Миллионеры из коробки: как россияне зарабатывают на перепродаже игровых предметов
Мировой объем рынка лутбоксов (от англ. loot — добыча в игре) в 2020 году составил $15 млрд, а к 2025 году он вырастет до $25 млрд, по данным исследовательской компании Juniper Research. На Россию приходится 1,5% от этой суммы, полагают опрошенные Forbes эксперты. Сейчас в нашей стране этот рынок никак не регулируется, но, по информации газеты «Коммерсантъ», депутаты работают над соответствующей законодательной инициативой.
Километры программного кода
Механика продажи лутбоксов (кейсов) напоминает азартную игру: пользователи платят деньги за виртуальный ящик, внутри которого находятся случайные предметы — оружие, одежда для персонажей и т.д. Эти предметы называют скинами — фактически это виртуальные наклейки, которые изменяют внешний вид персонажа.
Лутбоксы начали появляться в начале 2010-х в популярных онлайн-играх как способ монетизации — например, они есть в Overwatch, League of Legends и CS:GO. «Крутое оружие может стоить в игре $100, но разработчик хочет заработать на нем $500. Тогда он вместо оружия продает лутбокс», — рассказывает основатель студии разработки игр Vengeance Games Константин Сахнов. Из-за того что игрок ожидает получить товар по более высокой цене, разработчикам удается продавать лутбоксы дороже, чем их содержимое, отметил Сахнов.
Современные системы выдачи приза основаны на километрах программного кода, которые позволяют владельцу игры забирать себе процент от оборота, рассказал Forbes владелец одного из магазинов лутбоксов.
Пользователи предпочитают неофициальные площадки по продаже лутбоксов из-за большего разнообразия кейсов, более высоких шансов того, что выпадет дорогой товар, яркого дизайна и спецэффектов, а также сообщества, сформированного вокруг таких проектов, говорит Андрей Коломиец, гендиректор холдинга Brazy, в который входит сайт по продаже лутбоксов GGDrop. По его словам, в сайт GGDrop встроен генератор простых чисел, который определяет, какой предмет внутри виртуального ящика найдет игрок.
«Для игроков это развлечение — считается крутым получить классный предмет из лутбокса, а не банально купить его», — говорит Коломиец. Владелец одного из магазинов лутбоксов отметил, что игроки тратят деньги на таких сайтах из-за азарта, в надежде быстро обогатиться и получить приятные эмоции.
Продажа лутбоксов является частью более крупного рынка торговли скинами. Компания Valve (разработчик онлайн-игр) разрешила игрокам обмениваться скинами на внутренней площадке Steam еще в 2011 году, а потом позволила продавать товары за реальные деньги. А с площадки Valve нельзя выводить заработанные с продажи предметов деньги, их можно тратить только на покупку других скинов. Поэтому разработчики создали неофициальные торговые площадки, на которых можно было обмениваться скинами за реальные деньги.
Некоторые игроки покупают скины, чтобы выделиться и разнообразить игровой процесс, а для кого-то это становится коллекционированием, говорит гендиректор киберспортивного холдинга EX CORP (включает сайт по продаже скинов CS.Money) Павел Дунаев. По его словам, их собирают даже популярные артисты и футболисты. Например, стоимость коллекции скинов для CS:GO известного бразильского футболиста Неймара достигает $40 000.
Скины в маркетплейсах оптом закупают и владельцы сайтов с кейсами, объяснил Коломиец. Он пояснил, что в его проекте среднее LTV (сумма, которую оставляет пользователь за все время пользования сервисом) у пользователей СНГ составляет около $9, а за рубежом — около $17,5.
