Президент МТС Вячеслав Николаев — Forbes: «Очень важно не сваливать все в одну кучу»

— Когда в МТС решили, что компания станет экосистемой?

— Годом начала строительства экосистемы можно считать 2019-й. До этого у нас была стратегия «3Д», одним из «Д» которых была дифференциация. В тот момент мы поняли, что потолок в развитии телекоммуникационного рынка очень близко — ни один оператор в мире не растет больше, чем на несколько процентов в год. И стали заниматься не только телекоммуникационным бизнесом. Но это была именно дифференциация, то есть мы начинали заниматься бизнесами, которые дополняли телекоммуникационные сервисы.

Стратегия экосистемы иная, в ней есть экономическая выгода как для бизнеса, так и для клиента. Отдельно стоящий бизнес вынужден тратить много средств на рекламу и привлечение клиентов, а имея много бизнесов и данных об их клиентах, можно делать кросс-продажи сильно эффективнее, и переложить эти средства в скидку для клиента. Мы начали шире смотреть на разные направления, которые не обязательно связаны с телекомом. Раньше новых клиентов поставлял, в основном, сотовый бизнес, а теперь это начали делать и другие. Это тоже признак экосистемы.

 — Чем диверсификация бизнеса отличается от экосистемы?

— Диверсификация — это создание сервисов, дополняющих основной. Экосистема — это набор разных компаний, сервисов, бизнесов, которые между собой связаны единым клиентским опытом. При этом они не нанизываются на один бизнес, а являются союзниками. У нас есть такое понятие, как экосистемный модуль, сейчас их около 10: если у нас клиент зарегистрировался, у него появляется сквозной МТС ID. Платежное средство MTS Pay позволяет, зарегистрировавшись в одном сервисе, платить за любые другие. В MTS Premium — сквозные баллы и так далее. Все это объединяется возможностями Big Data. Это важный атрибут экосистемы, потому что она позволяет клиенту предлагать релевантные следующие сервисы. Даже маленькая компания, которая приходит в МТС, тот же «Юрент», начинает пользоваться возможностями таргетирования всей экосистемы. Это тоже очень сильно облегчает развитие новых бизнесов.

— Что, кроме телекоммуникационного бизнеса, больше всего сейчас поставляет МТС новых клиентов?

— Много новых клиентов поставляет финтех. «Юрент» привел много молодых клиентов, которые точно будут использовать большое количество сервисов экосистемы.

— Почему снизилась динамика привлечения новых пользователей экосистемы МТС? В 2021 году их количество приросло на 40%, в 2022-м — на 53%, а в 2023-м только на 11,9%, до 15,1 млн.

— Мы ужесточаем критерии определения пользователя экосистемы. Теперь клиент, который платит за подписку «Премиум», но не использует никакой второй сервис, например, Kion или «Строки», пользователем экосистемы не считается. Это помогает компании сфокусироваться на развитии. Чем прозрачнее внутренние взаимоотношения с клиентом и отчетность, тем эффективнее мы действуем. Но это приводит к тому, что в некоторые периоды формально скорость прироста клиентов снижается.

Я не могу сказать, что мы близки к насыщению. Есть ядро целевой аудитории экосистемы, и МТС к нему еще даже не приблизилась. В любом случае, это не сотни, а десятки миллионов человек, которые в перспективе двух-трех лет будут пользоваться несколькими сервисами МТС. Клиентская база молодеет, приходят новые люди, которые готовы пользоваться всеми сервисами. Количество клиентов экосистемы будет расти, просто чуть медленнее, чем на старте.

— Вы планируете сокращать монобрендовую розницу МТС?

— Розница МТС будет сокращаться, особенно если ужесточат законодательство в сфере связи. Тогда рынок сим-карт сократится, что потребует меньшего количества салонов для их продажи. Мы регулярно снижаем количество салонов и некоторое время смотрим, что происходит. Если видим встречное движение со стороны конкурентов, если они также уменьшают количество магазинов, то мы продолжаем сокращать розницу. При этом МТС поддерживает конкурентное количество салонов, следит за тем, чтобы не сокращалась доля компании. Но как только мы увидим встречное движение со стороны конкурентов, то будем первыми, кто резко уменьшит количество салонов. Это необходимо для оздоровления всего рынка. По нашим расчетам, для обслуживания потребностей экосистемы нужно около 1500 салонов по всей стране. Но можно было бы обойтись и 1000 магазинов.

