Маркус Виллиг убедился в том, что пришел не в тот бизнес, когда увидел пистолет. Это случилось в 2015 году. Тогда 21-летний основатель Bolt приехал в сербский Белград, чтобы предложить свое приложение местному сервису такси в качестве цифровой диспетчерской службы для водителей. Револьвер, небрежно оставленный на столе начальника, был четким сигналом: это были суровые люди, которые не церемонятся. Виллиг, двумя годами ранее основавший Bolt вместе со старшим братом Мартином, в один миг понял, что с этими людьми он не хочет иметь ничего общего. «Это были не очень приятные люди, чтобы пытаться вести с ними дела», ― вспоминает он.
Вместо того чтобы работать с традиционными операторами такси, Виллиг решил выйти на водителей и пассажиров напрямую. Этот путь привел базирующийся в Эстонии Bolt, получивший к тому времени финансирование всего на $2 млн, к непосредственной конкуренции с Uber, который годом ранее привлек $1,2 млрд инвестиций и достиг уровня капитализации порядка $17 млрд. Было очень страшно. Но не страшнее, чем оказаться под прицелом пистолета.
Поскольку у Виллига было всего 0,01% от финансовых возможностей Uber, было очевидно, что ему нужен совершенно другой подход к делу — для начала скрупулезный учет расходов. Избегая прямого столкновения с Uber на развитых рынках, Bolt принялся обустраиваться в странах вроде Польши, где конкуренция изначально была слабая либо отсутствовала вовсе.
Задача была крайне сложной. В 2015–2019 годах Виллиг титаническими усилиями вытянул доходность Bolt с $730 000 до $142 млн в год. Крупные убытки он себе позволить не мог, поэтому управлял компанией, чтобы выйти хотя бы на окупаемость. Uber же, напротив, до самого выхода на биржу в 2019 году успел потратить $19,8 млрд, то есть почти $6,3 млн в день.
Бережливый подход Виллига окупился. Сегодня бизнес работает более чем с 3 млн водителей, осуществляет деятельность в 45 странах и в 2021 году принес $570 млн выручки. По состоянию на момент последнего раунда финансирования в январе 2022 года компания оценивалась в $8,4 млрд. С тех пор уровень капитализации многих стартапов обвалился, и, по оценке Forbes, 17%-ная доля 29-летнего Виллига сегодня стоит $700 млн.
Время от времени Мартину, который на 15 лет старше Маркуса и является ветераном эстонского стартап-рынка, приходилось расплачиваться с сотрудниками за счет собственных сбережений. Но главное в том, что Bolt шел на всяческие хитрости: например, искал водителей через Facebook (принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена), а не через броские рекламные объявления, нанимал программистов из Эстонии по более низким расценкам (в сравнении с Кремниевой долиной) и работал из недорогой квартиры в Таллине. Комиссия платформы составляла 15% от стоимости проезда, и компания научилась выживать на эти деньги. «Инвесторы не могли отделаться от мысли о том, что на этом рынке победитель получает все», ― говорит Маркус Виллиг.
Когда местные спонсоры уговорили его последовать примеру всех остальных европейских стартапов, которые пытаются пробиться на рынок Соединенных Штатов, предприниматель решил начать бизнес в Южной Африке, наняв всех местных сотрудников через Skype (детище первого в истории эстонского IT-«единорога»). У многих водителей и клиентов в Южной Африке не было ни кредитных карт, ни банковских счетов, поэтому Виллиг оперативно внедрил возможность оплаты наличными. На выручку из африканских стран, в том числе из ЮАР, Нигерии и Ганы, сейчас приходится треть всего дохода Bolt.
После нескольких лет работы при скудных бюджетах бизнесмен нашел инвестиции от китайского гиганта в сфере поиска поездок DiDi, автомобильного концерна Mercedes-Benz, а потом в дело вложились венчурные фонды Sequoia Capital и Fidelity Investments, обеспечившие $1,4 млрд в двух раундах финансирования в период с августа 2021 по январь 2022-го.