Миллионные обороты
Несколько крупных торговых площадок для продажи скинов — CS.Money, DMarket и маркетплейс CSGO.com — основано выходцами из России и с Украины. Крупнейшей в мире торговой площадкой скинов является китайский сайт Buff Market (принадлежит крупному китайскому разработчику игр NetEase) — ежедневный объем сделок на нем достигает $5 млн, при этом сама компания получает с них 4,5% комиссии, говорит сооснователь торговой площадки DMarket украинец Влад Панченко. Сам Buff Market не публикует финансовых показателей.
Оборот скинов на официальной площадке Steam составляет $1,5–2 млн в день, комиссия около 12%, оборот CS.Money и CSGO.com достигает $1 млн в день, а у DMarket и Bitskins на двоих около $1 млн в день, добавил Панченко. Дунаев отказался раскрыть финансовые показатели CS.Money.
Бизнес-модели у этих площадок разные. Например, Buff Market разрешает продавать игрокам скины напрямую друг другу, а DMarket и Bitskins до продажи хранят предметы пользователя у себя. При этом с сайтов CS.Money и Valve нельзя вывести заработанные на продаже деньги.
Санкции PayPal
Рынок скинов вырос в два раза с 2016-го по 2018 год. По словам директора по развитию бизнеса Xsolla Евгения Малеева, в 2016 году его мировой объем составлял около $4 млрд. А в 2018 году он достиг $8 млрд, поскольку к этому времени пользователи поняли, что в «бесполезных предметах на самом деле есть ценность», по информации Влада Панченко из DMarket.
Одной из крупнейших площадок на рынке был канадский сайт OPSkins, который позволял обходить недельное ограничение Valve на перепродажу игровых предметов, вспоминает Малеев. По его словам, на этом сайте также можно было делать ставки на киберспорт игровыми предметами, говорит он. Популярными проектами для ставок скинами на киберспорт были CSGOLounge и DOTA2Lounge. В 2016 году в них инвестировал киберспортивный холдинг ESforce (в частности, в него входит киберспортивная команда Virtus.Pro, сейчас принадлежит компании VK).
В тот период сайты по продаже кейсов появлялись как грибы после дождя, говорит владелец одного из магазинов лутбоксов. Поэтому Valve начала активную борьбу с ними, например она заблокировала работу сервиса OPSkins. Объем рынка сократился почти вдвое, а в результате блокировки сайта OPskins пользователи потеряли предметов на $2 млн.
По словам Панченко из DMarket, у новых проектов по продаже скинов сейчас возникают проблемы при работе с PayPal. «Компания полностью запрещает использовать свой продукт в сервисах по торговле внутриигровыми предметами. Пока у компании маленькие обороты, работать с PayPal можно, но когда она достигает определенного объема денежных поступлений, ее счета могут заблокировать, а средства — изъять в качестве обеспечения на случай возможного судебного разбирательства», — рассказал он.
По данным DMarket, в 2019 году объем рынка скинов в мире составлял около $2 млрд, и за пандемию он вырос минимум на $1 млрд. В 2021 году рынок продажи виртуальных наклеек Панченко оценивает в $2–3 млрд. Российский игровой рынок составляет 1,5% от мирового, следовательно, российский рынок скинов составляет около $45 млн, а с учетом сайтов с лутбоксами он достигает $200 млн, говорит сооснователь киберспортивного медиахолдинга E Terra Media Наталья Чайковская.
Рост интереса к сервисам по продаже скинов отметил и руководитель такого сервиса CS.Money Павел Дунаев. «Это связано с общим ростом игрового рынка в целом: люди стали больше тратить и времени, и денег в игре, поэтому рост продолжается», — отметил он.
Трейдеры и коллекционеры
Торговыми площадками со скинами пользуются два типа игроков — трейдеры и коллекционеры, говорит Чайковская из E Terra Media. Трейдеры покупают предметы, чтобы их перепродать и заработать, а коллекционеры — чтобы «получить эстетическое удовольствие или похвалиться перед друзьями и другими игроками», считает она.
Чем коллекция скинов старше, тем она дороже — так работает ценообразование в играх с большой аудиторией, говорит Малеев из Xsolla. Он подтвердил, что часть игроков зарабатывает на перепродаже скинов. Торговые площадки позволяют зарабатывать трейдерам на перепродаже скинов $2000–4000 в месяц, а если повезет, можно стать и миллионером, отметила Чайковская.
При этом, по словам Малеева, игроки из бедных стран рассматривают продажу игровых предметов как основной способ заработка. «Например, жители Филиппин продают скинов на $300 в месяц — для них это неплохая зарплата. Американцы же покупают у них товары, потому что для них не проблема потратить на игру лишние $5», — отметил Малеев. Он добавил, что игроки из России также зарабатывают на продаже скинов пользователям из более благополучных с экономической точки зрения стран.
Аудитория сервисов по продаже скинов — это в том числе несовершеннолетние, говорят опрошенные Forbes эксперты. По словам источника в одном из маркетплейсов скинов, на их площадке есть трейдеры 8–10 лет. «Порой это приводит к комичным ситуациям — например, один трейдер не смог совершить крупную сделку на десятки тысяч долларов, потому что у него была годовая контрольная по математике», — рассказал источник.
«Средний возраст покупателей в магазинах скинов составляет 12–17 лет, при этом профессиональные трейдеры, как правило, старше — им от 18 до 24 лет», — подтверждает Чайковская.
Похожая ситуация сложилась и на сайтах для покупки лутбоксов. Самые молодые покупатели лутбоксов, которым от 13 до 20 лет, приходят из стран СНГ, а аудитория из Европы, как правило, старше — им от 15 до 23 лет, рассказал руководитель сайта по продаже лутбоксов GGDrop Коломоец. Он отметил, что ежемесячно GGDrop посещают 700 000 уникальных посетителей.
Насколько это законно
В последние годы власти разных стран начинают запрещать лутбоксы. Например, механику открытия лутбоксов в 2018 году признали азартной игрой в Нидерландах, после чего власти запретили разработчикам онлайн-игр их использовать. Китайские власти ограничили количество лутбоксов, которые может получить игрок, а также обязали разработчиков раскрывать шансы выпадения ценного приза.
В мае 2021 года подведомственный Роскомнадзору Государственный радиочастотный центр опубликовал исследование, в котором указал на необходимость установить правовой статус игровой валюты, лутбоксов, стриминговых платформ и донатов (вознаграждений от пользователей), чтобы предотвратить «угрозы экономического характера».
В России сегодня нет единой позиции в отношении лутбоксов. Технически это внутриигровые микротранзакции, которые закону не противоречат, рассказал управляющий партнер юридической компании «Иккерт и партнеры» Павел Иккерт. Но если посмотреть на определение азартных игр, то азартной игрой является основанное на риске соглашение о выигрыше, которое заключают два или несколько участников между собой либо с организатором азартной игры по установленным им правилам, считает он. «Предполагается ли в случае с лутбоксами риск? Да. Устанавливает ли разработчик правила? Безусловно. Тем не менее в случае с лутбоксами человек получает выигрыш, который закон определяет как деньги или иное имущество, в том числе имущественные права, подлежащие выплате или передаче участнику», — отметил юрист.
Иккерт считает, что содержание лутбокса под это определение выигрыша подходит не в полной мере. «Есть определенные нюансы, которые могут в корне изменить подход к отнесению или неотнесению лутбоксов к азартным играм. Пока что единой позиции нет, она только формируется», — добавил он.
Суды, например, Великобритании и ФРГ позицию своих коллег из Нидерландов не поддержали, указав на то, что лутбокс не предполагает опции проигрыша, то есть ситуации, в которой пользователь платит, но никакого «приза» не получает. То, что «приз» может быть более ценным или менее ценным, значения не имеет, поскольку само понятие ценности, то есть выраженной в деньгах рыночной стоимости, по отношению ко внутриигровым активам мало применимо.