— Какова роль розницы в экосистеме МТС?

— На самом деле очень большая. Ведь это единственная точка физического контакта клиента и нас. У МТС начали появляться большие «экосистемные» магазины. В них представлены все продукты экосистемы МТС, обеспечено взаимодействие с брендом на другом уровне. При прочих равных такие салоны показывают продажи товаров и услуг больше на 30-35%, чем обычный магазин. А количество посетителей в них в два с половиной раза больше. «Экосистемные» салоны мы продолжим развивать.

Есть «экспертные» салоны, их сейчас около 30. Первый такой магазин показал продажи в пять раз больше, чем обычный, расположенный в том же торговом центре. МТС будет двигаться в сторону создания крупных и при этом в большей степени ориентированных на клиентов салонов. Практика многих компаний в мире показывает, что это работает. Хотя еще долгое время будет существовать большое количество маленьких салонов, разбросанных по всей России.

С перетеканием продаж электроники в интернет обслуживание абонентов также переходит в онлайн. Мы наблюдаем эту тенденцию и прилагаем усилия, чтобы показать клиентам как можно получить все необходимые услуги в приложении. Это приводит к уменьшению трафика в салонах. С одной стороны, это не очень хорошо, потому что не дает возможность предложить клиенту дополнительную услугу или товар. С другой — это позволяет в итоге оставить небольшое количество очень хороших магазинов, в которые посетители будут приходить не за сервисом, а для того, чтобы приобрести что-то новое, например, для умного дома.

— Запуск сервиса МТС Fog Play – это первый подход МТС к снаряду игрового рынка? 

— Мы несколько раз думали, начинать это направление или нет. Рассматривали возможность приобретения одного крупного игрока. Рынок игр требует больших вложений с не гарантированным результатом. Спустя время мы решили подойти к нему с неожиданной стороны и запустили Fog Play. Мы начали с инфраструктуры и планируем шаг за шагом выстаивать вертикальный бизнес. Уже сейчас Fog Play является лидером среди облачных игровых платформ в России и по визитам за месяц, и по количеству уникальных пользователей по данным портала Similarweb.

— МТС до конца 2025 года инвестирует в разработку собственной публичной облачной платформы более 7,5 млрд рублей. Почему МТС решила пойти на рынок Public Cloud?

Нет ни одной успешной облачной компании, которая не предоставляла бы полного спектра услуг, в том числе Public Cloud. Это дает возможность любой сервис запустить на инфраструктуре облачного оператора. Ни одна приобретенная у сторонних разработчиков система это сделать нет может. Значит, ее надо создать самостоятельно.

— Сколько сейчас у МТС собственных дата-центров? Планируете увеличить инвестиции в строительство центров обработки данных (ЦОД)?

— Сейчас у нас 15 дата-центров, из них два мега-ЦОД в Подмосковье. За следующие три года мы планируем построить как минимум пять дата-центров, а также значительно расширить три уже имеющихся. Мы строим модульные ЦОД, которые можно расширить с помощью установки дополнительных модулей. Сейчас у нас 4600 стоек, в рамках строительства их число увеличится до 7100-7600 стоек. В следующие три года МТС инвестирует около 20 млрд рублей в развитие инфраструктуры дата-центров.

Классический бизнес ЦОД, colocation (размещение серверов клиентов. — Forbes), по срокам окупаемости инвестиций сопоставим с рынком недвижимости, если не предоставлять на базе этих дата-центров услуги (облачные сервисы: IaaS, PaaS, SaaS. — Forbes). Мы строим облако, разворачиваем множество востребованных услуг. И сроки окупаемости этого строительства совсем не такие, как у недвижимости.

