Как двое украинцев стали миллиардерами, научив всех писать по-английски
Миллиарды на правописании
Штаб-квартира созданной выходцами из Украины компании Grammarly находится в Кремниевой долине, а отделения есть в Нью-Йорке, Ванкувере и Киеве — в украинском офисе работают 270 сотрудников из 760. Сервисом проверки английского правописания пользуются сейчас, по данным компании, 30 млн человек в день, среди корпоративных клиентов — Zoom, Cisco и Dell.
Принцип работы Grammarly заключается в поиске грамматических и стилистических ошибок в англоязычных текстах с помощью искусственного интеллекта. Ошибки пользователей он обнаруживает в режиме реального времени, рекомендует исправления, объясняет и советует, как не допустить их в будущем. Изначально сервис был предназначен для студентов, но сейчас аудитория Grammarly гораздо шире — его включают в списки самых полезных инструментов для предпринимателей, фрилансеров, сценаристов и всех, кто хочет повысить свою продуктивность на работе. Чтобы пользоваться Grammarly, требуется установить расширение, которое доступно как веб-редактор, приложение для Windows и Mac, расширение для Google Chrome, Safari, Mozilla Firefox, Microsoft Edge, приложение для iPad, мобильную клавиатуру для iOS и Android, надстройку для Microsoft Office.
Компания работает по модели фримиум — базовая версия сервиса бесплатная, а платным подписчикам доступны дополнительные услуги, такие как проверка стилистического регистра и тона текста — чтобы ваше письмо не показалось получателю слишком легкомысленным или, наоборот, слишком формальным.
По данным компании DataIntelo, в 2018 году объем рынка проверки текстов оценивался в $1,2 млрд, а к 2028-му он вырастет на 28%. Сервисы D&B и Owler оценивают годовую выручку Grammarly в диапазоне $60–70 млн. Сама компания финансовые показатели не раскрывает. Премиум-подписка стоит от $12 до $30 в месяц для физических лиц и $12,50 в месяц за пользователя — для юридических.
Такие гиганты, как Google и Microsoft в своих системах используют собственные алгоритмы проверки правописания, но и Grammarly от них не отстает. Учитывая практически неограниченные финансовые возможности и кадровый потенциал техногигантов, это скорее говорит о том, что компании до сих пор не уделяли этим инструментам достаточно внимания.
18 ноября Grammarly привлек $200 млн инвестиций Baillie Gifford, Gerenal Catalyst и нескольких фондов под управлением BlackRock, что стало крупнейшим раундом финансирования в истории компании, и с учетом предыдущих раундов ($110 млн в 2017 году и $90 млн в 2019-м) ее оценка возросла до $13 млрд. Это вывело компанию в статус не просто «единорогов», а «декакорнов» (от английского unicorn — «единорог» и латинского deca — «десять»), то есть компаний, оценка которых превышает $10 млрд.
После рекордного для компании инвестиционного раунда двое ее основателей, Максим Литвин и Алексей Шевченко стали долларовыми миллиардерами ― по оценке американского Forbes, состояние каждого из них теперь составляет $4 млрд. Как подсчитал американский Forbes, Литвину и Шевченко сейчас принадлежит по 35% Grammarly, около 22% принадлежит инвесторам. Как сообщил украинскому Forbes представитель компании, у третьего основателя, разработчика Дмитрия Лидера — 1%.
Дмитрий Лидер работает в киевском офисе и занимается исследованиями и разработкой языковых технологий, Алексей Шевченко и Максим Литвин ― в ванкуверском. Шевченко как ведущий менеджер по продукту отвечает за разработку и запуск новых продуктов, а Литвин — за маркетинг и стратегию расширения бизнеса. Кроме основателей, в состав управления компанией входят семь топ-менеджеров, лидеры продуктового и инженерного направлений, главный юрист и СЕО Брэд Хувер.
