Стэплтон сумел договориться с легендарным спортивным продюсером Бадом Гринспеном о создании телевизионного фильма «Вторая жизнь» стоимостью полмиллиона долларов. Съемки начались осенью 1999 года, выход на экраны был запланирован на телевизионный сезон 2000/2001. Однако спустя несколько месяцев деньги и предложения продолжали расти в геометрической прогрессии, и Лэнс со Стэплтоном сочли, что его история может оказаться намного более прибыльной, чем они предполагали. В конце 1999 года они решили приостановить съемки, рассудив, что история достойна Голливуда и сняться в фильме мог бы Мэтт Дэймон или еще кто-нибудь из новых друзей Лэнса. Стэплтон уведомил Гринспена о нежелании Армстронга сотрудничать, и проект закрылся.

Оберегать имидж Лэнса и миф о нем было главной задачей Стэплтона. Даже владелец команды имел ограниченные права на использование имени Армстронга и его образа. Согласно новому контракту с агентством спортивного маркетинга Disson Furst, прежде чем заключать какие бы то ни было соглашения со спонсорами команды, которые хотели использовать образ Лэнса в рекламе, агентство должно был заключить отдельный договор с Лэнсом.

Стэплтон быстро сориентировался, как можно заработать на повышенном внимании общественности к Армстронгу, и делал все для того, чтобы спрос на продукцию, связанную с его именем, рос.

Меньше чем за год после своей победы Лэнс подписал много новых долгосрочных рекламных соглашений на общую сумму $7,5 млн. В феврале 2000 года Армстронг заключил долгосрочный контракт, который приносил ему полмиллиона долларов в год, о сотрудничестве с сайтом WebMD.com, посвященным здоровому образу жизни; также он снимался в рекламе фармацевтических и инвестиционных компаний, его фото даже появилось на коробке с хлопьями для завтрака. Полтора десятка компаний платили ему за использование образа. Он выступал с рассказом о своем удивительном выздоровлении, запрашивая по $100 000 за час, тогда как до победы в «Тур де Франс» его гонорар составлял не более $30 000.

«Эффект Лэнса»

Сделки были крупные, но спонсоры считали, что дело того стоит. Гейл Сонненберг, первый заместитель директора US Postal, был уверен, что основной бизнес компании — доставка почтовых отправлений — стал приносить «миллионы и миллионы» долларов главным образом благодаря сотрудничеству с Армстронгом. Решение о вложении средств в начинающую велокоманду, принятое в 1996 году, оказалось дальновидным.

Для US Postal это было очень выгодной сделкой, так как компания тратила всего около $8 млн в год на спонсорскую поддержку из $146 млн общего рекламного бюджета.

Благодаря успехам команды имя этой американской почтовой службы вдруг стало узнаваемым во всем мире. В 2002 году в День почтового работника в одном канзасском городке над местным отделением был поднят флаг цвета формы команды US Postal. Начальник отделения сказал, что флаг должен напомнить американцам о «тяжелой работе» велогонщиков US Postal, которые за год приняли участие почти в 60 гонках по всему миру. (Лэнс берег силы для «Тур де Франс» и не участвовал в большинстве из них.)

Оглядываясь назад, можно сказать, что спортивный маркетинг был далеко не главной заботой компании. Эра цифровых технологий угрожала ее основному бизнесу — доставке почтовых отправлений, и US Postal безнадежно сдавала позиции по сравнению с частными компаниями, такими как FedEx, в единственном растущем секторе бизнеса — срочной доставке.

Победа Армстронга также оказала большое влияние на компанию Trek. Она стала популярной благодаря тому, что Лэнс одерживал свои победы на велосипедах ее производства. Продажи велосипедов самой дорогой серии, которые стоили по $4000, увеличились в 1999 году вдвое по сравнению с 1998-м. В целом объем продаж вырос на 143% в период с 2000 по 2005 год.

Лицо Лэнса помогло увеличить продажи даже производителям сухих завтраков. Коробки хлопьев с его фотографией продавались в среднем на 10% лучше, чем все остальные хлопья компании.

«Эффект Лэнса» был очень сильным. За время его карьеры компании, производящие все что угодно начиная от велосипедов и заканчивая шлемами и велотуфлями, отмечали невероятный рост продаж.

И это неудивительно. Как комментировал этот феномен эксперт по маркетингу Дэвид Картер в мае 2000 года, Лэнс — «воплощение настоящего, нужного американцам героя».