Мы считаем, что облачный сервис — один из самых важнейших и недооцененных. В данный момент размер рынка облачных услуг в России несравним с размером телекоммуникационного, поэтому и кажется ограниченным. Я очень верю в МТС Web Services, считаю, что он будет быстро догонять наш телекоммуникационный бизнес.

— Что происходит у МТС с ИИ, в частности, с голосовым помощником и собственным генеративным аналогом ChatGPT?

— Когда говоришь про ИИ, очень важно не сваливать все в одну кучу. Если мы начнем с ассистента, ни Alexa, ни Siri, ни множество других имен, которые у нас есть, не являются ИИ в полноценном смысле. Даже если он в какой-то момент может пройти знаменитый тест Тьюринга, это ситуативная разовая история. Сейчас самые развитые виртуальные помощники не обладают интеллектом в том смысле, который мы вкладываем в это понятие.

Не надо себя обманывать. Человечество пока не знает, как работает живой интеллект, и, естественно, пока не придумано, как сделать ИИ, который будет полноценной заменой натуральному. Поэтому то, что мы как человечество сейчас делаем – это дополненный интеллект. Я на нашей конференции «МТС Платформа» уже цитировал одного из известных экспертов ИИ, который работает в автомобильной индустрии, и повторю еще раз. На мой взгляд, он сказал очень правильную вещь, она у меня очень отозвалась. По-английски это лучше звучит, потому что есть понятие искусственный (Artificial), а есть понятие Аugmented, «дополненный». Сейчас AI — это Аugmented intelligence, это дополненный интеллект, потому что нет сейчас ИИ в том формате, в котором мы хотим его услышать и увидеть.

Понятно, что мы делаем ИИ, МТС продолжает развивать голосовой помощник «Марвин». Просто теперь мы не планируем заходить на рынок колонок, чтобы потом смотреть, какая часть из них используется для того, чтобы поставить будильник или спросить, какая сегодня погода. Это именно специализированный помощник, то, что называется copilot, в голосовом канале это гораздо большая инновация, чем если бы мы выпустили колонку. Наш голосовой помощник может жить в звонке, даже если у абонента нет доступа к интернету, его помощник сможет работать везде, где есть голосовая связь. Голосовой помощник будет развиваться и появляться в тех сервисах, где он нужен.

Что касается языковых моделей, МТС работает с большими языковыми моделями, просто мы не создаем собственные – это очень дорого. Мы пользуемся Open Source, обучаем свои модели. Если их разрабатывать в правильных условиях, в колл-центре том же, если их обучать именно на колл-центре, то, оказывается, по сравнению с generic-моделью все работает лучше, потому что обучена в определенных условиях сразу. Как только мы увидим, что преимущество разработки собственной модели превысит ее стоимость, мы можем в это пойти. Пока не идем. Когда тематика правильная, то параметр WER (word error rate, процент ошибок на уровне слов) программ крайне низкий, если модель обучена в определенной тематике.

— Какие дочерние компании МТС могут выйти на IPO после успешного первичного размещения на бирже МТС Банка?

— У нас есть несколько компаний, которые практически готовы к IPO, например, МТС Ads. Еще четыре-пять дочерних компаний, которые в перспективе могут выйти на биржу. Мы хотим реализовать их акции в ходе IPO по высокой цене, соответственно, выводить планируем бизнесы, которые уже приносят доходы. МТС Ads подошел к этому моменту, рекламные технологии приносят хорошую выручку.

— Когда может пройти IPO МТС Ads?

— Залог успешного IPO — правильно выбранный момент. В этом году точно не планируем, в следующем году — если позволит рынок. МТС до сих пор оценивается аналитиками по мультипликаторам телекоммуникационного рынка, но у нас есть бизнесы, которые оцениваются по другим коэффициентам. Когда он выходит на IPO и оценивается по новому мультипликатору, это увеличивает оценку стоимости и самой МТС. IPO также позволяет финансировать новые бизнесы, которые благодаря этому могут расти еще быстрее.