Как 29-летний уроженец Владивостока помогает корпорациям нанимать тысячи сотрудников

«Мою маму зовут Вера. В день, на который был назначен запуск проекта, я долго разговаривал с ней по телефону. Поэтому и предложил назвать робота ее именем. Так оно и осталось», — рассказывает в интервью Forbes Владимир Свешников, сооснователь и гендиректор компании Stafory – разработчика робота для подбора персонала «Вера». В апреле 2019 года 29-летний предприниматель вошел в число 100 номинантов в рейтинг 30 самых перспективных россиян моложе 30 лет по версии Forbes. За что его продукт ценят корпоративные клиенты масштаба PepsiCo и МТС и как технологии искусственного интеллекта помогают эффективно нанимать сотрудников?

Uber для кадровых агентств

В 9-м классе уроженец Владивостока Владимир Свешников поступил в известный городской лицей-интернат «Буревестник». «Там все было довольно строго. Мы ходили в форме, пели гимн по утрам», — вспоминает он. Учебное заведение считается престижным на Дальнем Востоке, и его выпускники активно поступают в местные вузы. Однако Свешников решил иначе: он перебрался в Санкт-Петербург, а своей альма-матер выбрал экономический университет СПбГУЭФ (ФИНЭК).

В конце третьего курса вместе с одногруппником Антоном Амосовым он устроился в компанию «Смит Бридж», которая оформляла документы для экспатов. Вскоре приятели поняли, что могут заниматься этим бизнесом сами. В 2009 году они основали консалтинговое агентство «Ферст стрит» для оказания юридических услуг неквалифицированному персоналу из стран СНГ. Но быстро поняли, что на рынке очень высока конкуренция — в сегменте работали тысячи компаний. Тогда молодые партнеры решили попробовать себя в других предпринимательских нишах — пробовали запускать онлайн-магазин смартфонов, торговали через интернет пирожными, но ни одна инициатива не «выстреливала».

«В лучшем случае мы возвращали инвестиции, а то и уходили в минус, — рассказывает Свешников. — Зато именно тогда я понял, что отрасль IT растет быстрее, чем все остальные». Он всерьез увлекся технологиями создания сайтов и мобильных приложений: «Это был, наверное, 2013 год, когда я впервые сел и написал небольшой код».

Примерно тогда же у Свешникова появилась идея автоматизировать подбор персонала, которым они занимались в «Ферст стрит», и создать маркетплейс, где компания бы выступала с одной стороны рекрутером, а с другой — работодателем. «Как Uber, только для кадровых агентств», — объясняет предприниматель бизнес-модель своего первого стартапа. Подобные сервисы уже существовали в США (BountyJobs) и Европе (Talentory), и стать первым проектом на российском рынке выглядело перспективной затеей.

Своей концепцией Свешникову удалось заинтересовать Александра Ураксина, в прошлом работавшего в кадровом агентстве «Акмэ». Он и стал партнером предпринимателя по новому бизнесу. Свешников и Ураксин основали компанию Stafory: на собственные накопления наняли программиста и занялись разработкой платформы.

«Когда мы запустили маркетплейс для кадровых агентств в 2014 году, у нас не было никакого понимания, как его продавать, и кто станет его основным клиентом. Мы наступили на кучу граблей. Например, запустили рекламу — потратили 60 000 рублей за один день и не получили ни одной регистрации. Тогда для нас это были ощутимые деньги», — говорит Свешников.

Чтобы «настроить фокус» бизнесу, партнеры принялись обзванивать кадровых агентов с вопросом о том, что бы им хотелось получить от сервиса. На основе ответов Свершников и Ураксин планировали скорректировать стратегию развития, а пока, в мае 2015 года, подали две заявки в Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ), крупнейший венчурный институт страны. Оба раза из ФРИИ пришли отказы. Это был момент, когда предприниматели были близки к отчаянию: они потратили год жизни и 2 млн рублей, но так и не получили ни денег, ни клиентов. «Было очень сложно продолжать всем этим заниматься, но я подумал, что пути назад все равно нет. К тому же мне нравилось само программирование», — вспоминает о сложном этапе Свешников.

