Умные склады: как малоизвестный миллиардер меняет супермаркеты с помощью роботов

 Рик Коэн показывает на клетку высотой до самого потолка со множеством уровней внутри промышленного здания в пригороде Бостона, Уилмингтоне. Бизнесмен одет в брюки цвета хаки, голубую рубашку и темно-синий свитер. Он щелкает выключателем, чтобы продемонстрировать своих роботов шириной 76 см и весом почти 109 кг. Искусственный интеллект внутри клетки запускает зеленые механизмы из стали и пластика, которые разгоняются до 40 км/ч, забирают товары со склада и раскладывают их на паллетах. 

Это место ― всего лишь испытательный центр. Но на одном крупном складе компании более 400 автономных роботов (или даже потенциально больше 1000) могут разъезжать по десяти уровням узких рядов и выполнять более 30 перевозок в час. Масштабы действительно поражают воображение. «Мы называем это большим кубиком Рубика, это почти как «Тетрис». Складские помещения будто становятся компактнее», ― объясняет Коэн. 

69-летний Коэн ― не совсем типичный любитель робототехники. Владелец и исполнительный директор C&S Wholesale Grocers, крупнейшего в США оптового продавца продовольственных товаров с годовым доходом $25 млрд, Коэн живет в крошечном городке под названием Кин с населением 23 000 человек в штате Нью-Гэмпшир. Там же расположена и штаб-квартира компании. Бизнесмен избегает внимания широкой публики и почти не дает интервью. Однако он ― один из самых успешных генеральных директоров США, пусть даже о нем мало кто слышал. Коэн вывел свой семейный бизнес в третьем поколении из разряда регионального игрока в настоящие гиганты, и сегодня его компания — восьмая по величине частная компания в Америке. 

Теперь он готов стать центром всеобщего внимания благодаря фирме Symbotic, занимающейся промышленными складскими роботами, ― он строил ее втайне от остальных почти 15 лет. 95% капитала компании принадлежат самому Коэну и его семье, а оставшейся частью владеют сотрудники. На днях предприятие объявило о планах выйти на фондовый рынок через специально учрежденную для этой цели компанию (SPAC) при финансировании от венчурного фонда SoftBank (первичная капитализация прогнозируется на уровне $5,5 млрд). За пять месяцев до этого было заключено соглашение с Walmart, который сейчас является крупнейшим клиентом и миноритарным акционером в сделке со SPAC-компанией. По условиям договора розничный гигант внедрит автоматизированные системы Symbotic в 25 из 42 своих региональных распределительных центров. Выгоднейшая сделка и база клиентов, куда, помимо Walmart, входят сети супермаркетов Target, Albertsons и собственный оптовый поставщик Коэна C&S Wholesale Grocers, помогут Symbotic увеличить доход за 2022 фискальный год (заканчивается в следующем сентябре) на 80% и достичь таким образом выручки порядка $430 млн. Что еще интереснее, объем предстоящих заказов уже преодолел отметку $5 млрд. 

Неизвестная история становления Symbotic как заметного игрока в этом быстрорастущем секторе началась с того, что Коэн подыскивал технологии для решения собственных проблем с сортировкой товара в C&S Wholesale Grocers. Распределение продовольствия ― это высококонкурентный бизнес с чрезвычайно низкой маржинальностью, а значит, любое повышение эффективности или технологическое новшество дают ощутимое преимущество над конкурентами. Сегодня же компания вышла далеко за рамки вспомогательной деятельности для C&S Wholesale Grocers. Несмотря на то что доход Symbotic в размере почти $250 млн (за 2021 фискальный год) составляет всего 1% от общей выручки C&S Wholesale Grocers, бизнес в сфере робототехники стоит, по расчетам Forbes, вдвое больше основного торгового. Кроме того, на капитал предприятия приходится бóльшая часть состояния Коэна и его жены Джен ― по оценке Forbes, оно достигает $6 млрд. 

Вполне вероятно, что сильная ставка Коэна на Symbotic принесет ему в будущем еще большее состояние, поскольку ретейлерам приходится вести бизнес в условиях нехватки рабочих рук и жесткой конкуренции с Amazon, который в 2012 году выкупил проектирующую роботов фирму Kiva Systems за $775 млн. По прогнозам аналитиков сферы технологий в Interact Analysis, к 2025 году общий объем рынка складской автоматизации подскочит почти до $70 млрд, хотя в прошлом году этот показатель составлял $30 млрд. Аш Шарма, старший директор агентства по исследованиям, отмечает: «Логистика ― это обороты в триллионы долларов, и с повсеместным внедрением электронной коммерции ее важность будет только расти». 

