Как создать мобильную клинику: российский стартап пытается обыграть Google и IBM
Компания «Новая медицина» (бренд Doc+) привлекла финансирование в $9 млн. Лидирующим инвестором выступил фонд Vostok New Ventures (известный финансированием Avito, Gett и других стартапов), который вложил половину новой суммы, также в раунде участвовали «Яндекс» и фонд Baring Vostok. Оценка компании не сообщается. Общий объем средств, привлеченных Doc+ от инвесторов, составил $20 млн.
Текущая сделка может стать крупнейшей по итогам года в MedTech-секторе российского венчурного рынка, так она по размеру почти вдвое превосходит прошлогоднюю крупнейшую корпоративную инвестицию — ею стали $5 млн, вложенные «Яндексом» и фондом Baring Vostok опять-таки в Doc+.
Гендиректор Doc+ Руслан Зайдуллин объяснил Forbes, чем привлекла компания инвесторов в очередной раз, как она изменилась за последние полтора года (с последней инвестиции) и почему этому не помешало даже закрытие в 2018 году собственного офиса в Санкт-Петербурге.
Другая модель
Зайдуллин рассказывает, что основной идеей основателей Doc+, запущенного в 2015 году, было перевернуть модель клиники. Обычно надо было покупать помещение, собирать туда специалистов. Но традиционные клиники дорого оцифровывать и масштабировать (надо докупать новое помещение), поэтому в мире нет медицинского Amazon. Воспользовавшись современными возможностями, в Doc+ решили начать с платных вызовов врача к пациенту.
За счет меньших накладных расходов медицинские сервисы новой волны конкурируют с традиционными клиниками: они предлагают более низкую цену за визит врача, меньшее время его прихода, обещая аналогичное качество обслуживания.
В отличие от агрегаторов (например, DocDoc, купленного Сбербанком), компания не просто связывала клиента с клиникой, предоставлявшей врача, а наняла собственный персонал и получила лицензию на медицинскую деятельность. В результате Doc+ смог претендовать не просто на долю от оплаты за визит, а самостоятельно перераспределять выручку. Важной особенностью Руслан назвал контроль за качеством клиентских услуг — Doc+ получал полноценную обратную связь о впечатлениях клиентов.
По мере расширения клиентской базы и включения новых специальностей врачей, к которым могли бы обратиться пациенты после первичного приема, стартап подключил к своей системе 15 клиник-партнеров. Одним из условий подключения стало заполнение электронной медицинской карты пациента по международным стандартам. Кроме того, качество обслуживания клиник сотрудники Doc+ первоначально испытали на себе. Подробнее о первых шагах стартапа Forbes писал ранее.
Такой подход принес компании по итогам 2016 года выручку около 70 млн рублей (по данным гендиректора), а в 2017 году — 134 млн рублей (данные «Спарк-Интерфакс»).
Неизбежность искусственного интеллекта
Гендиректор Medme Group Илья Слуцкий отмечает, что ключевой риск для стартапов, предлагающих специалистов по вызову, — уровень утилизации персонала: «Очевидно, есть некий порог [занятости собственного персонала], ниже которого они теряют деньги». В качестве второй проблемы он отмечает масштабирование: «Врачей надлежащего качества явно недостаточно. Соответственно, наличие таких врачей будет ключевым барьером при росте». А нехватка квалифицированного персонала скажется на качестве, на котором фокусируется Doc+.
Действительно, распределить сотни врачей по вызовам оказалось нелегко. «Уже при 30 вызовах в день мы начали ошибаться. Потому что нужно послать не ближайшего врача, а проложить оптимальный путь для всех из них», — вспоминает Зайдуллин. Он признается, что не любит термин «искусственный интеллект», но «машинное обучение», deep learning и другие термины также не добавляют понимания, чем занимается компания. Именно на эти технологии сделали ставку основатели Doc+, чтобы повысить эффективность работы компании и снизить расходы. Выбор «технологического» пути не случаен — сам Руслан Зайдуллин раньше к медицине отношения не имел, зато окончил МФТИ и был старшим аналитиком The Boston Consulting Group.
Проблему с логистикой Doc+ решил созданием собственной системы автодиспетчеризации MIRA. Использование алгоритмов машинного обучения позволило достичь 95% уровня заказов, которые не приходится отменять. Руслан поясняет, что если сейчас уже можно найти парочку подходящих CRM, то три года назад ничего подходящего не было, — выход был только в самостоятельном написании.
