«Убер» на своих двоих: как рекламщик из Москвы придумал глобальный бизнес на $30 млн
Новый 2012-й год Михаил Александровский встречал дома в кругу друзей. Пока кругом стояла предпраздничная суета, предприниматель из Москвы раздумывал о новом бизнесе. «Под воздействием шампанского пазл сложился», — с улыбкой вспоминает в интервью Forbes 47-летний Александровский. В ту ночь он придумал сервис срочной доставки «Достависта» — проект, который за семь лет развития вышел на показатель выручки около $2,5 млн в месяц, появился на рынках 11 стран, привлек более $20 млн инвестиций и продолжает расти бурными темпами. Forbes изучил историю Александровского и выяснил, насколько далеко простираются амбиции бизнесмена, одним из первых в России догадавшегося «уберизировать» курьерскую работу.
Серийный рекламщик
В середине 1990-х уроженец Москвы Александровский окончил Российскую экономическую школу и на волне популярности рекламного бизнеса устроился в агентство Cheil Communications, где четыре с половиной года занимался единственным клиентом — Samsung Electronics. Проработав наемным менеджером четыре года, в 2001-м он решил запустить собственный бизнес. Предприниматель создал рекламное агентство TotalView. Со временем ему удалось превратить фирму в заметного игрока рынка: по словам Александровского, сегодня TotalView продает рекламу более чем на 1 млрд рублей в год. Среди клиентов — «Додо Пицца», 2ГИС, Совкомбанк и еще несколько крупных компаний. Выручка ООО «РА Тотал Вью» в 2018 году составила 54,5 млн рублей, чистая прибыль — 8,7 млн, свидетельствуют данные СПАРК.
Одним бизнесом Александровский ограничиваться не хотел. «Помимо TotalView, у меня было еще два стартапа, которые я завалил», — вспоминает предприниматель. Первым неудачным опытом для него стало агентство EnterMedia, которое «занималось рекламой в компьютерных играх». «Оказалось, игры замечательно монетизируются и без рекламы», — поясняет Александровский. Второй «прогоревший» проект — агентство Mobile Direct — тоже специализировался на рекламе, но в мобильных телефонах. «Телефоны сменились смартфонами, и продажи рекламы пошли по другим каналам. Оба стартапа не взлетели, и инвестиции — в обоих случаях меньше $1 млн — сгорели», — констатирует Михаил.
К 2011 году Александровский понял, что смартфоны — это новая «золотая жила». «Стало понятно, что ими скоро будут пользоваться все. Казалось, на рынке можно придумать много разных бизнесов», — говорит предприниматель. Сам он мечтал запустить мобильную игру по мотивам любимого им в детстве симулятора Payload: телефон представлял бы собой виртуальный «грузовичок», с помощью которого пользователь должен был перевозить виртуальный же «товар» из одной точки города в другую. Это был бы «аналог Pokémon Go с уклоном в логистику», разъяснял Александровский в интервью подкасту «Рунетология».
Но разработка мобильных игр уже в то время была сложной индустрией, в которой работали лучшие и как следствие самые дорогие разработчики — без опыта шансов преуспеть было немного, признает предприниматель. Поэтому в новогоднюю ночь он решил делать «реальный» офлайн-бизнес и перевозить с помощью смартфонов не виртуальные, а физические товары.
Курьеры-охранники
Александровский вовремя распознал перспективы экономики совместного потребления: в начале 2010-х начинал бурно расти бизнес флагманов этой модели — агрегатора таксопарков Uber, сервиса краткосрочной аренды жилья Airbnb и сервиса срочной курьерской доставки Postmates. Если первые две компании со временем сами вышли на российский рынок, то международного аналога «уберизированной» сети курьеров в стране не появилось. Эту «лакуну» и заполнил московский предприниматель.