Коэн построил Symbotic на собственные средства (вложив, как он сам утверждает, «сотни миллионов» долларов) и в ноябре 2017-го занял должность генерального директора компании. Поэтому довести технологию до ума после стольких трудностей особенно приятно. Даже после выхода на биржу бизнесмен останется держателем 75% акций. Что еще важнее, сделка при участии SPAC-компании обеспечит предприятию средства на сумму $705 млн, а это, в свою очередь, даст Коэну свободу в покупке новых активов или небольших фирм. 

«При всей величине C&S Wholesale Grocers мы понимаем, что могли бы быть еще крупнее, привлеки я больше капитала на ранних этапах, ― признается предприниматель. ― Когда он так необходим, его не заполучить, так что лучше заняться этим при первой же возможности». 

Дед Рика Коэна, Исраэль, основал C&S Wholesale Grocers в 1918 году вместе с Абрахамом Сигелом в городе Вустер в штате Массачусетс. Фирма, названная в честь своих основателей, была классическим малым предприятием, которое поставляло продукты окрестным магазинам с небольшого кирпичного склада. В 1921 году Коэн выкупил долю Сигела, но название осталось прежним. Под началом отца Рика, Лестера, который занялся семейным делом в 1955 году и управлял фирмой 20 лет, бизнес неспешно, но стабильно расширялся. 

Рик Коэн рос вместе с ним, хотя изначально идти по семейным стопам не планировал. «Дедушка хотел, чтобы я стал врачом», ― рассказывает бизнесмен. Но во время учебы в Пенсильванском университете у него возникли сложности с биохимией. Лучший друг Рика, тогда учившийся в Уортонской школе при университете, предложил ему перейти в сферу бизнеса. «Направление показалось мне очень простым, и я посчитал, что хорошо в этом разбираюсь, ― вспоминает Коэн. ― На первом курсе я спросил папу, могу ли я заняться семейным бизнесом, и его это очень обрадовало». 

В 1974 году, когда Коэн только присоединился к отцу, предприятие приносило годовой доход порядка $50 млн. В 1990-м он выкупил доли отца и старшего брата и впоследствии сделал из фирмы настоящего гиганта отрасли, ежегодно зарабатывающего $25 млрд, ведущего деятельность во многих штатах и укрепляющего положение на рынке через корпоративные поглощения. «Я видел, как он годами брал на себя невероятные риски, когда мы вкладывались во что-то или реализовывали возможности роста, потенциально загонял нас в сложное финансовое или операционное положение, но при этом в итоге добивался успеха», ― рассуждает Боб Палмер, руководитель высшего звена в C&S Wholesale Grocers, работающий вместе с Коэном с 1986 года. 

Попутно с проведением сделок в C&S Wholesale Grocers Коэн размышлял над тем, как можно сделать бизнес эффективнее при помощи автоматизации. В оптовой торговле с ее крупными объемами и низкой маржинальностью эффективность ― ключевой показатель. Коэн провел на складах столько времени, что, как он сам заверяет, мог быстро понять, что работает, а что нет. «Так устроено в моей голове... Я вижу все в трех измерениях во времени и пространстве, ― говорит Коэн, собравший однажды из набора деталей целый компьютер. ― Когда я хожу по складу, то вижу движение, а еще замечаю то, что должно было произойти две минуты назад, и понимаю, почему этого не случилось. Было бы куда полезнее, будь у меня дар решить все беды мира. Но у меня есть талант к организации и выстраиванию рабочих процессов в конкретное время и к тому, чтобы они выполнялись». 

В далеком 1989 году Коэн внедрил свое первое важное техническое новшество ― беспроводную систему управления складом, позволяющую сотрудникам на автопогрузчиках общаться с другими рабочими склада. По словам бизнесмена, тогда это был настоящий прорыв, и подобная система стала первой в своем роде. «Сотрудники стали гораздо продуктивнее. Это было революционное ноу-хау. Некоторые даже хотели, чтобы я основал компанию по разработке программного обеспечения. Я тогда отвечал: «Нет, это только для C&S Wholesale Grocers». И допускал огромную ошибку, ― говорит Коэн, намекая на успех торгующейся на бирже компании Manhattan Associates, которая как раз занимается такими разработками. ― Я дал себе слово, что если у меня снова выдастся такая возможность, подобной ошибки я больше не допущу». 

Несмотря на то что технология не выходила за стены C&S Wholesale Grocers, этот опыт навел предпринимателя на размышления о новом технологическом прорыве: «Я стал читать все об автоматизации». 

В конце 1990-х компания начала строительство своего первого автоматизированного склада в городе Йорк в штате Пенсильвания с применением типовой технологии. На возведение здания площадью 130 000 кв. м ушло много лет, и потребовалась третья башня исключительно под нужды автоматизации. И хотя таким образом склад действительно стал эффективнее, он получился настолько крупным и дорогим в обслуживании, что работать на нем было невозможно. «Тогда я понял, какой автоматизация быть не должна», ― заявляет предприниматель. 

Затем, в 2007 году, Коэн познакомился с Джоном Лертом, изобретателем и автоматизатором-самоучкой, сегодня управляющим компанией Alert Innovation, которая занимается проектированием робототехники. В то время Лерт работал над идеей автоматизации в рознице и искал финансирование на разработки. Он обратился к двум крупным сетям оптовой торговли, Supervalu и C&S Wholesale Grocers. Первых предложение не заинтересовало, зато вторые пригласили его в Кин в штате Нью-Гэмпшир на субботнюю встречу с руководителем управления цепочкой поставок. «C&S Wholesale Grocers переставляли множество коробок, поэтому им было интересно, как стоимость таких манипуляций можно сократить», ― подчеркивает Лерт. 

В 2007-м Коэн согласился вложить в компанию, носившую тогда название CasePick Systems, небольшую сумму (ни один из них не раскрывает конкретных цифр). «Переговоры были сложными, и работать с ним весьма непросто, ― объясняет Лерт, продавший свою долю в бизнесе Коэну в 2009 году и ушедший из компании в 2011-м. ― C&S Wholesale Grocers пришла к успеху во многом потому, что Рик смог добиться выгодных для себя условий по многим сделкам... Когда ведете переговоры с Риком Коэном, то понимаете, что имеете дело с очень жестким партнером». 

Ранние этапы выдались у новой компании непростыми. Предприятие, которое теперь переименовали в Symbotic (в знак  симбиоза между складом и робототехникой), с трудом формировало технологическую базу, перебрав восемь различных версий робота, и столкнулось с многочисленными перестановками в руководстве, включая четырех генеральных директоров. «Очень часто мы говорили: «Может, пора остановиться? Может, пора сократить расходы?» ― говорит Коэн. 

В 2011 году Symbotic создала рабочий прототип на складе в Ньюберге в штате Нью-Йорк. «Клиенты приезжали посмотреть на склад и говорили: «Если сможете сделать у нас так же — мне интересно», ― продолжает бизнесмен. 

Самый первый робот был чуть ли не куском дерева на колесиках, но по мере того, как Symbotic работала над автоматизацией, в том числе над сложным программным обеспечением, с которым роботы научились поднимать предметы, система становилась лучше и лучше. Потом, в 2011 году, один руководитель по поставкам из Target (эта сеть супермаркетов тогда закупала у C&S Wholesale Grocers замороженные продукты) приехал посмотреть на склад в Ньюберге и увидел раннюю версию системы автоматизации. 

В то время Target пытался разобраться, как быть с одним из своих крупных распределительных центров в калифорнийском городе Вудленд. Ретейлеру нужно было больше пространства, чтобы поспевать за растущим объемом продаж в юго-западных штатах, но он упирался в ограниченность площадей, которые можно было пристроить к имевшемуся объекту. «Они сказали: «Это идеальное решение для склада». Мы ответили: «Мы делаем это для сокращения трудозатрат на предприятии», ― вспоминает Коэн. В Target разговаривать с Forbes отказались. 

Благодаря тому, насколько плотно изделия хранятся в клетке Symbotic для последующего забора роботами, фирменная система позволяет ретейлеру увеличить вместимость хранилища без увеличения занимаемой им территории. Стандартный продуктовый склад с ручным управлением может вмещать от 10 000 до 12 000 единиц товара, в то время как на объекте с системой Symbotic может храниться до 300 000 единиц, причем пространство будет занято только на две трети. Поскольку роботы способны выстраивать паллеты более эффективным способом, нежели люди, магазины могут тратить меньше времени и усилий на раскладывание товара по полкам, что позволит уменьшить потребность в персонале и сократить объем необходимого на объекте оснащения. 

В 2014 году Symbotic подписал контракт со своим первым сторонним клиентом в лице Target. В 2017 году еще одним партнером стал Albertsons. Тем временем Коэн полетел в Бентонвилл в штате Арканзас, чтобы пообщаться с руководством Walmart. Он уже был знаком с сетью, потому что в 1990-х C&S Wholesale Grocers занималась распределением в некоторых ее крупных сортировочных центрах. «Они меня вспомнили, ― говорит предприниматель. ― Мир очень тесен, особенно в сфере распределения продовольственных товаров. Сплошное сарафанное радио». 

Однако Walmart со своими $572 млрд выручки за последние 12 месяцев ― настоящий гигант, а фирме Symbotic нужно было доказать, что она сможет выйти на более крупные масштабы деятельности, которые необходимы сети. В 2017-м предприятие Коэна начало испытания в распределительном центре Walmart в Бруксвилле в штате Флорида, что примерно в часе езды от Тампы. Дело продвигалось медленно, то и дело возникали проблемы, но Коэн не сдавался. «Рик не любит проигрывать, ― говорит Билл Бойд, нынешний директор по стратегическому развитию в Symbotic и бывший директор юридического отдела в C&S Wholesale Grocers. ― Он не боится неудач и ошибок. Если он уверен в том, что вещь работает, он тем или иным способом этого добьется». 

В ноябре 2017 года Коэн покинул должность генерального директора C&S Wholesale Grocers, чтобы занять аналогичный пост в Symbotic. «Я пришел, потому как был твердо убежден, что многому научился на своих и чужих неудачах и теперь могу браться за дело, ― заявляет бизнесмен, который, кстати, считает, что эту работу никто, кроме него, сделать не может. ― Я говорю всем, что это мое занятие на пенсии, мой пенсионный досуг». 

Коэн много разбирался в том, чтобы сделать технологию еще эффективнее. Он хотел, чтобы роботы, которые распаковывают прибывающие на склад паллеты, преодолели планку в 1650 ящиков в час, хотя в декабре 2019-го было всего 900. Чтобы достичь более высокого показателя ― «1650 или ничего», как он сам говорит, ― предприниматель стоял около роботов с секундомером: «Заставить машины делать это крайне сложно, но, как только получается, кажется, будто ничего трудного и нет». Чуть больше чем через год роботы впервые достигли поставленной цели на складе Albertsons в пригороде Чикаго. 

Летом 2020 года Коэн и его информационный директор Джордж Драмалис провели неделю на складе Walmart во Флориде. Пришлось надевать маски и работать в духоте, чтобы наблюдать за тем, как с 4 до 6 часов утра роботы перемещают товар и раскладывают его по паллетам. После этого руководители ехали завтракать в местный Waffle House или делали заказ в McDonald’s, не выходя из машины. За едой они обсуждали, что работало не так, как нужно. Помимо всего прочего, Коэн понял, что в месте сброса ящиков случались заторы, поэтому Symbotic пришлось заложить в планировку дополнительные проходы. В июле Walmart объявил, что внедрит систему Symbotic в 25 своих региональных сортировочных центрах.

Вполне возможно, что сделка, и без того сулящая предприятию Коэну миллиарды, станет еще обширнее. «Если вкратце, то это новое слово в отрасли, ― писал в блоге американского подразделения Walmart Джо Метцгер, вице-президент по работе с цепочками поставок (в пресс-службе розничного гиганта общаться с Forbes отказались). ― Данная технология является первой в своем роде, и при ее использовании в масштабах нашего бизнеса это настоящая революция. Система позволяет раскладывать товар по полкам для покупателей еще быстрее, экономя при этом время наших партнеров».

Для Symbotic сделка с ретейлером была не менее важна. Контракт стал знаком высокого признания разработки, благодаря которой склады теперь будут работать принципиально иначе. А еще вслед за Walmart приходят другие торговые сети.

Что еще важнее, это подготовило почву для IPO при участии SPAC-компании. В августе из Сан-Франциско во Флориду посмотреть на технологии Коэна в действии отправился Викас Парех из SoftBank. О Symbotic он впервые услышал, когда фирма только начинала поиски партнеров для проведения сделки. «В случае с разработчиками программного обеспечения для промышленного сектора (а опыт сотрудничества с такими у SoftBank огромен) доходность очень и очень стабильная», ― полагает инвестор, который, к слову, совсем скоро станет членом совета директоров Symbotic. Что же касается SoftBank, вложившего в предприятие $200 млн, для корпорации это станет первым опытом долевого участия в SPAC-организации.

