Мы продолжаем серию интервью с известными деятелями Рунета. Сегодня об облачных решениях для бизнеса рассказывает руководитель сервиса «МойСклад» Аскар Рахимбердиев. Полную аудиоверсию интервью можно прослушать на сайте программы «Рунетология».
Максим Спиридонов: Недавно в интервью с руководителем сервиса «Эльба» Евгением Кобзевым мы уже касались темы облачных сервисов для бизнеса. Однако тема, конечно, не была исчерпана или закрыта. Слишком велика, динамична в развитии и многогранна она. Сегодня продолжим. Мы будем вести наш разговор с сооснователем и генеральным директором сервиса «МойСклад» Аскаром Рахимбердиевым.
Максим Спиридонов: Вы, как мне видится, стараетесь идти широким фронтом, расширять свой ассортимент и стать мегамоллом с точки зрения облачных сервисов, предоставляя все цифровые услуги, все облачные сервисы, которые возможно придумать для бизнеса сегодня.
Аскар Рахимбердиев: На самом деле мы четко ориентируемся на ту аудиторию, с которой хотим работать. Это все, что связано с торговлей, и для них мы хотим дать максимум сервисов, дать все, чтобы полностью автоматизировать процессы, которыми они занимаются. Мы начали со склада, сейчас мы развиваемся в сторону управления клиентской базой, при поддержке 1C мы запустили сервис онлайн-бухгалтерии. Теперь можно говорить, что для небольших бизнесов, которые занимаются торговлей, мы закрываем практически все необходимости.
— 1C — это ваш инвестор?
— Это инвестор и совладелец.
— Если я правильно помню, они довели свой пакет до контрольного в вашем сервисе?
— Все параметры сделки не озвучиваются, но могу сказать, что 1C – это единственный инвестор. На первом этапе нашим инвестором был эстонский венчурный фонд, и, когда закрывался второй этап, 1C выкупил долю нашего первого инвестора. В составе совладельцев у нас сейчас только один инвестор.
— Другие совладельцы — это менеджмент, то есть ты и твой коллега?
— Да, я и двое моих коллег.
— Насколько этот альянс с 1C важен для вас? Является ли это главным стержнем или вы развиваетесь по сценарию, который был намечен до этого союза?
— С точки зрения развития компании и продукта все немного поменялось. 1C выступает не как стратегический инвестор, а скорее как классический финансовый инвестор. Есть вложения, развитие продукта, финансовые показатели, которые хотелось бы увидеть. Сейчас мы запустили 1C облачную бухгалтерию, это очень хорошее дополнение к нашему существующему сервису, но развитие компании не поменялось после того, как мы начали работать вместе.
— В последние годы 1C ищет возможности двигаться в сторону облака, понимая, что это то, что рано или поздно потребует рынок. Означает ли для них вложение в вас некий эксперимент, попытку сделать оптимальную версию облачной бухгалтерии вашими руками и выкуп до 100%? Есть ли такие договоренности?
— Таких планов нет. Если посмотреть, как работает стратегия 1С в облаках, то у них нет желания взять всех существующих пользователей и пересадить их в облако. У пользователя есть выбор: тот, кто хочет работать с коробками, может работать с коробками, тот, кто хочет работать в облаке, может работать с облаками, для этого есть продукт 1С:Фреш.
— Этот проект является единственным одобренным, в котором участвует 1C? Я знаю, что есть и другие проекты.
— Да, есть и другие проекты. Например, можно взять 1С в аренду. Уже довольно давно у партнеров 1С была возможность ставить продукты на свой сервер и через веб давать доступ своим клиентам. В какой-то степени можно сказать, что это тоже облако, в 2007-2008 годах такая возможность развивалась. 1С:Фреш — это технологически полноценное облако. Его можно масштабировать, в одном приложении может работать несколько разных компаний. 1С:Фреш дает возможность на новой технологической платформе работать в привычных продуктах, но в облачном варианте. Существующая модель бизнеса 1С через партнеров не изменяется. Если вы пойдете на сайт 1С:Фреш, вы не сможете непосредственно подписаться на сервис 1С, это нужно делать через кого-то из партнеров.
— 1С стремится сохранить сеть дистрибьюторов, которая является главным богатством?
— Да, конечно. Кроме того, платформа 1С:Фреш аутсорсится. Ее могут брать сторонние разработчики и поверх нее делать свои технические решения. Можно взять платформу 1С:Фреш, Бухгалтерию 3.0, она хорошо интегрировалась с «МоимСкладом». Так у нас получилась хорошо интегрированная связка, то есть два сервиса, которые работают вместе.
