Мы продолжаем серию интервью с известными деятелями Рунета. Сегодня о том, что такое рынок веб-конференций, как занять на нем достойное место, каким образом лучше организовать онлайн-обучение, что можно противопоставить в этой сфере иностранным конкурентам, рассказывают основатель компании Webinar.ru Александр Альперн и основатель COMDI Дмитрий Грин. Послушать это интервью без сокращений можно на сайте программы «Рунетология».
Максим Спиридонов: Сегодня начну с цифр. Согласно данным комиссии по SaaS-технологиям РАЭК объем российского рынка веб-конференций в 2012 году может составить около $9–11 млн. Однако уже к 2015 году планируется рост до $100 млн. Это составит примерно 3,5% от мирового рынка. Приведенные цифры, разумеется, не случайны. Совсем недавно на рынке компаний, занимающихся вебинарами и онлайн-конференциями, произошло слияние двух крупнейших игроков Рунета в этом сегменте. О причинах этого слияния, о планах объединенной компании, о рынке вебинаров и онлайн-обучения, его перспективах мы говорим сегодня с основателем компании Webinar.ru Александром Альперном и основателем COMDI Дмитрием Грином.
Этот вопрос в последнее время вам, наверное, постоянно задают. Зачем вы объединились?
Александр Альперн: Компании очень хорошо друг друга дополняют. Webinar.ru накопил приличный опыт с точки зрения маркетинга, продаж, развития SaaS-сервиса. У COMDI очень сильная команда разработки, опыт в организации больших проектов, в трансляциях. Зачем нам конкурировать, тратить бюджет на один и тот же маркетинг, когда мы можем тратить его один раз и сосредоточиться на продукте, на повышении клиентского сервиса.
— То есть биться не друг с другом, а вместе за деньги клиента?
А.А.: Совершенно верно. Мы сразу становимся крупнейшим игроком с огромным отрывом от всех остальных.
— Дмитрий, ты полностью согласен с Сашей или есть иные зоны, которые он не назвал?
Дмитрий Грин: Я полностью согласен. Основная идея — это синергия двух компаний. COMDI к моменту 
слияния не смогла накопить клиентскую базу, не смогла правильно выстроить конвейер продаж. Тем не менее команде COMDI удалось создать уникальный продукт, не уступающий мировым аналогам.
— Инициатива по объединению принадлежала COMDI. Пришлось какое-то время уговаривать Александра или он тут же с восторгом сказал: «Да, поехали!»?
Д.Г.: Само объединение было очень логичным, переговоры касались условий и методов дальнейшей работы. Они шли около 4 месяцев.
— В итоге ты являешься гендиректором объединенной компании, а Дмитрий занял должность директора по продукту, правильно?
А.А.: Да, все верно.
— Расскажи кратко, как появился Webinar.ru и почему.
А.А.: Эта идея витала у меня в голове еще в начале моей карьеры. Нужно было периодически организовывать презентации проектов, которые находились в разных точках. Мы все это делали через Skype. Спустя какое-то время я понял, что есть сервисы другого плана, например, WebEx. Я находился в Америке, когда было объявлено о том, что WebEx куплен Cisco. В тот момент я подумал, что в России этого не хватает, пришло понимание, что нужно это сделать здесь.
— На какие деньги ты начинал это делать?
А.А.: Это были деньги, которые я поднял от коллег, с которыми тогда работал. Это были небольшие ангельские деньги. Мы хотели выйти на рынок как можно скорее. Мы запустились буквально через несколько месяцев. Максимум на шестой месяц мы стали операционно окупаться, дальше мы развивались на деньги, которые зарабатывали.
— Я правильно помню, что вы сами не разрабатывали ПО, а адаптировали существующее западное?
А.А.: Да. Мы сделали определенные доработки в платформе, и запустили ее под своим брендом.
— Дмитрий, я правильно понимаю, что COMDI не удалось выйти на операционную окупаемость?
Д.Г.: К сожалению, не удалось, потому что, во-первых, большое количество инвестиций потребовалось для самостоятельной разработки продукта, что заняло около 8 месяцев, во-вторых, ориентация COMDI на большие проекты по трансляции также потребовала инвестиций в «железо».
— У объединенной компании будет операционная окупаемость?
Д.Г.: Да.
— Что подтолкнуло тебя строить COMDI?
Д.Г.: В середине 2000-х я занимался потоковым видео. Я собрал команду разработчиков, которые научились делать потоковые видео на большие аудитории. Это был уникальный опыт, и после того как я запустил первое в России интерактивное радио RTS.fm, нужно было не распускать команду, а двигаться дальше. Я посмотрел, какие еще видеотехнологии могут быть востребованы на рынке. Был Skype, но Skype — это персональное общение, а нужен инструмент для бизнеса. Я увидел, что на российском рынке этого нет, и решил сделать первую версию продукта для того чтобы проверить, есть ли рынок.
— Webinar.ru был уже?
Д.Г.: Webinar.ru был, но, к сожалению, я не знал, как у него идут дела. Я сделал небольшое и недорогое исследование, понял, что есть спрос, нашел первых клиентов и сделал первую версию продукта.
— Как развивались дела? Webinar.ru сделал ставку на маркетинг и продажи, вы же пошли в технологии.
Д.Г.: Не совсем так, просто у нас были разные стратегии развития. У компании Webinar.ru было очень удачное название, и любые попытки рекламировать и продвигать себя по слову «Вебинар» приводили к тому, что мы рекламировали Webinar.ru. Мы выбрали другой путь — построили виртуальную студию и приглашали компании к нам. Через трансляции мы и продвигались. Мы участвовали во всех знаковых мероприятиях, делали их онлайн-трансляции. Таким образом получилось, что, начиная использовать трансляции как инструмент для маркетинга, мы стали лидерами по трансляции, люди стали доверять нам как основному поставщику онлайн-трансляций в России.
— Какого рода мероприятия вы транслируете?
Д.Г.: Мы транслируем мероприятия от бизнес-конференций до крупнейших форумов, например, технологические конференции Microsoft. Мы транслируем конференции, которые имеют много залов, несколько языков, и делаем это в HD.
— История о том, что, проводя вебинары, рекламировали своего конкурента на тот момент, — забавная тема. Когда вы это осознали?
Д.Г.: С самого начала. Я проанализировал поисковый трафик и понял, что все дороги будут вести не на мой сайт.
— Понятно. Саша, получается, что успех твоей компании обусловлен одним — тем, что ты выбрал правильное название.
А.А.: Сложно сказать, потому что мы не знаем, что было бы, если бы у нас было другое название. Я надеюсь, что не только этим.
— Название появилось сразу, или были другие версии?
А.А.: Других версий практически не было.
— Webinar.com вы не обладаете?
А.А.: Конечно, нет.
— По-моему, он не принадлежит никому из крупных игроков.
А.А.: На данный момент он принадлежит Citrix. Какое-то время назад они его купили за несколько миллионов долларов, насколько я знаю.
— Дмитрий, если говорить объективно, на каком техническом уровне находится платформа COMDI по сравнению с платформами мировых лидеров, например WebEx или GoToMeeting?
Д.Г.: Наши технические решения на сегодняшний день лучше. Безусловно, они имели технологические преимущества в плане передачи звука и видео, но сегодня первое важное отличие заключается в том, что нашу платформу не нужно инсталлировать в отличие от платформ крупнейших игроков. Второе отличие заключается в том, что у нас HTML5, что позволяет интегрироваться во все социальные медиа. В-третьих, она отлично работает в России, а в России своя специфика.
— HTML5 в будущей платформе, а не в той, что работает сейчас?
Д.Г.: Да. В той, что работает сейчас, мы добились работы без задержек от конференцсвязи благодаря тому, что мы достроили инфраструктуру и написали собственные алгоритмы эхо-подавления и работы с видео.
— Есть у вас какие-то аргументы, которые безусловно говорят, что продукт COMDI находится на уровне лучших мировых технологических решений?
Д.Г.: Самое главное, то, что сегодня просит российский рынок — это возможность проводить конференции с большим количеством пользователей, чтобы не зависал чат, чтобы у всех открывалась презентация и так далее. COMDI всё это делает. Мы имеем примеры, когда западные платформы на отметке 500 начинают тормозить.