Теперь у Виллига есть деньги и полномочия на стимуляцию дальнейшего роста Bolt, однако нужно быть осторожным, чтобы не угодить в те же ловушки, которые в свое время оказались на пути Uber. Собрав в 2021 году инвестиции под стать могучему конкуренту, Bolt также понес и сопоставимые с показателями Uber убытки в размере $622 млн. Половина этой суммы пришлась на выплату кредита со времен пандемии, а еще дорого обошлись бонусные скидки для пассажиров и водителей. К тому же Виллиг уже некоторое время курирует продолжающуюся работу над суперприложением Bolt, где можно будет брать в аренду скутеры и автомобили, а также заказывать доставку продуктов и готовых блюд.
Сейчас финансовые показатели еще только высчитываются, но в компании заявляют, что в 2022 году бизнес существенно сократил убытки, а Виллиг утверждает, что к концу текущего года он вернется в точку окупаемости: «У нас завершается напряженный пятилетний период инвестирования и развития бизнеса в различных городах, так что вкладываться в налаживание процессов нам больше не придется».
Одна из ловушек, которых ему удалось избежать, ― это присущее американским предпринимателям расточительство. Пока некоторые венчурные фонды всячески пытаются пересадить основателей своих стартапов с частных самолетов на обычные, инвесторы Bolt хвастаются бережливостью Виллига. Ни кредитных карт, ни корпоративных телефонов, ни каких-либо еще бонусов Bolt своим сотрудникам не выдает, а чтобы сэкономить на тратах в гостиницах, генеральный директор фирмы вплоть до 2019 года селился в одном номере с подчиненными.
Один из первых инвесторов недавно заметил основателя стартапа втиснутым на среднее сиденье в самолете бюджетной европейской авиакомпании Ryanair. Судя по всему, почти двухметровый Виллиг отказался от услуги повышения класса обслуживания стоимостью $14. «С самого первого дня мы были очень экономны, потому что у нас не было денег, ― признается он. ― Теперь в Bolt работает 4000 человек. Они думают о том, на что тратят деньги, и в этом наше главное преимущество».
В то время как многие технологические гиганты в последние месяцы сократили рабочие места, Виллиг утверждает, что не планирует увольнений. Благодаря добровольному сокращению зарплат и правительственным грантам работники Bolt смогли пережить худший период пандемии, даже несмотря на 80%-ное снижение доходов. «Восстановление рынка наша команда встретила в полном составе», ― отмечает Виллиг.
Взятая на вооружение в Uber тактика грубой силы и бесцеремонного пренебрежения к местному законодательству подготовила почву для более умеренного подхода Bolt. Но теперь проект вырос и сталкивается с теми же препятствиями, которые были на пути Uber: протестами против низкой заработной платы, кампанией за то, чтобы оформлять водителей как полноценных сотрудников, и опасениями по поводу безопасности сервиса. В Эстонии Виллига очень любят, ведь он один из крупнейших работодателей в стране, но стартапу грозят сложности в более крупных государствах, где рынок регулируется гораздо жестче.
Никакой необходимости менять курс бизнеса или собственной карьеры предприниматель не видит. «У нас большая доля в компании, но если я ее продам, то возьму на две недели отпуск, потом вернусь обратно на Ryanair и начну новый бизнес, ― заключает молодой гендиректор. ― Впереди у меня еще пара десятков лет активной работы».
Во что вкладываться
Сервисы для организации поездок неподвластны мимолетным веяниям, и для успеха в бизнесе им необходимо увеличивать охват аудитории. Лучшим способом сыграть на данном тренде по-прежнему остается Uber. Калифорнийская компания является крупнейшим в мире оператором услуг городской мобильности, через которого координируются частные поездки, доставка посылок, продовольствия и транспортировка грузов. Uber работает в 70 странах по всему миру. В этом деле большое значение имеет масштаб. В феврале компания сообщила, что за 2022 год выручка повысилась до $31,9 млрд, то есть годовой рост составил 83%. Что еще важнее, в IV квартале рекордных значений достигли общий объем заказов, скорректированный показатель прибыли до вычета процентов, налогов, износа и амортизации (EBITDA) и скорректированная маржа по этому же показателю. Судя по столь уверенным траекториям роста, в ближайшие 18 месяцев курс акций может взлететь на 31% и дойти до отметки в $49 за штуку.
Джон Маркман, президент консалтингового агентства Markman Capital Insight и редактор рассылки «Инвестиции в будущее»
Перевод Антона Бундина