На запуск компании «Достависта» он потратил около 12 млн рублей из собственных накоплений. На эти деньги была собрана первая команда и профинансирован процесс разработки — им руководил проектный менеджер Юрий Вильнид, а сам Михаил подключился к операционному управлению спустя пару лет, когда убедился в жизнеспособности проекта. «Потом наши пути разошлись, но запуск «Достависты» — это его заслуга», — признает Александровский. Через год после старта к команде присоединился Дмитрий Зубков, который позднее получил статус сооснователя и остается СЕО проекта.
«Достависта» — это курьерская служба, которая дает клиентам возможность доставить товар день в день. Первых курьеров компания искала в основном среди студентов. С «Доставистой» они сотрудничают по агентскому договору и могут выбирать себе свободный график, совмещая его с другими подработками. Как и в случае с таксистами в Uber, приложение выбирает курьеров, исходя из ряда критериев: близости к месту получения заказа, персонального рейтинга (фидбек оставляют до 40% заказчиков) и способности уложиться в заданный клиентом временной интервал. Исполнитель либо сам выбирает заказы, либо указывает промежуток своей смены. Во втором случае алгоритмы сервиса сами назначают курьеру заказы и помогают оптимизировать маршрут. Размер вознаграждения курьеров при полной загрузке — до 60 000 рублей в месяц, уточняет Александровский.
«Потенциал рынка настолько большой, что выходить из него не имеет смысла»
Клиент заполняет форму в приложении или на сайте и уже через 1-2 часа может отправлять заказ с курьером «Достависты». В среднем услуга стоит 600 рублей. Обычно 20% от суммы заказа в виде комиссии берет себе «Достависта», остальное — заработок курьера. Фиксированной пропорции не существует, поскольку она может варьироваться в зависимости от условий заказа — при сложном далеком маршруте курьер получает больше среднего значения, при краткосрочной поездке — меньше.
Основатель «Достависты» отмечает, что «портрет российского курьера со временем изменился»: если на старте в базе было больше молодых людей — студентов, то теперь заказы чаще исполняют «мужчины в возрасте лет 40». «У нас много людей, которые работают посменно, например охранниками сутки через трое, а в свободное время — нашими курьерами», — объясняет Александровский этот феномен.
База курьеров постоянно растет: в 2017-м на платформе было зарегистрировано 300 000 потенциальных исполнителей, в 2018-м — уже 500 000. 75% из них — пешие, 20% — работают на личных легковых автомобилях, 5% — на грузовых.
Посылка со страховкой
Оперативность срочной доставки в первую очередь ценят корпоративные клиенты — небольшие интернет-магазины и офлайновый малый бизнес, например рестораны, цветочные салоны или кондитерские. На них приходится более половины всех заказов, еще примерно треть — это доставка документов. Благодаря тому, что Александровский при запуске «Достависты» изначально ориентировался на b2b-модель, ему удалось сэкономить на маркетинговых расходах: «Мы начали закупать всю возможную контекстную рекламу, и все равно это были очень небольшие деньги».
Клиентская база определяет главных конкурентов «Достависты» — это штатные курьеры компаний-представителей малого бизнеса. «Сегодня 91% доставок делают внутренние курьеры. Потенциал рынка настолько большой, что выходить из него не имеет смысла», — рассуждает Александровский.
Его задача — убедить других предпринимателей в эффективности «внешней» доставки. Главный аргумент — скорость: модель «день в день» вместо «на следующий день» повышает лояльность клиентов и эффективность бизнеса, заверяет Михаил. «Даже большие игроки теперь перерабатывают свою структуру, чтобы доставлять быстро. Но их бизнес-процессы устроены так, что доставка возможна только на следующий день», — подчеркивает он.
Для обеспечения безопасности доставки клиенты «Достависты» могут застраховать посылку за 0,5% от ее объявленной стоимости. В этом случае, если курьер исчезнет вместе с деньгами, сервис компенсирует расходы. В противном случае ответственность несет сам заказчик. Но «Достависта» в курьерах уверена, подчеркивает Александровский. По его словам, неблагонадежные соискатели отсеиваются на стадии заполнения анкеты и телефонного интервью для приема на работу.
