Как придумать идею для бизнеса в интернете? Личный опыт основателя GetTaxi
Мы продолжаем публиковать интервью с предпринимателями и другими известными деятелями Рунета. Сегодня основатель GetTaxi Шахар Вайсер рассказывает о том, какими еще бизнесами он занимался и откуда у него берутся бизнес-идеи, как устроена компания GetTaxi, как победить частников, почему водителей, не понимающих, что такое сервис, не стоит учить. Послушать это интервью без сокращений вы можете на сайте программы «Рунетология».
Максим Спиридонов: Наша жизнь в онлайне все больше выходит за пределы собственно интернета в дополненную реальность, smartTV, мобильный веб. Пока немногие научились работать и зарабатывать в этих новых сегментах глобального цифрового пространства, однако примеры есть. И это не только игры и небольшие приложения, которые уже четко закрепились в своих сегментах. Одним из примеров бурно растущей компании, бизнес которой полностью построен на мобильных приложениях, является проект GetTaxi. Сегодня у нас в гостях его основатель и идейный вдохновитель Шахар Вайсер.
Шахар, ты веришь в то, что в Москве удастся составить реальную конкуренцию частникам, которые останавливаются при поднятии руки?
Шахар Вайсер: Безусловно! Основная причина, по которой сегодня люди не так много пользуются такси по заказу — это то, что если во всем мире ты заказываешь машину, то она придет в течение 5-20 минут максимум. Из-за того, что Москва — большой город, а автопарки маленькие, среднее время доставки машины 45 минут — час. Понятно, что в таком формате ты не можешь полагаться на такси и берешь то, что есть на улице. Начинается дискомфорт, приходится стоять под дождем, мерзнуть, брать прокуренную машину.
— Понятно. По счастью, дождь идет не всегда. Есть главный аргумент, который приводят сторонники «поднятия руки»: это происходит быстро и это недорого.
— Совершенно верно, это быстро и недорого. То, что сегодня машина на заказ стоит дорого — это аномалия, которая есть только в Москве. Если ты закажешь машину в Америке, Лондоне, Израиле, у тебя будет тариф, который начинается с нуля, плюс подача машины, которая стоит символических денег ($2-3). Ты получаешь машину, на счетчике которой $2, и ты едешь. Поездка может продолжаться 100 м, 500 м. Если бы в Москве машина подходила и стоила так мало, то ты пользовался бы ею. Почему у нас это работает иначе? Во-первых, это малый автопарк. Когда ты звонишь в фирму, им приходится гнать машину через весь город, и им нужно гарантировать минималку. Имея такую высокую цену и большое время ожидания подачи, невозможно рассчитывать на то, что люди будут предпочитать этот вид перемещения.
— Несмотря на то что ты задействован в нескольких проектах сегодня, ты являешься операционным менеджером GetTaxi? Хватает времени?
— По-настоящему невозможно заниматься несколькими проектами, это постоянный самообман. Нам кажется, что мы можем, а любой серьезный проект требуется 1000% времени. Почему именно GetTaxi? Мы в прошлом строили компании, зарабатывающие десятки миллионов долларов. GetTaxi — это история, которая может быть принципиально глобальной. Никогда мне еще не доводилось строить компанию с таким потенциалом и с такой скоростью развития, это безумно захватывает, это интересно, это естественный выбор.
— Компания, которая была первой организована тобой на российском рынке, — Vigoda.ru. Как она сегодня себя чувствует, ведь купонный рынок лихорадит?
— Это хороший процесс. Рынок схлопывается, уходят мелкие игроки, потому что для того, чтобы выйти в профит в этом бизнесе, ты должен достичь определенного оборота. Иначе компания не окупит даже фиксированные расходы, что приведет к коллапсу. По моему ощущению, на рынке будет все меньше и меньше компаний, останется 3-4 игрока. Все они имеют огромный департамент, который занимается качеством услуг, проверкой поставщиков, поддержкой. Они станут крупнее, и их услуги будут качественными.
— Vigoda.ru прибыльна?
