Цены ему нет: почему российские вендоры софта не отличают «решение» от «продукта»

Новая реальность

Российские вендоры сами до конца не понимают, что именно продают, поэтому не могут сформировать понятную и привлекательную стоимость. Цена зависит от количества рабочих мест или серверов, на которых установлено ПО? А может быть, определяющую роль играет объем функциональности? Или сроки действия лицензии? Или все параметры совокупно?

Из-за такой неопределенности работает проектный подход. Цена на софт устанавливается непосредственно в процессе переговоров, а все параметры утверждаются в диалоге между сторонами в индивидуальном порядке. Причем такое положение дел свойственно не только стартапам, но и крупным игрокам.

Главная проблема в том, что многие отечественные вендоры ПО до сих пор не сформировали продуктовые стратегии.

У наших вендоров нет понимания, что их разработка, даже завершенная и работающая, сама по себе IT-продуктом не становится. Ее нужно «упаковать» в понятный покупателю формат, который позволяет рассчитывать рентабельность покупки, учитывая расходы на интеграцию и планируя масштабирование.

Ранее западные вендоры продавали лицензии, предлагали сервисы по адаптации и техподдержке ПО. У них подход к позиционированию и торговле ПО вырабатывался десятилетиями работы на глобальных рынках. Готовые практики расчета цены и правила продажи IT-продуктов просто переносились на нашу почву.

Но они ушли, и мы вернулись в состояние «растущего рынка», на котором до сих пор не сформированы четкие правила и практики. В России такая культура начинает формироваться в основном благодаря появлению команд разработчиков, нацеленных на понимание и удовлетворение нужд крупных заказчиков.

Пока отечественные компании не осознали это узкое место и значимость его преодоления, существенного роста конкурентоспособности российских разработок на внутреннем и международном уровне не будет.

Решение и продукт — в чем разница

Отсутствие продуктового подхода приводит к тому, что продаются не продукты, а IT-решения, что существенно ограничивает их коммерческий потенциал и масштабируемость. Между тем в современном мире различие между понятиями «IT-решение» и «IT-продукт» давно стало важным и выраженным.

IT-решение — результат труда разработчиков, инженеров и программистов. Однако он превращается в продукт, когда приобретает четко сформированную продажную стоимость, понятный объем полезной функциональности, условия использования и ценообразования для конечного потребителя.

Продукт же отличается от решения готовностью для использования широким кругом потребителей за счет четко обозначенных характеристик и стоимости. Например, лицензия с ценой, зависящей от количества пользователей или ядер на сервере. Или программно-аппаратный комплекс, стоимость которого определяется количеством компонентов, входящих в систему.

Клиент научит

Сейчас российские компании активно работают над созданием собственных IT-решений и сталкиваются с дефицитом знаний и опыта. Необходимо планировать преобразование решений в продукты на самых ранних этапах разработки, опираясь на зарубежный опыт и обкатанные практики ценообразования и маркетинга.

Действующая практика, например использование российскими вендорами физических носителей для лицензий, подчеркивает устаревший характер наших подходов. Даже длительный опыт не гарантирует эффективной культуры продаж и ценообразования, особенно когда дело касается сегмента заказчиков из крупного бизнеса (Enterprise).

Крупные клиенты, работавшие на протяжении многих лет с зарубежными вендорами, часто обладают более глубокими знаниями о том, как правильно организовать продажи, лицензирование и поддержку.

Все это создает ситуацию, когда российские разработчики будут вынуждены учиться продуктовому подходу и продажам ПО в сегменте Enterprise у своих же клиентов. Парадокс, но это одна из немногих действительно работающих сегодня схем преодоления разрыва в знаниях и компетенциях.

С оглядкой на их опыт

Изучение и адаптация зарубежного опыта становятся ключевыми факторами в развитии продуктовой стратегии и маркетинга на российском рынке. Необходимость использования многолетних практик, проверенных временем и опытом работы западных вендоров, остается актуальной даже в контексте новых политических и экономических условий. Отказ от знаний и подходов, которые могли бы быть применены для повышения эффективности и качества продуктов, может стать для отечественных вендоров классической «упущенной возможностью».

Другой момент, требующий внимания: общая мода на использование терминов (например, «платформа» или «экосистема») без четкого понимания того, что эти понятия в себя включают. В итоге процесс формирования итогового продукта тормозится.

Проблемы в определении и оценке стоимости продуктов, особенно когда речь идет о новых или сложных технологиях, таких как ИИ, дополнительно усложняют процесс продаж и взаимодействия с клиентами.

Изменить менталитет

Текущая динамика на российском рынке подчеркивает общую проблематику — нацеленность отрасли на быструю монетизацию решений без выделения достаточного времени и ресурсов на формирование продуктов.

Так происходит, потому что нет долгосрочного планирования и стратегии развития продуктовой линейки в условиях ограниченных ресурсов. Менталитет «здесь и сейчас» ведет к созданию MVP (минимально жизнеспособного продукта), который затем пытаются оперативно доработать и монетизировать.

Отход от моды инвестировать в IT-стартапы без понимания их сущности и перспектив — заметный тренд последних лет. Теперь инвесторы подходят к финансированию гораздо более осмысленно. Однако это не привело к увеличению горизонта планирования, который по-прежнему остается довольно коротким.

Ситуация подчеркивает важность изменения подхода к разработке и монетизации IT-продуктов на российском рынке. Необходимо перейти от ориентации на немедленную прибыль к стратегическому планированию и инвестированию в долгосрочное развитие продуктов.

Здесь потребуется модифицировать не только подходы, но и менталитет, а также найти новые формы поддержки стартапов и технологических компаний. Для повышения эффективности отечественного IT-рынка необходимо изменить мышление и внедрить продуктовый маркетинг как внутри компаний, так и на уровне отрасли через консалтинг. Продуктовый маркетинг станет ключевым элементом, связующим звеном между разработчиками и конечными пользователями, помогая четко определить потребности рынка и адаптировать продукты под эти потребности.

В центре внимания должны быть не только производство и продажа, но и создание между ними прослойки специалистов, способных эффективно анализировать рынок, формировать стратегии продвижения и обеспечивать коммуникацию с клиентами. Такой подход позволит не только улучшить качество и конкурентоспособность отечественных продуктов, но и создать условия для их устойчивого развития на международном рынке.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора