«Люди из американских акселераторов не смотрят на твои корни»: как попасть в 500 Startups

Попасть в акселератор Кремниевой долины — задача не из легких, однако сделать это пытаются многие российские стартапы. Если ты хочешь развивать продукт на глобальном рынке, именно акселераторы могут помочь сделать первые шаги на нем: проекты-выпускники ведущих акселераторов получают международный «знак качества». Как пройти отбор в их программы?

Мы (компания VisaBot) смогли пройти в 500 Startups (штаб-квартира находится в Сан-Франциско, акселератор работает с сотнями проектов в год), когда у нас уже была первая версия продукта и около 20 000 активных пользователей. Летом 2016 года мы получили около $200 000 инвестиций и в целом неплохо справлялись своими силами. Проект существовал около двух месяцев, за это время суммарно нам удалось заработать около $5000 (туристы и иммигранты платят за помощь чат-бота в сборе пакета документов для визы, оценке шансов получить ее, затем — за ее продление и т. д., а VisaBot отправляет запросы в юридические компании. — Forbes). Но деньги первого раунда - от частных инвесторов -  стремительно таяли: нужно было запускать все новые возможности чат-бота, привлекать все новых заявителей. Так что мы понимали: бизнес набирает обороты, нам нужно начинать искать инвестиции.

Где брать венчурные деньги? Я посоветовался с командой другого российского проекта в сфере чат-ботов, Statsbot (бот-помощник для сервиса совместной работы и корпоративного мессенджера Slack, Statsbot прошел отбор в 500 Startups летом 2016 года. — Forbes). В разговорах с предпринимателями я понял, что на самых ранних этапах развития проекта привлечь инвестиции от венчурных фондов будет сложно, они инвестируют на более поздней стадии. Возможно, общение с венчурными фондами на том этапе было бы просто потерей времени: их представители часто соглашаются на встречи, даже если не видят больших шансов на то, что стартап станет их портфельной компанией. Почему? Это работа этих людей. Сотрудники венчурных фондов встречаются с 4-5 проектами в день, чтобы сделать несколько десятков инвестиций в год: нужно, чтобы было, из чего выбирать.

Так что оставалось три варианта — снова искать бизнес-ангелов, подавать заявку в акселератор или отправиться на краудфандинговую платформу. Впрочем, последнюю опцию мы вычеркнули достаточно быстро — на площадках вроде KickStarter и IndieGoGo популярностью пользуются в основном гаджеты, а проектам из других ИТ-сфер привлечь финансирование сложнее. Так что дальше мы выбирали между бизнес-ангелами и акселераторами.

Бизнес-ангелы или акселераторы?

Сегодня я понимаю, что программа одного из топовых бизнес-акселераторов гораздо более правильный шаг для стартапа, чем инвестиции бизнес-ангелов.

Во-первых, знаний можно получить больше, а времени на старт партнерства потребуется меньше. Если бизнес-ангелы не из круга твоих хороших знакомых, друзей, родственников и коллег, переговоры будут затягиваться. Это нормально: незнакомый тебе потенциальный бизнес-ангел хочет какое-то время последить за прогрессом компании, посмотреть на основателей в деле (особенно на их реакцию на первые трудности) и только потом подписывать документы для сделки. Но даже до этого нужно по нашему опыту провести как минимум сотню встреч, чтобы найти несколько более-менее заинтересованных ангелов. Так что поиски бизнес-ангелов могут растянуться не меньше чем на полгода.

Если же ты хочешь получить американских бизнес-ангелов, задача оказывается сложнее в разы и даже в десятки раз. Есть миф: в Кремниевой долине много ангелов и много денег. Это правда только отчасти. На самом деле, если у стартапа нет истории хороших отношений с инвесторами, то на ранней стадии получить инвестиции будет очень сложно. Сказываются и персональные качества: бизнес-ангел в Кремниевой долине, скорее всего, выбирает между инвестицией в твой проект и покупкой новой Tesla. А оказаться привлекательнее электрокара — это надо постараться.

В Кремниевой долине есть и русскоязычные бизнес-ангелы. Мы лично встречались со многими частными инвесторами с русскими корнями — здесь их много, они легче идут на контакт. Но условия нас поражали: например, предлагали $25 000 за 10% компании, что для растущего проекта просто неприемлемо. Поясню: первые $200 000 инвестиций мы получили за 10%. Нам же предлагали деньги для следующего раунда на условиях в десяток раз хуже, но обуславливали это тем, что теперь мы привлекаем финансирование на другом рынке. Думаю, это бред. Денег бы хватило на пару месяцев жизни в США, а на развитие средств почти не хватило. Пришлось бы привлекать еще один раунд — так бы от компании почти ничего не осталось. Такие условия сделок могут убить компанию, а про возврат на инвестиции для инвестора вообще не приходится говорить. Это как если бы Колумба отправили в экспедицию на два года, но продовольствия дали только на два месяца. Поэтому и в России, и в США есть негласное правило: у основателей к раунду А должно оставаться более 50% компании, иначе это демотивирует стартап.

