Forbes продолжает публиковать интервью с известными российскими интернет-предпринимателями и специалистами. На этот раз о том, как устроен бизнес на играх и чем отличаются играющие на PC от Mac-геймеров, о секретах создания успешной игры и о том, почему успех игры зависит не от программиста, а также о том, в каком сегменте рынка разработчиков ждут небывалые прибыли, рассказывает основатель и генеральный директор компании Alawar Entertainment Александр Лысковский.
Полную аудиоверсию интервью можно послушать на сайте программы «Рунетология».
Максим Спиридонов: Мы собираемся поговорить об отрасли, которую иногда называют «серьезным рынком несерьезных игр». В фокусе нашего внимания — казуальные игры, как впрочем, и игры в целом. В гостях у нас основатель и генеральный директор компании Alawar Entertainment Александр Лысковский. Александр, казуальные игры, бывшие несколько лет назад очень сильно растущим сегментом, сегодня уступают играм для мобильных устройств, играм в социальных сетях. Что ждет их дальше? Полное вымирание?
Александр Лысковский: Раньше казуальные игры — игры для непрофильной аудитории — существовали только на персональных компьютерах, сейчас они присутствуют и на мобильных, и в соцсетях. Они теперь есть на всех платформах.
— И вы идете на все эти платформы?
— Да.
— Кстати, как лучше растолковать термин «казуальные игры» простым языком?
— Такого термина нет, мы его сами придумали и периодически жалеем, что не назвали эти игры «алавариками», по аналогии с Xerox или Pampers. Существует слово casual, которое на Западе часто используется для обозначения неспециализированных, непрофессиональных игроков. Есть люди, которые считают себя игроками, и если остановить их на улице и спросить: «Кто ты? », то они скажут, что они игроки — играют в компьютерные игры. Обычно это подростки мужского пола от 15 до 25 лет. Они «рубятся» 30-40 часов в неделю, предпочитают шутеры, сложные стратегии, ММО. Они уходят в многочасовые рейды и готовы изучать свою игровую вселенную месяцами. Есть и другие. Если их остановить на улице и спросить: «Кто ты? », они никогда не скажут, что играют в игры. Они скажут, что работают менеджерами, воспитывают детей и так далее. Но у них всегда есть компьютер, смартфон, планшет или аккаунт в социальной сети. Они имеют доступ к различным играм на различных платформах и иногда в них играют. Это случайные игроки. Иногда они играют несколько часов в неделю. Случается, в обеденный перерыв, многие — в метро (на телефоне) или когда ждут чего-то.
— Сами по себе игры обычно достаточно простые по сюжету?
— Непрофессиональность игроков накладывает ограничение на сложность вхождения. Игрок должен очень быстро разобраться в игре. Он редко готов платить деньги сразу же, не видя игры, поэтому обычно используется shareware-модель. Пользователь бесплатно скачивает игру, играет полчаса-час. Если ему она нравится, то он за нее платит и получает доступ к полной версии. Либо он платит внутри игры за валюту или еще за что-то — это так называемая схема free to play. Начальное вхождение всегда короткое, потому что человек не готов тратить много времени и платить деньги.
— Ты сейчас, как и на момент создания компании, живешь в Новосибирске, хотя подавляющее большинство людей, оказавшись в такой ситуации, как ты, переезжает в Москву. Почему ты этого не сделал?
— Alawar — это не очень российская компания. Большая часть бизнеса, продаж и офисов находится не в России, поэтому перебираться в Москву смысла нет. Был бы смысл переезжать в Европу или Сиэтл.
— Сколько у вас офисов на сегодня?
— У нас есть люди в 10-11 странах.
— Где находится штаб-квартира?
— Главный офис — в Новосибирске. Это одна из причин, почему мне не хочется переезжать. Здесь работает слаженная команда из 150 человек. Они хорошо работают, и нет причины их увольнять, нанимать новых людей в Москве или заставлять всех покидать родных и близких и ехать в столицу.
— В каких еще городах и странах находятся ваши офисы?
— У нас шесть дочерних студий. Есть большой отдел в Барнауле. Мы присутствуем в Киеве, Днепропетровске, Днепродзержинске, Минске, в Америке, Польше и Турции.
— В Америке, Польше и Турции находятся разработка или продажа?
