Миллиард на «травке»: как три финансиста делают бизнес на торговле легальной марихуаной
Однажды утром в мае 2010 года Брендан Кеннеди приехал в свой офис в Санта-Кларе, Калифорния, и сделал импульсивный звонок Майклу Блю, своему приятелю по Йельской школе бизнеса. «Я сказал, что он должен бросить свою работу и вместе со мной основать венчурную фирму, работающую с марихуаной», – вспоминает Кеннеди.
До той весны Кеннеди никогда не воспринимал марихуану, как возможность для развития бизнеса. Он вообще о ней не думал. Несмотря на то что его замедленная речь может ввести в заблуждение, на самом деле Кеннеди уже 20 лет как не прикасался ни к каким наркотикам. Он инженер по образованию и до этого работал в аналитическом подразделении Silicon Valley Bank. По выходным Кеннеди занимается триатлоном. Он шесть раз принимал участие в соревнованиях Iron Man. «Поэтому меня не привлекает возможность покурить», – говорит Кеннеди.
Тем не менее он понимает, что «травка» – это большой бизнес. Американский рынок медицинской марихуаны в 2011 году оценивался примерно в $1,7 млрд, и прогнозируется, что к 2016 году он вырастет до $9 млрд. Продажа медицинской марихуаны легализована уже в 18 штатах, а еще в 8 – среди которых Кентукки, Нью-Йорк и Иллинойс – рассматривается внесение соответствующих изменений в законодательство. В 2011 году опрос Gallup впервые показал, что большинство американцев поддерживают легализацию марихуаны, а не возражают против нее. В ноябре избиратели в Вашингтоне и Колорадо провели референдум, легализовавший использование марихуаны для развлечения, что стало началом открытия всего американского рынка, стоимость которого оценивается как минимум в $35-40 млрд.
При этом федеральное правительство на законодательном уровне по-прежнему противостоит перевозке медицинской марихуаны между штатами. В июне 2012 года Visa и МasterCard перестали проводить транзакции для пунктов продажи медицинской марихуаны, а большинство банков, включая Wells Fargo, Bank of America и Citibank, вообще отказываются с ними работать. Не идет навстречу даже Square, расположенная в Сан-Франциско платформа для мобильных платежей, которой руководит один из создателей Twitter Джек Дорси. «Торговля медицинской марихуаной – крупная, но еще не реально существующая отрасль, – говорит Кеннеди, – и она по-прежнему работает в тени».
Из-за непрозрачности отрасли Кеннеди обнаружил, что создать венчурную компанию не получится – у партнеров могут возникнуть проблемы с законом. Когда они с Блю изучили рынок, то поняли, что компании, торгующие марихуаной, редко привлекают профессиональных менеджеров, которым можно было бы заплатить, а потом предоставить свободу действий. Поэтому Кеннеди и Блю решили создать холдинговую компанию вроде Berkshire Hathaway. С января 2011 года их базирующаяся в Сиэтле компания Privateer Holdings привлекла $7 млн от частных инвесторов, в основном по $200 тысяч от каждого вкладчика.
Кеннеди и Блю проводят свои выходные, стараясь получше разобраться в особенностях отрасли: они разъезжают по торговым ярмаркам, встречаясь с владельцами «аптек» и производителями марихуаны. Сначала они приезжали на такие встречи в костюмах и галстуках, но быстро обнаружили, что их формальный вид не помогает заводить новых партнеров. «Никто не хотел с нами разговаривать, – вспоминает Кеннеди, – все думали, что мы из Управления по борьбе с наркотиками».
Отказавшись от галстуков, они вскоре познакомились с создателями сайта Leafly, созданного по подобию Yelp, но оценивающего пункты продажи медицинской марихуаны и различные сорта конопли. Созданный тремя веб-разработчиками в качестве хобби сайт неожиданно приобрел популярность и доверие со стороны покупателей и продавцов марихуаны. В отсутствие других претендентов Privateer приобрел Leafly за шестизначную сумму, точный размер которой не раскрывается.
