Врачи без больниц: что происходит с рынком телемедицины в России
Благодаря пандемии коронавируса и карантину на стартапы в сфере телемедицины обратили внимание не только пациенты, но и инвесторы. За восемь месяцев 2020 года, по данным аналитической платформы Dsight, в России заключили две сделки на сумму $4 млн, а число медицинских онлайн-консультаций выросло в два раза по сравнению с 2018 годом. Forbes разобрался, какие проекты на рынке телемедицины стали наиболее заметны в последнее время.
Все онлайн
Прежде чем создать B2B-сервис электронной медицинской карты для врачей Ondoc, петербуржец Александр Константинов работал региональным менеджером по развитию продаж в компании «Триколор ТВ» и бизнес-тренером в «Связном». Как-то раз у его знакомой началось осложнение после операции на глазах. «Через какое-то время ей нужно было делать повторную операцию, но не было никакой медицинской документации, а ее врач был недоступен», — вспоминает Константинов. Эта ситуация натолкнула его на мысль, что на рынке существует проблема с доступом к медицинским данным.
Тогда Константинов сделал презентацию своей идеи — электронной медицинской карты, которая позволяла врачам получать данные о пациенте (возраст, заболевания, назначенные препараты, проведенные операции) онлайн, и начал искать инвестора. Привлечь первые деньги помогла случайная встреча. Константинов ехал в командировку из Санкт-Петербурга в Нижний Новгород на поезде: в купе его соседями оказались врачи, с которыми будущий предприниматель поделился своей идеей. Они посоветовали обратиться к частному инвестору Константину Малышкину. Бизнес-ангелу понравилась идея, и на первой же встрече он согласился инвестировать в проект, говорит Константинов. Малышкин вложил 1 млн рублей, благодаря этому удалось создать первую версию платформы Ondoc в 2014 году (на момент подготовки номера Малышкин не ответил на вопросы Forbes).
Когда прототип Ondoc был готов, Константинов стал снова искать инвестиции для развития проекта. Друзья познакомили его с представителями фармацевтической компании «Цитомед», которая выкупила долю Малышкина с «небольшой премией» и инвестировала $1 млн в новый проект. Первыми клиентами Ondoc в начале 2015 года стали стоматологическая клиника «Аллегро» в Санкт-Петербурге и медицинский многофункциональный центр «СМТ». «Обе эти компании в нас поверили, хотя тогда у нас была совсем сырая версия продукта», — вспоминает Константинов. Ondoc тогда представляла всего две услуги — возможность создать электронную карту пациента и запись на прием онлайн. Тогда за эти услуги Ondoc брала с клиентов около 2000 рублей в месяц. Общаясь с представителями разных клиник, Константинов понял, что клиентам нужно больше функций, поэтому его команда стала добавлять другие услуги. Сейчас Ondoc позволяет клиникам проводить телемедицинские консультации, автоматизировать общение с пациентом, принимать оплату от клиентов на сайте, сообщать об акциях, проводить опросы, использовать программу лояльности и т. д. За шесть лет число клиентов Ondoc — клиник в России, СНГ и Европе выросло до 150. Главными конкурентами на российском рынке для Ondoc являются компании Medesk и Doc+. Весной 2020 го- да во время пандемии COVID-19 Константинов, по его словам, увидел «сильный всплеск активности со стороны клиник»: всем нужны были телемедицинские решения.
«К сожалению, это привело даже к временному снижению нашего среднего чека, потому что обычно мы продаем комплексные продукты, и телемедицина — лишь их небольшая часть», — сетует Константинов. Клиники сейчас в среднем платят за услуги Ondoc от 30 000 рублей до 500 000 рублей в месяц в зависимости от их размера и необходимого набора решений, а отдельно телемедицинское решение стоит 10 000 рублей в месяц.