Чемпионы по бегу

Несмотря на два отказа, ФРИИ обратил внимание на настырную команду из Петербурга. Эксперты фонда дали Свешникову и Ураксину несколько ценных советов о том, как наладить продажи. И консультации помогли: вскоре несколько кадровых агентств заплатили маркетплейсу Stafory за закрытые благодаря платформе вакансии.

Этот успех наконец помог стартапу пробиться в акселератор ФРИИ — компания попала в набор 2016 года. До того у команды «не было продаж и понимания ценности продукта для рынка», объяснил серию отказов представитель ФРИИ. «Венчурным инвесторам на этом этапе нужно видеть, как стартап «связывается» с рынком, то есть как рынок реагирует на продукт и вообще нужен ли он», — добавил собеседник Forbes.

Зато заочная работа со Stafory показала, что при правильном фокусе у компании хороший «трекшн» — этим термином инвесторы называют умение бизнеса «бежать» и развиваться, поясняет представитель ФРИИ. В итоге в наборе-2016 проект Свешникова и Ураксина оказался одним из самых «быстро бегущих», и ФРИИ сначала вложил в сервис 2,1 млн рублей (при оценке всего бизнеса в 30 млн рублей), а спустя полгода добавил к этой сумме еще 15 млн рублей.

Трекером — экспертом, курирующим развитие стартапа в акселераторе, — для Stafory стал Алексей Костарев. Основатель екатеринбургской компании i-Jet, он был одним из пионеров рынка игр в социальных сетях и еще в 2000-х выпустил знаменитого «Счастливого фермера» для «ВКонтакте». Выручка проекта на пике достигала $20 млн в год, и Костарев даже попал на обложку Forbes. В последние годы он не только сам запускал новые сервисы, но и помогал другим стартапам как ментор. «Когда ребята [из Stafory] попали в акселератор, я только пришел туда в качестве трекера, — вспоминает Костарев. — Никогда раньше я не встречал столь целеустремленного человека, как Свешников. Его желание постоянно учиться и меняться было абсолютно поразительным».

В итоге создатель «Счастливого фермера» не только провел Stafory через акселератор, но и сам присоединился к команде после «выпуска» из ФРИИ (по данным СПАРК, Костареву принадлежит более 5% российского юрлица Stafory). «Мы пошли в баню и несколько часов обсуждали проект, который показался мне очень интересным», — рассказывает Костарев историю своего «входа» в компанию.

К концу 2016-го Stafory вышел на 500 000 – 600 000 рублей выручки в месяц, и в 2017-м ФРИИ еще раз показал, как сильно верит в перспективы проекта: фонд вложил в стартап 50 млн рублей, а также помог привлечь первых крупных корпоративных клиентов из числа своих партнеров (таковых у ФРИИ более 300). Первым клюнул онлайн-ретейлер «Юлмарт» — магазину требовалось закрыть 200 вакансий кладовщиков, но рекрутеров не хватало. Тогда Свешников с партнером сами взялись за обзвон.

«Мы поняли, что основной рынок — массовый сегмент, а не топ-менеджмент. А для этого сегмента не нужны профессиональные рекрутеры, достаточно воспользоваться услугами операторов колл-центра, которые будут звонить потенциальным кандидатам и предлагать вакансии», — объясняет предприниматель. Партнеры быстро осознали, что механическую работу по поиску резюме в базах и отправке сообщений с описанием вакансий проще и эффективнее автоматизировать и доверить технологиям, а не людям.

«Я написал такой софт: предложение [о работе] отправлялось автоматически, а оператор просто звонил и общался. Тогда мы осознали, что и этот диалог можно заменить при помощи алгоритмов синтезирования и распознавания речи. Такие технологии уже тоже были на рынке, и мы решили добавить их в свой продукт и убрать операторов колл-центров», — вспоминает Свешников путь стартапа к «Роботу Вере».

«Добрый день, меня зовут Вера, и я — робот»

Первые эксперименты Stafory c записью речи оказались неудачными. Тогда Свешников и Ураксин обратились к алгоритмам голосового синтеза — и на этот раз конверсия — процент людей, откликающихся на предложение о работе — получилась такой же, как у операторов колл-центров: 20 откликов на 100 звонков. Компания сократила число людей на линии обзвона с восьми до двух, и обоим доверила «проработку» кандидатов, которые прежде пообщались с роботом. Новая модель настолько понравилась партнерам, что они решили продавать эту роботизированную услугу как отдельный продукт. Так на свет и появилась «Робот Вера».

В названии «Робот Вера» важны оба слова, говорит Свешников. Робот, с одной стороны, должен сразу признаваться в том, что он робот, «потому что, если у человека возникает чувство, что его обманывают, это плохо влияет на конверсию». С другой стороны, «чтобы быть вежливым, ему нужно было как-то представляться», продолжает предприниматель: «Мы только потом осознали, что имя Вера ассоциируется с VR — виртуальной реальностью, виртуальным рекрутером. К тому же кандидаты хорошо на него реагировали».

Первая версия робота была скриптовая: Вера просто задавала вопросы, на которые предполагались ответы «да» или «нет». Например, такой диалог: «У тебя есть права?» — «Да». Отлично, кандидат подходит на вакансию «водитель», — объясняет Свешников. — Потом мы поняли, что кандидаты тоже хотят задавать вопросы, и вопросы нестандартные».

Так команда стала внедрять в продукт алгоритмы машинного обучения. В ход пошли открытые разработки нейронных сетей от корпораций — Amazon, Google, Microsoft и «Яндекса». Зачатки искусственного интеллекта понадобились, чтобы научить Веру определять, к какой категории относится вопрос и как на него ответить. Также робот пробовал анализировать резюме, чтобы проводить первичные интервью и в зависимости от результатов фильтровать кандидатов. Stafory накапливал все больший объем аудиоматериалов, на основе которых непрерывно обучал и совершенствовал Веру. Сегодня робот может проинтервьюировать 1500 кандидатов за девять часов — у человека на эту работу уйдет девять месяцев. У Веры появился дружественный пользователю интерфейс и опция видеозвонков.

Цена на пакет услуг робота начинается от 500 000 рублей (за 5 000 откликов). При этом в планах Stafory — переход на подписную модель сроком минимум в год. Услугами стартапа  воспользовались в совокупности более 200 компаний, из них 20 остаются постоянными пользователями, а около 100 – прибегают к помощи виртуального ассистента не реже раза в месяц, когда возникает потребность в массовом рекрутинге.

Из числа партнеров ФРИИ со Stafory продолжают сотрудничать Райффайзенбанк, Альфа-банк, РЖД, «Мосэнерго» и «Азбука вкуса». К ним прибавились такие гиганты, как Coca-Cola, МТС, «Ростелеком» и др. В основном о Вере узнают по рекомендациям: например, директор по персоналу PepsiCo Наталья Симбаева рассказывала, как компания тестирует робота, на конференции Avito. Российскому подразделению корпорации робот за два месяца помог нанять 250 сотрудников в отдел продаж, водителями и разнорабочими.

Стартап экспериментирует и с VR-технологиями. Так, «Ростелеком», вместо того чтобы знакомить сотрудников с компанией по презентации в PowerPoint, предлагает им ролик, подготовленный Stafory: в компании Веры новички совершают виртуальный тур по офису, прослушивают наставления руководителя и погружаются в корпоративную культуру. А для Coca-Cola создатели робота подготовили VR-ролик «Один день мерчендайзера». Из него соискатель или сотрудник также может узнать о работодателе больше.

