Как создать ежегодно утраивающийся бизнес и увлечь экс-главу администрации президента: история Genotek
«Вот уже почти десять лет мы объясняем людям, что может ДНК-тест и чего он не может. Потому что помимо того, чтобы сдать ДНК-тест, нужно много чего сделать, чтобы быть здоровым», — рассуждает в интервью Forbes сооснователь и генеральный директор компании Genotek Валерий Ильинский. Его компания в последние годы превратилась в одного из лидеров молодого рынка коммерческой геномики: Genotek кратно наращивает выручку от года к году, активно привлекает инвесторов и проводит десятки тысяч тестов для частных и корпоративных клиентов в 16 странах мира. А сам Ильинский в апреле 2019-го вошел в число номинантов в рейтинг 30 самых перспективных россиян моложе 30 лет. Каких достижений ждать от 29-летнего предпринимателя, его партнеров и подчиненных в ближайшие годы?
Два стола и четыре стула
Валерий Ильинский с детских лет интересовался биологией. В 9-м классе он перешел в специализированный класс одной из московских школ. «Оттуда только два пути: либо на биофак МГУ, либо в медицинский [вуз]. Но меня больше тянуло к фундаментальной науке, нежели к практической», — вспоминает предприниматель.
Так он оказался студентом МГУ. В университете Ильинский ярко проявлял себя с первых курсов — и быстро получил статус сотрудника Российской академии наук, а также возможность стажироваться в исследовательских институтах США и Швейцарии. В МГУ он познакомился и с будущими партнерами по бизнесу, а на тот момент студентами механико-математического факультета Артемом Елмуратовым и Киром Петренко.
В 2010 году все трое оказались участниками дополнительной учебной программы «Формула успеха», позднее переименованной в «Формулу Биотех». «Программа снимала опасения: на биофаке [молодые] ученые понимают, как работает мир, но не понимают, как построить компанию, как привлечь инвестиции, что такое налоговая. Эта программа давала людям, которые вообще ничего не понимают в бизнесе, стартовое понимание того, как жить в России», — вспоминает Ильинский.
В качестве учебного проекта он вместе с Елмуратовым и Петренко придумал концепцию компании-аналога американской 23andMe, оператора генетических тестов. На основе анализа 23 пар хромосом (отсюда и название) 23andMe представляет клиентам данные о предрасположенности к ряду наследственных заболеваний. Компания уже провела тесты более чем для 10 млн человек и собрала около $800 млн инвестиций при оценке всего бизнеса в $2,4 млрд. «Мы хотели повторить бизнес-модель, но Артем [Елмуратов] был единственным из нас, у кого за плечами был хоть какой-то предпринимательский опыт. Поэтому он отвечал за бизнес, я — за биологическую часть, а Кир [Петренко] как математик — за обработку данных и алгоритмику», — рассказывает Ильинский.
Каждую неделю на протяжении семестра на «Формулу успеха» приходили менторы и предприниматели, которые знакомили участников программы с бизнес-процессами. Самыми активными наставниками были Юрий Митин (ныне директор стартап-академии «Сколково») и Михаил Хомич (ныне вице-премьер Удмуртии). Они даже организовали в стенах МГУ аналог бизнес-инкубатора, и будущая команда Genotek стала его резидентом.
Это позволило Ильинскому и его партнерам не бросить студенческий проект на стадии концепции, а основать компанию. Правда, на первых порах она в основном занималась не коммерческой деятельностью, а исследованиями инфекций и клиническими испытаниями. «Генетический бизнес четко встал на рельсы только в последние лет пять, а до этого был долгий поиск бизнес-модели, потому что в России все работает не так, как в Штатах», — объясняет Ильинский.
По словам предпринимателя, в 2011-м, на первом году полноценного существования Genotek, на рынке не было «реальных» венчурных денег: «Естественно, три студента не могли получить никакие инвестиции». Впрочем, дефицит финансовых ресурсов на тот момент не беспокоил команду. «Мы начали с того, что у нас было бесплатное помещение — два стола и четыре стула — в бизнес-инкубаторе МГУ. У нас были наши знания и знания наших друзей», — говорит Ильинский.
Гены за деньги: чем живет коммерческая геномика
Наука против мечты
Сам он параллельно подрабатывал в Институте общей генетики им. Вавилова РАН: там была лаборатория, где молодые ученые могли проводить анализы. «Мы начали делать биоинформатику для разных научных институтов, — вспоминает Ильинский. — Занимались обработкой данных, полученных при расшифровке генома. Ее в России практически никто не делал». Биоинформатика была новой сферой, развитие которой подтолкнуло появление на рынке в 2008 году приборов-секвенаторов для более подробного анализа ДНК.
Благодаря доступу к лаборатории команда Genotek нашла и первых заказчиков. Одним из них стал петербургский Институт цитологии РАН — в рамках фундаментального исследования учреждение поручило молодым ученым обнаружить генетические маркеры, которые бы определяли реакцию крыс на ряд медицинских препаратов. «Я не помню сумму, которую они нам заплатили, но точно меньше 1 млн рублей. Для нас, студентов, это было очень круто. Появлялись и другие заказчики, которые платили десятки-сотни тысяч рублей, что позволило нам сразу выйти на оборот в несколько миллионов рублей в год», — рассказывает Ильинский.
Пул клиентов позволял Genotek обходиться без внешних инвестиций на протяжении нескольких лет. Первый раунд финансирования компания закрыла только в конце 2013 года — около $500 000 в проект вложил фонд RuStarsVentures и группа частных инвесторов. На тот момент Genotek уже съехал из альма-матер своих основателей и обосновался в промзоне недалеко от метро «Авиамоторная». Собственных средств хватило даже для открытия небольшой лаборатории, отмечает Ильинский.
