Не думайте о покупателе: как вырастить стартап, который купит Apple
«Ожерелье вокруг шеи клиента»
У Apple есть четко определенная бизнес-модель и roadmap. Apple славится тем, что смогла объединить в себе и лучшее аппаратное обеспечение, и лучшую программную реализацию. Они гордятся этим справедливо — в мире очень мало компаний, которые делают одинаково хорошо и hardware, и software. Например, Google лидирует в разработке программного обеспечения, но у него до сих пор не получается делать хорошие смартфоны. Или Microsoft — тоже один из лидеров в области программного обеспечения, у которого не получаются хорошие аппаратные продукты.
Apple — одна из чрезвычайно закрытых компаний, которая никогда не декларирует, как будет выглядеть следующая версия аппаратного обеспечения, все ждут с нетерпением новых презентаций Apple, и это зрелище похоже на мистику. Помните знаменитое one more thing от Стива Джобса. Немного лучше обстоят дела с программным обеспечением Apple с точки зрения прогнозов, — иногда они раскрывают, что собираются делать в той или иной версии своих операционных систем, AppStore или ITunes, но, по большому счету, никто не знает, как именно это все будет работать, кроме самого Apple.
Как и многие другие компании, Apple строит экосистемы, которые позволяют как бусинки на ниточку нанизывать разные сервисы и продукты, создавая ожерелье вокруг шеи клиента (некоторые считают это ожерелье удавкой). Как вы видите, экосистема Apple развивается и в сторону представления различных сервисов, в том числе финансовых. Сначала Apple придумал Apple Pay — платежный кошелек, в который можно поместить карты популярных платежных систем любого банка. Карты привязаны к Apple Wallet, который позволяет платить при помощи телефона. Очевидно, Apple зарабатывает на этом немалые деньги, получая комиссию за каждую транзакцию.
Компания пошла дальше и выпустила настоящую кредитную карту. Она уникальна по своему дизайну — кажется, это единственная карта, на которой нет номера. Она тоже токенизируется в Apple Pay. Такую карту сегодня можно получить в Америке. Насколько мы знаем, Apple сейчас работает над тем, чтобы такую карту можно было получить в Европе.
Но ведь Apple в руках пользователя может быть не только платящей стороной, но и принимающей. Так называемые point of sale терминалы (POS-терминалы) — это устройства, через которые работают кассы, когда принимают оплату по карте. Без такого терминала принять безналичную оплату невозможно. Такие терминалы производят многие компании, но стоит он достаточно дорого — от $150 до $300. POS-терминал должен быть определенным образом сертифицирован и обеспечивать безопасность. Поэтому в свое время рынок был поделен (Verifone, Ingenico, NCR и другие), но на нем появились прорывные инновации. Одной из таких компаний была Square — они придумали девайс, который вставляется в смартфон, через него можно было провести карту и таким образом рассчитаться. Так телефон превращался в POS-терминал. Однако, во-первых, не во всех странах разрешено принимать магнитную полосу карты, это уже устаревший способ оплаты. Во-вторых, это совсем не безопасная транзакция, поэтому на карте также есть чип, и для него необходим специальный считыватель. Поэтому Square, а за ней и другие компании, стали выпускать устройства для чтения чипа. Такое устройство стоит дороже считывателя магнитной полосы, совместимо не со всеми телефонами. И в любом случае к телефону нужно иметь еще одно устройства для приема платежа.
POS-терминал внутри iPhone
А теперь представьте себе телефон, который можно использовать как POS-терминал. Вам ничего делать не надо, просто загружаете программное обеспечение, предположим, что оно называется «iPOS», и ваш телефон превращается в терминал. Желательно, чтобы эту операцию по приему оплаты услуг или товаров можно было сделать офлайн, то есть чтобы вы могли принять деньги, даже когда у вас нет мобильной сети или Wi-Fi. Apple при наличии такого аппаратно-программного комплекса внутри телефона может принять карту с бесконтактным чипом без подключения дополнительных устройств. Вы просто подносите карту или другой телефон к телефону, принимающему платеж, и оплата проходит в офлайн-режиме. Деньги с карты плательщика переходят на телефон получателя платежа. Учитывая, что многие сотни миллионов телефонов Apple находятся у пользователей, можно буквально всех их сделать получателями платежей в один день, если у вас есть такой программный продукт. Но сделать такой программный продукт оказалось непросто.