Создание легенды

Значительную роль в создании нового национального героя сыграла Nike. Когда Майкл Джордан ушел из спорта, компания начала искать новое громкое имя, которое помогло бы продавать ее товары. Вместо того чтобы представлять Армстронга лишь как чемпиона-велогонщика и увеличивать продажи велотоваров, которые занимают очень маленькую долю рынка, Nike запустила рекламную кампанию с Армстронгом в главной роли. Чтобы продемонстрировать «настоящего Лэнса Армстронга», она отправила съемочную группу на его виллу в Ниццу. Снимали, как он завтракает, проходит курс интенсивной хиропрактики в тренажерном зале, меняет пеленки новорожденному сыну Люку. Показали, конечно, и как Армстронг катается на велосипеде по улицам Ниццы и в ее окрестностях.

В то же время Том Визель переживал радость собственного возвращения в большую игру. Продав свой инвестиционный бизнес, он основал новый фонд TWP — Thomas Weisel Partners («Томас Визель и партнеры»). В год первой победы Армстронга в «Тур де Франс» новый инвестбанк Визеля стал полигоном по раскручиванию никому не известных технологических компаний из Кремниевой долины. Инвесторы становились за ними в очередь. Выводя стартапы на биржу, Визель зарабатывал сотни миллионов долларов. В 2000 году прибыль TWP достигла $476 млн. В январе того же года самый большой и влиятельный государственный пенсионный фонд объявил о намерении инвестировать $100 млн в обмен на долю 10% в TWP, оценив весь бизнес в $1 млрд.

Свою деловую хватку и смекалку Визель применил и в раскручивании велокоманды. Они с Горски решили, что смогут выгодно использовать успех Армстронга и создать спортивный клуб на века — такой как, например, Manchester United или New York Yankees. Он надеялся, что партнерские отношения с агентством Disson Furst будут продолжаться и после того, как Армстронг уйдет из спорта.

Но даже после победы 1999 года, несмотря на все спонсорские деньги — в общей сложности $30,6 млн с 2001 по 2004 год, — команда несла убытки. И через несколько месяцев после второй победы Армстронга в 2000 году терпение Стива Диссона лопнуло. Он был недоволен тем, как Горски и Визель вели бизнес, построенный вокруг одного Лэнса. Ему казалось, что деньги, которые таким трудом добывала для команды Disson Furst, шли на зарплату Армстронгу. Действительно, с 2001 по 2004 год Лэнс получил $9,5 млн, не считая призовых. Расходную статью увеличило и требование Армстронга пригласить в команду восемь велогонщиков мирового уровня, которые помогали бы ему на гонках.

Последней каплей для Диссона стало намерение Горски и Визеля сделать Армстронга членом совета директоров. Диссон счел это безумием. «Я тут вообще-то стараюсь поднимать бизнес», — сказал он им.

Модный спорт

В октябре 2000 года Диссон вышел из соглашения и расстался с Горски и Визелем, которые вскоре переименовали компанию в Tailwind Sports. Горски стал СЕО.

Согласно финансовым документам команды, переданным инвесторам Tailwind, среди которых были копии контрактов и бухгалтерская отчетность, компания должна была достичь финансовой стабильности к 2003 году. Однако мелким шрифтом было прописано обстоятельство, которое предвещало проблемы. Под выплатами персоналу из Европы в отчете были указаны перечисления на сумму $185 054 в медицинский центр Валенсии — спортивную клинику доктора Луиса Гарсиа дель Мораль.

Когда в 2002 году расходы команды приблизились к $10,5 млн, Визель понял, что ему не остается ничего другого, кроме как найти новых инвесторов, которые помогли бы покрыть расходы. Череда побед Армстронга кардинально изменила контингент интересующихся велоспортом. С начала 1990-х до начала 2000-х этот спорт из странного хобби рабочего класса превратился в любимое времяпрепровождение сильных мира сего. Обеспеченные люди со всей Америки забросили свои клюшки для гольфа, надели самую лучшую форму из Европы и сели на дорогие велосипеды. Участие в гонках и групповые велотренировки обрели огромную популярность, особенно в мире американских корпораций. К ним-то и обратился за помощью Визель.

Компания Tailwind Sports смогла привлечь на свою сторону более двух десятков богатых инвесторов, многим из которых было за сорок, пятьдесят и даже шестьдесят лет. Среди них СЕО компании по инвестициям в недвижимость General Growth Джон Баксбаум и бывший СЕО Олимпийского комитета США Харви Шиллер, который не без влияния Горски вложил $100 000 в Tailwind. В числе инвесторов 2002 года — олимпийский гребец и член совета директоров Ричард Кашин-младший, игрок НХЛ Дэвид (Тайгер) Уильямс, который основал свою компанию.