— Там сосредоточена продажа. Почти вся разработка находится в Восточной Европе, России, Белоруссии, на Украине.
— До Alawar вы делали игры, предназначенные для массового рынка?
— Никто их не покупал. Мы их делали для себя, друзья в них играли. Когда мы пытались из этого сделать коммерческий проект, выяснилось, что нужно делать игры другого качества, что программисты не главное, что нужны художники, музыканты, налаженные каналы продаж. Мы все это изучали, исследовали, и, когда мы разобрались в рынке, начался кризис 1998 года, и все проекты, которые к тому моменту были созданы, оказались никому не нужными. Резко изменилась ситуация в сфере продаж. Тогда уже были компьютеры, люди, которые умели что-то на них делать. Так появилась продажа игр через интернет на Западе. Тогда это называлось shareware. В 1998 году из-за кризиса появилась компания, которая создавала дешевые игры в Новосибирске и продавала их через сеть в США.
— Какие первые игрушки из числа успешных стоит упомянуть?
— Мы делали потрясающие клоны Pacman. Нам казалось, что так можно делать. Как только на нас вышли правообладатели, мы прекратили продажи, но на вырученные деньги мы сумели создать команды, движки. Потом мы делали оригинальные игры, а не клоны.
— Что наиболее важно в бизнес-успехе игры: удачно выбранный сюжет, рыночное попадание, хороший дизайн, оформление?
— Все важно. Очень важно знание рынка и попадание в аудиторию. Нельзя делать игру, которая никому не нужна. Необходимо понимать, кто покупает игру, где ее покупают, как доставить игры потребителям.
— Насколько детально вы моделируете образ своего покупателя? Это конкретные социально-демографические характеристики?
— Я не могу сказать, что это девочка Маша и мальчик Ваня, для которых мы делаем продукты, но мы хорошо знаем, для каких стран создаем продукты, какие каналы дистрибуции будем использовать и как там нужно преподносить игры. В казуальных играх важен этап вхождения. Человек скачал игру бесплатно, поиграл в нее, ему нужно быстро разобраться, как в нее играть. Учитывая, что он не является профессиональным игроком, он мог не видеть такие игры раньше. Очень важен начальный период, и мы представляем себе обычного пользователя обычного компьютера. Это «офисный планктон», домохозяйки и так далее.
— Правда ли, что основной пользователь казуальных игр — семейная женщина 30-35 лет?
— Если брать статистику PC-игр, то 60-65% — женщины. Картина зависит от страны и сегмента. В мобильные игры играют немного другие люди. Те, кто играет на Mac, тоже отличаются от тех, кто играет на PC. Если мы говорим про продукты для PC, там другая аудитория. Усредняя, мы получаем абстрактную женщину.
— Чем отличаются от остальных владельцы Mac?
— Думаю, они больше привыкли к качеству интерфейсов и софта. На Mac лучше операционка, она меньше глючит и зависает. Выше требования к качеству. Понятно, что это люди творческих профессий: фотографы, художники, музыканты, студенты. Учеба у них часто связана с Mac. Apple активно продвигал свою продукцию, и, насколько я знаю, в американских школах стоят Mac.
— Несколько лет назад у вас однозначно доминировали игры под Windows. Это были программы, требующие оплаты. Сегодня казуальность смещается в сторону мобильных устройств?
— В сторону мобильных устройств, социальных сетей, консолей. У нас вышло несколько социальных проектов, готовятся и другие. Несколько проектов вышло под консоли, PlayStation, но основное — это мобильные устройства (iPhone, iPad, Android).
— Так случайно получилось или это осознанный выбор?
— Это самый быстрорастущий рынок. Несмотря на то что все громко говорят о социальных играх, самый крупный и самый быстрорастущий сегмент игрового рынка — мобильные игры. В 2010 году он оценивался в $8 млрд. Через пару лет будет $15 млрд.
— Как сегодня выглядит структура Alawar?
— Главное, на чем мы специализируемся и в чем мы считаем себя успешными, — это поиск разработчиков, их поддержка в создании продуктов, финансирование, помощь в тестировании и локализации и продвижение их по нашим собственным каналам и через дистрибьюторов. У нас есть продюсеры, сопродюсеры. Кроме того, мы подружились с некоторыми студиями, и они стали внутренними студиями Alawar, у нас есть совместные юридические лица. Alawar — это издательство примерно в 150 человек, 6 студий, где тоже суммарно человек 150, и несколько отделов продвижения в конкретных странах (Россия, Турция, Украина, Польша).
— Сегодняшняя структура эволюционным путем вырастала из той фирмы, которая появилась в конце 1990-х?
— Нет, у нас было несколько важных внутренних революций. Мы начинали как обычные разработчики игр. Я игры разрабатывал, а мой партнер (из банковской сферы) умел заводить в Россию деньги из-за рубежа, принимать чеки в Новосибирске, обналичивать их и правильно платить с них налоги. Для 1999 года это была высшая акробатика. Ко всему прочему он хорошо знал английский, поэтому общался с западной прессой. С этого тандема все и началось. Постепенно мы научились делать игры и продавать их на Западе. В 2000 году к нам стали приходить другие разработчики игр и просили помочь им. Они делали игры, но не знали, как их продавать. Мы стали что-то им рассказывать, объяснять, подсказывать, брать на дистрибуцию их продукты. В итоге выяснилось, что у нас это так хорошо получается, что надо брать с них процент, а не просто помогать за кружкой пива. Мы стали заниматься такой деятельностью. Когда они говорили, что у них нет денег и что им надо доделать игру, мы давали им деньги. Так мы и стали издательством. Через какое-то время мы закрыли собственный отдел разработки. Потом появилась и собственная разработка, но уже не на базе того, что было создано в 1999 году. Были сложившиеся коллективы, с которыми мы нашли точки соприкосновения. Они стали внутренними студиями.
— С твоей точки зрения как руководителя, что особенно хорошего есть у вас в компании?
— Так как компания постоянно развивается, мы 12 лет непрерывно растем. Мы называем себя «пространством возможностей». В Alawar всегда есть возможность поменять сферу деятельности, вырасти, заняться другими вещами — не теми, какими занимался раньше, переехать в другую страну. Это нравится людям. Многие сотрудники в менеджменте, топ-менеджменте начинали совсем не с нынешней своей профессии и не с нынешнего своего отдела, они блуждали внутри Alawar. Многим нравится, что можно прийти с идеей к генеральному директору или руководителям отделов и предложить ее, на что тебе скажут: «Давай! Делай! » — и из этого вырастет целое направление, в котором можно будет стать большим человеком. Например, тот парень, который у нас сейчас является главным мобильным продюсером (Саша Егошин), просто хотел делать игры для iPhone. Тогда iPhone еще не было, он только должен был появиться. Саша был Mac-фанатом и говорил: «Давайте придумаем игры!», на что ему сказали: «Давай! Делай!» Он сделал, и сейчас у нас выходит 40 проектов в год для iPhone. Он все это придумал с нуля и сам сделал.
— В 2007 году 23% акций у вас купил «Финам», верно?
— «Финам» в нас инвестировал. Они дали нам деньги на развитие.
— В 2010 году доля была выкуплена Almaz Capital Partners...
— Да. И мы, и «Финам» решили, что следующий шаг — зарубежный рынок. Нам нужен был партнер с западным опытом, с западной «пропиской», хорошо воспринимаемый в Долине. «Финам» таким фондом на тот момент не являлся. Мы решили, что правильным будет поменять фонд на «более западный». В качестве промежуточной стадии мы взяли российско-американский Almaz. Они прописаны в Америке и имеют огромный опыт работы в Кремниевой долине.
— До 2007 года вы полностью росли на свои деньги?
— Да, это проблема всего российского бизнеса тех времен: нигде нельзя было найти займов и инвестиций. IT-бизнес не может ничего заложить в банке, чтобы ему дали кредит. Тогда было очень мало фондов, и все они готовы были разговаривать только с интеграторами, с поставщиками компьютеров.
— Сколько денег вы тогда получили, если не секрет?
— Конечно, секрет. За два с половиной года наличия у нас «Финама» они увеличили вложенные деньги, наверное, в 4,5 раза.
— Дальнейшие инвестиции планируются? Компании они нужны?
— Мы и сами неплохо растем. Мы прибыльная компания, у нас достаточно много свободных денег, которые мы активно реинвестируем. Все хотят предложить нам денег, но мы пока не очень понимаем для чего. Все, что можно делать, мы делаем сами. Как только появится возможность (видимо, она будет связана с какими-то слияниями), мы будем искать разные варианты: банковский кредит, IPO или инвестиции.
— В 2010 году вашу выручку оценивали в $15-17 млн. Какая выручка у вас сейчас?
— Мы не раскрываем эти цифры. Сейчас это несколько десятков миллионов долларов. К тому моменту, когда компания будет готова к IPO, информация станет публичной, открытой, известной.
— Как строится взаимодействие с Almaz Capital Partners? Они активно участвуют в деятельности совета директоров? Или они «спящие» акционеры?
— Они участвуют в совете директоров. Они дали нам в совет директоров Павла Богданова и Сергея Белоусова. Опыт этих двух замечательных людей, по-разному смотрящих на одни и те же проблемы, нам очень нужен.
— Сегодня ваш главный рынок — Америка? Основные деньги приходят оттуда?
— 40% — это Америка, 35% — Россия.
— Каким образом вы структурируете деятельность с точки зрения приоритетов? Если в Америке покупают больше, то вы вкладываете в маркетинг и продажи больше? Или ищете новые рынки? Какие у вас географические приоритеты?
— Современный IT давно не географический, а платформенный. Те же социальные сети не привязаны к географии. Facebook везде Facebook. Правильнее говорить об ориентации по платформам или сегментам рынка.
— У вас есть статистика по платформам? Видимо, все еще лидируют игрушки под Windows, на втором месте, наверное, социальные игры.
— В Alawar около трети оборота — мобильные игры. Я думаю, что через год на них будет приходиться половина оборота. Если года два-три назад мы были PC-компанией, которая создавала игры под персональный компьютер и пробовала новые платформы, то сейчас мы мультиплатформенные издатели. При создании игры мы сразу говорим, что есть десять платформ, на которых выйдет эта игра. Важнее платформы, а не язык или страна.
— Я знаю, что вы используете крупные площадки типа Yahoo! Games, Big Fish Games. Это помогает распространять игры под Windows?
— В Америке около 20 крупных дистрибьюторов, они поделили весь рынок. Мы с точки зрения Америки не являемся крупным дистрибьютором, мы поставщики контента для этих дистрибьюторов. На других рынках иначе: в Восточной Европе мы лидируем, в Германии есть другие компании. Сделаю сравнение: можно самим продавать свои компьютеры, можно это делать через «Эльдорадо». Там есть такие же дистрибьюторы, как «Эльдорадо». Мы поставляем им продукцию, а они продают ее на своих площадках.
— Насколько различаются сценарии создания игры под Windows, мобильные устройства, социальные сети?
— Социальные сети — это другое. Все, что не касается социальности и большого количества пользователей в игре ,— более или менее одинаковый процесс. Есть сценарий, продюсер, команда разработчиков, финансирование, тестеры, локализаторы, создается продукт, и либо потом он переходит на другие платформы, либо сразу пишется под несколько платформ. Если мы говорим о многопользовательских играх, все по-другому: там очень важно взаимодействие пользователей, важна серверная составляющая и нет явного использования наших стандартных игр, мы просто используем бренды. Мы сделали бренд «Веселая ферма», и при создании социальной игры на эту тему мы задействуем этот бренд, сама же игра создается с нуля.
— Какие деньги уходят на создание игр для разных платформ?
— Для PC — от $50 000 до $150 000. Если мы говорим о мобильных устройствах, то от $10 000 до $50 000.
— А для социальных сетей?
— В социальных сетях создание игры — это не главное. После создания игра не отдается в продажу, она постоянно обновляется, изменяется. Те деньги, за которые игра создана, иногда менее важны, чем те, которые будут затем потрачены на эту игру. Нужен хостинг, маркетинг.
— Как различается срок жизни игр на разных платформах?
— На PC — года два-три, хотя у нас есть продаваемые с 2005 года игры, продажи которых несильно падают. Например, хит 2005 года Magic Ball. Уже много лет он продается на $10 000 — 15 000 в месяц. Таких игр несколько.
— При этом они ничего не требуют? Их не нужно «кормить»?
— Да, с казуальными играми именно так. Если создал хит, то он тебя много лет кормит. С социальными сетями так не получится, эти игры нужно постоянно обновлять, улучшать. О сроке жизни мобильных игр говорить сложно, потому что мобильные игры сейчас совсем другие. Несколько лет назад под мобильными играми понимали нечто другое. Сегодня мы говорим о смартфонах, которые появились 2-3 года назад. Есть игры, созданные для iPhone 2-3 года назад, и они до сих пор продаются. Может, будут и через 3 года. Игра выпускается, и на первые 2-3 месяца приходится основной всплеск продаж, потому что идет активная реклама, раскрутка, потом — «хвост». Длина этого «хвоста» может быть внушительной, и количество денег в нем бывает не меньше, чем на всплеске.
— Вы последовательно придерживаетесь политики казуальных игр. Вы не думали заняться ММО и создать что-то наподобие World of Warcraft, Lineage?
— Конечно, это успешные, прибыльные и быстроразвивающиеся компании, у которых все хорошо, но почему мы должны идти в эту сферу? Сейчас основной тренд — мобильные игры. Мы в нем. Мы выпускаем несколько десятков мобильных проектов под все основные платформы. У нас на днях стартует проект с Windows Phone 7. Это первая казуальная игра, которая выйдет под маркой Xbox на Windows Phone 7. Издает ее Microsoft. Мы в тренде мобильного развития. Зачем нам нужны соседние ниши, мне непонятно. Там ненамного больше денег, а в некоторых даже меньше. Например, в социальных сетях пока меньше денег. Ажиотаж есть, но каждое новое слово в IT-индустрии вызывает такой эффект. Мобильникам много лет, поэтому ажиотажа нет.
— Какое место в масштабах мира занимает Alawar? Вы крупные?
— Я думаю, что мы самая крупная компания на этом рынке за пределами США. Мы хотим, чтобы мы стали такой же крупной компанией на рынке мобильных игр. С социальными сложнее, потому что есть огромное количество компаний, которые специализируются именно на социальных играх. Для нас это способ привлечь аудиторию к нашим проектам.
— Вы собираетесь «входить в телевизор»?
— Мы думаем об этом. У нас есть несколько проектов с Samsung и другими телевизионными игроками. Если Apple выпустит телевизор, то это будет круто, потому что они встроят внутрь какой-то аналог iOS, добавят поддержку интернета и можно будет прямо с телевизора скачивать что-то с Appstore. Это будет сильная заявка.
— Ходят разговоры, что Apple выпустит телевизор?
— Как обычно, в их случае никто ничего точно не знает, но разговоры ходят. Все крупные игроки (Apple, Microsoft и Google) думают о том, чтобы зарабатывать деньги не только на железке, но и на контенте, а телевизор — это очень крупное потребление контента, связанное с фильмами, передачами и сериалами. Почему бы их тоже не продавать и не давать людям интерактивность на уровне новостей, игр, голосований? Мы очень спокойно относимся к тому, что будут появляться все новые и новые устройства, все новые и новые форматы развлечений. Если это хороший, «вкусный» рынок, мы туда обязательно приходим, что-то пробуем и думаем, нужно ли создавать еще один отдел в компании или это просто эксперимент. Например, были эксперименты с игровыми автоматами. Мы попробовали, но не получилось.
— Мог бы ты вспомнить свою самую большую неудачу и самый большой успех?
— Что касается лично меня, то, поскольку я занимаюсь стратегией, иногда я предпринимаю не очень верные действия, связанные с ней. Мы пытались выйти на шведский рынок и локализовали кучу игр на шведский, наняли там менеджера, и все это провалилось. Такие вещи я периодически делаю, и они стоят дорого для компании, и мне периодически их припоминают на заседаниях совета директоров.
— А какие наиболее заметные успехи? Скажем, уровня Angry Birds. Компанию сейчас оценивают в $1,2 млрд. Они за месяц зарабатывали десятки миллионов евро при первичных вложениях €100 000.
— Из последних заметных вещей — это первые места на мобильных платформах. Примерно год назад у нас вышла игра Hotel Mogul. К тому моменту iPad продавался всего пару месяцев. Это была первая игра в топе, и она оставалась второй среди всех платных приложений довольно долго. Это был громкий успех для новой, быстрорастущей платформы. Потом были первые места у нашей игры «Сокровища Монтесумы». Это номер два в США, и это заметный успех. Понятно, что Angry Birds висел в тот момент на первом месте, но и второе место нас мотивировало и очень радовало. На разных платформах первые места у нас были, и мы очень этим гордимся. Это позволяет нам развивать линейку и общаться с владельцами платформ или социальных сетей. После истории с Hotel Mogul к нам пришел Microsoft и сказал: «Ребята, вы сделали мегасуперприложение для iPad, сделайте такое же для Windows Phone 7». Они оказывают нам большую маркетинговую поддержку, и они хотят, чтобы это было очень хорошее и громкое приложение. То же самое сейчас с Sony PSP.
— Мог бы ты нарисовать будущее казуальных игр, ниши рынка, в которой существует компания? Что изменится в этой сфере за 3-5 лет?
— Мы по-прежнему будем помогать разработчикам со всего мира создавать хорошие игры. Мы будем находить этих ребят, финансировать их, продюсировать, прорабатывать с ними проекты и помогать им доносить игры до всех пользователей на всех устройствах. Я не считаю, что это расширение сферы деятельности. Мы, как и раньше, занимаемся хорошими играми для массовой аудитории, просто количество устройств возросло. У нас есть отдел локализации, он берет английскую игру, переводит ее на русский или немецкий язык, и точно так же мы сейчас относимся к платформам. Была игра для PC, и отдельные люди портируют ее на Android. Самих игр больше не станет. Мы сейчас выпускаем около 40 проектов в год. Мы считаем, что это много. Возможно, их надо сокращать. Но у нас будут громкие и заметные проекты.
— Это будущее компании. А будущее самого рынка?
— Будущее самого рынка заключается в том, что пользователь через какое-то время перестанет разбираться в платформах, железках и операционках. Он будет брать какое-то устройство (телефон, компьютер, телевизор или микроволновку), и на нем почти всегда будут какие-то интерактивные развлечения, в том числе игры, с цифровой доставкой. Не нужно будет что-то куда-то вставлять, надо будет зайти в меню, нажать кнопку и увидеть список доступных приложений, и там обязательно окажутся игры. Дальше — скачай эту игру, поиграй в нее и оплати, если она тебе нравится, либо не плати, но посмотри рекламу. Это будет всегда и на всех устройствах. А мы просто будем делать качественные игры.
— Несколько вопросов от слушателей. «Каким образом Alawar прозевал бум игрушек в социальных сетях? Почему, если утрировать, не стал огромным и страшным, как Zynga?»
— Мы придерживаемся стратегии медленного спуска с горы и завоевываем те рынки, которые уже сформировались, а не бежим туда сразу же. Рынок игр для социальных сетей молодой и быстрорастущий. Сейчас мы выпускаем несколько проектов и серьезно на него выходим. Пару лет назад мы не считали это необходимым, потому что рынки, на которых мы работали, были крупнее и заметнее.
— «Когда молодой команде удачнее выбрать момент для поиска продюсера?»
— Сразу же. Как только появилась мысль о создании игры, пообщайтесь с большим количеством издателей и продюсеров, потому что хуже всего исправляются ошибки, совершенные на ранней стадии. Например, при придумывании геймплея, при выборе платформы. Это как сейчас делать игры под DOS. Многие разработчики совершают такие ошибки.
— «Как правильно искать, найти и выбрать дистрибьютора»?
— Надо спрашивать, какие игры он уже дистрибутировал, каких успехов добился, потом спрашивать у разработчиков этих игр, как им работалось с этим дистрибьютором. Мы не скрываем своих разработчиков. Мы имеем дело примерно с 40 командами, из них шесть — внутренние, остальные — внешние. С каждой командой можно связаться и спросить, как им работается с нами.
— «Когда и как пора понять, что идея никому не нужна, кроме самих разработчиков, и приступить к поиску и реализации новой идеи?»
— Чем раньше вы покажете продукт потенциальному пользователю или продюсеру, тем лучше. Прототипирование, показ, «коридорное тестирование» нужно проводить как можно раньше.
— Что такое «коридорное тестирование»?
— Это когда в коридоре вылавливается человек, ему показывается продукт и задается вопрос: «Как тебе?» Мы для таких вещей используем бухгалтерию. Продюсер заходит в бухгалтерию, отрывает несчастных девушек от заполнения бесконечных бумажек, показывает им игру и спрашивает: «Вам понятно, что тут нужно делать?» Они начинают тыкать пальцем, и сразу становится ясно, что они не находят нужной кнопки. Он говорит им спасибо и уходит.