Во-вторых, акселераторы полезнее бизнес-ангелов для тех стартапов, которые хотят выйти на новый рынок. В нашем случае было важно понять, как правильно выйти на американскую аудиторию. Разумеется, не стоит ждать, что партнеры акселератора выведут твой проект «за ручку» на новый рынок, но то, как много инструментов и связей придет через акселератор на новом для проекта рынке, — это сложно переоценить. Это повышает шансы стартапа закрепиться в новой для него географии в разы.

В-третьих, именно американские акселераторы дают возможность погрузиться «в среду» инновационных идей и лучших практик ведения бизнеса, чтобы понять, как развивать свой собственный проект. Это как учить язык в стране, где все говорят на нем. Я приехал в США еще летом 2016 года, поступив в инкубатор Founder Institute, — это помогло завести первые связи в Кремниевой долине и «взять курс». Вначале мы делали маркетплейс для юридических услуг, но именно находясь в США поняли, что главная «тема года» — это чат-боты. Так и родился Visabot — в процессе прохождения программы и общения с менторами (например, в гостях Founder Institute был Фил Либин, основатель Evernote, который сегодня занимается стартапами в сфере искусственного интеллекта) мы и пришли к идее, что нужно не просто объединять юристов и тех, кому нужна консультация, а автоматизировать процесс получения услуги (уменьшая или убирая участие юриста).

Мы раздумывали о поступлении и в другие акселераторы, помимо 500 Startups. Не скрою, нам хотелось попасть в Y Combinator, но его представители даже не позвали нас на интервью. Мы подавались во все акселераторы, описания которых нашли в интернете. Критериев было несколько: акселератор дает более $50000 и забирает не больше 6% бизнеса, у него есть хорошая команда и успешные стартапы-выпускники. По таким «фильтрам» набралось около 50 акселераторов. Так как процесс отбора и вопросы от жюри были примерно одинаковы, мы составили документ с общими ответами и из него копировали нужные фрагменты в онлайн-анкеты. Почему мы в конечном счете выбрали 500 Startups, думаю, можно объяснить коротко: 500 Startups считается лучшим акселератором наравне с Y Combinator, в сравнении с остальными акселераторами он «вне рейтинга».

Как попасть в 500 Startups?

Как и везде на венчурном рынке, твои шансы пройти отбор вырастают, если ты знаком с кем-то, кто выделит тебя из общей массы проектов-кандидатов на место в акселераторе. Нам повезло — один из наших знакомых хорошо общался с одним из партнеров 500 Startups, Марвином Лао, я попросил его о знакомстве — после него нас сразу позвали на собеседование. Только не нужно думать, что в акселератор так легко попасть «с улицы» — на тот момент о нашем стартапе уже слышали благодаря попаданию в шорт-лист премии «бот года» на ProductHunt (популярный эападный сервис с отзывами и обзорами сервисов и приложений. — Forbes). Благодаря ProductHunt о проекте узнало около 10 000 человек. Как мы выяснили позже, американские инвесторы активно смотрят на реакцию людей на различные проекты на Product Hunt, одобрение на этой площадке — первый положительный сигнал для инвесторов.

Среди интервьюируемых проектов мы оказались первыми. Интервью проходили в главном офисе 500 Startups, в двух комнатах: в первой было два человека (и шпиц девушки по имени Луиза, одной из членов жюри), во второй — четверо представителей акселератора. В первой была достаточно расслабленная обстановка. Задавали совсем общие вопросы (например, как давно знакомы основатели и как мы видим развитие компании в ближайшие годы), которые перемежались шутками про санкции, русских хакеров, Трампа и секс. А вот во второй комнате расспросы были агрессивнее и конкретнее: спрашивали о четких финансовых показателях, структуре каналов продаж и т. д. Разумеется, в первой комнате (собака, кстати, на собеседовании молчала) нам понравилось больше. Спустя полчаса (у нас было по 10 минут на каждую комнату и еще 10 минут перерыва) мы вышли из штаб-квартиры 500 Startups в совершенной растерянности: то ли ты только что произвел впечатление гения, а твой стартап — будущего «единорога» (компании стоимостью более $1 млрдю — Forbes), то ли на тебя смотрели как на идиота, стартап которого ничем не отличается от проекта, который мог бы бы состряпать в библиотеке первокурсник Стэнфорда. Потом начинало казаться, что второй вариант все-таки вероятнее, от этого становилось обиднее.

Как выяснилось, с похожими эмоциями с интервью выходили все участники отбора. Вот только тем из них, кто прошел в акселератор, позвонили спустя час после собеседования. А мы прождали решения партнеров 500 Startups почти месяц. Как нам потом объяснили, на интервью мы были первыми, собеседования выпали на середину декабря, а основной массив интервью был уже к концу января.

Я слышал много историй о том, что стартапы попадали в 500 Startups, только заполнив анкету на сайте. Был такой случай: основатели одного из стартапов настроили автоматическую рассылку электронных писем на почту всех партнеров 500 Startups, в числе адресатов был и Дэйв Макклюр, основатель акселератора. Дэйв ответил на письмо короткой фразой о том, что он лично не занимается отбором проектов, и поставил в копию кого-то из коллег. Этот человек приравнял письмо к рекомендации Дэйва Макклюра — и вот уже ребята на интервью. Разумеется, приходят в 500 Startups и те, кто уже знаком с партнерами акселератора и запускает новые проекты.

Оставляя такие байки за скобками, в целом я могу сказать, что универсального рецепта для прохождения отбора в такие акселераторы, как 500 Startups, нет. Но всегда важны три составляющие проекта, которые дадут вам преимущество перед другими кандидатами. Во-первых, представители акселератора смотрят на участников команды. Если вы уже создавали успешный стартап, продали его Google или хотя бы окончили MIT или Стэнфорд — это огромный плюс. Во-вторых, важен продукт стартапа — если он приводит в восторг программистов, вы снова получаете дополнительное преимущество. В-третьих, шансы стартапа пройти в акселератор намного выше, если у него растет база пользователей,а вместе с ней и выручка. Чтобы попасть в 500 Startups, нужно, чтобы к вам подходил хотя бы один из пунктов, в нашем случае сработал третий. Не скрою, помогло и то, что многие выпускники 500 Startups оказались нашими клиентами ( VisaBot помогает оформлять документы в том числе программистам и дизайнерам, которые хотят переехать в США. — Forbes), так что мы получили хорошие рекомендации.

Сразу скажу, что люди из американских акселераторов не смотрят на твои корни. Неважно, русский ты или индус, возглавляет проект девушка или парень. Смотрят только на достижения проекта и опыт его основателей. Пожалуй, фраза «Я из России» даже немного помогает проекту — в тебе сразу видят сильного программиста.

Похожая ситуация — со знанием английского. Если ты хорошо знаешь язык, безусловно, это огромный плюс. Если ты все еще забываешь слова или немного путаешься в грамматике, но с сильным проектом, показывающим рост трафика и выручки, ты сразу становишься интересным собеседником, вне зависимости от уровня языка.

Но даже если вы не проходите в акселератор, время и ресурсы, потраченные на подготовку документов и собеседования, вряд ли стоит «списывать». Как я говорил, в сопоставлении с попытками привлечь инвестиции от бизнес-ангелов попытка попасть в акселераторы занимает времени куда меньше. Зато во время заполнения анкеты и интервью есть повод задать себе правильные вопросы, о которых, возможно, не было времени обстоятельно поразмышлять. Например: какая ключевая метрика роста на ближайшие полгода, на три года? Где проект будет через пять лет? Какова самая вероятная стратегия «выхода» для инвестора проекта — IPO или продажа? Если продажа, то кому? Где список потенциальных покупателей и их уже купленных компаний и т. д.

Чего ждать от акселераторов?

500 Startups дает стартапам $150 000 долларов за 6% компании. $37 000 уходят на саму программу (офис, питание, менторы и т. д.), остальную сумму переводят на счет компании через несколько месяцев. Это формальная сторона вопроса, но нужно смотреть глубже.

Пообщавшись с выпускниками 500 Startups, мы поняли, что основная ценность акселераторов не в демодне, когда на стартапы приезжают смотреть инвесторы, и не в обучении в течение четырех месяцев программы. Главное — финансы, нетворкинг и «знак отличия» («мы из 500 Startups»), который помогает быстрее добиваться встреч с инвесторами и партнерами. Как выяснилось, все успешные проекты подписывают документы об инвестиционных раундах еще до демодня. Я был на последнем «выпускном» 500 Startups, было видно: это мероприятие скорее демодень для самого фонда — 500 Startups тоже нужно привлекать инвесторов, чтобы потом инвестировать в стартапы. Так что наша гипотеза в том, что с «лейблом» 500 Startups наши переговоры с ключевыми партнерами и крупными клиентами ускорятся — они, надеемся, станут к нам относиться серьезнее.

Стоит ли сразу паковать чемоданы и перевозить всю команду? На этот счет есть самые разные мнения. Одни предприниматели считают, что переезжать не нужно — слишком дорого, для переезда нужно дождаться, когда проект встанет на ноги и будет получать выручку стабильно. Другие основатели проектов говорят, что чем раньше ты отправился в Кремниевую долину, тем больше шансов сделать масштабный бизнес.

Мне лично кажется так: нужно ехать, но с пониманием, что идешь на риск. Я не понимаю, как можно разобраться, что нужно американскому пользователю, не пообщавшись с ними вживую. Я не знаю, как разобраться в правилах получения американских инвестиций, ни разу не увидевшись с ними лично. То же самое — вряд ли можно отследить технологические тренды, не поговорив с их создателями.