В марте основной акционер «Цитомед» вложил в компанию еще $1 млн. Константинов планировал активно выходить на рынки СНГ и делать локальные версии продукта для других стран, но пандемия нарушила эти планы, и часть средств компания потратила на развитие телемедицинского направления. По итогам 2019 года выручка компании составила 38 млн рублей. «Несмотря на спад, по итогам 2020 года, весной мы вырастем, хотя и меньше, чем планировали», — говорит основатель Ondoc. Ondoc — перспективная компания, но рынок, на котором она работает, находится на ранней стадии развития, говорит основатель аналитической платформы Dsight Арсений Даббах. По его оценке, сервис Ondoc может стоить 10 выручек, то есть 380 млн рублей. «Ondoc быстро растет, а из-за пандемии коронавируса дистанционная медицина особенно востребована сейчас», — говорит Даббах.
Бизнес на крови
Тридцатипятилетний основатель биотехнологической компании Bioniq Health-Tech Solutions Вадим Федотов не понаслышке знает про биохакинг: в прошлом баскетболист немецкой юношеской сборной, он четыре раза рвал крестообразную коленную связку, но возвращался в большой спорт. Федотов родился в Санкт-Петербурге, но вырос в Германии. В 2009 году окончил Университет штата Нью-Йорк в Буффало, где изучал международный бизнес и маркетинг, а затем вернулся в Россию. До того как создать собственный стартап, успел поработать топ-менеджером в Groupon в России и Украине и в подразделении «Газпром-медиа холдинга» — «Рутьюб» (российский аналог YouTube).
Еще пять лет назад Федотов 12 раз в неделю занимался спортом, сидел на кето-диете, следил за питанием, но все равно был недоволен своим самочувствием. Походы к врачу не увенчались успехом: эндокринолог назначил множество анализов, а когда пришли результаты, развел руками: «Вы ничем не болеете». «Тогда я понял, что для моего врача есть два состояния пациента: когда тот болен и когда не болен. А если ты просто хочешь улучшить свое самочувствие, надо искать альтернативы», — сетует Федотов. С 2017 года он стал интересоваться, какие технологии существуют для улучшения физического и ментального состояния людей.
В 2017 году в этой области существовало три тренда, говорит Федотов, это анализ ДНК, персонализированные витамины и регулярный чекап крови. У предпринимателя возникла идея объединить все три на одной онлайн-платформе. Первым делом Федотов стал искать врачей, погруженных в эту тему, и познакомился с будущим кофаундером — нейрохирургом и спортивным врачом Константином Карузиным. У Карузина уже была собрана база исследований о том, как улучшить метаболизм и когнитивные способности спортсменов с помощью персонализированных витаминов.
Федотов выкупил эту базу (сумму он не разглашает) и на ее основе в начале 2019 года в Лондоне они с Карузиным запустили компанию Bioniq Health-Tech Solutions. Платформа биохакинга Bioniq позволяет проводить регулярный мониторинг здоровья и получать персональные рекомендации и решения для улучшения самочувствия. Пользователь Bioniq заполняет опросник, сдает кровь и спустя несколько дней получает результаты анализа по 30–50 параметрам, а также рекомендации по питанию, режиму сна, физическим нагрузкам и т. д. Кроме того, пациент ежемесячно получает персонализированный витаминно-минеральный комплекс, который подобрал нутрициолог. По словам Федотова, Bioniq — решение для людей middle class и upper middle class: компания работает по подписной модели, стоимость подписки от 3500 до 15 000 рублей в месяц. В максимальную сумму входят персональная тренировка с фитнес-тренером, анализ крови каждые два месяца, консультации с нутрициологом, в минимальную — только витаминный комплекс для поддержания иммунитета с доставкой на дом. Выручку компании в России и за рубежом Федотов не раскрывает.
Сегодня Bioniq работает на рынках Англии, США и России, больше всего клиентов в Лондоне, но их число предприниматель не раскрывает. В России у стартапа сейчас 10 000 пользователей. Для дальнейшего развития на российском рынке Федотов в феврале 2020 года договорился о партнерстве с сетью медицинских клиник «Медси». Компании создали совместное предприятие «Байоник-Медси», в него сеть клиник инвестировала 500 млн рублей. «Это была очень логичная синергия: мы предоставляем нашим клиентам медицинскую поддержку врачей «Медси», а «Медси» своим пациентам — решения, связанные с укреплением здоровья, и возможность быть с врачом на связи через платформу», — рассказывает Федотов. По словам представителя «Медси» Аллы Канунниковой, сеть клиник планирует развивать биотехнологии, которые позволяют поддерживать и улучшать качество жизни пациентов. Федотов не собирается останавливаться на достигнутом. В его ближайшие планы входит вывести платформу на Ближний Восток.
В России у него уже есть конкуренты. В начале сентября 2020 года «Азбука вкуса» инвестировала в проект Biolink.Tech, разработавший приложение Otri для персонализации питания на основе медицинских анализов крови. Ретейлер вложил в проект 33,2 млн рублей в обмен на 4,49% акций.
Страховка с доктором
У сооснователя компании «Мобильные медицинские технологии» (ММТ) Дениса Юдчица за плечами образование по специальности «биотехнологии» в Университете Нью-Йорка, а также опыт исследования и разработки вакцин в американской компании Wyeth, которую в 2009 году купил фармацевтический гигант Pfizer за $68 млрд.
В 2013 году, когда в России запускался фонд «Сколково», Юдчиц вернулся в Москву и решил поучаствовать в этом проекте — поступил на MBA в Московскую бизнес-школу «Сколково». «На тот момент зарождение «Сколково» выглядело очень амбициозно, отчасти это так и было до событий 2014 года (конфликта России и Украины. — Forbes)», — вспоминает Юдчиц.
Возвращаться в наем после получения MBA он не хотел: «Бизнес-школа зажигала огонь авантюризма и желание пробовать что-то новое». Во время учебы он познакомился с основателем фонда Genome Ventures Александром Смбатяном, у которого в тот год родился ребенок. У жены Александра были вопросы, связанные с уходом за младенцем, поэтому Смбатян и Юдчиц решили создать онлайн-сервис для помощи молодым родителям и назвали его «Педиатр 24/7», он заработал весной 2014 года. Третьим сооснователем стал знакомый Смбатяна — практикующий хирург и педиатр Оганес Сураханян. Первые инвестиции составили $300 000, большую часть вложил Смбатян через Genome Ventures. Благодаря «Педиатру 24/7» молодые родители могли узнать, как часто менять памперсы, чем кормить после шести месяцев, какие делать прививки, перечисляет Юдчиц. Цена консультации составляла 800 рублей. Но оказалось, что эта бизнес-модель не выгодна основателям: им приходилось соперничать с крупными медучреждениями, а рабочее время врачей стоило дорого даже в онлайне.
«Я стал смотреть, как развивается рынок телемедицины, и оказалось, что во многих странах игроки продавали свои услуги через страховые компании», — говорит Юдчиц.
В 2015 году ММТ заключила соглашение с компанией «ВТБ Страхование», которая начала предлагать своим клиентам доступ к «Педиатру 24/7» за 5000 рублей в месяц или премиальный доступ за 12 000 рублей в месяц (он включал консультации докторов наук и три очных визита). «Было волнительно и страшно из-за законодательных рисков: тогда телемедицина находилась в серой зоне», — признается Юдчиц. За год «ВТБ Страхование» продало 150 000 полисов ММТ, Юдчиц и партнеры получали с каждого контракта 25–30%.
В 2016 году предприниматели создали аналогичную платформу для взрослых и запустили телемедицинский сервис для консультации с врачами «Онлайн Доктор». Монетизировали его по той же модели: доступ к платформе продавали «Русский стандарт», «ВСК-Страхование», «АльфаСтрахование» и другие страховщики. Новым продуктом заинтересовались инвесторы: группа компаний «Ташир» вложила в проект $1,5 млн, получив за них долю компании 42%. «С 2014 года из целого ряда телемед-проектов выжила только наша компания — нам нужно было финансирование на ранней стадии, и «Ташир» поддержал проект на еще не сформированном рынке», — объясняет продажу почти половины компании Юдчиц.
Сейчас ММТ развивает на платформе «Онлайн Доктор» оба направления — для детей и взрослых. В «Онлайн Доктор» встроена система, которая контролирует качество оказания услуг. Например, она уведомляет руководство, если врач не ответил клиенту в течение трех минут или продолжительность консультации отличалась от среднего показателя и т. д.
По словам Юдчица, в 2019 году выручка ММТ составила около 205 млн рублей, но пока компания остается операционно убыточной, инвестируя в развитие.