С чего начался Grammarly
История Grammarly началась в конце 1990-х в Международном христианском университете Киева — одном из первых англоязычных вузов на территории Украины, где учились двое основателей компании ― Алексей Шевченко и Максим Литвин. Как рассказывали Шевченко и Литвин в интервью украинскому изданию DOU, идея стартапа родилась у них во время обучения — предметы вели преподаватели из Америки, и письменные работы студенты должны были сдавать на английском языке. В то время еще не было инструментов для проверки текстов на плагиат, что создавало проблему ― преподаватели не могли проверить тексты на оригинальность и зачастую ставили высокие оценки за работы, скопированные студентами из интернета. «Это был 2000-2001 год, — вспоминают предприниматели, — тогда как раз интернет только зарождался, мы им активно пользовались. И мы увидели, что вокруг нас все списывают. Вот просто идут в интернет, берут сочинение и сдают его преподавателю, который сам не знает, что такое интернет и, соответственно, не может даже предположить, что так можно. Люди получали хорошие оценки за это. А сами мы были очень честными студентами. Мы посмотрели, что можно с этим сделать».
Разрабатывать систему проверки текстов на оригинальность студенты начали в 2002-2003 годах. Так появился MyDropBox — облачного сервиса с похожим названием тогда еще не существовало. Компания состояла из трех человек; кроме Шевченко и Литвина, который сам занимался кодингом, в ней был один системный администратор.
Поначалу Алексей и Максим тестировали сервис на пилотных клиентах в Сингапуре и США, а затем начали пытаться продавать лицензии американским вузам. Однако скоро обнаружили, что, находясь на Украине, вести бизнес было проблематично. Параллельно друзья начали искать возможности продолжить образование за пределами Украины. В 2004 году Максим переехал в Теннесси и поступил на MBA в Университет Вандербильта в США. Алексей переехал в Торонто через два года. В период этих перемен и первых лет обучения (выяснилось, что учиться на английском языке на MBA не так просто) работа сервиса MyDropBox не была активной.
После переезда Максима начался активный период продаж: друзья посещали конференции по образовательным технологиям, заводили новые знакомства из академического сообщества и рассказывали о сервисе. «Для двух ребят, которым чуть больше 20 лет, пытаться что-либо продать Стэнфорду... Сейчас в ретроспективе это кажется сумасшествием», — вспоминают основатели. Однако они смогли заинтересовать своим продуктом университеты, а также академические издательства (чтобы выделиться среди конкурентов, они предлагали свои учебники в комплекте с сервисом проверки на плагиат). Уже к 2007 году сервис использовали 800 университетов и около 2 млн студентов, а в компании было более 12 украинских разработчиков и пять-шесть продавцов в США и Канаде.
Когда начались продажи, компания MyDropBox присоединилась к сообществу Blackboard Developer Network (сообщество партнеров компании Blackboard). Это позволило им сотрудничать с крупнейшей американской образовательной платформой Blackboard, для которой команда разработала антиплагиат-плагин SafeAssignment. Со временем плагин привлек внимание крупных клиентов, и Blackboard выкупила MyDropBox. Сумму сделки не разглашают, но, по словам Шевченко, она была «относительно небольшой». По условиям сделки Максим Литвин еще два года должен был сотрудничать с Blackboard ― адаптировать под нее систему и реализовать поддержку многоязычности.
Парадоксы развития: зачем делать платный продукт бесплатным
Освободившись от обязательств перед Blachboard к концу 2008 года, Литвин, Шевченко и присоединившийся к ним разработчик MyDropBox Дмитрий Лидер сразу же занялись запуском нового стартапа. Литвин уехал из Вашингтона в день, когда истек срок его контракта, рассказывают основатели: «Приехал в Торонто — и тогда же мы начали Grammarly». У них был опыт, появились связи и знакомства в англоязычной университетской среде, а также были деньги от продажи предыдущей компании, которые они полностью вложили в запуск сервиса по проверке грамматики.
