Таинство ассамбляжа: чем похожи виноделие и венчурный бизнес в России?
Некоторое время тому назад Борис Юрьевич Титов, бизнес-омбудсмен и Председатель Совета «Российского Союза виноградарей и виноделов», в подвалах Абрау-Дюрсо рассказывал мне про таинство ассамбляжа виноделов. Кто-то может сказать, что ассамбляж, эгализация, кюве — это простые процессы смешивания разных вин, ничего сложного. На самом деле, от хорошего вина до уксуса – один неверный шаг.
После посещения замечательного винного дома Абрау-Дюрсо я задумался о том, что в виноделии и венчурных инвестициях очень много общего. Оба занятия стали слишком модными в последнее время, иметь свой венчурный фонд и винокурню – обязательный минимум любого мультимиллионера. И это, безусловно, два самых интересных, быстрых и надежных способа спустить десяток миллионов долларов, если «таинство» так и не покорилось.
Абсолютное большинство малых винокурен убыточно, равно как и корпоративных венчурных фондов при family offices, финансово-промышленных группах или просто якорных хайнетах (High net worth individual). Я как-то делал опрос российских серийных венчурных фондов: подавляющее большинство LP ранее имели негативный опыт прямых инвестиций через собственные структуры.
Венчурные фонды делятся на три категории зрелости: first-time VC (начинающий, обычно относится к первому-второму инвестиционному циклу), emerging VC (растущий, это следующие два цикла), а потом уже established VC (признанный). Избежать ошибок first-time VC не удается почти никому, кто-то их делает меньше, кто-то больше. Нас (автор представляет венчурный фонд LETA Capital — Forbes) тоже не миновала эта участь, я подробно разбирал свои ошибки в одной из прошлых статей. А вот интересный феномен: emerging VC обычно показывают лучше результаты, чем established. Думаю, ответ тут довольно прост, достаточно посмотреть на жизненный цикл предприятия ученого Ицхака Адизеса. Золотой век любой компании наступает тогда, когда энергии еще много, а опыта уже достаточно. Лучшим из лучших удается удерживаться в этом «золотом веке» довольно долго, находя новые источники энергии и вдохновения, но большинство предприятий стареют, тем самым теряя в эффективности. Я думаю, применительно к established VC справедлив еще такой фактор, что чем старше VC, тем больший фонд ему удается собрать. А показывать высокую эффективность в фонде на $500 млн гораздо сложнее, чем в фонде на $50 млн.
В чем залог успешности серийного фонда? Если этот фонд сконцентрирован на достаточно узком сегменте в плане географии и специализации, как наш, то бренд, видимость фонда в СМИ и упорная работа аналитиков может дать почти идеальный результат в плане построения пайплайна. Редкий стартап пролетит мимо.
Дальше начинается долгий процесс отбора тех стартапов, по которым потенциальное соотношение риск/доходность оптимальна. У меня на карандаше находятся десятки стартапов, которые мы ведем 3-6 месяцев, дожидаясь пока они нащупают бизнес-модель и доведут продукт до ума, чтобы проинвестировать в нужный момент, когда стартап готов к масштабированию и венчурному росту. Да, мы иногда делаем оппортунистические сделки, рассчитанные на технологический прорыв. Но рынок должен быть готов к этому, иначе получается вторая производная, это удваивает риски и, скорее всего, выносит сроки потенциального успеха далеко за горизонт. Большую часть сделок мы предпочитаем делать в считаемых областях, таких как SaaS, например. Главный фактор принятия решения об инвестиции – команда, опыт, мотивация, психологическая совместимость. Но без набора обязательных требований — вроде наличия рынка, зарубежных продаж, продукта, технической экспертизы основателей – не обойтись, это такие «красные флаги», которые блокируют сделку, даже если мы в восторге от команды.
После закрытия сделки работа не заканчивается, а только начинается. Мы делаем 3-4 сделки в год, обычно выступаем лид-инвестором, чтобы иметь место в совете директоров и возможность влиять на стратегию компании. Работа в совете директоров каждого стартапа отнимает по несколько часов в месяц в обычном режиме. Чаще всего это мозговые штурмы, знакомства и встречи с ключевыми партнерами, которые хотят удостовериться, что компания надежно и хорошо venture backed (фондирована — Forbes). Отдельный факультатив – работа психологом у основателей. В молодой дико растущей компании им все время приходится сталкиваться с вызовами и работать в сумасшедшем графике: нередки нервные срывы, потеря мотивации или депрессии.
Загрузка значительно вырастает, когда стартапу нужен следующий раунд или дело идет к поиску стратегического инвестора/покупателя. Тут роль основного инвестора едва ли не главная, и это в его интересах. Я стараюсь выстраивать отношения с фондами более поздних стадий, рекомендовать им только здоровые и перспективные стартапы, создавая тем самым хорошую репутацию. В подавляющем большинстве случаев именно предыдущий инвестор приводит нового, подтверждая качество проекта своим follow-on (доинвестированием на следующем раунде). Чаще всего, инвесторы более поздних стадий прямо требуют от предыдущих инвесторов подтверждения качества проекта деньгами. Тут проявляется разница между профессиональным серийным фондом и одноразовым: у первого зарезервирована определенная сумма на follow-on. Доинвестировать в хорошо знакомые и растущие стартапы на более поздних стадиях выгодно, когда уже сняты многие риски, компания знакома изнутри, за право инвестировать – конкурентная борьба между внешними фондами. Многие одноразовые фонды не могут себе этого позволить, потому что якорный LP разочаровался, либо просто деньги закончились.
В переговорах со стратегом главное — не спешить. В Израиле сейчас волна покупок компаний на ранней стадии американскими гигантами, этакий acquihiring (покупка талантливых команд). Они скупают все, мотивируя команды опционами своей компании, при этом отжимая ненужных инвесторов по цене, давая им 2-3х возврата инвестиций. С такой стратегией доходность фонда не будет высокой, поэтому мы стараемся брать инициативу в подобных переговорах на себя. Лучше продать компанию позже, но с венчурной доходностью. Кроме финансового интереса непосредственно фонда, не менее важна задача сделать миллионерами основателей здесь и сейчас, а не отдавать их в многолетнее вестинговое рабство в корпорацию. Да, позиция VP крупной корпорации манит основателя, который никогда не работал на такой позиции и думает, что эта работа приятна и интересна. Лучше приложить усилия к тому, чтобы сделать его свободным миллионером. Тогда он с большой вероятностью начнет новый стартап, еще более амбициозный и придет к знакомому уже VC в первую очередь. Кроме того, основатели — еще и отличные потенциальные LP, это наилучшая рекомендация фонда, когда это происходит.
Прелесть серийного emerging фонда еще и в том, что с третьего цикла есть возможность делить косты между фондами, находящимися в разных циклах, а значит больше тратить на экспертизу и помощь портфельным стартапам. Круг контактов расширяется, появляется больше возможностей увеличить доходность и найти те самые стартапы, которые делают результат фонду.
Российский рынок венчурных инвестиций, также как и рынок виноделия, очень молод и пока относительно небольшой. Оба этих рынка сталкиваются с нетипичными для развитых рынков проблемами, приходится решать совсем уже детские проблемы раннего развития, объяснять государству как с нами работать, чтобы не мешать. Но при всем при этом в России есть винодельческие компании с выручкой в миллиарды рублей, работающие с EBITDA 25%+ и быстро растущие. Так же, как и есть венчурные фонды, показывающие IRR 25%+. Самое главное: и у тех, и у других — отличные перспективы стартовать с низкой базы и в условиях относительно низкой конкуренции, но в стране с огромными возможностями в виноделии и ИТ.