От «Достависты» до MrSpeedy
Спустя четыре года после запуска «Достависта» привлекла первых инвесторов. Ими стали сооснователи Profi.ru Егор Руди и Сергей Кузнецов, основатель webinar.ru Александр Альперн и основатель Joom Илья Широков. «Это были мои друзья, — рассказывает Александровский. — Я привлек их даже не ради денег, а чтобы сделать хороший совет директоров. У них была экспертиза в бизнесе». По данным Crunchbase, первые инвестиции в «Достависта» составили $800 000 — сумма была вложена в техническое развитие платформы и географическую экспансию.
По словам основателя проекта, историю «Достависты» можно поделить на два этапа: до 2016-го компания развивалась в основном в Москве и российских городах-миллионниках, а с привлечением инвестиций получила возможность запустить пилотные системы на зарубежных рынках. Всего за три года сервис появился еще в десяти странах. В Мексике и Индии «Достависта» работает под брендом WeFast, в Турции — Banabikurye, в Южной Корее — Quickers, в Бразилии — Click Entregas, в Индонезии, Вьетнаме, Таиланде, Малайзии и на Филиппинах — MrSpeedy. Самые «активно развивающиеся города» — Мумбаи, Куала-Лумпур, Сан-Паоло и Манила, перечисляет Александровский.
Он надеется довести долю иностранного бизнеса в обороте до 50% к 2020 году. Пока этот показатель не превышает 25%. «Мы с интересом смотрим на азиатский рынок. В Европе и США мы не представлены и пока что не планируем туда идти», — говорит Александровский. Российский бизнес, по его словам, «развивается мощными темпами и его очень сложно догнать, так как в других странах сервис запустился позже».
«У нас много людей, которые работают посменно, например охранниками сутки через трое, а в свободное время — нашими курьерами»
Масштабирование и попытки превратиться в глобальную платформу помогли Михаилу привлечь дополнительные инвестиции. В 2017-2018 годах «Достависта» в совокупности получила $4,3 млн от фондов AddVenture и Flashpoint, а также нескольких частных инвесторов. В августе 2019-го компания привлекла пока рекордный для себя раунд в $15 млн от шведского фонда Vostok New Ventures (инвестировал, к примеру, в сервис Avito). Общая сумма инвестиций в проект Александровского таким образом перевалила за $20 млн.
Игры с гигантами
Рост «Достависты» привлекает не только инвесторов, но и крупных клиентов, нуждающихся в «ускорении» доставки. Объем срочных заказов у гигантов ниже, чем у традиционных контрагентов сервиса, и тем не менее все больше компаний обращаются к курьерской базе Александровского. Среди них — сети «Детский мир», «Спортмастер» и Decathlon.
Введение услуги срочной курьерской доставки послужило драйвером роста количества покупок, сделанных в онлайн-магазине, сообщил Forbes Павел Ильичев, руководитель направления OmniCommerce & Digital Transformation в Decathlon. Представители двух других партнеров сервиса отметили, что «Достависта» делает их бизнес «ближе» к клиенту, однако констатировали, что пешие курьеры не могут доставить крупногабаритные товары, которые составляют большую часть доставок в онлайн-сегменте.
«Достависте» важно сохранять диверсифицированный пул клиентов и не гнаться за крупными заказчиками, отмечает Александровский: «Начиная сотрудничать с кем-то большим, попадаешь от него в зависимость. У него появляются особые требования, под него приходится перестраивать свою систему, выделять отдельные ресурсы, отдельных менеджеров. Это может убить весь бизнес». Крупнейший клиент «Достависты» занимает меньше чем полпроцента в обороте, гордится предприниматель.
По данным СПАРК, выручка юрлица сервиса (ООО «Портал») в 2018 году выросла по отношению к 2017-му в 1,5 раза, до 355 млн рублей, убыток — вдвое, до 41 млн. Также примерно в 1,5 раза увеличилась совокупная сумма оказанных на платформе услуг — почти до 2 млрд рублей, отмечает Александровский.