На российском рынке технологий в области HR (HR tech) у Stafory есть серьезные конкуренты — это и портал HeadHunter (подконтролен фонду «Эльбрус Капитал», ранее принадлежал Mail.ru Group), и еще один популярный стартап PapaJobs. Последний проводит первичные интервью при помощи чат-бота, напоминает основатель проекта Виталий Крылов. По его мнению, автоматизированные сервисы обзвона не слишком эффективны.

У HeadHunter есть система управления подбором персонала Talantix, в рамках которой работает и напоминающий Веру «Виртуальный рекрутер». Этот сервис определяет подходящую аудиторию с помощью технологий искусственного интеллекта и проводит отбор кандидатов по телефону, через чаты и видео-интервью, а затем отказывает или приглашает на разговор с «живым» рекрутером. По оценке HeadHunter, «Виртуальный рекрутер» берет на себя решение 30-40% задач при массовом рекрутинге. Стоят услуги сервиса от 30 до 600 рублей за кандидата.

Наличие конкуренции только подтверждает высокий потенциал HR tech, рассуждает Свешников: по его оценке, уже в 2015 году рынок онлайн-рекрутинга в России составлял до 5 млрд рублей. В мире же только за последние два года объем инвестиций в стартапы, работающие в нише HR tech, составил $6,5 млрд, оценивал аналитик Deloitte Джош Берсин.

«Мы понимаем, что рано или поздно на рынке появятся роботы, которые смогут вести интервью, как человек. И мы стараемся приблизить это будущее», — добавляет Свешников. Финансовые результаты Stafory он не раскрывает. По данным СПАРК, выручка российского юрлица, в котором более 40% принадлежит ФРИИ и чуть менее 35% – Свешникову, в 2017 году составила 13 млн рублей при убытке около 22 млн рублей. Однако эффект от появления «Робота Веры» в этих цифрах не учтен – для оценки коммерческих успехов компании с нынешним продуктом нужны более актуальные данные.

Покорение Калифорнии

В декабре 2018 года Stafory привлек новые инвестиции — 226 млн рублей в компанию вложили ФРИИ и гендиректор Кировского завода Георгий Семененко («Деловой Петербург» оценивает состояние предпринимателя в 7,9 млрд рублей, в юрлице Stafory ему принадлежит 7,4%). Дополнительные ресурсы нужны стартапу для решения амбициозных задач – прежде всего, выхода на зарубежные рынки и расширения команды (сейчас штат составляет 30 человек, из них половина — разработчики).

«Робот Вера» пока полноценно «говорит» на русском и на английском. Но для отдельных клиентов в Европе у Stafory есть немецко-, франко- и италоязычные локализации. Также у стартапа появились первые клиенты в Арабских Эмиратах, Сербии и Индии, перечисляет Свешников.

Сам он вместе с небольшой командой ищет партнеров в Сан-Франциско. «Если есть цель выходить на рынок США, то нужно обязательно сюда приезжать, потому что всем американским инвесторам нужна выручка на локальным рынке, — объясняет предприниматель. — А для этого нужно получить местных клиентов». Stafory уже получила несколько вакансий в работу и будет доказывать эффективность продукта потенциальным партнерам, рассказывает бизнесмен.

Специфика США заметна, отмечает он: «В Америке рынок кандидата, а не вакансии: соискатели очень быстро находят работу, безработица низкая. Но у всех свои проблемы: у кого-то нет сооснователя, кто-то нашел двух клиентов, но не может найти третьего. Ну а в принципе здесь неплохо, не вижу причин уезжать. Все намного дороже, но и заработать можно намного больше».

Создатели Веры также сосредоточены на работе над новыми продуктами — компании постоянно нужны дополнительные точки роста. «Например, мы поняли, что наш продукт можно использовать не только при найме, но и при опросах бывших сотрудников: если у компании большая текучка кадров, мы можем обзвонить их и узнать, почему они ушли из компании. Это очень полезная информация для работодателя», — заключает Свешников.