Как бизнесмен из России придумал одно из главных развлечений для смартфонов, продал свои идеи Snapchat и заработал $300 млн
В начале августа 2020 года пользователи Instagram начали выкладывать фото своих собак в образах персонажей мультфильмов Disney. Превратить своих питомцев в мультяшных героев позволил новый фильтр в мессенджере Snapchat — Cartoon face. Появление новой функции — заслуга предпринимателя и инвестора из Екатеринбурга Виктора Шабурова.
43-летний Шабуров — гражданин Кипра — уже два года живет в Гибралтаре с женой и четырьмя детьми, но активно включен в российскую жизнь. Весной 2020 года, в разгар пандемии COVID-19 он пожертвовал 10 аппаратов ИВЛ больницам в Екатеринбурге, Сочи, Ростове и Санкт-Петербурге. Его семейный фонд Botan Investments ежегодно тратит около $200 000 на поддержку олимпиадного движения в России.
Но основное поле деятельности фонда — инвестиции в сфере мобильных технологий и искусственного интеллекта. Два самых ярких продукта таких инвестиций — компании Looksery и AI Factory — Шабуров продал американской Snap Inc. за $150 млн и $166 млн соответственно. В результате бизнесмен стал акционером Snapchat. Forbes восстановил историю успеха Шабурова, побеседовав с его друзьями, коллегами и знакомыми. Сам Шабуров говорить с Forbes для этого текста отказался, сославшись на условия договора со Snap.
Уральский Билл Гейтс
Виктор Шабуров родился и вырос в Свердловске (прежнее название Екатеринбурга — прим.Forbes), его отец работал адвокатом, а мама — бухгалтером. С детства он увлекался математикой, в школьные годы участвовал в олимпиадах по этому предмету и занимал призовые места. В старших классах он перешел в Специализированный учебно-научный центр Уральского государственного университета (сейчас СУНЦ Уральского федерального университета имени первого президента России Б.Н.Ельцина — прим.Forbes), а потом поступил на матмех в этот же вуз.
Однако в УрГУ будущий предприниматель проучился всего год. Он почувствовал, что учиться слишком легко, и уговорил родителей отпустить его в Санкт-Петербург: летом 1995 года он уехал поступать в СПбГУ на матмех. По дороге у Виктора украли документы, поэтому когда он приехал на место, его не хотели даже пускать в общежитие. Возле общежития он встретил одного из студентов и попросился к нему пожить. В результате все время Шабуров проводил в библиотеке, где готовился к вступительным экзаменам: туда его по своему пропуску проводил другой студент. Довольно быстро выяснилось, что в СПбГУ более высокий конкурс на место, чем УрГУ, и Шабуров даже близко не был лучшим учеником. В итоге он поступил, но не попал в лучшую группу.
Одной из причин переезда было желание Шабурова практиковать английский язык. Поскольку в Санкт-Петербурге было много иностранцев, Виктор приезжал в туристические места, например, Петергофский дворец, подходил к туристам из других стран и предлагал им бесплатно рассказать что-нибудь про местные достопримечательности. В результате к окончанию университета будущий предприниматель практически свободно владел английским языком.
Во время учебы в СПбГУ Шабуров был единственным студентом, у кого в комнате в общежитии стоял проводной телефон и компьютер — «первый» Pentium, который на тот момент был самым мощным. К Шабурову стояла очередь из тех, кто хотел позвонить, поиграть на компьютере или запустить программу для вычислений: это помогло ему познакомиться со студентами, способными к программированию.
Первый бизнес Шабурову удалось запустить на четвертом курсе. Он создал резюме и начал искать работу, связанную с программированием, хотя программировал плохо. Ему удалось найти вакансию с перечислением «навороченных технологий, где он не понимал ни слова», рассказывает знакомый Шабурова. Он написал письмо в компанию, где рассказал, что у него есть необходимые навыки, оставил номер телефона, но не прикрепил резюме. Ему перезвонили и пригласили на собеседование.
На встрече с заказчиком Виктор задавал много вопросов, чтобы скрыть, что плохо разбирается в теме. Работодатель признался, что Виктор выглядел как подрядчик, который «сделает именно то, что нужно заказчику, а не будет рассказывать, как правильно», и отдал проект ему, вспоминает знакомый предпринимателя.
С собеседования Шабуров вышел с тем же ощущением, что и основатель Microsoft Билл Гейтс, когда получил от IBM контракт на операционную систему, которой у него не было. Шабуров стал вспоминать «кто самый крутой программист в университете», им был Василий Филиппов, который представлял университетскую команду на международной олимпиаде по программированию ICPC в 1999 году и привел ее на девятое место. С Филипповым Виктор в том же году начал строить свой первый крупный проект — компанию SPB Software.
Оболочка для «Яндекса»
SPB Software выросла из нескольких заказов на разработку, которые удалось получить Шабурову. Чтобы их исполнить, ему нужен был самый перспективный студент-программист, а заполучить его в компаньоны было непросто.
Шабуров предложил Филиппову вместе сделать только что доставшийся ему проект — систему администрирования e-mail для иностранной компании, и поделить деньги пополам. «Витя — лучший продажник из всех, кого я когда-либо встречал», — говорит Филиппов. Сначала он отказался от предложения однокурсника, после чего Шабуров пошел к девушке и будущей жене Василия Оксане. «Он рассказал ей, что я отказываюсь от примерно $600 в месяц, и она смогла меня уговорить», — смеется Филиппов.
Вся работа заняла около полугода. «Это был самый интенсивный период в моей жизни, когда я работал примерно по 15 часов в день без выходных», — вспоминает Филиппов. Работали за одним компьютером — Василий днем, а Шабуров ночью. «Тогда Витя научился программировать», — говорит Филиппов.
После этого проекта будущие предприниматели начали оказывать услуги программирования на аутсорсе. Сначала их основным клиентом была компания из Норвегии, а затем — немецкая Management Data AG и ее технический директор Себастьян-Юстус Шмидт. Вместе с ним партнеры и учредили в 1999 году компанию SPB Software House. Офис сняли в центре Петербурга, на улице Рубинштейна.
Через несколько месяцев к команде присоединился еще один студент СПбГУ Ярослав Гончаров (гораздо позже, в 2017 году Гончаров выпустил свое мобильное приложение — FaceApp, ставшее популярным по всему миру). В новой компании Шабуров отвечал за продажи, а Филиппов и Гончаров — за продукты. Всего на старте в SPB Software работали 7-10 человек, причем прибыль делили пропорционально вместо того, чтобы платить сотрудникам зарплату, вспоминает знакомый Шабурова.
На первых порах с продажами у Шабурова были сложности: едва ли не каждый клиент «прожимал его до той грани, ниже которой начиналась себестоимость разработки». Шабуров не понимал, почему это происходит и часто ссорился с клиентами. Пытаясь решить эту проблему, он начал конспектировать все переговоры с партнерами со слов «здравствуйте» до слов «до свидания», выписывать удачные места в диалогах и ошибки. Спустя год такой работы Шабуров усвоил базовые принципы торговли. Например, что снизив цену на 100 рублей, во второй раз надо снизить ее на 50 рублей. Иначе «если ты идешь таким же шагом, то клиент понимает, что тебя можно и дальше прожимать», вспоминает его знакомый.
По мере роста клиентской базы SPB Software переориентировалась на разработку собственных продуктов. Самым известным из них стал SPB Shell 3D, оболочка операционной системы, позволяющая представить интерфейс смартфона в трехмерном формате. Клиентами SPB Software стали производители телефонов и сотовые операторы, которым SPB Software помогала разрабатывать индивидуальные версии своего софта и оптимизировать приложения, в основном для операционной системы Windows Mobile.
В 2011 году SPB Software поглотил «Яндекс», а Филиппов, Гончаров и Шмидт получили за нее $38 млн. К тому моменту Шабурова уже десять лет не было в компании. В 2001 году он вместе с беременной женой и ребенком переехал в Германию — тогда он не верил, что в России можно построить компанию «на много миллионов долларов».
«Школа по зарабатыванию денег»
В Германии семья Шабуровых поселилась недалеко от города Вальдорф на юго-западе страны. Виктор устроился в IT-корпорацию SAP программистом-рисечером. Помимо зарплаты компания платила около €7000 за каждый патент, и Шабуров зарегистрировал 12 патентов за все время своей карьеры в компании. Всего на имя Шабурова зарегистрировано 52 патента в США.
На деньги, вырученные от изобретений, в 2004 году он создал агрегатор приложений Handster для устройств на Symbian, Windows Mobile, BlackBerry и т.д. В тот момент первый iPhone еще не появился, как и магазины приложений AppStore и Google Play. Шабуров подключил к Handster и компанию SPB Software, которая к тому моменту создала несколько собственных популярных продуктов. Например, программа SPB Shell 3D стала одной из самых устанавливаемых на телефоны на базе Windows Mobile. Помимо SPB Software Шабуров подключил к своей платформе еще 6000 разработчиков. Кроме Шабурова, в компании работали еще несколько программистов, которым он платил зарплату и дал долю в компании.
К 2008 году аудитория сайта Handster выросла до 1 млн посетителей в месяц, он приносил $1 млн выручки в год. Однако рынок менялся, и Шабуров чувствовал, что игроки могут закрыть свои платформы (Symbian, Windows Mobile, BlackBerry), поэтому искал покупателя, говорит его знакомый. В этот момент предпринимателю помогли аналитические агентства: в своих рейтингах магазинов приложений они ставили Handster на первое место. В 2011 году компанию купила норвежская Opera Software за $10 млн. Шабурову по условиям сделки нужно было отработать в компании два года в должности вице-президента, и эта позиция стала для него «школой по зарабатыванию денег».
«Когда я в первый раз увидела Виктора, то не могла поверить, что этот человек создает компанию — он выглядел очень неформально», — рассказывает Forbes Александра Ильина, которая в 2011 году стала сотрудником отдела маркетинга Handster, а затем работала менеджером по развитию бизнеса Opera Software. «Работать с Виктором было очень увлекательно — у него всегда горели глаза, он все время думал о том, как заработать деньги: передвигался немного хаотично по офису и говорил, «как заработать бабки, как сделать еще больше денег». Нельзя было не заразиться идеей того, что мы можем зарабатывать не просто деньги, а большие деньги, можем масштабировать прибыль», — вспоминает Ильина.
В первый год работы в Opera Шабуров не смог выполнить KPI и это был «жуткий стресс», говорит его знакомый: почти каждый день предприниматель приходил домой, говорил жене, что не может разговаривать, оставлял сумку и уходил гулять. Однако за этот год Шабуров усовершенствовал навыки продаж: годовой оборот его отдела Software достиг $10 млн, говорит знакомый Шабурова.
Предприниматель построил команду продаж в Одессе, которая была эффективнее той, что работала в Норвегии. Когда в 2016 году компанию Opera купила китайская Beijing Kunlun Tech, новые акционеры решили сохранить офис в Одессе, а норвежских сотрудников сократить.
Подход Шабурова к выстраиванию команды был максимально строгим, вспоминает его знакомый: например, он вешал на стену список продавцов и их показатели KPI — те, кто был в конце списка понимали, что их скоро уволят. В Opera были жесткие KPI, подтверждает Ильина: «если бы мы не соблюдали их, то сумма сделки [по покупке Handster] была бы меньше». Кроме того, если кто-то из клиентов задерживал оплату, юридический отдел не помогал ее получить, этим тоже приходилось заниматься самостоятельно, добавляет она. «Наши KPI были привязаны не к тому, на какую сумму мы окажем услуги, а к тому, сколько денег получит наш отдел. Это была хорошая школа жизни и для меня, и для Виктора, и для других сотрудников, которая формировала личность: после этого в жизни было легко справляться со многими обстоятельствами», — говорит она.
По словам Ильиной, Шабуров стал для нее «первым вдохновителем по здоровому образу жизни и переходу на веганство»: за полгода в Германии Виктор похудел на 30 кг благодаря правильному питанию и ежедневным пробежкам.
Эффектная худоба
Когда подходил срок окончания контракта с Opera Software, Виктор Шабуров уже думал о новом проекте. В 2014 году он провел два открытых конкурса по программированию в Одесском национальном университете имени И.И. Мечникова. Оба чемпионата выиграла одна команда, которую возглавлял украинский программист Юрий Монастыршин. «Раз он такой крутой, надо с ним работать», — подумал Шабуров.
«Нас с Виктором познакомили в университете, он провел олимпиаду [там], я и мой друг заняли на ней первые места», — рассказывал Монастыршин в интервью украинскому предпринимателю Игорю Графу в 2015 году.
Монастыршин и Шабуров «плотно общались по скайпу пару месяцев», чтобы найти «интересную идею для реализации», но Шабурову ничего не нравилось. Во время обсуждения возникла идея создать технологию на основе трекинга лица.
В интервью ресурсу Habr Шабуров рассказывал, что толчком для создания Looksery стала особенность работы фронтальной камеры на смартфонах, которая искажала лицо и делала его толще, чем на самом деле. «Идея была такая, что люди хотят лучше выглядеть, чем они есть. По крайней мере, точно не хуже. Поэтому нужно лицо отслеживать во время разговора и делать его чуть тоньше, то есть, более пропорциональным. Это изначальная идея была. А когда мы этого добились, мы решили: если на то пошло, то нужно и прыщи убрать, цвет глаз поменять, губы накрасить, косметику положить, в монстра превратить и так далее», — говорил он.
Через некоторое время после начала работы над технологией Монастыршин прислал Шабурову видео, где девушка идет с маской на лице, а через некоторое время еще одно видео, где по нажатию кнопки эта же девушка становилась более худой, чем на самом деле. «Это был фантастический эффект», — вспоминает знакомый Шабурова.
«Уже существовали алгоритмы, которые определяли на видео лицо — туда можно было добавлять очки, бороду. У нас была идея сделать именно четкое определение положения глаз, контуров лица, чтобы [например] сужать их. Для этого нужны были гораздо более сложные алгоритмы, а главное быстрое действие. Основная задача была — сделать эти алгоритмы на мобильных устройствах. На десктопах такие решения уже были, от того же Google, но эти решения использовались не для массового пользователя, а для специализированных задач», — рассказывал Монастыршин в интервью.
Как только идея оформилась, Шабуров зарегистрировал компанию: название Looksery придумал старший сын Виктора. Как только разработчики прислали Шабурову картинку, где им удалось человеку поменять цвет глаз и сделать его лицо тоньше, бизнесмен поверил, что приложение «захватит мир», вспоминает его знакомый.
На старте проекта команда Looksery составляла несколько человек, которые располагались в небольшом офисе в одесском бизнес-центре. После того, как алгоритмы научились менять цвет глаз, Шабуров велел партнерам арендовать весь этаж и нанять большую команду. «Вы нашли золото, и сейчас мы просто его выкопаем», — заявил он.
С момента зарождения идеи в 2014 году до того, как приложение появилось в App Store, прошло чуть больше года: за несколько месяцев команда Looksery выросла примерно до 50 сотрудников. Примерно за полгода до готовности проекта Шабуров уже начал продажи будущей технологии.
Бизнесмен запустил кампанию по сбору средств на площадке для краудфандинга Kickstarter — в основном, чтобы привлечь внимание СМИ к проекту. Перед запуском на Kickstarter Шабуров устроил «утечку» информации изданию Cnet. После этого про Looksery написали TechCrunch, американский Forbes, Business Insider, Wired. При этом, кроме видеоролика на Kickstarter, у Looksery на тот момент не было завершенного продукта. После видеосюжета о Looksery, которое показал канал CNN, на сайт компании пришли 200 000 человек. «Компания их, конечно, потеряла (как пользователей — прим.Forbes), всего около 10% оставили e-mail», — вспоминает знакомый Шабурова.
Примерно через полгода, когда технология была готова, Шабуров начал продавать ее по лицензии. Покупателями становились косметические компании, а также крупные кол-центры, которые хотели во время видеозвонков представить своих сотрудников в наиболее презентабельном виде. Цена лицензии составляла $500 000. Изначально предприниматель вложил в проект $2 млн из семейного фонда Botan Investments, причем до запуска успел потратить половину суммы на аренду помещения и зарплаты сотрудникам. После начала продаж лицензий компания начала приносить по $1 млн в месяц, 20% из которых уходили на операционные расходы. Параллельно разработчики запустили приложение в App Store и Google Play: пользователи скачали его более 3 млн раз. В Instagram фото с фильтрами Looksery выкладывали такие знаменитости, как Джастин Бибер, Ким Кардашьян, Джаред Лето, Рианна и другие звезды. На рекламную кампанию инфлюенсеров Шабуров потратил около $30 000. Приложение стало самым скачиваемым в Мексике, Чехии и Словакии, и попало в топ-10 самых популярных в других странах.
«Если у тебя компания с российско-украинскими или белорусскими корнями, то получить за нее большую оценку можно только за счет двух вещей: либо заработать кучу денег, либо отобрать бизнес у американской компании. Когда это происходит, за тебя платят столько же, сколько за американскую компанию», — рассуждает знакомый Шабурова. Спустя четыре месяца после запуска Шабуров продал Looksery американской компании Snap Inc., которая владеет мессенджером Snapchat, за $150 млн.
Около 25% этой суммы получили топ-менеджеры компании и техническая команда, у которых были доли в стартапе, говорит знакомый Шабурова. После этой сделки предприниматель стал совладельцем американской компании — часть суммы он получил акциями. Looksery удалили из магазинов приложений, а функции приложения интегрировали в Snapchat.
Реклама с человеческим лицом
После продажи Looksery Шабуров перешел на работу в Snapchat вместе с технической командой и дизайнерами проекта. Он стал отвечать за бизнес подразделения Snapchat Lenses, в которое и была интегрирована технология Looksery — именно она позволила создать популярные у пользователей маски для лица. По оценке Snapchat, 70% их пользователей, или около 170 млн человек, используют Lenses каждый день.
Через три года, в 2018 году руководство Snap разрешило Шабурову запустить еще один стартап. Идею нового проекта предложили дети Шабурова, рассказывает его знакомый. «Они сказали, что было бы классно использовать лицо знакомого человека в рекламе: смотришь ролик, а там твое лицо или лица твоих друзей», — вспоминает собеседник Forbes.
Эту идею Шабуров предложил реализовать двум программистам, с которыми он познакомился еще в 2016 году на Международной студенческой олимпиаде по программированию ACM ICPC — Александру Машрабову и Григорию Ткаченко (были номинантами рейтинга 30 самых перспективных россиян до 30 лет по версии Forbes в 2020 году). Шабуров обычно обращает внимание на тех участников олимпиад, которые занимают не первые места, а примерно 20-40 позиции: это круто в мировом значении, но у таких ребят нет звездной болезни и они, как правило, не собираются идти в науку, говорит знакомый Виктора.
Так появилась AI Factory — компания, которая добавляет анимацию в снимки и видео с человеческими лицами с помощью искусственного интеллекта. В стартап инвестировало руководство Snapchat, но сумма их инвестиций не разглашается. Сам Шабуров вложил в проект около $6 млн.
Над проектом работала команда примерно из 80 человек, которые базировались в России, Украине и США. Российский офис открыли в Сочи из-за приятного климата и перевезли туда людей из других городов. Хотя Шабуров, Машрабов и Ткаченко изначально создавали продукт, который должен был стать частью Snap, они решили делать рыночную технологию, которую можно было бы продать другим гигантам — Facebook, TikTok и т.д. Самая большая трудность состояла в том, чтобы технология AI Factory работала на слабых смартфонах, которые распространены в Индии, Бразилии и Китае, рассказывал Александр Машрабов в интервью РБК. Для этого разработчикам приходилось вникать в тонкости устройства смартфонов и оптимизировать под них работу алгоритмов AI Factory.
Шабуров видел в идее проекта «огромный потенциал монетизации», вспоминает его знакомый. Когда в приложении, например, Snapchat появляется реклама с неизвестным актером, люди редко смотрят ее дольше трех секунд. «А если в рекламе будет лицо вашей лучшей подруги, потом лучшего друга, а потом вас самих — вам наверняка будет интересно посмотреть ее до конца», — рассуждает собеседник Forbes. По его словам, приложение будет предоставлять пользователю набор линз или фильтров, а человек даже не поймет, что маска с Бэтменом — это реклама новой кинокартины. «Это скорее похоже на продакт-плейсмент в фильмах, чем на рекламу», — добавляет он.
Спустя примерно 1,5 года после появления идеи проекта, Шабуров договорился о новой сделке со Snap Inc. — американская компания выкупила долю основателей AI Factory за $166 млн, оценив компанию в $200 млн в декабре 2019 года. При этом сама технология нигде не была анонсирована — разработчики демонстрировали ее потенциальным покупателям в закрытом режиме, говорит знакомый Шабурова. «Когда ты запускаешь проект (на базе известного приложения — прим.Forbes) и вокруг него начинается хайп, то это может привлечь несколько миллионов пользователей, но если твой проект новый, то удержать их сложно», — объясняет собеседник Forbes, почему запуск технологии состоялся сразу в Snapchat.
За две недели до того, как стало известно о сделке, Snapchat сообщила, что тестирует новую функцию Cameos, которая позволяет вставлять лица людей в короткие видеоролики и накладывать на них спецэффекты. После сделки Машрабов и Ткаченко перешли на работу в Snap, в подразделение Шабурова, где сейчас отвечают за развитие функции Cameos, но пока находятся в России: из-за пандемии их переезд в США в штаб-квартиру Snap временно откладывается.
Виктор Шабуров, как и во времена работы в Opera Software, остается связанным обязательствами с компанией-покупателем. Он еще два с половиной года должен будет работать в Snap Inc., а потом планирует создать новый проект. «Если ничего не делать — это не интересно, — поясняет знакомый предпринимателя. — Кроме того, когда человек занимается благотворительностью, то от его заработков зависят и другие люди».