Мы продолжаем серию интервью с известными деятелями Рунета. Сегодня о специфике разработки мобильных приложений, способах их маркетингового продвижения, а также о различиях между мобильными платформами рассказывает основатель компании «Скрипт» Сергей Булаев. Полную аудиоверсию интервью можно прослушать на сайте программы «Рунетология».
Максим Спиридонов: Если сегодня эксперту по высоким технологиям предложить назвать три самых перспективных направления интернет-бизнеса, то с вероятностью 99% одним из названных направлений станет разработка приложений для мобильных устройств. Сегодня в гостях у «Рунетологии» создатель приложения «Купи батон!» и игры Tiny Beach Сергей Булаев. Начну с традиционного вопроса. Скажи, пожалуйста, как тебя занесло в предпринимательство. Почему интернет?
Сергей Булаев: Все начиналось с фриланса. Я с детства увлекался программированием, и, когда появился интернет, оказалось, что довольно легко находить заказчиков и зарабатывать. Все это перетекло в создание моей первой компании «Скрипт». Мы занимались аутсорсингом, брали заказы, делали их, но где-то через полтора года я немного подустал от аутсорсинговой деятельности, и, когда один из моих крупнейших клиентов предложил выкупить у меня большую часть компании, чтобы делать продукт, я согласился, и так мы стали продуктовой компанией.
— Сегодня «Скрипт», прежде занимавшийся проектами в вебе, практически полностью переориентирован на iOS-разработку, верно?
— Да, причем мы наблюдаем за «каннибализацей» компании, мы видим, как iOS-отдел пожирает всю оставшуюся часть. Из других команд люди уходят, убегают и засасываются iOS-отделом.
— Это энтузиазм или это возникает по рабочим причинам?
— Есть энтузиазм со стороны сотрудников, и это динамика развития.
— Как вы начинали?
— Мы начинали с нуля. Одному из наших ведущих программистов это было очень интересно. Он сказал, что будет строить отдел iOS-разработки. Будучи успешным PhP-программистом, он изучил Objective-C, на котором пишутся программы для iPhone. Потом мы взяли двух первых студентов, у которых практически не было опыта iPhone-разработки, сами их научили, и все вместе научились делать iOS-приложения.
— Одним из первых проектов стало мобильное приложение «Календарь праздников» на базе моего веб-сайта Calend.ru с различными праздниками и событиями?
— Да. Мы сделали его довольно быстро, примерно за месяц. Сначала мы его выложили в AppStore, но ничего не происходило. У нас не было понимания, как это все продвигать. Пошел плохой фидбек, мы переделали интерфейс, и я четко помню, что настроения вначале были негативными, но когда мы вышли с январских каникул в 2011 году, программа начала расти сама собой. Я помню, что в описании к приложению я добавил фразу «Думаете, праздники закончились? Повод есть каждый день». Я написал это в первом предложении в описании «Календаря праздников», и продажи стали расти.
— Чем различаются с точки зрения продукта разработка под мобильные системы и под веб? Как продуктовый менеджер ты работал и в том, и в другом направлении.
— Прежде всего, разработка мобильных приложений идет от дизайна. Если что-то меняешь в дизайне, это может вызвать очень серьезные изменения в программировании. Если в вебе мы привыкли все делать на прототипах, а потом доделывать, потому что верстку изменить нетрудно, то в iOS это не работает. Там с дизайном надо быть очень аккуратным, продумывать его с самого начала. Тем более что от дизайна в iOS многое зависит, потому что люди привыкли к красивым и удобным приложениям. Надо сразу все хорошо продумывать.
— Иными словами, итерационный путь, которым часто идут в вебе, здесь не подходит?
— Он подходит, но надо больше работ провести до первого выпуска продукта.
— Можешь представить себе некий свод самых важных правил, который ты бы повесил на условном плакате рекомендаций iOS-разработчику, маркетологу? О чем бы ты написал?
— Я считаю, что важно делать продукты не под какие-то целевые аудитории, а под конкретные ситуации. Могу привести в пример «Купи батон!». Например, жена составляет список покупок для мужа, когда они находятся в разных местах.
— То есть нужно закрывать какую-то нужду? Чтобы приложение отвечало ясной потребности?
— Да. Второе, самое главное правило: не надо пытаться сильно расширить аудиторию, пусть она будет узкой, зато ты будешь помогать решать проблему гораздо лучше.
— Это обратный тренд от желания и возможности отдельных разработчиков впихнуть +100 500 функций в программу или веб-проект. Ты предлагаешь обратное движение, то есть делать мало?
— Да. Есть два основных направления развития продуктов. Первый путь широко распространен, это постоянное добавление нового функционала и расширение аудитории продукта. Второй путь — это постоянное упрощение функционала, уменьшение числа функций и более четкое позиционирование продукта. Второй путь — это деструктивная, разрушительная инновация. По первому пути очень тяжело идти новой компании, потому что там все захвачено большими игроками, а с ними конкурировать тяжело. Когда ты идешь по второму пути, легко конкурировать с большими игроками, потому что ты у них отжимаешь только маленькую долю рынка, им на это плевать, и ты постепенно можешь занять неплохую нишу.
— Сначала ты делаешь продукт с большим количеством функций, а потом отсекаешь ненужное?
— Для нас вырезать что-то — это обычное дело. У нас в приложении на каждой функции висит статистика Google Analytics. Мы видим, чем люди не пользуются, убираем это, чтобы это не мешалось.
— О'кей. Вы начали с приложения для российского рынка на базе проекта Calend.ru, затем задумали и реализовали «Купи батон!»?
— «Купи батон!» мы делали с переменным успехом где-то с декабря 2010 года, то есть сразу после «Календаря праздников». Я его придумал, находясь в магазине. У меня была SMS-ка со списком покупок от жены, и мне приходилось постоянного ее перечитывать, потому что я не мог вычеркнуть продукты. Я поймал себя на мысли, что я такой продвинутый айтишник, знаю много приложений для списка покупок, но не пользуюсь ими. Пришел домой, начал смотреть все эти приложения. На тот момент их было больше сотни. Оказалось, что простого приложения, в котором можно быстро создать и синхронизировать список покупок, нет. На следующий день я рассказал об этом партнеру, ему идея очень понравилась, и мы начали делать приложение.
— Хорошо, сделали. И что дальше?
— Мы начали продвигать приложение, использовали для этого мой блог Lifehacker.ru и другие ресурсы. В App Store мы сразу попали на второе место, потому что на первом в это время был проект The Heist. Он очень известный, и его бесполезно было пытаться свергнуть. После этого «Купи батон!» долго оставался в Топ-20, это было до сентября 2011, когда вышел наш первый конкурент — приложение с покупками от компании iFree. Они были уверены в том, что мы украли у них идею, потому что у них есть Android-версия, которая вышла раньше «Купи батона!», и там есть внешние сходства. Я встречался с их представителями на одной мобильной конференции. Мы работали по системе Basecamp, и там у меня были картинки с интерфейсом «Купи батона!», датированные декабрем 2010, то есть до выпуска их проекта. Я смог доказать им, что мы ничего у них не крали, а сделали гораздо раньше.
— Вы совпали по идеям?
— Да, и они в сентябре 2011 выпустили iPhone-версию, но, к счастью, с iPhone у них все получилось не так хорошо, как у нас. Они выпустили навороченное приложение. Когда они вышли, то попали наверх, наше приложение начало падать, но потом, в конце сентября мы опять вернули свое лидерство.
— Сколько на сегодня закачек «Купи батона!»? Есть суммарная статистика?
— Если сложить «Купи батон!» и английскую версию Buy Me a Pie, то у нас больше миллиона скачиваний.
— Теперь перейдем непосредственно к английской версии. Выйдя на Россию, увидев, что программа пользуется определенной популярностью, вы решили пойти в Америку?
— Мы всегда шли на Америку, Россия — это первая ступенька, которую мы в успешно и довольно быстро взяли. С Западом все оказалось намного сложнее. Я не могу сказать, что у нас там полный успех. Мы сейчас довольно популярны в Европе, но США нам до сих пор взять не удалось. Там мы находимся среди лидеров списков покупок (на втором-третьем месте).
— Что делалось для того, чтобы там прорваться? Что не удалось?
— Сначала мы подошли к продвижению, как делали это в вебе. Мы начали работать с баннерными сетями. Есть несколько таких сетей для iPhone, мы закупили там показы на достаточно большую сумму и обнаружили, что это невыгодно. Инсталляция за один доллар может обойтись в 30 и больше долларов. Мы пытались общаться с иностранными блогерами, и у нас не получалось. Видимо, у них полный завал таких как мы, десятки тысяч, и все хотят попасть к ним в блоги. С App Store проблема заключается в том, что никто не знает, как там продвигаться, нет хороших систем статистики, нет возможности отслеживать источники, откуда приходит трафик и во что он конвертируется. Многое в App Store зависит от иконки, описания. Локализация — это очень важный момент. В каждой стране App Store со своим языком, и описания можно локализовать. Там есть ключевые слова в описании приложений, которые можно как-то оптимизировать, находить подходящие. Потихоньку наше приложение начало само собой расти, оно подросло до небольшого уровня, но оказалось, что мы, находясь в «заднице Запада», зарабатывали больше, чем в России. Тем не менее настроения были негативными, потому что не было понимания, куда идти дальше и что делать. Мы в феврале сделали приложение бесплатным на 3 дня, и надо сказать, что это тоже известный ход.
— Делать платное приложение бесплатным?
— Да. Мы сделали его бесплатным на 3 дня, и оно внезапно выстрелило. У нас за 3 дня было 200 000 скачиваний, и после того как мы его опять сделали платным, выяснилось, что люди рассказывают о нем друзьям. У нас были куплены adwords объявления на Google по названию, и мы увидели, как резко вырос трафик, потому что люди начали искать приложение в Google. Мы поняли, что ты раздаешь приложение, людям нравится, они начинают рассказывать друзьям, приложение становится платным, и люди его покупают.
— В этом дьявольская хитрость и рецепт успеха?
— Во всяком случае, нам это очень сильно помогло. У нас после этого утроились доходы.
— В каких странах покупают больше всего?
— Покупают больше в США, хотя мы там находимся невысоко, просто там самый большой рынок. Наше приложение успешно в Италии, Германии, Франции.
— Я правильно понимаю, что для разработчика под iOS два направления приложений являются главными: либо это игра, которая развлекает, либо это то, что дает понятную прикладную пользу, решающую какую-то проблему.
— Самое доходное — это то, что массовое. Например, у iPhone нет родного приложения фонарика, хотя вспышку можно включить в видео-режиме и она будет непрерывно гореть. Насколько я знаю, в App Store более 10 000 приложений-фонариков. Я видел на форумах сообщения о покупке такого приложения, потому что Apple их больше не принимает. Имея инструменты для продвижения, люди могут продвигать все что угодно, рынок практически бездонный. В играх самая большая аудитория.
— Именно поэтому вы туда тоже пошли?
— Да, мы туда пошли в тот момент, когда у нас были негативные настроения, — в конце прошлого года. Тогда у нас на Западе еще ничего хорошего не получалось, мы никак не могли выйти на оперативную окупаемость. Съездив на конференцию, послушав историю Ольги Скворцовой из Game Insight о том, что они зарабатывают на двух «ситибилдерах» по миллиону долларов в месяц, мы поняли, что стоит себя попробовать и сделать что-то очень простое, но в игровом жанре. У нас был игровой опыт, мы делали игру Eagle Eye, где ты смотришь на картинку, и там в течение 15 секунд что-то плавно меняется. Проект полностью провалился, люди удаляли приложение сразу после установки, был очень негативный фидбек. Все говорили, что приложение очень сложное. Мы пытались его упрощать, но у нас так ничего и не получилось. Мы решили сделать маленький «ситибилдер».
— Расшифруй, что такое «ситибилдер»?
— Можно сказать, что SimCity, «Ферма» — это обычные «ситибилдеры».
— Простенькая строительная стратегия?
— Да, это очень широкая ниша. В социальных сетях это очень популярное направление, и в мобильном сегменте тоже.
— В одной беседе ты сказал, что люди стремятся построить свой идеальный мир, пускай в игровой и компактной форме.
— Люди всегда пытаются куда-то убежать от своей жизни в какой-то маленький, но свой мир, который они могут менять больше, чем свою жизнь. Мы решили попробовать сделать простую игру, а чтобы минимизировать свои риски, взять чей-то успешный опыт. К счастью, в интернете есть сервисы, которые позволяют смотреть динамику «ранков» в App Store, там есть топ наиболее доходных приложений. Можно легко посмотреть, какие приложения находятся на верху топа продолжительное время. Мы нашли несколько успешных игр, взяли идею игры из готового продукта, сделали «рескин». Игра получилась совершенно другой, на другую тему, непохожей на оригинал, но идея заимствована, и так мы сделали приложение.
— Это игра про то, что ты выстраиваешь свой городок?
— Да, свой мини-курорт. Я много путешествую, и мне нравятся улочки, где куча ресторанчиков, стоят отели. Ты такую улочку и строишь.
— Ок. Значит, вы построили эту игру и запустили ее. Что было дальше?
— Надо сказать, что строительство игры заняло определенное время. Пока мы ее делали, «Купи батон!» выстрелил, мы вышли на окупаемость и даже стали зарабатывать какие-то деньги. При этом мы понимали, что теперь у нас будет проблема с фокусировкой. Мы делаем 2 разных продукта, потому что игры и приложения — это 2 совершенно разных бизнеса. Мы запускали Tiny Beach, когда почти никто из команды в нее не верил.
— Вас часто качает!
— Да. Мы ее запускали с мыслями, что мы выложим ее в App Store, посмотрим, что статистика плохая, спишем расходы и будем заниматься своим любимым «Купи батон!». Статистика оказалась очень хорошей. Мы выпустили игру сначала только на Новую Зеландию и Канаду, увидели, что ее неплохо качают и продолжают в нее играть, и выпустили ее по всему миру, кроме России.
— Еще предстоит запуск Tiny Beach в России?
— Да, он будет в этом или следующем месяце.
— В настоящий момент прибыльность игры составляет несколько сотен долларов в день, при том что на разработку вы потратили около пяти месяцев и $60 000. Как я понимаю, эта прибыльность достигается без какого-либо маркетинга?
— Да. Важно оговориться, что несколько сотен долларов в день — пожалуй, громкое заявление. Бывают дни, когда игра приносит сотни долларов, но дней, когда она приносит десятки долларов, гораздо больше.
— Хорошо. Ты мне сказал, что ты четко знаешь, какую кнопку нажать, чтобы обороты этой игры, которая еще никак не раскручивалась, резко выросли.
— Да. Мы не проводили никаких маркетинговых действий. Сейчас всего около 10 000 установок. Это очень мало, мы знаем, как достаточно легко получить 100 000 установок. Мы смотрим, как люди продолжают запускать приложение, и видим, что они реально играют и через неделю. Это вселяет определенный оптимизм.
— Неделя для подобной игрушки — это хорошо или плохо?
— Как сказал мой гейм-дизайнер, показатель порядка 15-20% запуска приложения на седьмой день — это очень хороший показатель для игры. У нас около 15%. Важно понимать, что это базовый скелет игры. Она еще не обвешана мясом, ее можно наворачивать, увеличивая длину игровой сессии и увеличивая число покупок, которое будут делать пользователи. Чем больше они будут играть, тем больше они будут покупать. У нас много планов, и есть понимание того, что надо сделать. Мы не ожидали, что на старте будут такие показатели.
— Каких результатов ты ждешь от Tiny Beach?
— Game Insight зарабатывает по миллиону долларов в месяц на каждой игре. Чем мы хуже?
— Когда ты будешь зарабатывать миллион долларов каждый месяц на «Tiny Beach»?
— Я думаю, к следующему году.
— Как будет дальше развиваться разработка игр и приложений в мобильной среде? Ты говорил, что вы в Android тоже шли. Давай попробуем поговорить о среде в целом.
— Так сложились обстоятельства, что в нашей компании мы не уважаем Android, хотя в мире он занял достойную лидирующую позицию по числу устройств. Game Insight свои доходы на двух «ситибилдерах» получает именно на Android.
— Но ты говорил, что денег там меньше…
— Да. Я знаю, что на Android лучше работает freemium-версия приложений. «Купи батон!» будет, безусловно, бесплатным для Android, продавать его там бесполезно, Tiny Beach работает по freemium-модели, и эта игра идеально подходит для Android. Первой будет выпущена именно эта игра. Мы ее специально делали на платформе, которая позволяет выпускать приложения и для Android, и для iPhone. Сейчас она на Android успешно запускается, мы ее чуть-чуть допиливаем, чтобы она работала и нормально выглядела на большом количестве устройств. Если не в июле, то в августе мы будем запускаться. Что касается «Купи батон!», то его нужно переписывать с нуля. Если в Google набрать Buy Me a Pie, то Google первым делом автоматически подставляет Android, то есть люди ищут это.
— Хорошо. Твое развитие в направлении Android понятно, вы будете осторожно туда двигаться без особой охоты и особой любви. Как будет жить и развиваться рынок мобильной разработки? Будет ли по деньгам лидировать iOS, или Android, будучи лидером по количеству устройств, опередит и в этом?
— Трудно сказать, особенно в связи со смертью Стива Джобса. Я придерживаюсь того мнения, что таких же инноваций, к сожалению, уже не будет. Я не знаю, что нас ждет, но рынок мобильной разработки будет расти быстрее всего остального.
— От Windows Phone ждешь чего-нибудь?
— Я специально купил Windows Phone, походил с ним две недели. Я считаю, что все сделано хорошо, лучше, чем в Android, но ожидаемого развития и роста там нет.
— Может, время должно пройти?
— Оно идет, платформе уже третий год. Где эти устройства? Я другу посоветовал купить Windows Phone, и теперь мне стыдно.