Литвин, рассказывая недавно об истории компании в своем блоге, написал: «Мы создали продукт, чтобы в студенческих работах не было плагиата. Это заставило нас задаться серьезным вопросом: почему люди решаются на плагиат? А что, если дело в том, что им слишком сложно доносить свои мысли, говоря своим собственным голосом?» Так появилась идея сервиса для проверки текстов на грамотность.
Изначально Grammarly создавался как B2B-продукт для университетов: во-первых, именно с этими клиентами предприниматели уже научились работать, а во-вторых, денег от продажи MyDropBox хватило только на запуск, и для них довольно принципиально было начать зарабатывать сразу. Они вновь отправились в турне по конференциям и обнаружили, что хотя интерес к продукту есть, но сделки с ними заключать не спешат — мешал слишком долгий цикл принятия решений.
В качестве эксперимента они запустили продукт для конечных пользователей, после чего стало понятно, что спрос есть и там. Обычным пользователям был нужен продукт для проверки грамотности текста, они готовы были за него платить. К концу 2009 года фаундеры полностью поменяли приоритеты, сфокусировавшись не на корпорациях, а на массовых потребителях. В это время сервис был платным и стоил $11,99 в месяц.
К удивлению основателей, среди их клиентов были не только студенты и аспиранты, а еще и юристы, блогеры, банковские работники, журналисты — то есть люди, которые пишут тексты профессионально. После этого они еще раз изменили фокус, направив маркетинговые кампании на массовую аудиторию — для продвижения начали активно использовать Facebook и Twitter, в шапке лендинга вместо «Нас оценили 3 млн студентов» написали «Нас оценили 3 млн человек», а в постах для соцсетей стали меньше писать о грамматических ошибках, а больше — о коммуникативных стратегиях в целом: как правильно составить резюме и что написать в теме письма, чтобы его прочитали. К 2013 году число подписчиков Grammarly в Facebook перевалило за миллион. А к 2016 году выросло до 7 млн.
Изучая состав пользователей, основатели искали новые возможности для роста. Например, они вспоминают, как узнали историю одной из клиенток сервиса — бывшей спортсменки, которая травмировала спину и пошла учиться, чтобы сменить профессию. «Как совершенно взрослый человек, она к тому времени уже отвыкла писать сочинения, ей было очень тяжело. И она купила Grammarly, чтобы проверять сочинения, — рассказывают Шевченко и Литвин. — У нас сразу возникла мысль обратиться в учреждения, которые занимаются перепрофилированием специалистов — и это оказался огромный и хороший рынок, именно потому, что у взрослых практика письма атрофируется».
В 2011 году среди пользователей Grammarly были 300 000 студентов из 250 университетов, через год у сервиса был уже миллион пользователей, а еще через год ― 3 млн. В 2014 году в технологию добавили функцию проверки текстов в Microsoft Office и Outlook. В 2015 году Grammarly перешел на фримиум-модель, а в платной премиум-версии появилось больше возможностей. Благодаря этому через два года аудитория сервиса выросла до 8 млн человек, вскоре были привлечены первые инвестиции от General Catalyst, IVP и Spark Capital на $110 млн.
Путь от платного продукта к бесплатному, и даже частично бесплатному, для стартапов достаточно нетипичен. Чаще всего запускается бесплатный продукт, набирается аудитория и только потом компания начинает пытаться монетизировать уже накопленную клиентскую базу. Но в случае Grammarly сработала именно эта стратегия — они сначала зарабатывали деньги и репутацию, а потом вышли на массовую аудиторию. С 2009-го до 2017 года компания работала исключительно на собственные средства, не привлекая инвестиционного финансирования. «Есть ряд причин, по которым восемь лет мы не привлекали инвестиции. — объяснял Литвин. — Долгое время мы намеренно избегали широкого анонсирования возможностей Grammarly, в том числе и внимания со стороны медиа, с целью избежать конкуренции. Теперь мы ее не боимся, потому что уже получили достаточное преимущество».
