Мы продолжаем публиковать интервью с наиболее заметными деятелями Рунета. Сегодня о своебразии российской онлайн-коммерции, о том, как рынок вырастет в 20 раз и почему невозможное возможно, рассказывает гендиректор Sapato.ru Маттье Ланнегранд. Полную аудиоверсию интервью можно послушать на сайте программы «Рунетология».
Максим Спиридонов: Как известно, Рунет — одна из немногих виртуальных сред, где бал правят локальные игроки. Свой лидер есть в поиске, в социальных сетях и во многих других сегментах. Электронные магазины у нас тоже лидируют свои, российские, в отличие от многих стран, где активно работают американские или иные глобальные игроки. Но вот что интересно: если присмотреться, многие успешные проекты онлайн-коммерции Рунета развивают выходцы из Европы. Компанией Fast Lane Ventures руководит француз Паскаль Клеман, холдингом OZON.ru — француженка Маэль Гаве, шоппинг-клубом KupiVIP.ru — немец Оскар Хартманн. Кстати, и Маэль, и Оскара вы наверняка слышали в предыдущих выпусках Рунетологии. Наш сегодняшний гость тоже иностранец. Я приветствую в нашей виртуальной студии генерального директора интернет-магазина обуви Sapato.ru Маттье Ланнегранда.
Есть ли какая-то закономерность в том, что именно в сегменте онлайн-ритейла Рунета столько европейцев?
Маттье Ланнегранд: Я не уверен, что есть закономерности, просто Россия — один из быстро развивающихся рынков, поэтому это интересно всем. На европейском рынке, как и на американском, возможностей меньше. Россия — страна возможностей.
— С тех пор как вы сделали свой выбор в пользу Рунета, вы не сомневались?
— Никогда.
— Каким образом вы оказались в интернете? Как получилось, что вы возглавили онлайн-магазин обуви?
— Я не могу сказать, что это было предопределено, но ничего случайного, как известно, не бывает. Мой отец торговал обувью, и у нас в доме всегда стоял запах кожи, можно сказать, этот запах окружал меня с рождения. У нас дома всегда было огромное количество образцов обуви, и я с детства уже решил, что тоже буду заниматься обувным бизнесом. Сначала я работал в крупных компаниях-ритейлерах – в Ашане, МЕТРО, группе Carrefoure. Прошел хорошую школу, и, видимо, после этого и настало время ехать в Россию. Я два года работал коммерческим директором сети обувных магазинов «Рандеву», а потом короткая встреча с Паскалем Клеманом в аэропорту Шарль-де-Голль изменила мою судьбу.
— Могли бы рассказать, как случилось это знакомство?
— У нас был 15-минутный разговор в аэропорту Шарль-де-Голль во Франции, и мы были убеждены в том, что нам нужно что-то сделать вместе.
— Вы прямо в аэропорту Шарль-де-Голль спланировали построение онлайн-магазина обуви в Рунете?
— Да.
— Название Sapato — ваше авторство?
— Не только мое. Sapato означает «обувь» по-португальски.
— Не случайно, что оно созвучно с названием его прототипа Zappos?
— Нет, не случайно. Мы хотели показать, что стремимся к таким же стандартам качества, как и Zappos. С точки зрения отношения с клиентами, я думаю, что Zappos – это одна из лучших моделей в мире, но копировать ее нельзя. Наша идея — привить культуру Zappos в России, конечно, учитывая особенности бизнеса в России. Есть проблемы с инфраструктурой, логистикой, эти направления пока значительно уступают по уровню развития инфраструктуре в США. Но есть люди, которые видят проблемы, а я вижу возможности. В итоге победят те люди, которые смогут решить эту проблему. Надо просто работать.
— Наверняка вы неоднократно читали книгу «Delivering Happiness» («Доставляя счастье»). Есть какие-то моменты, которые вам особенно понравились, которые являются для вас вдохновляющими с точки зрения построения аналога Zappos в России?
— Если посмотреть историю развития Sapato, то мы увидим, что у нас были те же сложности и ошибки, как и у Zappos в момент их появления. Это доказывает, что ничего невозможного нет и мы обязательно достигнем уровня Zappos.
— Два года назад, когда вы начинали торговать обувью через интернет, многие говорили, что этого делать нельзя, потому что обувь надо мерить перед покупкой. Наверняка подобные возражения выдвигались вашими оппонентами на старте. Как с этим боролись?
— Корпоративная культура Sapato предполагает, что невозможного нет. Всегда есть решение. Мы ориентированы на результат. У нас в компании всегда можно откровенно поговорить друг с другом. У меня, например, нет отдельного кабинета, я работаю в open space вместе с другими сотрудниками и чувствую себя чудесно. Я не согласен с тем, что открытые отношения мешают бизнесу. Мой опыт доказывает обратное. Когда все честно, все гораздо проще.
— Есть ли какие-то этапы, на которые можно было бы разделить время жизни Sapato? Например, этап становления, какая-то точка, и пошло более сильное развитие, или вы, например, свернули в другую сторону.
— Мы в самом начале создали план на 3 года, и до сих пор следуем ему. Конечно, какие-то части бизнеса развиваются с разной скоростью, поэтому мы постоянно работаем над доставкой, сайтом, условиями для клиентов, и все это происходит параллельно.
— Насколько важными были для вас полученные инвестиции? Вы получали их в несколько заходов?
— Да, каждые полгода было дополнительное финансирование. Это были фонды Fast Lane Ventures, Kinnevik, Intel Capital.
— Когда вас покупал OZON.ru, все названные фонды вышли или они остались в числе акционеров Sapato? OZON.ru купил 100%?
— Да, Ozon купил всю компанию.
— В скором времени в Россию придет немецкий холдинг Zalando — ваш прямой конкурент по обувному фронту. Что будете делать?
— Мы не ограничиваемся интернетом. Наши конкуренты также и те, кто занимается классической офлайн-розницей. В ближайшие годы число людей, покупающих обувь в интернете, вырастет примерно в 20 раз. В основном за счет регионов, потому что запас роста в Москве и городах-миллионниках по пользовательской базе практически исчерпан. У нас есть амбициозный план покорения регионов России в ближайшие 5 лет. Но пока я не хотел бы говорить о деталях.
— Каков на сегодня расклад сил? Сколько процентов занимают заказы из Москвы?
— Примерно половину.
— Что вы делаете, для того чтобы развиваться в регионах? Предпринимаете какие-то серьезные шаги?
— Все наши любимые клиенты хотят, чтобы им доставляли товар быстрее. Наше направление — это быть еще ближе к клиентам.
— Сколько времени занимает доставка за пределами Москвы? Как я понимаю, в Москве вы можете доставить товар в течение суток?
— Да. Средний срок доставки по России — 5 дней.
— Кто доставляет? Почта России?
— Мы работаем со всеми игроками рынка, в том числе и с Почтой России. Каждый раз мы выбираем лучший способ доставки для нашего любимого клиента, смотрим, где он находится, и предлагаем наилучшие условия.
— Давайте вернемся к сделке с OZON.ru. Сумма не разглашалась, но ходила цифра порядка $40 млн. Зачем это вам и зачем это OZON.ru?
— Если мы посмотрим, что было в мире несколько лет назад, то мы увидим, что Amazon купил Zappos. В Рунете мы просто повторили успешную историю. С точки зрения доставки это большая возможность для Sapato.
— Главная причина — использование логистических центров OZON.ru, и, возможно, это и есть главная составляющая вашего амбициозного плана?
— Да, эта сделка интересна обеим сторонам, мы создаем большую силу в Рунете, это позволяет нам предложить лучшие условия для наших клиентов.
— Кроме того, что вы пользуетесь логистическими мощностями OZON.ru, как еще происходит взаимодействие? Есть ли иные точки симбиотического слияния?
— У Sapato есть своя культура, и мы до сих пор не изменяем ей. И OZON.ru, и Sapato живут своей жизнью, у нас есть какая-то синергия, но это не меняет ДНК каждой компании. С Маэль Гаве мы работаем рука об руку, развиваем бизнес так, чтобы было лучше для наших любимых клиентов.
— Ок, тогда мой вопрос о внутренней конкуренции снимается. Каким образом формируется ассортимент? Как вы выбираете обувь, марки? Как приходите к потребителю, убеждая его купить товар в онлайне?
— А у нас нет цели убедить клиента покупать обувь онлайн. Наша цель — выполнить его пожелания. Мы готовы слушать все, что говорит наш любимый клиент через социальные сети и call-центр. Уровень открытости и качество общения, которые есть внутри нашей компании, мы повторяем с нашими клиентами. В нашем офисе есть пункт самовывоза. Наш клиент может сделать заказ и приехать в офис, чтобы померять обувь и забрать свою коробку. В коридоре клиент может увидеть и меня.
— Если что, вы сможете поднести коробку?
— Да, такое бывало.
— Понятно. А что все-таки скажете о том, как формируется ассортимент?
— Мы путешествуем по всему миру, чтобы найти и доставить бренды. Все, что у нас есть на сайте, всегда есть в наличии на складе. Это наша принципиальная позиция. В Рунете довольно часто бывает ситуация, что какой-то сайт предлагает товар, а в наличии его нет. У нас такого быть не может в принципе.
— Есть ли какие-то принципиальные отличия рынка Рунета, кроме определенной незрелости, от онлайн-ритейла обуви в развитых западных странах и онлайн-ритейла в США?
— Да, США и Европа работают с предоплатой. Это намного усложняет закупки, потому что вы должны платить до того момента, как вы получите обувь. Если вы живете в Европе, то, если обувь вам не подошла, вы идете на почту и сами отправляете обувь обратно. В России мы принимаем оплату во время доставки. Что это значит? Вы можете заказать 2-3 размера на Sapato, мы вам их доставим, вы их померяете, выберете тот размер, который вам нужен, и оплатите только его. Я считаю, что это огромное преимущество. В других странах ничего подобного нет.
— В разговоре с Маэль Гаве в программе «Рунетология» мы говорили о том, что русские покупатели слишком требовательные и многого хотят. Она выразилась мягче, я огрубил ее высказывание. Так ли это с вашей точки зрения?
— Логично, что любой клиент хочет, чтобы мы были заботливыми. Я считаю, что это закономерно.
— Маэль имела в виду, что российский онлайн-клиент гораздо более требовательный, нежели европейский или американский.
— Я так не считаю.
— Как вы думаете, что в ближайшие годы будет происходить на российском рынке? Как будет развиваться онлайн-ритейл обуви и продаж товаров и услуг.
— Однозначно в ближайшие 5 лет будет рост, и мы достигнем уровня Европы и США. Это большие возможности, которые стоят перед нами. И вы задавали мне вопрос о конкуренции. Надо понимать, что, конечно, появятся конкуренты, которые чисто механически займут какую-то долю рынка и уведут деньги. Я верю в то, что наше будущее — это отношения с клиентом, и это самое главное. Стремление предложить лучшие условия для наших клиентов — это экономическая основа нашего бизнеса.
— Вы настолько глубоко будете в рынке, в сердцах ваших клиентов, что никакой западный игрок, никакая корпорация вас не свалит?
— Очень хорошо сказано. Да, именно так.