На сайте размещено более 50 тысяч отзывов, оценивающих 520 различных сортов марихуаны. В профайле каждого сорта содержится информация о пользе для здоровья и побочных эффектах. Так, например, «Голубое шампанское» вызывает сухость во рту, но очень высоко оценивается, так как хорошо обезболивает и улучшает настроение. А пациент, курящий марихуану для улучшения аппетита, часто исчезающего в результате химиотерапии, может быть, предпочтет «Голубой поезд».
«Аптеки» используют Leafly в качестве сервиса лид-генерации. На сайте зарегистрировано три тысячи пунктов продажи, по словам Кеннеди, это три четверти всего американского рынка медицинской марихуаны. При регистрации «аптеки» получают возможность отметить себя на карте, которой пользуются посетители Leafly для поиска пунктов продаж. За $500 в месяц «аптека» сможет работать с аналитикой сайта, использовать средства для привлечения клиентов и получит более заметный значок на карте. Тариф $1000 в месяц включает в себя интеграцию с социальными сетями, sms-сервис и ярко-красный маркер на карте. Дополнительные услуги вроде рекламных баннеров и спонсорства могут увеличить стоимость месячной подписки до $3000.
На сегодняшний день Leafly – единственный актив, принадлежащий Privateer. Кеннеди вместе с Блю и их партнером Кристианом Гро активно участвуют в управлении сайтом. Кеннеди – президент, Блю отвечает за финансы, а Гро – за продажи. Они увеличили объем продаж, добавив к предлагаемым услугам возможность для «аптек» заказывать через Leafly товары – например, посуду и этикетки. А скоро покупатели в Вашингтоне и Колорадо смогут приобрести на Leafly ингаляторы и одежду.
Сейчас Leafly посещают 2,5 млн человек в месяц, а выручка в 2013 году ожидается в размере $4 млн. Продажи с каждым месяцем увеличиваются на 20%, и скоро сайт выйдет на объем выручки $1 млн в месяц.
Тем временем Privateer ищет новые активы для приобретения. Кеннеди говорит, что его интересуют сайты, посвященные медицинской марихуане для таких мало охваченных слоев населения, как пенсионеры и женщины. «Большинство подобных сайтов рассчитаны на мужчин в возрасте от 18 до 24 лет, – жалуется он, имея в виду то, что все они усеяны изображениями листьев марихуаны и девушек в бикини, – мы обнаружили, что наши пользователи совсем не обязательно принадлежат к этой возрастной группе». Другая цель Privateer: создать лабораторию, которая будет проводить тестирование и удостоверять качество, чистоту и правильную маркировку каждого сорта марихуаны.
Выступая недавно на конференции предпринимателей в Сиэтле, Кеннеди заявил, что работать в торговле марихуаной куда сложнее, чем в других отраслях: «На то, чтобы получить простые вещи, у нас уходит до трех месяцев». Например, чтобы открыть свой счет, Privateer пришлось обратиться в семь банков, провести встречи с вице-президентами и членами правлений, пока один из банков не согласился. Также обстояло дело и с шестью юридическими компаниями.
Несмотря на то что Кеннеди уверен в «неизбежности» легализации марихуаны в США, его бизнесу угрожают понятные риски. Президент Обама оказался недостаточно либерален, а следующий президент, который, вероятно, будет республиканцем, и вовсе может смотреть на отрасль по-другому. Даже если законы будут на стороне Privateer, все равно особенности торговли марихуаной во многом определяются правилами, принятыми много лет, а иногда и десятилетий назад.
Однако, учитывая большой успех Leafly, Кеннеди не сильно волнуют эти проблемы. Его компания быстро приобретает доверие потребителей на активно развивающемся рынке со слабой конкуренцией. «Маркетинговая и брендинговая политика в этой отрасли находятся на таком низком уровне, что можно с ума сойти, – говорит Кеннеди. – Мы постараемся сделать крупнейший бренд на рынке марихуаны».