Коммуникативный искусственный интеллект
С 2010 года позицию CEO в Grammarly занимает бывший партнер инвестиционного фонда General Catalyst CEO Брэд Хувер. В фонде Хувер работал с быстрорастущими интернет-компаниями, SaaS и мобильными компаниями в качестве члена совета директоров, советника, рекрутера и консультанта по развитию бизнеса. Литвин в недавнем интервью пояснял, что в таком решении при наличии трех учредителей нет ничего необычного — абсолютно нормально привлекать стороннюю экспертизу, если на каком-то этапе не хватает собственной. В другом интервью он говорил, что можно считать совпадением тот факт, что Хувер был партнером фонда General Catalyst, выступавшего лид-инвестором в их первом раунде 2017 года на $110 млн. «Хотя благодаря этому мы общались с GC с самого начала. Они лучше знали Grammarly, а мы хорошо понимали, что происходит внутри фонда. Поэтому мы чувствовали себя достаточно комфортно по отношению друг к другу и быстро нашли общий язык», — признает он. Так или иначе, такая крупная первая инвестиция стала возможна не только благодаря CEO, но и потому, что благодаря фримиум-модели компания вышла на новый уровень и была готова развиваться еще более интенсивно.
Помимо того, что Хувер сыграл роль в привлечении подходящих первых инвесторов, он довольно активно занимается продвижением компании в зарубежных СМИ, выступая от лица компании. В недавнем интервью он заявил, что из-за ошибок на письме компании теряют около $400 млрд в год. Речь идет о потерях из-за неправильно понятых писем от клиентов, поставщиков, руководителей, а также из-за времени, которое сотрудник тратит на декодирование сообщений с ошибками в стиле, тоне или (не обязательно в первую очередь) грамматике.
Максим Литвин еще в 2017 году, после привлечения первых инвестиций, говорил: «Наша цель — не научить всех учебнику грамматики, а улучшить взаимопонимание и эффективность общения между людьми». Именно в этом направлении они с тех пор развиваются: с 2019 году в приложении можно не только исправлять ошибки, но делать текст увлекательнее и логичнее, а также узнать, какое впечатление он может произвести на читателя. В том же 2019 году Grammarly привлек еще $90 (раунд вновь возглавил General Catalyst). Привлеченные средства компания вкладывала в разработки в области искусственного интеллекта, направленные на анализ больших массивов текста.
Полученные в новом, самом крупном для компании раунде в $200 млн планируют продолжать вкладывать в инновационные разработки и поиск новых талантов. Еще до раунда компания запустила новое приложение для Mac и Windows и добавила сервис в мобильную клавиатуру на телефонах Samsung. В дальнейшем компания планирует реинвестировать в сервис для веб-разработчиков, который поможет интегрировать Grammarly в другие приложения. По словам Дмитрия Лидера, со временем Grammarly планируется превратить в коммуникационного ассистента, чтобы люди разных контекстов и культур могли лучше друг друга понимать.
При этом Grammarly не планирует в ближайшее время развиваться за счет разработки сервисов проверки грамотности на других языках, а хочет в первую очередь совершенствовать те инструменты, которые существуют для английского. «Последние 12 лет мы фокусировались на улучшении коммуникации на английском языке. Более 2 млрд людей в мире говорят на английском, и мы стремимся и дальше совершенствовать технологии, которые могут помогать им в общении. В будущем мы потенциально рассматриваем возможность добавления других языков, но английский остается нашим приоритетом», — говорит Литвин.
После привлечения $200 млн Grammarly вошел в топ-10 самых дорогих стартапов США. На биржу, по словам Литвина, компания выходить пока не собирается, хотя это может стать одним из ее шагов в будущем. В любом случае, если верить основателям, их главная цель — не просто заработать на Grammarly как можно больше: «Счастье не в деньгах, а в том, чтобы делать красивые вещи, которыми пользуются миллионы людей в мире».