Всего за 2018 год курьеры «Достависты» выполнили 4 млн заказов. «Зная средний чек электронной коммерции в России — 3500 рублей, мы можем посчитать, что «Достависта» доставила товаров больше чем на 10 млрд рублей», — говорит основатель проекта. В 2019-м показатель заказов вырастет: если за сентябрь 2018-го у сервиса было 300 000 доставок, то за аналогичный период 2019-го — 600 000. А впереди еще сезонный всплеск спроса в преддверие Нового года.
Миллиарды последней мили
С 2019 года компания также начала более активно «окучивать» потребительский сегмент — через ее новый сервис Dostavista.Market (Superbro) можно заказать доставку продуктов и товаров на дом по фиксированной цене 99 рублей. Среди партнеров проекта — сети «Перекресток», «ВкусВилл», «Республика», «Мосигра», «Билайн» и другие. Ретейлеры платят сервису комиссию, ее размер не раскрывается.
По словам Александровского, «Достависта» ведет переговоры о сотрудничестве и с Ozon. «Недостаток логистической инфраструктуры — тот барьер, который сегодня тормозит рост e-commerce в стране. Ozon, например, растет на 70-80% год к году, но мог расти и более чем на 100%, если бы имел более развитую инфраструктуру, в том числе в регионах. Такие сервисы, как «Достависта» отчасти решают эту проблему», — объясняет интерес интернет-ретейлера директор цепи поставок Ozon Андрей Павлович.
«Достависта» не единственный курьерский маркетплейс в России. В том же сегменте работают, к примеру, сервисы Bringo (с 2013 года) и «Пешкарики» (с 2015-го). Обе компании также обслуживают клиентов в столице и городах-миллионниках. Ежегодный органичный рост выручки курьерских сервисов и объема доставок составляет более 30%, в 2019-м темп сильно вырос, отмечает представитель Bringo. «Это происходит потому, что растет объем срочных доставок у действующих клиентов и увеличивается поток новых клиентов, заинтересованных в максимально срочной доставке», — объясняет собеседник Forbes.
«Зачем продавать кому-то свой бизнес с учетом такого потенциала?»
«Вряд ли подобные сервисы отнимут долю рынка у традиционных курьерских служб, — рассуждает председатель комитета по торговле «Деловой России» Алексей Федоров. — В первую очередь, у них нет возможности снабдить каждого курьера кассовым аппаратом. То есть доставляться могут только предоплаченные товары, а это всего лишь 20% от всего объема». По его мнению, развитию мешает и человеческий фактор: и для ретейлера, и для самого сервиса курьеры являются «абсолютно чужими людьми». «Такие сервисы, конечно, удешевляют и ускоряют доставку, но один потерянный товар может испортить взаимоотношения с клиентом, которые магазин или конкретный бренд выстраивали многие годы», — заключает Федоров.
Представитель Bringo возражает: по его мнению, у курьерских агрегаторов и традиционных сервисов доставки разные рынки. «Традиционные сервисы не имеют возможностей моментального масштабирования и, как правило, у них срочная доставка в лучшем случае — до 3-5 часов. Последние тренды ecommerce о влиянии скорости доставки на количество заказов говорят о том, что спрос на услуги краудсорсинговых служб будет стабильно расти в ближайшее время. Внутренние курьерские службы в свою очередь не гибкие: если бизнес у клиента сезонный, то курьеры либо без работы, либо в сезон возникает нехватка курьеров», — рассуждает конкурент «Достависты».
«Мы — оператор последней мили», — объясняет специфику сервиса Александровский. Глобальный рынок доставки «последней мили» в 2019-м, по оценке Market Study Report, составит $30,2 млрд, а к 2024-му приблизится к $47 млрд. «Зачем продавать кому-то свой бизнес с учетом такого потенциала?» — заключает основатель «Достависты». Американский Postmates, к примеру, уже готовится к IPO. Последняя оценка сервиса инвесторами — $2,4 млрд.