Как уволенный из eBay сотрудник нашел нишу в $100 млрд и создал прибыльную с первого года компанию
Говард Розенберг находит минутку, чтобы просмотреть список отвергнутых американцами товаров. Сейчас середина декабря, и торжество рождественского шопинга в самом разгаре, но внутри этого склада на окраине Феникса площадью 11 150 кв. м — груда возвращенных предметов в коробках, сложенных рядами в 5 метров высотой. Мешки собачьего корма по 14 килограммов, смесь для брауни, игрушки и утяжеленные одеяла в одном ряду с пылесосами, спортивными товарами и мебелью для двора.
«Тут нет никакой логики», — говорит Розенберг, пробираясь через горы непроданных товаров, принадлежащих крупнейшим ретейлерам страны. 53-летний выходец из eBay, седовласый и одетый в спортивный пиджак в клетку, который выбрала его жена, прилетел из Сан-Франциско всего на день. Он проводит мало времени на складах вроде этого склада Freeport Logistics, но вещи, которые на них хранятся, — его главная надежда. Розенберг — основатель и генеральный директор компании B-Stock Solution, в которой работает 160 человек. Она проводит онлайн-аукционы для десятков ретейлеров, стремящихся избавиться от миллионов возвращенных заказов и избыточных товаров. В 2019 году B-Stock Solution продала от их лица товары со значительными скидками на сумму около $2 млрд. Это позволило компании получить $150 млн выручки.
По данным Национальной федерации розничной торговли, в 2018 году американцы купили товары на рекордную сумму $3,7 трлн. Десять процентов этих покупок были совершены онлайн. Сегодня под этим почти всегда подразумевается бесплатная доставка и простая политика возврата. В результате, по словам Розенберга, доля возврата онлайн-покупок может достигать 30%, что в три раза превышает тот же показатель для покупок в обычном магазине. По данным исследовательского агентства Forrester Research, до половины всех возвращенных товаров поставят обратно на полку, а остальные уничтожат или выбросят на свалку. Это настолько масштабное явление, что теперь его отслеживают наряду с основными праздничными распродажами, такими как «черная пятница» и киберпонедельник. 2 января теперь — Национальный день возвратов в США. «Аналогия, которую я всегда использую, заключается в том, что свет в конце тоннеля оказался, как они [ритейлеры] теперь понимают, поездом, который надвигается прямо на них», — говорит Розенберг, описывая панику ретейлеров, когда они сталкиваются с горами возвратов.
Ретейлеры обращаются в B-Stock, чтобы быстро избавиться от товаров, которые они не могут вернуть в продажу. B-Stock размещает товары на маркетплейсах под брендами розничных сетей и проводит онлайн-аукционы, где продает товары оптом по самой высокой предложенной цене. С помощью B-Stock ретейлеры получают доступ к 570 000 посредников, начиная от семейных дисконтных магазинов и заканчивая независимыми суперпродавцами на eBay.
Бросовые миллионы. Как проект «Свалка» зарабатывает на хламе
Macy’s недавно отгрузила 493 предмета столовой посуды и другие товары от Lenox, Waterford и других брендов за $2050. Сеть магазинов бытовой электроники Best Buy продала 53 поцарапанные и помятые посудомоечные машины и сушилки за $16 300. Магазин спортивных товаров Dick’s Sporting Goods предложил 7434 клюшки для гольфа, элементов баскетбольного снаряжения и товаров для охоты, совокупная стоимость которых в розничной продаже составляет $276 147. На третий день недельного аукциона они были проданы за $20 716. Это немного, но Розенберг говорит, что аукцион позволяет сетям зарабатывать на 30-50% больше, чем они зарабатывали раньше на этой категории продукции.
Конечно, по сути это попытка найти лучший выход из неприятной ситуации: ликвидация товара означает, что розничная сеть закупила не то, что нужно, и рискует потерять деньги. Но это распространенная проблема, и вот почему более пятидесяти из крупнейших розничных сетей и производителей США, включая Amazon, Target, Walmart, Macy’s, Home Depot, Best Buy, Unilever и Whirlpool, стали клиентами B-Stock. В прошлом году продавцы избавились через платформу Розенберга от 78 млн предметов.
«Мы даем товарам вторую, третью и четвертую жизнь, — говорит Розенберг, указывая на беговую дорожку. — Вместо того чтобы отправиться на свалку, она будет кому-то продана».
Розенберг построил свой бизнес на деньги eBay. Окончив Университет Пенсильвании и Гарвардскую школу бизнеса и попробовав себя в качестве инвестиционного банкира в Нью-Йорке и венчурного инвестора в Кремниевой долине, в 2002 году он присоединился к команде eBay по развитию бизнеса.
Оказавшись там, он предложил идею новой торговой площадки для крупных ретейлеров. Розенберг знал, что спрос есть с обеих сторон. Он видел, как ретейлеры с трудом пользовались платформой, которая не была предназначена для продажи миллионов товаров. Он также знал, что ведущие продавцы eBay часто жаловались, что самое большое препятствие для роста — сложности с поиском надежного доступа к новым запасам.
