Как предприниматель из России помогает печатать на 3D-принтерах детали для Boeing, SpaceX и BMW
В начале 2014 года московскому стартапу 3DPrintus заказали печать комплекта женского белья в форме ракушек для бренда Lascana. На фоне хайпа вокруг 3D-принтеров об этой рекламной кампании писали многие СМИ. «Это хороший PR, который должен был привлечь новых клиентов. Компании на тот момент стремились угнаться за модой и заказывали в основном печать подарков, не воспринимая 3D как серьезную индустрию», — рассказывает сооснователь проекта Константин Иванов.
Несерьезная индустрия
Рекламщик по образованию, Иванов запустил маркетплейс для 3D-печати в 2013 году, рассчитывая привлекать промышленных клиентов. Через платформу клиент размещал заказ на 3D-печать, а 3DPrintus сам выбирал из списка партнера и отправлял ему заказ. «Мы стали целенаправленно уходить от B2С-модели, потому что привлечению серьезных клиентов это не помогало», — говорит предприниматель. Теперь 3DPrintus лишь клиент глобальной компании DigiFabster, которая работает более чем с 200 крупными промышленными клиентами в области автомобилестроения, авиации и космоса по всему миру. Выручка DigiFabster в 2018 году составила $500 000.
Константин Иванов познакомился со своим будущим бизнес-партнером Дмитрием Масленниковым в 2006 году. Они делали на фрилансе сайты, брендинг проектов и рекламу. Иванов занимался дизайном, а Масленников был менеджером проектов. Спустя два года партнеры открыли креативное бюро Inspiration, и вскоре к ним присоединился маркетолог Евгений Гинзбург. Вместе с ним в 2013 году Масленников запустил один из первых в России частных стартап-акселераторов «МетаБета», который стал партнером «Яндекса» по акселерационной программе Tolstoy Startup Camp. Студия печати 3DPrintus Иванова тогда стала одним из стартапов-участников и привлекла на программе $10 000 инвестиций, а затем еще $150 000 от двух инвесторов (их имена Иванов не раскрывает).
Первые два года 3DPrintus работал как маркетплейс для размещения заказов. «К нам поступали тысячи запросов в месяц от индустриальных партнеров на расчет стоимости деталей из разных материалов, от пластика до металла», — говорит Иванов. Чтобы автоматизировать этот процесс, в компании разработали ПО. По словам Иванова, на первый прототип системы было потрачено несколько десятков тысяч долларов. ПО самостоятельно рассчитывало стоимость производства по большому числу параметров, и клиенту нужно было лишь загрузить 3D-модель на сайт — программа определяла стоимость, после чего заказ можно было оплатить онлайн. К 2015 году 3DPrintus зарабатывал порядка 20–25 млн рублей в год, выполняя заказы более чем для 1000 клиентов.
3D для авиагигантов
С ростом числа заказов выстраивать коммуникацию между заказчиком и исполнителем стало сложнее. 3DPrintus уперся в потолок: отсутствие больших промышленных заказчиков ограничивало рост компании. «Мы с Дмитрием обсудили, куда двигаться дальше, и поехали собирать данные и знакомиться с рынком в США и Европу», — говорит Иванов. Тогда и появилась идея заняться новым проектом, который упростил бы коммуникацию 3D-индустрии и промышленности. Так появился DigiFabster.
В 2016 году Дмитрий Масленников запустил собственный проект — бизнес-акселератор Disruptive, после чего они с Гинзбургом перестали участвовать в жизни DigiFabster. «Около двух лет назад у нас с инвесторами произошел конфликт, и мы сократили долю в компании», — говорит Масленников. Сейчас у них с Гинзбургом все еще есть миноритарные доли (точных цифр они не раскрывают), но в оперативном управлении они не участвуют.
После ухода партнеров Иванов превратил существующий софт в SaaS и начал продавать его другим компаниям, чтобы они могли рассчитывать все свои заказы самостоятельно. «Чтобы оформить заказ, клиентам приходилось писать, звонить, отправлять чертежи деталей, а студиям 3D-печати — задействовать несколько программ для расчета стоимости с учетом большого количества сложных алгоритмов по огромному количеству параметров. Мы перевели все эти процессы в онлайн-режим», — объясняет Иванов. Теперь основные клиенты DigiFabster job-shops — инженерные мастерские промышленной 3D-печати, CNC (то же, что ЧПУ, числовое программное управление для станков) и литья, которые занимаются мелко- и среднесерийным производством до 250 000 штук для hardware-стартапов, космических и автомобильных компаний уровня SpaceX и Blue Origin. Чтобы сделать заказ, клиенту нужно зайти на сайт «джоб-шопа», куда встроена программа расчетов DigiFabster. Модель обслуживания таких «джоб-шопов» подписная, месячная или годовая, а стоимость контракта зависит от количества проведенных через софт моделей и составляет от $5000 до $20 000 в год.
Один из клиентов DigiFabster — бельгийская компания ZiggZagg, в 2018 году провела через программное обеспечение DigiFabster заказы на сумму около $1 млн. На 10 промышленных 3D-принтерах они печатают прототипы деталей и инженерных решений для Airbus и Boeing, а также для автомобильных концернов — Audi, BMW и Honda. «Софт DigiFabster позволяет нам серьезно экономить и увеличивать количество заказов на 25% в месяц. У нас в компании работает всего 12 человек, и нет никакой необходимости нанимать дорогостоящих инженеров для выполнения технических расчетов», — говорит CEO ZiggZagg Стин Париденс. Раньше клиенты компании присылали чертежи по почте и постоянно звонили, чтобы отслеживать статус заказа, сотрудникам ZiggZagg приходилось использовать несколько программ для расчета стоимости, выбора материалов и загрузки принтеров. Обслужить растущее число заказов при такой модели было бы невозможно.
Дорогие Штаты
С 2015 года DigiFabster стал активно искать клиентов в Европе, а в конце 2017 года Иванов переехал в калифорнийскую Пасадену — сейчас здесь головной офис компании. Это было стратегическим решением: в Пасадене расположены ракетная лаборатория NASA, лаборатория и штаб-квартира SpaceX и другие компании космической и автомобилестроительной индустрии, которым регулярно нужны тысячи деталей. Заказчикам в этих сферах требуется повышенный уровень безопасности, поэтому все данные и модели хранятся на защищенных серверах в специальной контролируемой зоне на территории США. Калифорнийский офис обслуживает американских клиентов, а также Австралию и Новую Зеландию. Второй офис, работающий с европейскими клиентами, в Амстердаме. В Москве есть представительство компании, а вся разработка ведется в Тольятти.
Сегодня клиенты DigiFabster работают в 35 странах, но российских компаний среди них нет. «Автоматизация нужна там, где ручной труд стоит очень дорого. В США работа инженеров стоит несколько сотен тысяч долларов в год», — рассуждает Константин Иванов. При этом печать в США тоже обходится недешево. «В США стоимость печати выше, чем в среднем по России, хотя час работы на станке в США может быть сопоставим с ценами в Москве», — говорит директор по развитию студии промышленного дизайна «Карфидов Лаб» Дмитрий Васильев.
«В России работа инженеров в космической индустрии обходится дешевле. «Роскосмос», в отличие от ОАК и «Росатома», не активно увлекается этой темой, они выполняют оборонные заказы и не могут позволить себе рисковать. Эти компании опираются на свой опыт и старую школу, поэтому не идут в 3D», — считает генеральный директор компании «Анизопринт» Федор Антонов. Это сильно отличается от того, как работают проекты NASA, SpaceX, ЕКА.
Еще одна группа партнеров DigiFabster — коммерческие сервисы 3D-печати и CNC, продающие свои мощности клиентам. DigiFabster также работает с теми, кто использует ПО для внутренних целей. Например, с SCI-Arc, архитектурным институтом в Лос-Анджелесе, у которого есть своя 3D-лаборатория с 10 промышленными принтерами, на которых студенты печатают макеты зданий.
По прогнозу, DigiFabster будет увеличивать продажи на 20% в месяц. В 2019 году компания надеется удвоить выручку и заработать первый миллион.
Космические перспективы
На рынке Европы и США разработкой программного обеспечения для автоматизации процессов 3D-печати и CNC занимаются еще несколько компаний: 3Yourmind в Германии, Paperless parts в США и AMFG в Великобритании. В 2017 году аналитическая компания International Data Corporation (IDC) оценивала объем мирового рынка в $13,2 млрд. С учетом роста более чем на 20% в год в 2019-м рынок 3D-печати (включая оборудование, материалы, программное обеспечение и услуги) превысит $14 млрд, к 2022 году эксперты предсказывают ему рост до $23 млрд, а рынку CNC — до $100 млрд.
«Чтобы рынок развивался, на нем должно быть очень большое количество коммерческих заказчиков, которым требуется что-то прототипировать, изобретать новые устройства. От больших организаций рождаются сотни тысяч маленьких, которые двигают вперед все производство», — говорит Иванов. Сегодня технология 3D-печати уже используется в мировой промышленности. «Стартап XEV начал печатать электрокары LSEV, Audi напечатала луноход, а новозеландская компания RocketLab освоила эти технологии для изготовления деталей ракетных двигателей», — рассказывает амбассадор SingularityU и генеральный директор «Орбита капитал партнерз» Евгений Кузнецов.
Все эти эксперименты и технологии дают компаниям возможность экономить на производстве и осваивать новые перспективные сферы: компания Airbus использовала 3D-печать при разработке экспериментального основания кресел в своих пассажирских самолетах, приводит пример технический эксперт Autodesk по направлению «Цифровое производство» Игорь Бобков (программное обеспечение Autodesk используется, в частности, для 3D-моделирования). Экспериментальное кресло не уступает в прочности традиционному, но весит значительно меньше. Например, если на Airbus A380 заменить рамы всех 615 сидений на экспериментальные, это позволит авиакомпании с парком 100 самолетов, каждый из которых имеет срок службы порядка 20 лет, сэкономить $200 млн на топливе.
Для DigiFabster такие эксперименты открывают новые возможности для роста. Но это не значит, что 3D-печать сможет заменить все типы производства. Скорее она сможет занять ту нишу, где других возможностей просто не будет, считает Константин Иванов: «Когда Луна станет перевалочной базой для космических путешествий, везти все необходимое с Земли будет невозможным расточительством. И тогда 3D-печать станет единственно возможным средством производства».