— Vigoda выйдет в прибыльность в конце этого года. Это вопрос того, что позволить себе быть прибыльным и качественным могут только Groupon, Vigoda.ru и Biglion. Это связано с оборотом, качеством сделок. Если бы крупные игроки хотели выйти в профит и совершали сделки со всеми подряд, то, наверное, это случилось бы раньше, но игра долгая, поэтому все играют по-честному, пытаясь построить бизнес, где лояльным пользователям нравится то, что мы даем.
— Давай вернемся к началу твоей карьеры. Что тебя занесло в бизнес? И почему именно IT-бизнес?
— Все очень естественно происходит. На самом деле, все, что я когда-либо делал, связано с тем, что я натыкался на какую-т о проблему, которую лично испытывал: если ты в ней видишь массовый рынок, то пытаешься что-то придумать.
Я основал шесть компаний, первые два бизнеса были в Израиле в 1997 году, тогда я столкнулся с обычной проблемой — хотел купить подержанную машину. Как такового интернета еще не было, и единственный способ купить поддержанный автомобиль — это встать в 5 утра, купить газеты с досками объявлений и высматривать машину, которая тебе нужна. Так покупала вся страна! Если не встанешь в 5 утра, упустишь хорошую возможность.
— Поэтому в Израиле с тех пор встают рано!
— Да, с тех пор. Было совершенно очевидно, что вокруг этого можно построить бизнес. Очевидно, есть место для информационной системы, которая агрегирует всю информацию на рынке поддержанных автомобилей. Мое образование было связано с компьютерами, я создавал компанию на смешные деньги, которые у меня были на тот момент. Надо было сделать продукт, которым люди могли пользоваться по телефону, факсу и интернету. Так родилась моя первая компания, которая включала в себя всю информацию по поддержанным машинам, которая есть в стране. Бизнес взлетел довольно быстро, и из компании с одним человеком, который писал программу, отвечал на телефон, занимался маркетингом и всем остальным, она быстро превратилась в компанию из 22 человек, и через год нас купили. Так обычно и происходит, ты не до конца понимаешь, что будет, ты не ищешь какую-то наживу, не сидишь и не обдумываешь идею. Это просто случается.
— Для этого нужны определенные предпосылки. Главное —– это некий склад характера и предпринимательское сознание.
— Как родилась GetTaxi? Она родилась, потому что, будучи в Калифорнии, я опаздывал на самолет в Сиэтл. Я заказал машину, полчаса ждал ее на улице, не понимал, где она, я позвонил в службу, они не могли найти мой заказ, потом нашли, потом искали водителя. Так прошел час. В конечном счете я успел на самолет, но пережил неприятные моменты.
— Осадочек остался, прямо как в анекдоте.
— Да. Я пережил опыт, который мы все проходим. Опыт такси не менялся 100 лет. Другой вопрос, что с этим делать. Все мы так или иначе сталкиваемся с плохим опытом. В твоих силах сказать, что ты хочешь сделать это по-другому. Мне кажется, что все компании, которые мы создавали, основываются на каких-то банальных вещах, и в этом их прелесть. Когда ты строишь что-то, что не только тебе кажется проблемой, что является проблемой для всего рынка, твоих коллег, друзей, ты на правильном пути.
— Давай вернемся к твоей биографии. Ты сказал, что через год вас купили. Ты хорошо «откешился»?
— Для человека, которому было 22 года, безусловно, да.
— Миллионы, десятки миллионов?
— Это приблизило меня к первому миллиону.
— Ок. Сотни тысяч. Чем ты занялся вслед за этим? Расскажи коротко, чтобы мы могли проследить твою предпринимательскую биографию.
— Я построил информационную систему для real estate. Она также через год была куплена, но уже за большие деньги, потому что я лучше разбирался в бизнесе к тому моменту, в 22 года я был ошарашен такой возможностью. Наверное, и первую сделку можно было сделать лучше. Вторая сделка была более интересной и успешной.
— Как скоро ты продал вторую компанию?
— Это было в 1999 году, на пике развития интернет-пузыря доткомов.