В технологическом плане выбор эффективной последовательности пациентов для врача похож на известную «задачу коммивояжера»: надо выбрать самую эффективную последовательность посещения городов. Ситуация усложняется тем, что вызовы делятся на обычные (в течение дня) и срочные (до 2 часов). Несмотря на современные методы, включая использование нейросетей, она остается одной из самых сложных в логистике для компании любого уровня, требуя значительных вычислительных ресурсов.
Для объективной оценки качества сервиса была создана своя система учета удовлетворенности клиентов. Так постепенно Doc+ стал обрастать ИТ-системами с применением искусственного интеллекта (ИИ), которые в будущем могут стать отдельными продуктами компании.
Трудности понимания
Создание медицинской карты по международным стандартам, которую должны заполнять и свои врачи, и партнеры, позволяет иметь полный анамнез пациента, а значит, в будущем повышает качество лечения. Для компании введение карт дало возможность создать новые сервисы на базе ИИ, которые заменяют врачей в рутинных задачах.
Проверка корректности заполнения медицинских карт и поставленных диагнозов — трудоемкое занятие. Сейчас врачи Doc+ по сложной системе из 20 критериев проверяют качество оказания консультации. Это долго (иногда неделя) и дорого (имеющиеся ресурсы позволяют проверять 20% случаев). Для решения этой задачи сейчас разрабатывается автоматическая система контроля качества медицинской помощи. Уже на стадии пилота она с вероятностью 90% предсказывает, какую оценку поставила бы комиссия. Ее начали продавать в несколько коммерческих клиник, и в будущем она сможет онлайн подсказывать врачу, если он даст ошибочную рекомендацию.
Чтобы система «прочитала» карту, ей надо распознать смысл текста — это уже привычная задача для программистов. Потенциально Doc+ мог использовать, например, российскую технологию ABBYY Compreno, однако необходимо учитывать медицинскую специфику. Так, IBM Watson, способная распознавать как изображения, так и смысл текста, смогла обыграть людей в викторину Jeopardy, но не убедила врачей в умении распознавать рак. Так что и в этом случае Doc+ пришлось разрабатывать систему самостоятельно.
Для обучения ИИ важна база данных, представленных в определенном формате. Кроме собственных карт Doc+ использовал обезличенные карты пациентов партнеров, записи с медицинских форумов и т. п. Сейчас, согласно технической документации компании, для обучения ИИ доступно уже более 1 млн медицинских записей.
Анализ медицинских записей позволил создать «Анамнез-бота», который проводит онлайн-консультации пациентов. Ставить диагноз удаленно запрещает текущий вариант закона о телемедицине, но по крайней мере клиент может понять, насколько срочно ему надо обратиться к врачу. Для врача чат-бот может на 60% сократить время заполнения медкарты — пациент все расскажет, отвечая на вопросы в чате.
Вышеперечисленные системы по мере развития смогут стать отдельными источниками дохода Doc+, они помогут врачам принимать решение при постановке диагноза и подскажут пациентам вероятный диагноз (при появлении соответствующей законодательной базы).
Обойти Google
При получении инвестиций в начале 2017 года Doc+ развивался в русле исходной идеи вызова врача на дом. Но получение раунда финансирования в $5 млн, а также вступление в силу закона о телемедицине в начале 2018 года, позволило расширить набор сервисов. После первого визита терапевта пациент может вызвать уже специалиста по конкретному направлению, заказать лекарства (надо будет забрать в аптеке), записаться на проведение исследований, недоступных на дому. Партнерам предлагается сервис по анализу медицинских карт, выпущен чат-бот, который помогает собирать анамнез пациента, а в дальнейшем может помочь врачу поставить диагноз.
«Если мы были просто вызовом врача на дом, то теперь мы мобильная клиника — место, где можно решить все вопросы со здоровьем», — объясняет Зайдуллин проделанную за это время работу. Поясняя, на что идут рекордные по меркам российского MedTech инвестиции, он отмечает, что начав три года назад исключительно с вызова врачей на дом, сейчас Doc+ позволяет получить почти любую медицинскую услугу: на дому, онлайн, в клинике, аптеке или лаборатории. Все они проходят контроль качества, а у пациента есть единая медицинская карта. «Нам всего три года, а у нас уже десятки тысяч лояльных клиентов, которые пользуются нами несколько раз в год, иногда больше 10 раз, за свои деньги. И это наше главное достижение».
По его мнению, при таком подходе хватит одной Москвы, а в других регионах достаточно действовать через партнеров. В мае 2018 года компания закрыла собственный офис в Питере, признав эксперимент с этим регионом неудачным. При этом Зайдуллин отмечает, что с уходом из Санкт-Петербурга идея офисов в других регионах не закрыта: если в каком-то городе будут активно использовать удаленные консультации, компания может завести там собственный офис для выезда врачей к пациентам.
Инвесторы согласны, что собственный офис в регионах необязателен, и спокойно относятся к негативному опыту в Северной столице.
«Doc+ всегда фокусировался на Москве и вариант попробовать бизнес-модель в Санкт-Петербурге был больше оппортунистическим. Решение уйти было осознанным и связано с желанием ускорить развитие в Москве, а также активнее развивать телемедицинское предложение, которое вообще не связано с конкретной географией», — объяснил логику ухода из Питера директор по инвестициям Baring Vostok Дмитрий Бабурин. Он добавил, что фонду «продолжает нравиться бизнес-модель, в стартапе виден потенциал, его рост еще впереди».
Руслан добавляет, что онлайн-медицина конкурирует не с визитом врача, а с Google: «От 30% до 60% клиентов гуглят диагноз, но советы в «Ответы Mail.ru» могут быть недостаточно квалифицированы». Для них как раз квалифицированное решение — это удаленная консультация, тут не важно, в каком городе офис у компании.
Потенциальные трудности
«Инвесторов может остановить плохая unit-экономика, часто наблюдаемая у подобных компаний, а также туманные перспективы «выхода». На российском рынке практически нет потенциальных покупателей для такой компании», — оценил потенциальные трудности дальнейшего развития Doc+ старший инвестиционный менеджер венчурного фонда Runa Capital Константин Виноградов.
Зайдуллин практически соглашается с ним: «С точки зрения финансов вызов врача прибыльный, если не учитывать расходы на маркетинг». Но добавляет, что к концу 2019 года запланирован полный выход на прибыльность. Отдельные сервисы, такие как телемедицина, по его прогнозу еще долго могут быть убыточны, и расходы на них будут покрываться за счет других сервисов.
Он отмечает, что год назад по рекомендации знакомых приходило 5% клиентов, через приложение Doc+ обращался каждый пятый пациент. Сейчас 50% клиентов приходят по рекомендации, а через смартфон работают уже 60%.
«На международных рынках места для такого сервиса не слишком много. Во-первых, нет культуры вызова врача на дом по любому поводу. Во-вторых, сегмент оплачивающих такой сервис самостоятельно невелик, хотя в некоторых странах (например, Испания, Италия) таких плательщиков больше», — называет еще одну трудность в дальнейшей судьбе стартапа Илья Слуцкий.
Однако инвесторов устраивает текущая стратегия. «Мы верим в перспективы медицинского рынка России и считаем, что Doc+ является ключевым игроком рынка вызова врача на дом. Doc+ продолжает показывать динамичные результаты по всем ключевым метрикам», — объяснили в компании «Яндекс» свое участие в новом раунде Doc+.
В 2016 году штат собственных врачей составлял 200 человек, сейчас вырос до 300. Полтора года назад (во время предыдущей инвестиции) визит стоил от 2000 рублей, в день поступало 400–500 заказов и к апрелю 2017 года насчитывалось 30 000 визитов к пациентам, из которых 30% приходилось на партнерские страховые компании и клиники. Сейчас стоимость визита составляет от 2900 до 3500 рублей, количество обращений «несколько сотен в день», а общее количество вызовов на дом и телемедицинских консультаций — около 200 000. В результате по итогам 2018 года ожидается выручка в 300 млн рублей.
Планы развития
Зайдуллин полагает, что стартап выйдет на окупаемость к 2019 году, а вариант с поглощением более крупной компанией не считает единственно возможным. Но он не исключает такого развития событий, а потенциальными покупателями считает как лидирующие медицинские организации России, не имеющие пока аналогичного опыта в ИТ, так и корпорации, пытающиеся нарастить свой опыт в новых для себя областях за счет покупки стартапов: и банки, и мобильные операторы, и интернет-компании приобретают медицинские стартапы или присматриваются к ним.
В технологическом плане будущее Doc+ Зайдуллин видит в сфере глобального digital health. В качестве примера он приводит стартапы Babylon Health и Ada Health — почти 100-миллионные инвестиции в них показывают, что международные инвесторы считают это направление перспективным. Он внимательно наблюдает за деятельностью Apple и других компаний, создающих устройства для удаленного мониторинга здоровья: пульсометров, глюкометров и подобных устройств. Руслан Зайдуллин считает, что со временем такие устройства удастся сделать компактными и точными, что позволит в будущем Doc+ превратиться из мобильной клиники в платформу, позволяющую круглосуточно управлять своим здоровьем 24/7 — с интеграцией в диетологию, спорт, превентивную медицину и телемониторинг.