Путь алхимика: как попасть в престижный американский стартап-акселератор Alchemist

Мы решили пройти стартап-акселератор в США в 2022 году. К тому моменту я с партнерами несколько лет развивала в России Vectorly — платформу, которая дает руководителям команд инсайты о продуктивности сотрудников и о том, какие навыки им стоит улучшить. В конце 2021-го я уехала из России, чтобы развивать проект на новых рынках под брендом Ace. В следующем году у нас уже были первые зарубежные продажи. Я хотела масштабировать бизнес в Америке, но почти ничего не знала об этом рынке, проект никто не знал, и я боялась ошибиться. Любой акселератор — в большей степени про нетворк, которого у тебя еще нет. Мы за этим и шли: хотели познакомиться с как можно большим количеством людей в США, регулярно получать обратную связь от экспертов и в результате иметь доступ не только к потенциальным клиентам, но и к инвесторам.

Поначалу мы целились в Y Combinator (YC) — это самый топовый акселератор в США. Подали заявку онлайн и прошли на интервью. Но после него нам отказали. До собеседования в YC мы доходили еще дважды, и оба раза у нас не получалось пробиться. Отказ объясняли тем, что у Ace очень много фичей (частей продукта, дающих новые возможности пользователям. — Forbes Young). Партнеры YC не верили, что мы сможем поддерживать все на нужном уровне. Уже сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что на ранних стадиях развития качество решения и его внешний вид не должны играть ключевую роль. Гораздо лучше признаться, что у вас нет продукта с огромным количеством фичей, но вы протестировали идею через опрос в Google-формах, разработали пилотную версию, пусть даже кривую, и попросили людей за нее заплатить. Реакция будет в разы лучше, чем на рассказ о том, как вы потратили год на разработку продукта и фичей и получили две продажи.

Параллельно мы заполнили онлайн-заявку на попадание в другой довольно крупный американский акселератор — Alchemist. Пусть он и менее престижный, чем YC, но зато в отличие от конкурента нацелен на В2В-стартапы (продают решения бизнесу. — Forbes Young) и помогает выстроить работу с корпорациями. Это именно то, что нужно было Ace. Нам удалось пройти интервью в Alchemist — и нас взяли. 

Как устроен Alchemist

Отбор в акселератор происходит так:

1. На самом старте вы заполняете анкету на сайте Alchemist и прикладываете к ней ссылку на питч-дек — краткую презентацию о бизнесе.  
2. Спустя пару недель приходит приглашение на звонок-интервью. На нем вы сначала питчите свой проект, показывая презентацию, на это есть около пяти минут. Затем комиссия из четырех-пяти человек в течение получаса задает вопросы. Вас могут спросить о том, почему вы думаете, что справитесь с проектом и осуществите планы, или почему вы уверены, что ваше решение работает. Лучшим будет ответ: «У нас уже покупают решения, и вот какой отзыв дал один из наших клиентов». При этом покупателей может быть, допустим, всего пять — главное, что они платят за ваш продукт регулярно и дают позитивный фидбэк. Для сравнения, в YC интервью длится всего минут 10 и не предполагает питч.
3. После интервью присылают согласие либо отказ принять вас в акселератор. Обычно отказ сопровождается небольшой заметкой о том, что смущает комиссию. Например, она может переживать, что ваша команда не совсем мэтчится с проблемой, которую решает. Или что вы не проверили, действительно ли есть проблема и за решение готовы платить. 
4. Нам пришел позитивный ответ, и с нами начали заключение договора. Но прежде чем перейти к документам, мы созвонились с управляющим директором Alchemist Рави Белани. Он рассказывал про программу и отвечал на наши вопросы. Очень важно, что звонок происходит до того, как вы подписали договор, — это тот самый момент, когда можно обсудить с Alchemist все сомнения по программе. 
5. Если по итогам звонка обе стороны готовы двигаться дальше, заключается договор. Обычно Alchemist берет 7%-ную долю в компании и выделяет участнику $60 000, половина из которых идет на оплату программы, а другая остается вам.

Важная ремарка: к моменту попадания в акселератор у нас была американская виза. Если ее нет, Alchemist может помочь с рекомендательными письмами. Это очень полезно: партнеры акселератора — признанные эксперты в отрасли, и их мнение имеет большой вес. Также Alchemist может написать письмо о престиже поступления в акселератор, и это тоже усилит кейс для визы. Кроме того, организация поделится контактами юристов, если они вам нужны.

Обучение в Alchemist длится шесть месяцев и разделено на блоки лекций, посвященных продажам, маркетингу, продукту, фандрейзингу (привлечению инвестиций. — Forbes Young) и др. За каждым стартапом закрепляются инвестиционные партнеры. Каждый месяц с ними проходит большая встреча, на которой вы рассказываете, что произошло с проектом, как изменились показатели, какие есть проблемы, и просите фидбэк. Еще каждую неделю есть Zoom-звонки с другими участниками потока (в нашем было 20 человек), где вы точно так же рассказываете, что получилось, а что — нет. Это классно — есть возможность послушать, что делают другие люди, подсказать и вынести уроки для себя. 