В конце 2013 — начале 2014 года мы нашли канадскую компанию Mobeewave. Тогда еще не было Apple Pay, были только попытки многих стартапов сделать телефон платежным устройством и POS-терминалом. Для того, чтобы все работало, нужно быть сертифицированным компаниями Visa и Mastercard как платежное устройство (POS-терминал), и было еще много других технологических и технических сложностей. В 2014 году фонд как раз искал компанию, которая смогла бы сделать такую технологию, так мы как понимали, что она рано или поздно завоюет мир.
Компания располагалась в Монреале. Ее основатели производили впечатление — амбициозные ребята с хорошим техническим бэкграундом, понимающие, как работают банковские терминалы и карты. Один из основателей очень хорошо был знаком с процессом сертификации новых устройств — работал до этого в лаборатории одной из платежных систем и отвечал за сертификацию. Второй — инженер с отличным опытом в платежных технологиях. Компания потратила много лет на разработку технологии — нужно было сделать ее правильно, научиться безопасно, быстро и надежно передавать сигнал и ключи. Мы, как инвесторы, конечно, надеялись на блестящее будущее компании, но Mobeewave, как любая компания на ранней стадии, имела свои риски. Было очень тяжело завоевывать первых клиентов, банки не верили в продукт, боялись новых технологий.
В 2014 году наш фонд стал лид-инвестором в раунде А, а я вошел в совет директоров. С тех пор компания прошла сложный путь — получила сертификат одной из платежных систем, который позволил тестировать технологию. Тогда у нас уже была гипотеза, что мы можем сделать в Mobeewave платеж, аналогичный Apple Pay. Mobeewave Pay — терминал, который планировали продавать под своим брендом. Также рассматривали возможность использования платежной технологии Mobeewave для peer-to-peer операций. Мы пробовали распространить эту технологию в канадских университетах, запустили несколько пилотных проектов с крупнейшими канадскими банками. Но все продвигалось очень медленно. Мы начали понимать, что работа напрямую с университетами, банками и бизнесом невозможна, нам нужны крупные партнеры. Мы начали искать партнеров среди технологических компаний и стали предлагать технологию как OEM, то есть встраиваемую технологию в чужой продукт. Например, Google, который на тот момент активно разрабатывал Google Wallet; Samsung, LG, которые после появления Apple Pay стали развивать свои платежные системы.
Наконец, мы смогли договориться о технологическом партнерстве с Samsung, который начал тестировать нашу технологию. Но потом в компании сменились люди, с которыми мы работали, и работа застопорилась. Важно, что мы получили внимание других инвесторов, и в стартап были проинвестированы деньги других фондов, например, крупного фонда из Франции. После этого последовал прорыв в сертификации у платежных систем Visa и Mastercard — мы смогли получить полную сертификацию, а одна из платежных систем стала инвестором. А за ней в компанию вложился Samsung. Таким образом технология стала более узнаваемой, и при этом мы оставались лидерами в области POS-терминалов, то есть программного обеспечения для терминалов на мобильном устройстве.
Почему Mobeewave купил Apple? Причину выбора компании представители Apple не раскрывают. Roadmap является закрытой темой даже для тех, кого покупают. Я не знаю, когда у них появится POS-терминал внутри телефона, но уверен, что появится.
Как сделать, чтобы тебя купил Apple
Мой опыт, который я вынес из этой истории:
- Делайте качественный прорывной продукт и не пытайтесь угадать, кто купит вашу компанию.
- Находите выгодные партнерства. Развивать самому прорывную технологию крайне рискованное занятие. Вам нужны партнеры — компании, которые имеют развитую сеть продаж и влияние в той индустрии, которую вы собираетесь подрывать
- Все компании переживают критические моменты в своей жизни и проходят свою долину смерти. В этот момент вы должны сплотиться вокруг компании, поддерживать фаундеров и бороться до конца, как это делают профессионалы в хоккее — матч не закончен, пока не прозвучит финальный свисток.
- Ищите бизнес-модель. Она не приходит сразу. В Mobeewave мы перепробовали по крайней мере 4 разных бизнес-модели: B2B2C брендированный кошелек, Р2Р-кошелек, OEM white label POS installed over the air, OEM pre-installed smartphone POS.
- Создавайте вокруг себя хайп. Технологические гиганты, как и все, болеют fear of missing out (FOMO). Один Term Sheet — значит не одного термшита. Нужно создать у технологических компаний ощущение, что они могут запрыгнуть в последний вагон. Ищите контакты людей и чемпионов среди технологических компаний, которые будут вас продвигать внутри корпораций.
Fort Ross Ventures не участвовал в сделке по продаже Mobeewave Apple, так как вышел из проекта раньше.