— Иными словами, вы не становитесь придатком 1C?
— Нет. У нас независимая компания и независимый продукт.
— Хорошо. Будем двигаться дальше. Скажи, почему ты пошел заниматься именно вебом? Когда ты оказался в нем? Это классический вопрос.
— На классический вопрос — классический ответ. Я человек с техническим бэкграундом, бывший разработчик. Что, как правило, хочется делать разработчику? Хочется создавать хорошие продукты. Вся история началась в 2006-2007 годах. Мы с коллегами работали в компании, которая делала очень специализированные продукты для относительно больших компаний, и они были доступны через веб. У нас было понимание, что это классная вещь, очень перспективная, и в России она в 2007 году не была распространена. Было понимание, что это очень хорошо для малого бизнеса, потому что позволяло не заморачиваться IT-ной ерундой, а заниматься основными делами. Мы подумали и решили сделать склад. Почему склад? Потому что у нас торгуют много компаний, и всем этот склад нужен. После этой идеи возникло решение делать компанию, запускать проект. На тот момент никто из нас не имел опыта ведения бизнеса, все это было новым и интересным.
— Сами вы разбирались в том, что собирались упорядочивать в процессе складирования?
— Нет.
— Вы чисто по IT-ному решили, что это тема, которую нужно автоматизировать?
— Рассуждения были совершенно нормальные. Они были логичными с точки зрения бизнеса. Мы видели, что на Западе SaaS активно развивался, а значит, и у нас тоже это скоро будет, потому что у нас повторяются все западные тренды. Чтобы это перенести на российскую почву, мы посмотрели на то, что продается в России. В России продается софт для торговли и софт для бухгалтерии. Бухгалтерией мы решили не заниматься, потому что там достаточно высокий порог входа и довольно часто меняется отчетность, ее формы, все нужно срочно переделывать.
— Складская деятельность не регламентирована государством?
— Она регламентирована государством, но в разы меньше.
— В чем заключается регламентация?
— Есть стандартные документы. Когда вы что-то продаете, вы должны напечатать товарную накладную. Она утверждена постановлением Госкомстата. Огромное количество стандартных унифицированных форм были утверждены в 1997-1998 годах и с тех пор не менялись. Что-то было изменено в 2006 году и так далее. Изменения со стороны государства приходят достаточно редко. То, что делаем мы, — это управленческий учет, это те данные, которые позволяют управлять компанией, данные, которые собственнику бизнеса и директору дают информацию о том, как идут дела в компании. Этот управленческий учет — гораздо более консервативная вещь, потому что она не завязана на государственной регуляции. Она больше зависит от здравого смысла, удобства.
— Вы делали это по стандартам международной отчетности или вы разрабатывали исходя из здравого смысла?
— Из здравого смысла. Международная отчетность относится к аудиту, бухгалтерии.
— Есть бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств.
— У малого бизнеса нет такой задачи. Нужно фиксировать свою операционную деятельность, то, что происходит каждый день. Проходит продажа, мы должны напечатать определенные бумажки, и любая программа, которая автоматизирует торговлю, должна уметь это делать. Кроме того, руководителю, если он работает с закупками, нужно знать, сколько товара остается у него на складе. Нужно, чтобы это работало просто и не было лишних заморочек. Какие-то стандарты могут только помешать. Нужно понимать, что происходило, кто нам должен, насколько удачно мы торговали, сколько заработали. Например, купили за рубль, продали за два, прибыль — 100%.
— То, что ты рассказываешь, интересно с точки зрения анатомии построения стартапа, особенно учитывая то, что ты прежде не имел предпринимательского опыта. Как вы разрабатывали первый прототип системы? Из чего вы исходили? Как вы вникали в детали выбранной темы? Чтобы понимать это хорошо, нужно самому быть торговцем, иметь этот склад и знать проблемы, которые беспокоят торговца ежедневно.
— На тот момент у нас были определенные люди. Если мы сделаем продукт, который будет на том же уровне, что и существующие продукты, но доступный через интернет, тогда все будет замечательно и преимущества SaaS потащат к нам клиентов с огромной скоростью. На тот момент у нас были ожидания, что облака в России гораздо быстрее будут развиваться, чем происходило на самом деле.
— Это 2007 год?
— Да. Тогда мы боялись опоздать, то есть пропустить начало этого бума.
— Можно сказать, что всерьез он начинается только сейчас.
— Да, но если вспомнить SaaS-стартапы, которые сейчас на слуху, то они 2008-2010 года рождения.
— Те, которые были до того, умерли?
— Я их почти не знаю за исключением одного-двух, и мне кажется, что они немного обогнали свое время. Не было ресурсов для того, чтобы дотянуть до 2011 года, когда у нас все стало развиваться в этом плане.
— Не было реальной потребности массового пользователя и его готовности пользоваться этим всем?
— Я думаю, потребность была, потому что облака — это набор осязаемых преимуществ, которые можно померять в деньгах и времени. Как обычно, развивается технология и в какой-то момент она позволяет делать принципиально новые вещи.
— Я думаю, что массовая публика должна была пройти через опыт регистрации в Одноклассниках, в ВКонтакте, через опыт взаимодействия с интерфейсами веба, чтобы появилось интуитивное понимание, и тогда можно заниматься бизнесом со всем этим.
— Совершенно верно. «Одноклассники» и «ВКонтакте» нам всем очень сильно помогли. Но я продолжу рассказ о разработке прототипа в 2007 году. Есть хорошая концепция Lean Startup. Она говорит, что идея о том, какой продукт нужен вашей аудитории, — это предположение, и для того чтобы понять, правда это или полная ерунда, нужно делать первую версию продукта, запускать ее и смотреть, что будет происходить. После этого мы оцениваем результат, оставляем набор самых минимальных возможностей, делаем продукт как можно быстрее, и выкатываем на рынок. Это то, что мы сделали.
— Насколько вовремя выкатили? Насколько это подходящая версия? Насколько рынок живо на это среагировал?
— Рынок среагировал плохо, потому что наша бета-версия вышла в октябре-ноябре 2007 года. С точки зрения SaaS это было мертвое время, бизнес не был готов заниматься этим. И с концепцией мы немного не попали. Если подумать, то название «МойСклад» намекает на то, что это складской сервис. Оказалось, что работать отдельно со складами никому не надо, а нужно более общее решение для управления всей торговлей.
— Не страдаете, что вы назвались узко? Вы так позиционируете себя в глазах потенциальных и существующих потребителей.
— Не очень сильно. Мы общаемся со своими потенциальными клиентами, по разным каналам доносим информацию о том, что делает наш сервис. Мы сразу правильно расставляем акценты, и я не думаю, что это серьезная проблема для нас. Тем более что среди российских облачных сервисов это приличный и хорошо известный бренд. Это уже играет на нас.
— Я согласен с тем, но мне кажется, что подобное название вам мешает и будет мешать. Чем больше вы будете расширяться в сторону многофункциональности, тем больше вам придется говорить, что вы еще немного то, еще немного другое. История с названием компании имеет две стороны медали. С одной стороны, мы даем внятное представление. С другой стороны, мы не даем себе возможности преобразовываться, поскольку люди будут ожидать конкретного названия. Я ожидал, что у вас именно склад. Для среднего человека я блистательно разбираюсь в интернете, и до знакомства с вами я полагал, что у вас только склад. Начав копаться, я понял, что у вас комбайн.
— Что касается наименования, то у нас есть правило: название не должно мешать, это должно быть слово, приятное и благозвучное. Если в бизнесе будет принципиальная смена продукта и аудитории, то удобнее выбирать нейтральное название.
— Таким образом, вы себя не поставите в ситуацию тупика, когда захотите сменить или преобразовать свою специализацию?
— Совершенно верно.
— Вы будете менять название?
— Пока не планируем.
— Евгений Кобзев в нашей беседе про облачный сервис «Эльба» говорил, что они конкурируют не с другими игроками рынка, а с табличками в Excel. Это общая история?
— Это то, что характерно для нашего малого бизнеса. Если говорить про абсолютно любой продукт для российского малого бизнеса (CRM, управление торговлей, бухгалтерия или что-то еще), то сейчас первый и основной конкурент — это Excel. Так как Excel не всегда лицензионный, то он получается практически бесплатным для пользователей. Какие бы ни были небольшие тарифы для сервиса или программы, бесплатному сервису эти тарифы все равно будут проигрывать. Надо выигрывать за счет чего-то еще.
— Мне сдается, что вы во многом конкурируете даже не с Excel, а с листом бумажки, если говорить о ларьках, например.
— Мы с ними не очень любим работать, потому что с ними слишком много возни.
— Их нужно вести в Одноклассники.
— Сначала в «Одноклассники», потом они начинают работать в Excel, потом мы с удовольствием начнем с ними работать.
— Потом вы отжимаете у Excel их пользователей. Сколько сегодня ваших потенциальных потребителей ходят по рынку и до сих пор не пришли к вам?
— Потенциальных достаточно много. Если оценить порядок этой цифры, то это будет несколько сотен тысяч.
— Это в основном малые предприниматели?
— Это компании до 20 сотрудников и часть ИП.
— Ты считаешь только российский рынок?
— Только российский рынок. Дело в том, что у нас на российском рынке порядка миллиона действующих компаний малого бизнеса, у нас несколько миллионов зарегистрированных индивидуальных предпринимателей. Неизвестно, сколько из них ведут деятельность, но тем не менее это достаточно большая цифра. Если мы возьмем тот сегмент, который занимается торговлей, то это будет как минимум 100-200 000.
— Как ты думаешь, когда хотя бы половина из них придет к тому, чтобы пользоваться подобными сервисами в интернете? Какие сроки?
— Это хороший вопрос. Эти сроки постоянно переносятся. Если сейчас взять долю малых компаний, которые используют различные облачные сервисы, то эта доля уже сейчас будет достаточно большой — от 5% до 10%. Если говорить оптимистически, то лет через 5 на 50%-ное проникновение можно рассчитывать.
— Сколько у вас будет клиентов в ближайшей перспективе, скажем, через 5 лет? Сейчас у вас, насколько я знаю, чуть более 1000 клиентов.
— Намного больше 1000.
— Сколько будет через 5 лет? Кто доберется до вас сложным путем через Одноклассники с остановкой в Excel?
— Я не скажу точную цифру, но я могу сказать, что в ближайшие два-четыре года мы рассчитываем расти в три-четыре раза в год по клиентской базе.
— Есть еще одна любопытная тема, которую хотелось бы обсудить. Это вопрос оптимизации конверсии посетителей в клиентов, а пробных клиентов — в платящих клиентов.
— Наша модель работает так: сначала посетители на сайте конвертируются в регистрации на триальный период. Потом триальщики могут стать, а могут не стать платными клиентами. Это воронка, в которой есть несколько ключевых процентов конверсии. Конверсия из посетителей в регистрации и конверсия из регистраций в клиентов. По сути, от этого зависит, какие методы продаж работают, а какие нет. Это то, что мы постоянно анализируем и оптимизируем в нашем процессе продаж.
— Оптимизация конверсии — это процесс, которым с увлечением занимается любой руководитель, покручивая ручки там и там, выискивая возможности что-то добавить или что-то изменить, чтобы вырос средний чек, вырос процент конвертации пользователей тестовой версии в пользователей платной версии. Как это происходит у вас? На что обращаете внимание? Можно идти через маркетинг или функционал. Видимо, вы используете оба пути.
— Мы для себя в свое время поняли, что не существует единственного решения. Не бывает, чтобы один раз сделал, а потом все идет фантастически хорошо.
— Зато всегда известно, что нужно сделать для того, чтобы все было фантастически плохо. Нужна всего пара движений.
— Да. Есть много мелких шагов, которые мы делаем. Каждый из них дает очень малый прирост (полпроцента — процент). Главное — все время их делать. Для нас самая хорошая триальная регистрация — это та регистрация, которая оставила телефон. Мы с такими регистрациями работаем довольно активно. Когда с человеком можно созвониться, вероятность его конверсии в платника в разы увеличивается. Мы всегда думаем о том, каким образом собирать больше телефонов.
— Никакие иные средства и сегодня, в эпоху цифрового времени, не заменяют теплый человеческий голос.
— Абсолютно, поэтому мы хотим, чтобы люди оставляли у нас телефон. В свое время у нас была очень замороченная форма регистрации, там можно было оставить кучу дурацких данных — имя, фамилию, отчество, факс, icq и так далее, потом мы поняли, что из этого всего для нас действительно важно, и мы оставили 3 основных поля, одно из них — это телефон. В результате процент наших регистраций, которые оставляли номер телефона, серьезно увеличился. Там был не один процент, около 50%.
— Есть интересный прием — премировать за каждое заполненное поле. В частности, за заполненное поле «Телефон» прямо с формы регистрации можно менять количество дней тестового периода. Скажем, стандартно — 30 дней, а с заполненным полем «Телефон» — 40 дней.
— Да, это один из вариантов. Посетители вполне благожелательно настроены, и они готовы нам помогать. Если они пришли на сайт, они хотят разбираться с сервисом. Идея такая, что не надо им мешать, не нужно перегружать их лишней информацией, тогда они с большим удовольствием оставят самую важную информацию при регистрации. Работа сервиса также повышает конверсию, от веб-сервисов мы все ждем абсолютно других стандартов по юзабилити, простоте и понятности.
— Мне кажется, сейчас десктопное ПО вынуждено идти в направлении веб-интерфейсов или мобильных интерфейсов, то есть упрощаться, иначе оно проиграет на рынке, если это не старая программа типа 1С.Бухгалтерии.
— Да, безусловно. Можно посмотреть на тот же Microsoft Office. Мне кажется, это отличный пример хорошего и простого интерфейса для сильно нагруженных программ. При этом в Office 2013 каким-то образом все сводится к чему-то общему, это что-то среднее между традиционным десктопным интерфейсом и веб-интерфейсом.
— Можешь привести еще какой-то пример из способов оптимизации конверсии?
— Когда-то мы очень сильно ориентировались на модель, которую лучше всего делает компания «37signals». У них нет продавцов, у них есть сайт, на который приходят посетители, и, если им нравится, они платят и начинают использовать сервисы. У нас было желание продавать по такой же модели. Оказалось, что это не работает. Я говорил, что мы собираем телефоны достаточно активно, и по этим телефонам мы работаем. Если это делать, то конверсия повышается в несколько раз.
— Можно ли сказать, что на сегодня экспериментально установлено, что желание многих техническо ориентированных предпринимателей сделать веб-сервис и не общаться с клиентом реализуемо, но это сознательная потеря денег. В итоге продает лучше человек.
— Я бы сказал немного по-другому. Так делать можно, но в таком случае гик-предприниматель получит гик-пользователей, а их на порядок меньше, чем общее число всех пользователей. Действительно, будет в разы меньше клиентов и в разы меньше продаж. Кроме того, пользователи-гики довольно плохие, нам они не нравятся. Они очень требовательные, они видели много разных сервисов.
— Еще они капризны.
— Да, совершенно верно. Очень часто у них появляются желания не потому, что это какие-то необходимые вещи, а потому что они видели это где-то еще, и им хотелось бы увидеть это и здесь. Мы с ними не очень любим работать. Мы ориентируемся на обычный бизнес, на обычных пользователей, которые не зациклены на интернете. Человек, который прошел по цепочке «Одноклассники — Excel — МойСклад», — это наш идеальный клиент.
— Поговорим по поводу ценообразования и денег. Каким образом вы приходили к модели, когда вы даете тестовую версию на 30 дней и потом предлагаете несколько тарифов? Почему у вас нет полностью бесплатной версии? Может быть, она бы имела смысл с точки зрения наращивания пользовательской базы. Расскажи свои соображения по поводу ценообразования на подобного рода сервисы.
— Ценообразование всегда идет с двух сторон. С одной стороны, практически у всех сервисов есть десктопные аналоги. Практика показывает, что потенциальные пользователи сравнивают стоимость годовой подписки на сервис и стоимость лицензии его десктопного аналога. Год — это константа, которая зашита в голове у пользователей. Если лицензия на десктопный аналог будет стоить сильно больше, то ее покупать не будут. С другой стороны, есть собственные расходы. Для нас основные расходы — это служба поддержки, работа менеджеров, которые занимаются документооборотом, продлениями и так далее, стоимость серверов. У нас есть какая-то стоимость поддержки наших клиентов. Цена должна лежать где-то посередине. У нас есть несколько тарифных планов, которые достаточно сильно отличаются по цене и возможностям. Это тоже появилось неслучайно. В зависимости от набора возможностей стоимость поддержки сильно меняется. Мы в свое время очень внимательно смотрели каждый тарифный план, строили модели и считали, какая должна быть минимальная стоимость для того, чтобы клиенты были нам выгодны, и для того, чтобы они окупали те деньги, которые мы потратили, чтобы их привлечь.
— Как ты смотришь на происходящее на рынке? Несколько минут назад мы сказали, что толчок развития облачных сервисов начал просматриваться год назад. Как ты видишь это ускорение? Каким оно будет? Как будет развиваться рынок?
— В последние несколько лет рынок растет порядка три раза в год (в деньгах). Скорее всего, это будет происходить в течение следующих нескольких лет. Это положительный прогноз. Видно то, что в облака приходят обычные бизнесы, а не гики или какие-то бизнесы, связанные с интернетом. В 2011 году заметная доля наших клиентов стала приходить не из интернета, а из обычного офлайнового бизнеса. Можно оптимистично рассчитывать на то, что среди малого бизнеса через пять лет проникновение облачных сервисов достигнет 50%.