Мост между мирами: как стартап Goodwin зарабатывает на связи онлайна с реальностью

Недавно в мансарду особняка у метро «Курская» въехал новый арендатор. «Пять этажей без лифта. Зато от метро близко и еды вокруг много. Программистам нравится», — рассказывает о своем первом офисе Дмитрий Шмаков, основатель сервиса Goodwin. Раньше команда из десяти человек соседствовала с кучей других стартапов в коворкинг-центре на «Красном Октябре».

Стартап обеспечивает связь между офлайн- и онлайн-мирами.

Разработанная им платформа мобильного импульсного шопинга позволяет делать покупки, сканируя с помощью смартфона QR-код или изображение товара. Среди клиентов — интернет-магазин «Сотмаркет», сеть «Экспедиция», «Аэроэкспресс».

Желание узнать цену или даже купить товар часто спонтанно возникает у людей при взгляде на рекламу или чужую обновку. Владельцы брендов и магазинов были бы счастливы, если бы в такие моменты можно было сразу совершить покупку. Инструментов, позволяющих это сделать, пока не так много. Занять нишу как раз и пытается Goodwin.

Осенью 2012 года Дмитрий Шмаков, тогда еще коммерческий директор электронной платежной системы ChronoPay, обратил внимание на рекламу с QR-кодами в стамбульском метро. Считав их с помощью смартфона, можно было попасть на сайт интернет-магазина или производителя. «Я тогда подумал, что эта идея может сработать и в России», — вспоминает Шмаков.

ChronoPay сотрудничала со многими интернет-магазинами, так что у Шмакова был шанс опросить потенциальных клиентов. «Многих заинтересовало. Но как я ни крутил, в концепцию ChronoPay новый бизнес не укладывался», — вспоминает он. Так родился стартап Goodwin. Вторым сооснователем стал его коллега по ChronoPay Сергей Балдин, а техническую часть взял на себя Семен Якушев, разработчик, узнавший о проекте от Шмакова во время переговоров о сотрудничестве. Вместе они начали работу над приложением, которое объединило бы технологию распознавания и площадку, где можно сразу же купить товары.

Попутный заказ

Опробовать платформу удалось осенью 2013-го. Пилотный проект Goodwin запустила с интернет-магазином JustinСase.ru, торгующим аксессуарами для путешественников. Ритейлер разместил свой каталог в бортовых журналах «Аэроэкспресса», чьи поезда возят москвичей от вокзалов до аэропортов, промаркировав все товары QR-кодами. С помощью Goodwin пассажиры могли сделать заказ и получить его по прибытии в аэропорт. «Когда проект стартовал, мы сидели у экранов и ждали первых покупателей. Боялись дышать, чтобы система не дала сбой, — вспоминает Якушев. — Как только кто-то видел заказ, во весь голос оповещал остальных, и все бежали смотреть». За месяц 700 раз коды распознали, а 45 раз товары купили. Конверсия 5,6% достаточно высока для рекламы. Но главное — обкатали на практике механику.

К тому времени основатели Goodwin вложили в проект более 1 млн рублей, Шмаков ушел из ChronoPay, и стало понятно, что собственных денег на развитие не хватает. Первым внешним инвестором стал фонд Altair Capital Игоря Рябенького. Договорились быстро, буквально за пару встреч, вспоминает Рябенький. Он оценил Goodwin в $3 млн и выкупил долю меньше 15% (точный размер и сумму сделки участники раскрывать отказываются). «Мы сделали ему скидку как первому инвестору», — отшучивается Шмаков.

По данным Forbes, стартап получил более $300 000, которые позволили компании масштабировать бизнес.

Проект JustinСase.ru не принес больших денег, но именно благодаря ему на основателей вышел коммерческий директор «Аэроэкспресса» Рустам Акиниязов, который оценил идею визуального шопинга. Он предложил напрямую сотрудничать с бортовым журналом. «Хоть мы и занимаемся перевозками, такие технологические кейсы нам интересны», — говорит Акиниязов.

Драйвер трафика

Тем более что Goodwin научился работать не только с QR-кодами. Делать проекты на основе кода достаточно просто, нужно лишь встроить его в рекламный макет или упаковку товара. Не все рекламодатели на это идут, на согласование могут уходить месяцы. С самого начала команда работала над распознаванием изображений.