Многие из этих инвесторов сначала переводили суммы от $200 000 и более на поддержку американского велоспорта в целом через Клуб чемпионов — организацию, созданную Визелем в 2000 году для сбора средств в пользу Федерации велоспорта. Информация о Клубе чемпионов распространялась в кругах велосипедистов-любителей в Сан-Франциско, Нью-Йорке и других больших городах. Инвесторы команды и члены клуба имели привилегии. Например, когда гонка «Тур де Франс» проходила по альпийским трассам, американские болельщики проезжали на велосипедах некоторые участки в сопровождении машин, которые везли для спортсменов еду и воду. У группы были массажисты, превосходное питание и лучший обзор финиша горных этапов. Их приглашали на тренировки, где они могли прокатиться с Армстронгом, Флойдом Лэндисом, Джорджем Хинкепи и другими членами команды.

«Там было много суровых мужчин, — вспоминает Кеннет Барент, директор маркетинговой фирмы, один из участников поездки. — Эти состоявшиеся люди вели себя словно мальчишки».

Рич Силверстон, крупный бизнесмен из Сан-Франциско, который переводил деньги в Федерацию велоспорта через Клуб чемпионов, но не инвестировал в команду, с удовольствием вспоминает те дни. «В бейсболе ты никогда не сможешь выйти на поле к игрокам и покидать мяч, — говорит он. — А на весенних сборах велосипедистов мы запросто катались вместе с парнями. Увидеть спорт изнутри так, как видели его мы, было любопытно».

Большинство инвесторов команды Визеля, обеспеченные любители велоспорта, вкладывались в определенный образ жизни. Только Тайгер Уильямс отличался особым подходом к делу. Он был предпринимателем, поэтому инвестирование стало для него не просто красивым жестом (хотя, безусловно, им являлось) и не только работой на имидж приближенного к команде человека, которым он с удовольствием пользовался, но и рекламой его компании Williams Trading, которую он открыл в 1997 году.

Головной офис его компании располагался в невзрачном здании в Стэнфорде, что, однако, не мешало ему работать с такими клиентами, как Cascade Investment — компанией, управлявшей активами основателя Microsoft Билла Гейтса, Blue Ridge Capital и другими крупными хедж-фондами. Когда Визель предложил Уильямсу инвестировать в Tailwind Sports, тот зарабатывал больше $20 млн в год. Каждые выходные он на личном вертолете отправлялся отдыхать на побережье.

Визель с Горски в своей презентации расписали Уильямсу пути получения дохода с Tailwind. Основная идея заключалась в создании фан-клуба, который будет приносить прибыль за счет членских взносов и продаж атрибутики. Дав свое согласие инвестировать в команду, Уильямс доплачивал, чтобы логотип его компании был размещен на форме команды. Кроме того, он выделял $100 000 в год на благотворительный фонд Лэнса Армстронга и помогал ему найти новых жертвователей.

Административный взлет

Пока инвесторы радовались успехам команды, для Визеля лучше любой прибыли были сами победы команды в «Тур де Франс». Он с гордостью развесил у себя над столом в кабинете желтые майки Армстронга. Несмотря на убытки, он не бросал команду.

Визель стремился выйти на мировой административный уровень в велоспорте. Он мечтал вытеснить европейских бюрократов из главной управляющей организации — Международного союза велосипедистов, казавшейся ему устаревшей, нудной и неповоротливой. Они держали под контролем сотни частных гонок, которые проводились в основном в Европе, и организаторы каждой гонки должны были самостоятельно договариваться с телеканалами и спонсорами. Велоспорту, в отличие от бейсбола и футбола, не хватало мозгового центра, который мог бы сам предложить сотрудничество с потенциальными рекламодателями, корпоративными партнерами, телекомпаниями. Президент союза Хайн Вербрюгген пытался что-то менять, но особенно не торопился. В Европе бюрократия укоренилась прочно. Визель начал искать возможности долгосрочных инвестиций в велоспорт поближе к дому.

Федерация велоспорта США с 1995 года официально именовалась просто «Велоспорт США», у нее был значительный бюджет, но она не умела толково распоряжаться средствами. Визеля такая бесхозяйственность возмущала: «Был полный бардак. Не было планов, финансирования, бюджетирования. Ничего».

В 2000 году он создал независимую организацию, которую назвал Фондом развития велоспорта в США. Именно тогда он и организовал Клуб чемпионов по модели благотворительного фонда.