К 2008 году валовый объем продаж его торговой площадки составлял пару сотен миллионов долларов ежегодно — неплохой бизнес, но лишь погрешность для гиганта онлайн-аукционов. Когда разразился финансовый кризис, eBay закрыл подразделение и уволил Розенберга. Ему было 42 года, он был женат, у него было двое детей, и он все еще верил в этот бизнес. Он забрал себе подразделение, в обмен предоставив eBay долю от выручки в течение первых нескольких лет. С существующей клиентской базой B-Stock стал прибыльным уже в первый год.
Народное потребление. Как в 29 лет зарабатывать 40 млн рублей в год на продаже ношеных вещей
В 2009 году он привлек $1,2 млн от друзей из венчурных фирм True Ventures и Harrison Metal. В общей сложности он привлек $73 млн от инвесторов. «Они едва начали работу на том, что кажется нам гигантским рынком», — говорит Пит Дженсон, партнер компании Spectrum Equity, которая возглавила раунд финансирования серии C на $65 млн в 2018 году. И он, и компания отказываются раскрывать оценку B-Stock или размер их долей, но подтверждают, что Розенберг владеет миноритарным пакетом. Если взглянуть на капитализацию представленного на бирже конкурента Liquidity Services, B-Stock, вероятно, стоит не меньше $130 млн, но это должна быть заниженная цифра, учитывая, как быстро растет бизнес.
«Вот почему Spectrum выписал нам чек на $65 млн. Они любят большие рынки», — соглашается Розенберг.
B-Stock — это, конечно же, не единственный вариант. Компания Optoro из Вашингтона управляет складом, но сейчас в основном продает программное обеспечение, которое помогает сетям находить лучший способ избавиться от невостребованных товаров, будь то пополнение запасов, возврат поставщику, модернизация, передача в качестве пожертвования или отправка на вторичную торговую площадку. Она управляет также сайтом Blinq.com, который продает потребителям однократно возвращенные товары, и B2B сайт Bulq.com, который продает товары конкурентам вроде B-Stock. Еще один конкурент, Happy Returns, создает временные сайты для сетей, у которых мало физических магазинов, а Liquidations.com аналогичным образом распродает остатки запасов на аукционе.
Розенберг пошел другим путем и переложил все хлопоты на ретейлеров, которые занимаются сортировкой, упаковкой и доставкой товаров покупателям. Никаких рисков с запасами, никаких издержек на доставку, а все решения в отношении цены принимают покупатели и продавцы. Даже склады, где хранятся все товары, находятся в зоне ответственности ретейлеров или логистических компаний, привлеченных в качестве третьих лиц. Продавцы платят комиссию примерно 5-10% со сделки в зависимости от количества продуктов, которые они каждый год продают через 175 000 аукционов. В результате накладные расходы остаются низкими (85% издержек Розенберга приходятся на зарплаты), а это, по его словам, помогает ему добиваться чистой прибыли со дня основания компании в 2009 году.
Чтобы помочь ретейлерам добиться наилучшей цены, B-Stock подсказывает, стоит ли продавать товары вместе или по отдельности, каким должен быть размер лота, какие изображения использовать и в какой день аукцион должен закончиться. Компания помогает также воспользоваться силой бренда — проверенные ретейлеры могут требовать наценку 15% — с отдельными торговыми площадками для каждого клиента.
«Бывает, что мы завалены возвратами, — говорит менеджер компании из списка Fortune 500, который уже шесть лет работает с B-Stock и который пожелал сохранить анонимность. — Нам было нужно, чтобы кто-то помог нам найти дом для товаров, которые раньше бы просто выбросили».
Кто все это покупает? Люди вроде 33-летнего Клейтона Кука, который владеет тремя дисконт-центрами в Солт-Лейк-Сити. Каждое утро он по часу просматривает B-Stock и обычно размещает от 150 до 200 ставок на игрушки, одежду и другие товары от Walmart, Target и Costco. У него нет времени торговаться, поэтому он занижает ставки и надеется выиграть только в малой части аукционов. «Главное преимущество в том, что я получаю товары напрямую. Поэтому мне достается больший ассортимент и лучшее качество», — говорит Кук, который рассчитывает, что в 2019 году его продажи составят $8 млн. Сайт привлек и множество продавцов с eBay и Poshmark, хотя компания не отслеживает их точное число.
Это не значит, что в этом бизнесе не бывает проблем. Страница компании на сайте Better Business Bureau завалена жалобами недовольных покупателей. Большинство из них разочарованы действиями ретейлера, но винят посредника как представителя в сделке.
Розенберг говорит, что модель маркетплейса позволила ему создать крупнейший в городе онлайн-бизнес ликвидации продукции, однако он все еще занимает менее 2% рынка, общий объем которого оценивается в $100 млрд. Чтобы продолжать зарабатывать на буме возвратов, он хочет привлечь внешние компании, которые предлагают различные логистические услуги, включая сортировку и доставку, за дополнительную плату. У него есть и много других бизнес-возможностей: всего 18 из ста ведущих ретейлеров страны работают с B-Stock, а его нынешние клиенты могли бы продавать через его платформу еще больше товаров.
«Это огромная возможность, — говорит Розенберг. — И очень, очень большой рынок».
Перевод Натальи Балабанцевой