Инвестиции придали бизнесу импульс. Genotek начал активнее осваивать b2c-сегмент и расширять команду: на третий год работы у основателей компании появились первые подчиненные – менеджеры по обслуживанию клиентов, специалисты по обработке данных, PR и рекламе. К сегодняшнему дню команда пополнилась также биостатистиками, биоинформатиками и специалистами по интерпретации клиентской информации. Всего в штате Genotek по состоянию на 2019-й — 70 человек.
Компания остается «довольно сильно наукоемкой», отмечает Ильинский. Из-за этого, по признанию предпринимателя, не сбылась его мечта о найме менеджера, который бы взвалил на себя все операционное управление бизнесом, так чтобы основатели сосредоточились на развитии научного потенциала. «Мы делали несколько попыток, привлекали разных людей. Но найти менеджера на стороне, который бы эффективно управлял, не удалось», — констатирует гендиректор Genotek.
Себя он считает «уже скорее бизнесменом, чем ученым». «Чем больше развивалась компания, тем больше приходилось вовлекаться в бизнес-процессы. Есть вещи, которые я делать не могу, а есть те, что у меня хорошо получаются. Например — управлять Genotek», — рассуждает Ильинский.
Это не пустые слова. Оборот Genotek утраивается год к году уже на протяжении четырех лет, утверждает предприниматель (финансовые показатели он не раскрывает). По данным СПАРК, в 2017-м совокупная выручка двух юрлиц, связанных с компанией, составила порядка 150 млн рублей, а чистая прибыль – более 40 млн рублей. Бизнес приковывает внимание влиятельных инвесторов: в 2016-м Genotek привлек $2 млн от пула с участием экс-руководителя администрации президента России Александра Волошина и гендиректора «Русагро» Максима Басова, в 2017-м — $1 млн от холдинга «Фармстандарт».
«Это быстрорастущая компания с устойчивым бизнесом, серьезной научно-исследовательской базой и лучшей в стране биоинформатикой. При этом Genotek обладает собственным современным и полноценным лабораторным комплексом. Все это позволяет предоставлять качественные услуги мирового уровня по заказам как клиник, так и индивидуальных клиентов. Безусловно, это заслуга основателей и менеджеров Genotek», — рассказал Forbes о мотивах инвестирования в проект Александр Волошин.
ДНК-фрики
80% выручки Genotek в России сегодня обеспечивают частные клиенты, 20% — контракты с медицинскими учреждениями. Через партнеров компания также предоставляет услуги в 16 странах СНГ и Европы, в том числе в Италии, Австрии и Польше. Зарубежная экспансия нередко сопряжена с бюрократическими трудностями, отмечает Ильинский: «Если некоторые таможенные ограничения на ввоз и вывоз биоматериала. Например, из России и США нельзя биоматериалы вывозить, но можно ввозить. Это довольно просто юридически оформляется. У нас также большие надежды на страны Латинской Америки, где есть заинтересованные клиенты».
В целом новые заказчики у компании появляются по двум моделям: первая модель — «ради интереса», вторая — из-за заболеваний, перечисляет Ильинский. Например, в 2018-м в Genotek обратилась женщина с сыном. На вид ей было лет 60, сыну — около 30, при этом оба выглядели сильно старше своего возраста. Врачи поставили им диагноз прогерия — это редкое заболевание, вызывающее преждевременное старение. Однако генетический анализ показал, что соответствующей мутации у клиентов не было. Так совместно с учеными институтов РАН и университета Пирогова специалисты Genotek открыли новую мутацию в гене ELN, вызывающую изменение в строении кожи. Результаты исследований были опубликованы в журнале BMC Dermatology.
Расценки на рынке коммерческой геномики в последние годы не падают, хотя и не сравнимы со стоимостью первой расшифровки человеческого генома, которая обошлась исследователя в $3 млрд. Полная расшифровка теста от Genotek сегодня стоит 240 000 рублей. Более бюджетные услуги — например, анализ лишь тех участков ДНК, которые имеют клиническую значимость — сильно дешевле. В случае Genotek — от 9000 рублей, уточняет Ильинский.
В числе конкурентов компании — проекты Atlas, MyGenetics и «Мой ген». В среднем на российском рынке проведение ДНК-тестирования по определенным маркерам стоит 20 000–30 000 рублей. Есть и более экономные варианты: например, MyGenetics предлагает тесты от 5900 рублей за анализ семи генов до 17 900 рублей за анализ 28. Также у компаний есть дополнительные сервисы, в частности, подбор индивидуальных программ питания через консультацию диетолога.
Генетические тесты до сих пор почти не включены «ни в какие медицинские протоколы», рассказал Forbes R&D-директор Atlas Дмитрий Алексеев. В России, по его словам, клиенты пока ментально не готовы к широкому внедрению ДНК тестов из-за отсутствия привычки диагностики. Прослойка населения, готовая платить за услугу, ограничена несколькими десятками тысяч пользователей, оценивает менеджер. «Из положительных тенденций — все больше врачей хотят расти в этом направлении, и когда это даст первые результаты, сразу вырастет популярность генетических тестов. Я смотрю на процесс очень оптимистично», — отмечает он.
Ильинский подчеркивает, что считает «утопией» сценарий, при котором ДНК-тесты были бы обязательной услугой. «Они стали нормальной практикой, как сотовые телефоны. Еще несколько лет назад фриками выглядели энтузиасты рынка. Пройдет 100 лет — и фриками будут уже те, кто не делает генетические тесты», — подытоживает предприниматель.