Сфера складской автоматизации ― огромный и быстрорастущий бизнес, но и конкурентов в нем очень много. Крупные фирмы вроде торгующейся на бирже Honeywell и германской Dematic предлагают сортировочные конвейеры и складское программное обеспечение, а ряд финансируемых венчурными фондами стартапов представили мобильных роботов и другие решения нового поколения. В июле на фондовый рынок через SPAC-фирму вышла компания Berkshire Grey, основанная бывшим техническим директором iRobot; с момента IPO стоимость ценных бумаг упала более чем на 40%, из-за чего сегодня капитализация предприятия составляет $1,2 млрд. Между тем Locus Robotics, разрабатывающая мобильных роботов для электронной коммерции и заручившаяся поддержкой венчурных фондов, привлекла в феврале новые инвестиции. Общая стоимость бизнеса достигла $1 млрд, а затем, семь месяцев спустя, организация обеспечила себе еще больше капиталовложений. Кроме того, в Европе на биржу вышел AutoStore, дебют которого стал крупнейшим IPO в Норвегии за последние 20 лет и позволил фирме достичь капитализации на уровне $15 млрд.

«Альтернатив довольно много. Я считаю, что в выигрыше окажется далеко не одна компания», ― делится мнением Шарма из Interact Analysis. Поэтому для Symbotic самым большим риском может обернуться ее же главный козырь в лице Walmart. Когда Amazon выкупил Kiva Systems для автоматизации собственных складов, то бывшие клиенты поглощенной фирмы остались не у дел, и это в некоторым смысле привело к отраслевой гонке вооружений. «Если вы, как потенциальный клиент, видите, насколько сильно Walmart сдружился с Symbotic, напрашивается вывод о том, что заниматься этим слишком рискованно», ― намекает Шарма. Еще один риск заключается в том, что компании будут склоняться к более дешевым решениям на старте, например, к мобильным роботам, выполняющим интернет-заказы, пусть даже и без повышенной эффективности в масштабах крупного ретейлера. «Мы полагаем, что в нашем секторе бизнеса инвестиции окупаются лучше», ― заявляет генеральный директор Locus Robotics Рик Фоук.

Стратегия роста в Symbotic подразумевает применение в других сферах промышленности, к примеру, в производстве одежды или автозапчастей, а также выход на международный рынок и создание новых продуктов. Согласно прогнозам компании, из-за непрекращающегося роста числа подписок на программное обеспечение среди уже имеющейся базы клиентов с текущего фискального года по 2023-й выручка повысится на 90%, достигнув $832 млн, и к 2025-му преодолеет планку $2 млрд, причем валовая прибыль увеличится с $102 млн в этом году до $652 млн к 2025-му.

Кстати, в проекте у Коэна уже есть одна новая технология. Текущая система Symbotic подходит для работы с сухим товаром, молочной продукцией и сельскохозяйственными культурами. Сейчас бизнесмен занимается роботами, которые можно эксплуатировать в условиях морозильной камеры. Это задача посложнее, ведь для работы электроники при низких температурах (мороженое, например, хранится при минус 29 градусах) требуется более сложное техническое оснащение, возможно, даже чипы военного назначения, и постоянное смазывание роботов и подъемных механизмов. Коэн также проектирует более миниатюрного робота шириной 45 см, который сможет захватывать более мелкие предметы вроде отдельных бутылок и банок, а не целого ящика. Все это позволит фирме выйти на стремительно разрастающийся рынок логистического обеспечения заказов в сфере электронной коммерции.

На средства от новых инвесторов Коэн сможет не только быстро наладить исследования и разработки, но и приобретать малые предприятия, выстраивая единую производственную инфраструктуру ― точно так же он в свое время поступил в C&S Wholesale Grocers. «У нас была пара компаний, которым не удалось выйти на более крупные масштабы производства или выпустить задуманный продукт, ― рассказывает предприниматель. ― Думаю, у нас еще будет шанс сказать: «Почему бы нам не выкупить вашу компанию и не повысить показатели?» Мне очень этого хочется».

Коэн несколько десятилетий управляет одной из крупнейших частных компаний Америки, так что поиски внешних инвесторов привнесут в его жизнь много нового. «Страшно до смерти, ― смеется он. ― Мы не то чтобы держимся в тени… Живем в маленьком городе. Секретов у нас нет, но и к публичности мы не стремимся. Поэтому с выходом на свет придут большие перемены».

Перевод Антона Бундина