— Мы проводим у вас обоих конференции с нашим образовательным проектом «Нетология». Мы опасаемся, что при достижении количества 500-700 человек всё начнет дико глючить и падать. Сегодняшние технологические решения позволяют проводить конференции на 1000 человек или в мире пока нет готовых и гарантированных решений?
Д.Г.: Если говорить про другого нашего клиента — УЦ ФИНАМ, который каждый день проводит вебинары и собирает на них от 700 до 1500 человек, то платформа COMDI и развивалась таким образом, чтобы всё это выдерживать. Мы тестировали разные платформы, они в России не могут стабильно работать на больших количествах.
— Большие количества — это какие?
Д.Г.: От 500 человек. Платформы начинают вести себя неадекватно.
— Если загнать в произвольный вебинар на COMDI, у которого есть такая возможность по тарифу, 1500 человек, он будет держать или для этого требуются какие-то специальные настройки и координация?
Д.Г.: Для этого нужно обратиться к нам, но для 600-700 людей это базовый функционал, который не требует обращения в службу технической поддержки.
— Сколько держат в базовом функционале ведущие западные игроки?
Д.Г.: В среднем 150 человек.
— 500 они не держат?
Д.Г.: Наши тесты показали, что нет.
— На сегодняшний день развитость рынка вебинаров, онлайн-трансляций, веб-конференций настолько невелика, что потребность в массовых мероприятиях крайне низка? Так надо понимать?
Д.Г.: Не совсем так. Есть понятие «проведение мини-вебинаров» и «проведение промовебинаров». Если это небольшое совещание, то там количество людей обычно не превышает 25-30 человек. Для зарубежного рынка это является основным таргетом на покупку, люди в основном покупают веб-конференции для того, чтобы проводить совещания. У нас есть другая ситуация. У нас распределенные филиалы, многие люди проходят обучение, мы используем платформу для маркетингового продвижения продуктов, поэтому очень важно иметь большое количество слушателей, одновременно находящихся в вебинаре. Это специфика российского рынка.
— Я слышал о том, что первоначальный прицел был на аудиторию тренеров, образовательные проекты, а в результате оказалось, что потребители продукта вебинаров и веб-конференций – это больше компании среднего и крупного бизнеса?
А.А.: Сейчас есть 3 сегмента. Первый сегмент — образовательный. Второй — маркетинг и продажами, когда организации делают промо-вебинары, где рассказывают про свои продукты, услуги. Третий сегмент — совещания, совместная работа и планерки. Два основных сегмента — это образование и маркетинг. Третий сегмент, связанный с совещаниями, чуть меньше. Изначально был перекос в сторону образования, потому что им это ближе, они оказались более продвинутыми в этом смысле. Маркетологи очень быстро стали наверстывать, и сейчас этот сегмент даже немного больше, чем образовательный.
— Под маркетологами ты имеешь в виду образовательный маркетинг?
А.А.: Это образовательный маркетинг, промо-презентации для клиентов.
— На сегодня этот пирог можно поделить на 3 почти равные части?
А.А.: Часть, связанная с совещаниями, по деньгам несколько меньше, потому что там требуются аккаунты на меньшее число людей. По количеству вебинаров это примерно одинаковые части.
Д.Г.: По деньгам меньше, но на совещании берут больше аккаунтов, потому что каждому сотруднику, который проводит совещание, нужен свой аккаунт.
— Я понимаю, что ни в Webinar.ru, ни в COMDI пользоваться дольше какого-то небольшого периода бесплатно аккаунтом невозможно?
Д.Г.: 14 дней — это триал. Мы сейчас думаем выпустить небольшой бесплатный тариф.
— Для того чтобы раскачать рынок?
А.А.: Мы уверены в продукте, уверены в его эффективности и готовы давать бесплатные аккаунты. Будет специальный тариф для того, чтобы потенциальный покупатель мог комфортно протестировать сервис и использовать его в ограниченном функционале для решения своих задач.
— Я неслучайно задал вопрос по поводу раскачивания рынка. Есть впечатление, что в образовательном сегменте готовность пользователя платить ниже, чем ожидания тех, кто занимается этим. Саша, ты не согласен с этим?
А.А.: Если мы посмотрим внутрь образовательного сегмента, ты мы увидим там подсегменты. Один подсегмент – это корпоративное обучениев. Например, поставили новый модуль 1С, нужно обучать сотрудников, как отправлять заявки на оплату счетов, нужно это сделать в филиалах по всей стране. Есть образовательный подсегмент, связанный с вузами, когда студент часть знаний может получить в виде вебинара. Третий образовательный подсегмент — это совсем краткосрочное образование, разовые мероприятия, разовые семинары. Это ситуации, когда есть тренер или компания, и они захотели организовать семинар по интернет-маркетингу. Они хотят его продать на рынке. Как показывает наша практика, здесь успешны либо звездные имена или бренды, как «Нетология», например, или совсем узкоспециализированные вещи, например, как применять такой-то закон в банковской сфере.
— Спасибо тебе за то, что упомянул Нетологию в этом контексте. У нас действительно есть опыт в построении мероприятий с большим количеством участников. Для этого были приложены колоссальные усилия. В начале развития проекта мне казалось, что онлайн-образование имеет гораздо больше привлекательности. В процессе я понял для себя, что на сегодня пока что люди планеты не очень готовы учиться онлайн, поскольку там отпадает момент невербальной составляющей. Например, энергетика преподавателя, его присмотр за обучающимися, что актуально для среднего и высшего образования. Он тебя воспитывает, не только обучает, но и следит за тем, чтобы ты не шалил и учился. Парадигма старого образования настолько сильно довлеет, что переход в новую парадигму онлайн-образования идет очень медленно. Можешь как-то это прокомментировать, Дима?
Д.Г.: Ты, Максим, сейчас сказал очень важную вещь. Есть очное образование.
— Нужно его уничтожить (смеется).
Д.Г.: Нет, ни в коем случае. Приведу в пример многозальную конференцию. Я очно приехал на конференцию, но там идет 10 секций параллельно, я хожу на секции, которые мне интересны, но мне может быть интересно еще что-то посмотреть. Я могу купить диджитал-билет и посмотреть интересующие меня секции позже. Мы делали такие эксперименты. Если мы говорим про среднее образование, то мы с помощью вебинаров можем проводить уроки по субботам. Ни преподаватель, ни ученик не хотят идти в школу в субботу. Это отличное представление того, как смешивается офлайн и онлайн.
— Необходимо, чтобы онлайн-образование нашло свое место, свою стыковку для интеграции с офлайн-образованием и стало естественной частью?
Д.Г.: Да. Я считаю, что поэтапный процесс. Это не произойдет завтра, потому что обязательно нужно иметь компромисс.
— Нужно перестроить сознание. Саша, а ты как-то прокомментируешь то, что пока в онлайн-образование идут не очень охотно?
А.А.: Здесь есть несколько аспектов. Первый — это вопрос, чему мы обучаем. Где-то требуется энергетика. Если мы это курсы ораторского мастерства, то нужно взаимодействовать с тренером. Если мы говорим про то, как делать контекстную рекламу, когда нужно показывать интерфейсы соответствующих систем, где происходит управление, то, наверное, удобнее поучаствовать со своего компьютера. Здесь будет удобнее формат онлайна. Интернетчикам всегда кажется, что онлайн-образование — это удобно, но на самом деле не так много народа вовлечено во всё это. На мой взгляд, ситуация существенно лучше, нежели она была 2 года назад, например. Через 2 года будет существенно лучше, чем сейчас. Сейчас приходят те, кому 2 года назад было 14 лет, в 2015 году им будет уже 18-19 лет, а это уже люди, которые, по сути, выросли в интернете.
— Одним словом, публика должна дорасти?
А.А.: С одной стороны, должна дорасти. С другой стороны, нужно понять, какие форматы больше подходят для онлайна.
— Есть еще и технологическая проблема. Когда заходшиь в интерфейс любого вебинара, есть опасность, что это начнет подвешивать браузер. Это реалии, которые я не могу не назвать, иначе люди напишут об этом в комментариях.
А.А.: Очень скоро у нас будет HTML 5-интерфейс, который решит всё, что ты перечислил. Он будет мгновенно загружаться, будет удобная возможность расположить все интерфейсные вещи. Мы исходим из парадигмы, что больше 4 секунд пользователь не задерживается. В новой версии COMDI вебинар запускается меньше, чем за 4 секунды. Если сейчас условно флеш-решение занимает несколько мегабайт, то HTML5-решение под HTML5-клиент – это 40 килобайт.
— Это здорово. А сможет новый продукт конкурировать с западными игроками, например, WebEx?
Д.Г.: Хотя WebEx является крупнейшей компанией в мире, он не является лидером ни на европейском рынке, ни на рынке Китая. Есть специфические особенности территорий, менталитет покупателя. Их продукт действительно требует модернизации.
— Надо понимать тебя в том ключе, что вы всерьез смотрите на рынок Китая и рынок Европы?
А.А.: Мы видим, что с новым продуктом, который скоро должен выйти, мы можем успешно конкурировать и работать на зарубежных рынках. Возможно, это будут развивающиеся рынки, но хочется попробовать себя и на глобальном рынке с новым продуктом, который может сам себя продвигать.
— Есть какой-то список стран и примерные предположения, как вы будете в них заходить? Будут основательные маркетинговые усилия по каждой конкретной языковой зоне или вы просто сделаете перевод на язык и там как пойдет?
Д.Г.: Я считаю, что будет адаптация под территорию. Мы хотим попробовать на локальных рынках, начиная с ближайшего зарубежья. У нас есть офис на Украине, есть некоторая работа в Казахстане. Что касается американского рынка, то мы все видели успешный опыт одной компании, которая купила сервис Salesforce. Конечно, мы попробуем freemium-модель и на американском рынке. Что касается экспансии на растущие рынки, мы уже ведем переговоры с партнерами. Мы не будем сами открывать офисы там.
— Саша, задам тебе еще один вопрос. Скорость и возможность бесперебойной работы могут дать большое преимущество продукту. Ты видишь большой процент мирового рынка у COMDI через несколько лет?
А.А.: Я не знаю, что значит большая доля рынка, но мое предположение таково: если мы хотим занять серьезное положение с этой технологией, то нам нужно будет делать это в партнерстве с одним из крупных вендоров.
— Дмитрий, как ты видишь развитие рынка вебинаров, если представить себе это с точки зрения сегментов, которые будут развиваться больше или меньше и с точки зрения активности пользователей? Ты можешь нарисовать видение ближайших лет?
Д.Г.: Проникновение технологии будет расти. Сегодня это порядка 2-3% в России. Мы думаем, что проникновение должно быть на уровне 30-40% через 3-4 года.
— 2-3% от интернет-пользователей пользуются вебинарами?
А.А.: Дело не в этом. Технологии еще должны найти свое применение. В Америке проникновение существенно больше. В своих прогнозах мы закладываем, что отставание России к 2015 году от развитых рынков Америки будет составлять 10 лет.
— В чем мы отстаем? Мы используем те же продукты, ходим на тот же Youtube.
А.А.: Я говорю о бизнесах и использовании бизнесами определенных технологий. Если взять CRM-системы, то у нас только в последние несколько лет начали об этом активно говорить. 5-6 лет назад совсем мало бизнесов использовали CRM-системы, сейчас это нормальное явление во всех компаниях. То же самое будет происходить с нашими технологиями. Количество бизнесов, которое подходит под нашу целевую аудиторию, реально пользуется продуктом, совсем небольшое, около 1% от того, сколько реально могли бы ими пользоваться.
— Какие сегменты будут развиваться в масштабах 3-5 лет? Это те, что были названы в начале интервью, или есть какие-то новые, растущие, экзотические на сегодня?
А.А.: Мы считаем, что будут 3 основных направления: обучение, маркетинг и продажи, совещания. Это флагманские сегменты, они есть сейчас и будут такими оставаться.
— Дима, сколько времени потребуется для того, чтобы вебинары были полностью интегрированы в систему среднего и высшего образования?
Д.Г.: 5-7 лет.