Финал акселератора — демо-день, на котором вы презентуете проекты реальным инвесторам. Слушать питч могут представители 400 и более фондов. Но в 2022-м мы не пошли на это мероприятие: венчурный рынок был очень плохим, инвесторы вкладывали деньги не особо активно. Мы решили, что лучше отложить фандрейзинг. В Alchemist можно пойти на демо-день со следующим набором или еще позже.

Как привлечь внимание к заявке

В Alchemist хорошо работают рекомендации. Вы можете указать одного из менторов или выпускников в заявке как рекомендателя, представители акселератора с ним свяжутся и попросят дать развернутый фидбэк. Это дополнительно поддержит вашу кандидатуру. Список менторов и выпускников есть на сайте Alchemist — попросите кого-то из них, с кем могут быть общие знакомые, выступить рекомендателем.

Особое внимание стоит уделить и питч-деку. Это трейлер, который заставит прийти на фильм, а в нашем случае — созвониться с командой. Партнеры Alchemist просматривают огромное количество заявок, и чтобы запомнили именно вас, презентация должна быть простой и понятной, а также вызывающей эмоцию (например, можно использовать смешные мемы вместо сложных или стоковых изображений). Ваш питч-дек должен быть историей, которая легко запоминается и пересказывается.

Что стоит включить в питч-дек:

• Описание «горящей» проблемы, которую клиенты хотят решить любым способом. Вам не нужно много слов — достаточно показать, кого касается проблема и как она выражается в деньгах. 
• Решение — то, как меняется жизнь клиента за счет вашего продукта. Лучше описать его просто и понятно, без излишней детализации.
• Рассказ о трех главных шагах в пользовательском опыте, то есть об этапах, которые проходит пользователь вашего продукта.
• Описание рынка, его размера и перспектив на нем вашей компании.
• Рассказ о том, что и почему знаете о рынке вы и не знают другие. Не бойтесь показывать конкурентов — хороший инвестор и так знает о них. Он смотрит не на список соперников, а на то, кого вы выделяете и как описываете свое преимущество.
• Трекшн — как быстро растет проект. Это самое важное, на чем стоит заострить внимание и в питч-деке, и во время звонка-интервью. Cash is a king (с англ. «деньги — это главное»), и сложно с этим поспорить. При этом я знаю, что в Alchemist попадали основатели, у которых не было ни трекшна, ни самого продукта. В таком случае Alchemist, скорее всего, убедила команда из той же отрасли, в которой запускается стартап, либо прошлый опыт основателей в аналогичных компаниях.
• Ответ на вопрос, почему именно ваша команда идеально подходит для решения проблемы. Релевантный опыт, образование, проекты, достижения — подойдут любые тезисы.
• Объяснение, почему вы считаете, что стартапу подходит Alchemist. Для этого нужно сделать «домашнюю работу»: найдите партнеров и менторов акселератора в LinkedIn и расскажите, как их экспертиза вам поможет. Если у вас В2В-стартап, скажите о том, что сможете найти клиентов среди выпускников акселератора.

Совет: когда закончите презентацию, сделайте копию, в ней удалите весь текст, кроме заголовков, и посмотрите, насколько они рассказывают историю, которую вы хотите донести. Представитель акселератора из-за недостатка времени может посмотреть на заголовки, и если его ничего не зацепит, он закроет питч-дек.

Как получить максимум от акселератора

У Alchemist есть своя платформа с менторами, инвесторами и представителями разных компаний, сотрудничающих с акселератором. Это как большая записная книжка. Ваша задача — регулярно мониторить эту платформу, находить, кто вам полезен, и запрашивать встречу с этим человеком. Там же есть частные инвесторы, у которых можно привлечь деньги еще до демо-дня. Не забывайте, что участники текущего набора и выпускники прошлых — ваши потенциальные клиенты. Вы можете попросить протестировать продукт, дать фидбэк или совет.

Очень важно, как вы относитесь к акселератору. Это не место, где за вас будут что-то делать. Это место, где отрабатывают ваши запросы и помогают решать ваши проблемы. До тех пор, пока вы о них не расскажете, никто не поймет, что происходит в реальности. Проблема большинства участников акселератора как раз в том, что они не говорят об этом. Ты смотришь, что у всех получается, и тебе тоже хочется говорить, что у тебя все классно. Это психологическая ловушка, в которую попадали и мы, рассказывая, что у нас все хорошо. Но ваша задача — сделать так, чтобы все было хорошо не только на словах, а к демо-дню у стартапа уже были продажи. Для этого нужно говорить о том, что болит, и акселератор поможет это решить. Хорошие показатели достигаются исключительно за счет разбора ошибок. Кстати, если вам не понравился ментор, об этом тоже лучше сказать — и в Alchemist подберут замену.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора