На глобальный рынок из Сеула: история разработчиков дрона, ставших «своими» в Корее

Последние семь лет мы занимаемся разработкой и внедрением сверхлёгких дронов на промышленный рынок. Наш последний проект — дроны для сельского хозяйства,  с помощью которого фермеры по всему миру смогут повышать урожайность угодий.  Технологии точного земледелия позволяют экономить  до 25% удобрений,  не перенасыщать почву химикатами, улучшить урожайность полей и экологичность продуктов. Мы решили сделать дрон с небольшим компьютером и множеством сенсоров на борту, чтобы он собирал данные в режиме реального времени (в дополнение к картографическим данным) и анализировал, например,  индексы здоровья растений, параметры всхожести, карты мелиорации, оценивал качество проведенных полевых работ. Вся эта информация призвана помочь фермерам.

Первые эксперименты провели на «лабораторных» полях вместе с учеными из  Всероссийского НИИ Агрохимии им. Пряничникова. О результатах рассказали на одном из агрофорумов, ими были довольны и мы, и фермеры. Встала проблема дальнейших «пилотов», а в России с этим оказалось сложно. У нас сеют и собирают урожай один раз в год, в Азии — три. Дрон окупится в три раза быстрее, так что и мы побыстрее «откатаем» технологию. И мы  отправились «на тренировку».

Оказалось, что в одних странах все еще законодательно запрещено запускать дроны в полях, в других — дешевле использовать рабочую силу, а не беспилотники. В итоге мы стали искать страну с достаточно дорогой рабочей силой и с интересом к новым технологиям. В Китай не пошли, опасаясь копирования технологий. Неплохим рынком мог  бы стать Тайланд, но в Азии быстрее всех инновации «заходят» именно в Южной Корее. В нашем случае роль сыграли и более высокий уровень образования, и то, что фермеры оказались более образованы.

Путь в Корею через МГУ

В Корее мы искали выходы на мультипрофильные корпорации, которым принадлежит большая часть агробизнеса. Мы писали им письма, пытались наладить контакт через торговых представителей, но данный подход не сработал. Они просто молчали. В крайнем случае отвечали «спасибо, мы свяжемся позже» — азиаты никогда не скажут «нет», это просто не принято.

Мы пошли другим путем. Знакомый бизнесмен рассказал нам, что многие нужные нам крупные компании тесно работают сотрудничают с местными университетами. Университеты в Корее похожи на бывшие советские НИИ, где запускают проекты и выдают заключения о тех или иных разработках. Без такой экспертной оценки идти с изобретением, например, в Samsung смысла нет. Так что для иностранцев работа с вузами — «входной билет». Наладить контакт с корейским университетом мне помогла должность научного сотрудника на  химфаке МГУ им М.В.Ломоносова. Иностранные вузы охотнее начинают общение, услышав, что проект разработан на базе университета, тем более  об уровне МГУ они слышали. Вскоре мы поехали на один из форумов, где  оценка местных экспертов открыла нам двери  к другой  крупнейшей технологической компании Кореи — Hanwha. Ее оборот эквивалентен половине оборота «Газпрома», в компании — около 50 технологических направлений, а в списке Fortune 500 она занимает 277 место.

Особенности инновационного бизнеса Южной Кореи

Работая в стране с необычной экономической моделью, конечно, можно наделать много ошибок. Экономика командная, и построена на диктатуре корпораций, и это накладывает отпечаток на технологический уклад. Корейцы очень уважают мнение собственных ученых, чей уровень, надо сказать, весьма высок. Здесь все четко. Ученого может судить ученый, но не бизнесмен. Каждый занимается только своим. Никаких «мнений таксистов о правительстве». Если ученые поставили «знак качества» на разработке, предприниматели обычно берут это на веру — и занимаются бизнесом. Но такой уровень доверия — только к «своим», иностранцам приходится пройти множество стадий проверок. А еще гостям страны приходится потратиться на подарки — это знак уважения всем партнерам по бизнесу.

Чтобы наладить отношения с корейцами, мы согласились выпускать дроны под корейским брендом (при сохранении за нами прав интеллектуальной собственности). Мы решили сыграть на этой любви к продуктам с собственными логотипами. Мы решили, что лучше проявить гибкость, чем предложить плохой продукт и слабый бренд из-за ограниченности ресурсов. В нашем случае раскрутка бренда стоила бы минимум $10 млн. У нас не было таких денег, а те, что были в распоряжении, лучше направить в разработку — качественный продукт будет продвигать сам себя. Для технологических стартапов время — главное. Именно поэтому мы пошли на альянс с корейскими компаниями — это способ быстрее пробиться на мировой рынок. На мой взгляд, это не противоречит интересам стартапа — мы договорились о хороших лицензионных отчислениях.

Умение быть гибким

Журналисты местных газет приехали в отель брать интервью, причем здесь это принято делать неспешно.  Корреспонденты заказывали кофе и сидели с нами в лобби отеля три часа, расспрашивая о том, как мы счастливы продавать наши разработки под корейским брендом.  Одного из наших спикеров они процитировали со словами «Made in Korea» — фраза на английском языке в статье на корейском языке значит очень многое.

Многие в России не поняли нас, упрекнув в непатриотичности. У меня есть простой ответ: наш уровень науки заставил одну из самых выдающихся технологических наций в мире признать наше превосходство и клеить свои лейблы на то, что разработано в России. Разве это не признание достижений наших ученых?

Еще один урок, полученный в Корее:  важно быть очень гибким, уметь видеть вариации и развитие проекта, не держась за свою идею как за что-то незыблемое. Мы предлагали дрон для повышения урожайности полевых культур, а получили запрос на решение для ухода за лесами — в Корее есть специальные госпрограммы для заботы о зеленых массивах. Мы адаптировали решение для борьбы с жуком-короедом — дрон с системами компьютерного зрения определяет, когда надо очистить ловушку со специальными таблетками, притягивающего насекомого.

Азиатская ментальность наравне со строгой ориентацией на результат делает Корею действительно сильной технологической страной. Может быть, ее внутренний рынок и невелико, но здесь работают международные компании и можно запустить лицензионное производство. Решение, «прижившееся» в Корее, местные бренды сумеют начать продавать во всем мире. Сейчас мы с большим удивлением смотрим, как работают корейцы и как качественного они разбираются в международной экспансии. Да, корейский рынок очень «долгий», для старта с него нужны время, настойчивость, терпение. «Терпеливый — значит сильный и уверенный», считают они. А значит — «нахрапом»  не возьмешь. Пожалуй, привычка к «игре в долгую» — хорошая установка для предпринимателя.