Подобная технология уже есть в мобильном приложении интернет-гиганта Amazon, интересуется этой сферой и японский ритейлер Rakuten. Основатели Goodwin говорят, что ни одна из существующих в мире технологий не показалась им подходящей. Несколько месяцев четверо программистов как мозаику собирали собственную технологию, используя наработки других команд — как российских, так и зарубежных. В итоге приложение теперь узнает флакон духов, обложку книги, этикетку бутылки или модель смартфона на рекламном макете или странице журнала — любой объект, фотография которого есть в базе данных Goodwin.

Эффект от перехода на новую технологию тут же сказался на переговорах с потенциальными партнерами.

«Когда приходишь и рассказываешь про QR-коды, люди скучают. Достаешь смартфон, распознаешь картинки в журнале — сразу загораются глаза. Такой wow-эффект», — говорит Шмаков.

Возможность распознавания фотографий в каталоге упростит процесс заказа, признает директор по маркетингу eSolutions российского представительства компании Otto Виталий Панарин. По его словам, были попытки договариваться с Goodwin об использовании технологии для некоторых брендов компании, но не сошлись в цене — сумма, может быть, и не слишком большая, объясняет Панарин, но компании пока сложно оценить экономический эффект от сотрудничества.

Новой возможностью заинтересовались и глянцевые журналы — по данным Forbes, активные переговоры Goodwin ведет с Cosmopolitan. Аудитория глянцевых журналов и их сайтов различается очень сильно. И издатели стремятся затащить читателей «бумаги» на сайт. «У девочек привычка — накупить несколько журналов, а потом устроить у себя на диване такой бумажный интернет: сидеть и сравнивать, — рассказывает бизнес-аналитик и консультант компании Trilan Алена Шагина, до июля 2013 года издатель онлайновых lifestyle-проектов Sanoma Independent Media. — Нужен инструмент, который бы стал драйвером трафика на сайт. Смартфон с возможностью распознавания изображений мог бы стать им».

Объемные модели

Шмаков уверен, что глянцевые журналы станут для Goodwin трамплином в массовый сектор. К тому же в журналах и каталогах нивелируются недостатки сервиса. Сейчас технология может распознавать только плоские изображения — когда известно, с какого угла снят объект. «Интернет-магазины используют условно пять фотографий объекта с разных углов, их мы можем распознать на рекламных макетах.  Можем и в реальной жизни, но только если объект правильно расположить», — объясняет Семен Якушев. Чтобы распознать объект с любого угла, нужна его 3D-модель. С технологией ее создания связан следующий этап эволюции сервиса.

Goodwin уже научился склеивать объемные модели из 3–5 фотографий, но не для всех объектов такого количества снимков достаточно. Вместе с командой проекта LeninCraft сотрудники собрали установку из 50 фотокамер, которые одновременно фотографируют объект с разных сторон. «Алгоритмы склеивания этих фотографий есть, но адаптировать их к нашим нуждам приходится самостоятельно», — рассказывает Якушев.

«Спрос магазинов на 3D-фото высокий, а вот предложений таких практически нет», — подтверждает Ярослав Комков, руководитель отдела маркетинга компании Megavisor, которая делает 3D-модели товаров. За полтора года работы в базе Megavisor накопилось 14 000 3D-изображений: магазины делают фотографии сами, потом загружают их на сайт сервиса, где снимки склеиваются в объемную модель.

Goodwin тоже наращивает базу.

Стартап работает примерно с сотней магазинов, выбирая те, которые покрывают большую часть своего сегмента, как, например, «Сотмаркет» в сегменте гаджетов или книжный «Лабиринт». «Мы стараемся брать не количеством партнеров, а количеством позиций в их ассортименте», — говорит Шмаков. В отличие от «Яндекс.Маркета» и других сервисов, где можно сравнить товары и цены разных магазинов, Goodwin показывает только одно предложение конкретного ритейлера. Так проще выбрать, объясняет концепцию Шмаков.

Для магазинов подключение к Goodwin бесплатно. Сервис забирает себе комиссию — от 2% до 15% в зависимости от категории товара. Пока о прибыли говорить рано. «Нашей выручки хватает только на развитие сервиса и испытание технологий», — говорит Шмаков.

Впрочем, инвестора это вполне устраивает. «Главная задача сейчас — сделать сервис масштабным, — говорит Игорь Рябенький. — Мой опыт подсказывает, что шанс на успех есть».

Благодарим ТЦ «Золотой Вавилон» за помощь в проведении съемки