Почему зарубежным foodtech-проектам не удаётся закрепиться на российском рынке

Доставка готовой еды как бизнес появилась в 50-х годах в США.  В Россию по понятным причинам тренд пришел в 1990-е, а развиваться начал только в конце  2000-х. По результатам нашего исследования (автор представляет Delivery Club — Forbes), 51% россиян ни разу не заказывали еду на дом, классический сервис доставки работает по старинке, а онлайн-сервисы занимают 5% рынка. Заказать на дом готовую еду — привычное дело для жителя страны с сильной экономикой, потому в мире немало международных сервисов с капитализацией в миллиарды долларов. Российский рынок очень привлекателен для таких организаций.

Они пытались

• Yemeksepeti

Лидер Турции, Кипра и ОАЭ с капитализацией $1,8 млрд вышел на российский рынок в 2010 году с проектом Izrestorana. Звучит странно, но в 2012 году турецких предпринимателей сломил «Генерал Мороз». Когда через два с половиной года после запуска проект закрылся, финансовый директор Yemeksepeti Гокан Окан среди прочих причин неудачи отметил долгие зимы. Снег лежит месяцами и создает большие проблемы при доставке на мотоциклах, а использование машин нецелесообразно из-за московских пробок. Вложены, по моим оценкам, миллионы долларов, а среднее количество заказов в сутки — 150, в то время как выход в небольшой плюс возможен при показателе в 2 000.

• Gett

Сервис-первопроходец в деле дополнительной монетизации клиентской базы. До 2015 года занимался исключительно перевозкой пассажиров и назывался GetTaxi. После ребрендинга его переименовали в Gett и открыли другие направления, среди которых была и доставка еды. Она не просуществовала и года.

• Foodpanda (автор статьи возглавлял сервис Delivery Club на этапе его развития внутри FoodPanda, подробнее — в материале Forbes)

Один из лидеров доставки Азии, Ближнего Востока и Восточной Европы. Компания пришла в Россию в 2013 году со своим сервисом и попыталась его развить. Но в итоге компания приобрела российский Delivery Club. Взялись серьезно: изучили рынок и предпочтения потребителей, внедрили новые инструменты, задали хороший темп роста.

Формально при Foodpanda метрики росли — было подключено 2000 ресторанов,  уровень капитализации возрос, но Delivery Club терял рынок: на пятки наступал особенно сильный в регионах сервис ZakaZaka. Из-за того, что стратегию диктовали из штаб-квартиры, большинство инициатив тонуло в постоянных согласованиях. Стало очевидно, что российский рынок на глобальном уровне — источник финансирования азиатских активов группы, и в августе 2016 мне и Константину Захарову пришлось уйти из Delivery Club. Осенью того же года Foodpanda не стала дожидаться потери лидирующих позиций и продала этот бренд, после чего ушла из России. Мы вернулись в Delivery Club, получив от Mail.Ru Group карт-бланш на усиление команды и инвестиции на развитие.

• Uber Eats

В начале 2017 года на рынок вышел сервис UberEats, который монетизирует базу клиентов такси Uber. В ряде стран это дает хорошие результаты, он работает в 84 городах по всему миру, но в России, на мой взгляд, прогноз неоднозначный. Ресторанов-партнеров пока немного, а значит и выбор у пользователя небольшой. Сервис по-прежнему доступен лишь в нескольких районах Москвы и не имеет преимуществ перед конкурентами. Важный сдерживающий фактор — отсутствие возможности оплаты наличными.

Локальные особенности

В чём же дело? Почему зарубежные игроки пока не продемонстрировали серьезных успехов в развитии на российском рынке foodtech? Всем, кто хочет делать деньги на какой-либо территории, стоит понимать менталитет и правила жизни тех, кто её населяет. Итак, поговорим об особенностях нашего рынка:

• Работа с ресторанами. Иностранные сервисы любят приходить в наш монастырь со своим уставом. Стратегия разрабатывается в штаб-квартире и даже где-то работает, но не в России.
• Индивидуальный подход. Общих правил и инструментов нет. Приходить и предлагать стандартные условия бесполезно, надо вести переговоры и предлагать выгодные условия.
• Программное обеспечение, терминалы и сервера.  Владельцы ресторанов давно купили оборудование, программное обеспечение и время «технарей». Они потратили кучу денег и нервов, чтобы всё это заработало, выучили персонал. Переделывать инфраструктуру под очередную службу доставки никто в здравом уме не будет, R-Keeper и iiko и так отлично работают. Сервисы, которые не способны интегрироваться в существующую систему, рискуют не договориться о сотрудничестве.
• Актуальные цены и меню.  Ежедневное обновление данных — первичная необходимость. Неактуальная информация превращается в недовольных пользователей. Удар по репутации получает и сервис доставки, и ресторан, всё происходит очень быстро. Небольшой агрегатор, который обслуживает несколько сетей ресторанов, справляется вручную, но при росте без специального оборудования и программ начинаются проблемы.  
• Деньги. Ресторанов, в которых по-прежнему не принимают банковские карты, очень много. Большинство зарубежных сервисов работает только с банковскими картами и с такими ресторанами работать не могут.
• Персонал и управление.  Зарубежные сервисы не понимают, как и кого искать для решения задач на местах. Наш рынок требует несколько иного набора специалистов, чем за рубежом. Так, на нашем рынке нечего делать без профессионалов из HoReCa — именно они играют ключевую роль в увеличении количества ресторанов. Зарубежные сервисы обычно не могут оценить уровень компетентности таких людей и сильно страдают от этого. Кроме того, удалённое управление означает ослабленный контроль. В сочетании с проблемой набора персонала это увеличивает вероятность того, что местные сотрудники окажутся непорядочными людьми: вступят в сговор, начнут выводить деньги из компании и трудиться в сугубо своих интересах.
• Работа с потребителями. Потребитель и его поведение — основа бизнеса. В каждой стране свои правила и Россия здесь не исключение.
• «Кровные».  За последние 26 лет рубль обесценивался минимум четыре раза. Многих сложно заставить платить картой через терминал у курьера. Люди идут к банкомату, снимают с карты всё что есть и расплачиваются «как привыкли».  Онлайн-оплата картой для типичного российского клиента — риск, ведь это предоплата. Он не привык платить вперёд тем, к кому впервые обратился, а привязка карты к личному кабинету вообще на первом месте по уровню тревоги. Поэтому сервис, который принимает к оплате только банковские карты, теряет значительную часть прибыли.
• Недоверие к чужакам. Согласно результатам недавнего опроса ФОМ, патриотами себя считают 78% россиян. Очень много тех, кто из принципа не будут заказывать у иностранцев — в особенности в регионах.
• Привычка, которой нет. В странах победившего капитализма доставка готовой еды естественна, привычка формируется 70 лет, а в России чуть больше десяти. То, что больше половины наших соотечественников никогда не заказывали еду — нормально. Зачем платить там, где можно не платить?  Жители Великобритании и США, например, платят за доставку и не видят в этом проблемы. С такой стратегией на наш рынок пришел UberEats, но в России почти все доставляют еду бесплатно и уходить туда, где будут дополнительные траты, нет смысла. В преимуществах UberEats заявлено, что больше не надо платить чаевые, но это не про Россию. Здесь многие и так их не платят. Причина та же: эта традиция просто не успела возродиться, хотя была в дореволюционной России в порядке вещей. Скорость доставки за рубежом тоже влияет на цену. На нашем рынке это уже есть. Delivery Express (логистическое подразделение Delivery Club, которую представляет автор, — Forbes) и ряд нишевых игроков предлагают доставку за 45 минут и не берут за эту услугу денег.

Вместо заключения

Местные продукты и сервисы успешнее зарубежных аналогов — они ближе по духу нашему потребителю. Вконтакте гораздо популярнее зарубежных социальных сетей, а Яндекс.Такси по количеству поездок в городах России опережает мировых игроков. Здесь владельцы бизнеса прекрасно понимают для кого и как надо работать. Зарубежные foodtech-компании не оставляют попыток закрепиться на нашем рынке. Удастся ли это кому-нибудь? Покажет время.