— Кстати говоря, мог бы в двух словах нарисовать, как выглядел этот пузырь?
— Все вокруг создавали компании, все вокруг покупали акции, об этом говорили по радио, на улицах, на кухнях, то есть везде. Тогда все вокруг тебя, включая домочадцев, спрашивали, какие акции им купить.
— Что произошло, когда пузырь взорвался?
— Очень сложно было поднять деньги. Компании, которые подняли деньги, прожигали их. Некоторые компании пытались перестроить модели, всем казалось, что это временно, но потом они закрывались. С 2000 по 2002 год закрылось огромное количество компаний, не было никакого венчурного финансирования. Но с другой стороны появился здоровый пласт людей, который возник на базе этих компаний, они научились, пошли и сделали что-то. Начиная с 2002 года, когда ситуация начала выпрямляться, появилось большое количество людей, имеющих какой-то опыт. Это породило нацию стартапов, с 2003 года в Израиле открылось большое количество компаний.
— Давай перейдем к GetTaxi. Вы начали в Израиле, верно?
— Да, но с первого дня мы планировали построить международный сервис. С первого дня была идея, что вы с вашим приложением на родном языке сможете путешествовать из одной столицы мира в другую, и в каждой вы сможете пользоваться услугой такси на своем языке. Все это будет работать одинаково, вы будете платить через систему GetTaxi своей кредитной картой, у вас будет единая кредитная карта, единые очки.
— Один раз привязали кредитку и больше про деньги ни с кем не разговариваете?
— Абсолютно верно.
— Идея прекрасная! Насколько практика отвечает изначальным планам?
— Если бы не было прошлого опыта, то мы бы побоялись сразу строить компанию с такими планами, и нам хотелось бы запустить проект в одной стране, попробовать, а потом строить дальше. Сложность лишь в том, что когда ты изначально строишь локального игрока, а потом собираешься сделать глобального, тебе надо очень многое перестраивать. Сразу пожелав делать интернациональную историю, мы приняли больший риск, но зато сегодня нам проще расти и распространяться. Когда мы запустились в Израиле, за год компания стала игроком №1 с самым большим покрытием, с самым большим количеством заказов.
— Подобные игроки были?
— На тот момент не было. Сейчас в мире существует два игрока, подобных GetTaxi. Это Hailo в Лондоне и Uber в Америке. Но когда мы запускались, конкуренции не было. Мы начали с Израиля, затем запустились в Лондоне. В марте этого года мы пришли в Москву.
— Насколько успешной тебе видится сейчас экспансия? Как она отвечает планам?
— То, что было видением 2 года назад, сегодня стало реальностью. Скачав бесплатное приложение GetTaxi, ты можешь путешествовать на Олимпийских играх в Лондоне, приехать, заказать машину и пользоваться такси в Лондоне, где тебе удобно. С помощью одного приложения можно заказывать такси в Лондоне, Израиле. Скоро к этому присоединится Нью-Йорк. Все видение относительно одного приложения на одном языке в вашем кармане превратилось в реальность.
— По бизнесу оно также превращается в реальность или не отвечает планам?
— По бизнесу оно оказалось даже лучше, чем мы ожидали. Сегодня мы понимаем, что рынок такси в тех странах, где мы оперируем, больше $31 млрд, и мы предлагаем этому рынку революционную услугу с четкой и понятной бизнес-моделью. Мы не должны были придумывать бизнес-модель. Этот рынок устроен таким образом, что компания, которая предоставляет работу, дает диспетчеризацию, обычно берет за свои услуги 20-25%. Соответственно, бизнес-модель как таковая существует. Мы приходим к водителям, устанавливаем систему, подключаем ее за 1 минуту и тут же даем им работу. При этом мы берем порядка 15%. Модель очень простая, очевидная, работающая.
— Вы по-своему оцифровали существующую в реальности бизнес-модель?