Вскоре «Велоспорт США» стал зависим от фонда Визеля. Взамен на финансирование эта организация согласилась внести изменения в уставные документы и дала фонду право голоса в совете директоров. Друг Визеля Стив Джонсон ушел из университета, где преподавал на кафедре спорта, и стал исполнительным директором федерации. Через несколько лет Визель помог Джиму Оховицу, тренеру и директору двух команд, стать президентом федерации и взял его на работу в свой банк. Оховиц привел за собой очень важного клиента из мира велоспорта — Вербрюггена, открыв ему в 1999 году брокерский счет. Оховиц стал близким другом Армстронга и даже крестным его первенца Люка.

Умело используя ресурсы своего инвестбанка, Визель получил возможность влиять на Международный союз велосипедистов, который осуществлял допинговый контроль на «Тур де Франс». Оховиц как руководитель американской Федерации велоспорта ездил в швейцарский Эгль на встречи с Хайном Вербрюггеном под предлогом обсуждения популяризации спорта в мире и приближающихся Олимпийских игр. А на самом деле они часто обсуждали состояние брокерского счета Вербрюггена. Визель был лучшим инвестиционным банкиром Кремниевой долины в то время и не принимал инвестиции от кого попало. Если команда захочет перевести деньги Вербрюггену, для компании Визеля не составляло большого труда подкинуть ему предложение, которое сможет принести ему сотни, тысячи, если не миллионы долларов.

Вербрюгген взамен всегда вел «мягкую допинговую политику» в отношении Армстронга.

Быть Лэнсом Армстронгом

Подозрения в использовании Лэнсом допинга возникали неоднократно, но настоящее расследование началось лишь в 2010 году, когда его бывший коллега по команде и протеже Флойд Лэндис признался в употреблении допинга и использовании переливаний крови в тот год, когда он выступал в команде с Лэнсом. Лэндис упомянул Лэнса в качестве зачинщика приема допинга. 

В 2012 году в результате расследования, проведенного Антидопинговым агентством США, Лэнса дисквалифицировали пожизненно и лишили всех званий и наград, включая семь титулов победителя «Тур де Франс» и бронзовую медаль Олимпиады в Сиднее. 

Миллионы зрителей были ошеломлены откровенным интервью, которое Лэнс дал Опре Уинфри в самом начале 2013 года. Впервые он публично признал, что использовал допинг и делал переливания крови перед семью победами в гонках «Тур де Франс». Однако он не раскрыл, откуда доставал допинг, как ему удалось так долго скрывать происходящее, несмотря на сотни пройденных допинговых тестов. Авторы этой книги, занимавшиеся расследованием допинговой схемы команды US Postal для газеты Wall Street Journal, постарались восполнить пробелы и написать подробно не только о личности, спорте и обмане, но и о бизнесе. Ниже — отрывок из послесловия. 

Особенно хотелось разобраться в ситуации с отчетом, который вышел в 2006 году. Предполагалось, что будет проведено независимое расследование, которое раскроет правду о положительных тестах Армстронга на «Тур де Франс» в 1999 году. Проводил его юрист Эмиль Врижман, хороший знакомый Хайна Вербрюггена.

Наконец нам в руки попала информация, источником которой был среди прочих сам Армстронг: он и его адвокаты якобы помогали составлять отчет, чтобы выставить Лэнса в лучшем свете. За это Армстронг через одного из своих адвокатов оплатил часть расходов Международного союза велосипедистов на услуги Врижмана. Когда мы позвонили Вербрюггену с просьбой изложить свою версию событий, он был возмущен и разразился тирадой, в которой обвинял Армстронга во лжи.

Тогда мы попросили Армстронга, который явно недолюбливал Вербрюггена, представить доказательства для этих утверждений, например переписку между его адвокатами и представителями союза велосипедистов, или платежный документ о переводе денег, или обналиченный чек. А если таких доказательств у него нет, мог ли он поручиться, что лично их видел? На этот запрос мы получили такой ответ: «Я бы хотел помочь, но один человек прислал мне на днях обложку вашей книги. Величайший преступный сговор в истории спорта? Вы серьезно? Простите мой французский, но не пошли бы вы в задницу».

И хотя Армстронг всячески показывал, как он возмущен и обижен, став козлом отпущения для всей коррумпированной системы спорта, в глубине души он наверняка знал, что дела его не так уж и плохи.

Пусть его новый дом, купленный в 2013 году, не такой большой, как старинный испанский особняк в Остине, но ведь и он отличается внушительными размерами. К тому же его молодая подруга Анна владеет домом в престижном районе Аспена, а еще у них есть дом для отдыха на гавайском острове Кукио. Армстронг — член двух престижных гольф-клубов: один находился на Кукио и входит в число лучших в мире, другой — в Остине.

«Быть Лэнсом Армстронгом всегда хорошо», — сказал он однажды, отвечая на вопрос, как дела.