«Меня заставили», — смеется Маэль Гавэ, отвечая на вопрос о том, как она оказалась у руля российского интернет-магазина «Озон». В июле 33-летняя француженка из The Boston Consulting Group сменила на посту генерального директора холдинга Бернара Люке, занимавшего эту должность 6 лет. Почти вся ее трудовая жизнь прошла в России: еще до поступления во французский Институт политических исследований в 2000 году она приехала в Россию — волонтером в детский дом. Потом организовала в Костромской области свой бизнес — компанию, проводившую корпоративные мероприятия. А в 2003 году решила, что достигла потолка, и ушла в консалтинг, последовав совету партнера, сказавшего, что это — лучшее бизнес-образование.
Образование пригодилось. В The Boston Consulting Group Гавэ поставили разрабатывать ассортиментную стратегию для «Озона» — это она и имеет в виду, говоря «заставили». И через несколько лет акционеры интернет-магазина пригласили понравившегося им консультанта в топ-менеджеры компании. Еще полтора года — и Маэль у руля «Озона», под ее началом больше тысячи сотрудников, а в сентябре 2011-го «Озон» осуществил одну из крупнейших сделок на российском интернет-рынке: получил от нескольких инвесторов $100 млн, из которых $95 млн молодой француженке предстоит потратить на развитие вверенной ей компании. И задача эта очень непростая: акционеры «Озона» ждут, что она обеспечит компании рост, опережающий темпы российского рынка интернет-торговли, который сам переживает сейчас космический взлет.
Вот простые цифры. В прошлом году оборот «Озона» вырос на 34%, в первом полугодии 2011-го — на 36% по сравнению с январем-июнем 2010-го. Для любого бизнеса это отличный показатель, тем более для безусловного лидера (название магазина знакомо 70% пользователей рунета). Но, оставаясь лидером, «Озон» занимает в лучшем случае несколько процентов рынка продаж через интернет, а электронная коммерция в России растет быстрее чем на 30% в год. «Мы маленький бизнес», — признает Елена Ивашенцева, старший партнер фонда Baring Vostok Capital Partners (BVCP), выкупившего контроль в «Озоне» у его основателей в 2000 году.
«Озон» был создан в 1998 году как побочный бизнес владельцев питерской IT-компании «Рексофт» Александра Егорова и Дмитрия Рудакова. Основатели попытались воспроизвести на российском рынке бизнес-модель американского Amazon: наладили онлайн-продажи книг и видео. В 2000 году оборот магазина составлял $1,3 млн, что было неплохо по тем временам. Новый владелец его контрольного пакета — Baring Vostok, фонд, инвестиции которого обеспечили взлет нескольким известным российским компаниям, в том числе «Яндексу». $3 млн инвестиций обошлись основателям «Озона» в контроль над компанией, а в 2002 году они и вовсе вышли из бизнеса.
За последующие 10 лет в «Озоне» сменилось несколько директоров (некоторые из них сделали потом неплохую карьеру — например, 
Владимир Долгов возглавляет сейчас российский бизнес Google). «Озон» перевез свою штаб-квартиру из Петербурга в Москву, обзавелся огромным складом и отлаженной как часы курьерской службой, став крупнейшим предприятием электронной коммерции в стране. И остается таковым до сих пор, притом что сейчас российские компании интернет-коммерции одна за другой начали получать масштабные инвестиции. «Успех Groupon подстегнул интерес к электронной коммерции. Кроме того, компании в этой отрасли довольно хорошо пережили кризис», — говорит Алексей Басов, вице-президент Mail.ru Group.
В августе 2010 года Groupon купил своего российского клона DarBerry, сумма сделки не раскрывалась. А основная масса инвестиций пришла уже в этом году. Весной фонд Tiger, акционер «Яндекса» и Mail.Ru Group, вложил $7 млн (а годом ранее — $5 млн) в торговую площадку Wikimart — витрину в сети для офлайновых магазинов-партнеров. Летом онлайн-магазин обуви Sapato закрыл очередной раунд привлечения инвестиций: общая сумма привлеченных средств достигла $20 млн. В июле сервис бронирования гостиниц Островок.ru, не начав еще толком работать, привлек $13 млн у пула инвесторов, включающего акционеров Facebook Accel Partners и Питера Тиля. На рынке, где долгие годы копошились мелкие предприниматели, началась война гигантских бюджетов. Самый успешный по части привлечения средств проект в отрасли — сайт однодневных распродаж KupiVip — собрал больше $85 млн. Результат? Годовой оборот $100 млн и 7 млн зарегистрированных пользователей. И этих цифр достиг проект, запущенный в 2008 году, в то время как у «Озона», ведущего историю с 1999 года, зарегистрированных пользователей 4,7 млн, а оборот — $137 млн. По меркам интернета — самое время бить тревогу. «Мы действительно исторически мало денег вкладывали в «Озон», но мы private equity фонд, а не интернет-инвестор, — говорит Ивашенцева. — Мы оцениваем компании по денежным показателям».
Поход за деньгами интернет-магазин и его кураторы из BVCP начали в декабре 2010 года. Начинали с $30–40 млн, но за восемь месяцев переговоров (вылившихся в аукцион) довели сумму до $100 млн: желающих дать денег было слишком много. В пул вошли фонд ru-Net Limited Леонида Богуславского (миноритарный совладелец «Озона» еще с 2000 года), американский инвестфонд Index Ventures, швейцарский Alpha Associates и, наконец, японский интернет-гигант Rakuten — оператор интернет-магазинов с капитализацией более $14 млрд.
Куда Гавэ собирается потратить сотню миллионов долларов? «Озон» давно уже не книжный магазин, каким он был в самом начале. В интернете сейчас лучше всего продаются одежда, обувь и товары для детей, и компания старается идти в ногу со временем. На книги сейчас приходится лишь 37% оборота «Озона», остальное — электроника, авиабилеты, товары для дома и прочие немедийные товары. Сохраняя лидерство по общему обороту, «Озон» все чаще оказывается догоняющим на «новых» для себя рынках. Один из приоритетных проектов компании — продающий авиа- и железнодорожные билеты проект Ozon.travel — достиг оборота почти в 1 млрд рублей на второй год существования, но отстает пока от главного конкурента — AnyWayAnyDay (в который в 2010-м инвестировал фонд Tiger Global). Весной «Озон» запустил онлайн-магазин обуви, но у запущенного в прошлом году конкурирующего стартапа Sapato уже сейчас 100 000 клиентов, совершивших покупки. Sapato получил первые деньги от фонда Fast Lane Ventures, основанного создателем KupiVip Оскаром Хартманном и Паскалем Клеманом из компании PPE Group, которая некогда контролировала «Озон», являясь одним из активов BVCP: на рынке электронной коммерции все знают друг друга, и все двигаются в одну сторону. Вероятно, «Озону» тоже придется покупать компании, допускает Гавэ.
Но в первую очередь деньги от только что состоявшегося раунда инвестиций пойдут в инфраструктуру и IT для обеспечения бурного 
роста. Какими бы темпами ни росла электронная коммерция в России, главная для всех российских интернет-магазинов проблема — неработающая почта — не теряет своей актуальности. Тем более что основным драйвером роста в отрасли становятся регионы (в Москве и Петербурге почтой сейчас доставляется меньше 1% отправлений «Озона», за их пределами — 20%).
Несмотря на 70-процентную узнаваемость, неизбежно предстоят и крупные инвестиции в продвижение собственного бренда. Для многих «Озон» до сих пор — книжный магазин, а не супермаркет билетов, обуви и электроники. Ивашенцева в беседе с Forbes назвала «совершенно гениальным» решение Amazon вкладывать деньги на старте развития компании в основном в продвижение бренда, а не в убыточную доставку.
Но самая большая интрига сентябрьской сделки — появление в числе совладельцев «Озона» помимо нескольких инвестиционных фондов одного из лидеров интернет-коммерции — японского холдинга Rakuten, владельца одноименного портала, представляющего собой витрину с поиском для интернет-магазинов в Японии и на других рынках. С оборотом $4,25 млрд (2010 год) Rakuten входит в группу сильнейших игроков электронной коммерции в мире вместе с Amazon, eBay и китайской AliBaba Group. Бизнес Rakuten, основанный на обслуживании операций около 40 000 партнеров, отлажен как часы. У Amazon аналогичная программа генерирует десятки процентов продаж. В России подобную модель развивает отечественный стартап Wikimart.
Для Rakuten инвестиции в «Озон» — способ быстро войти на стремительно развивающийся российский рынок, для «Озона» — доступ к ноу-хау, на разработку которых потребовались бы годы. Превращение «Озона» в работающую витрину для сторонних интернет-магазинов поможет ему сохранить лидерство, но есть одно обстоятельство: чтобы пустить на свой сайт сторонних продавцов, им надо доверять. А с доверием в России до сих пор большие проблемы.