— Абсолютно верно, модель была, не было ни одного глобального игрока, который связывал бы все предложение в единую виртуальную сеть и давал бы пользователям к ней доступ. GetTaxi позволяет нажатием одной кнопки соединиться со всеми свободными машинами вокруг вас и пошлет вам ближайшую машину. Мы не соревнуемся с таксопарками, водителями, мы приносим им работу, мы соединяем их в единую сеть, делая эту сеть эффективной.
— Как другие игроки, которые тоже делают подобную сеть по-своему? Как вы с ними боретесь?
— Чему научил нас опыт? Сегодня, когда вы строите мобильное приложение, мобильный сервис, единственное, что важно, это качество вашей услуги. Если раньше вы выстраивали продукт и было важно, сколько денег вы тратите на маркетинг, а продукт был вторичен, то сейчас не так.
— Есть «Яндекс.Такси», inTaxi. Они довольно сильные, есть игроки слабее, в частности, по Москве. Чем отличается GetTaxi? На что вы напираете? Что вы имеете?
— GetTaxi выстраивает услугу от и до. Когда вы заказываете машину, вам гарантированы единая цена и единое качество услуги. Что касается водителя, который к вам едет, то вы видите его фотографию, его данные, он является частью системы.
— Можно я буду тебе оппонировать? У меня редакторы экспериментировали, готовясь к программе. Они сказали, что от «Яндекса» тоже приезжали отличные водители, вежливые люди, которые не слушают шансон.
— Согласен. Одни и те же водители могут работать и там, и там. Разница в следующем. «Яндекс» является лидогенератором. Иными словами, он соединяет все таксопарки, и когда вы нажимаете кнопку, отдает им этот заказ. Он не знает, какой парк в конечном счете к вам приедет, вы не знаете, кто к вам приедет, вы играете в рулетку. Если что-то случилось не так, вам некому жаловаться.
— По-моему, «Яндекс» позволяет пожаловаться на плохое качество.
— Он позволяет пожаловаться, но на этом все заканчивается. «Яндекс» не имеет никаких relations с водителем или таксопарком.
— Он не может убрать конкретного водителя из системы?
— Безусловно, потому что эти водители работают на тот таксопарк, с которым сотрудничает «Яндекс». Эта система замечательная, потому что до «Яндекса» вам нужно было звонить в службу. Сейчас «Яндекс» за вас звонит в эти службы, и это колоссальный прогресс. Это принципиально поменяло жизнь людей и обучило рынок тому, что может быть иначе, и это самое главное. Когда вы пользуетесь и «Яндексом», и GetTaxi, вы начинаете очень быстро понимать разницу. В GetTaxi у вас единый дешевый тариф, быстрая подача машины, водители выполнят ваш заказ. Если заказ был плохо выполнен, вы можете пожаловаться, и человек выйдет из системы.
— Каким образом вы обеспечиваете повышение качества и культуры водителей? Многим водителям непонятно, почему нельзя курить или слушать шансон, если клиенту это не нравится.
— Неправильно говорить водителям такси, что им делать, а чего не делать. Это не работает. Значительно более важно построить систему, где люди, которые пользуются услугами такси, оценивают водителей. В этой системе координат мы награждаем тех, кто достигает высот, и расстаемся с теми, кому это неинтересно, и с теми, кто не понимает, о чем мы говорим.
— Как награждаете?
— Для человека понимание того, что он первый в списке, что он лучший, много значит. Если я за рулем 8 часов, я хочу быть за рулем лучшим и делать свою работу лучше всех. Награды могут быть как материальными, так и нематериальными.
— Это реально мотивирует водителей? Я пытаюсь себе представить дядю Васю за баранкой.
— Если дядя Вася не заинтересован в сервисе и для него это слово непонятно, он редко будет в этом списке. Возьмем Израиль, где мы чуть дольше. Там был ужасный сервис и качество водителей, просто Ближний Восток во всей своей красе.
— Это бесцеремонность?
— Курение в машине, бесцеремонность, постоянная попытка завязать разговор, слушание своего радио, невключение кондиционера, есть много вещей, которые мешают. За год GetTaxi стало сверхпопулярным не просто потому, что это удобнее, дешевле, быстрее, а потому что это другие водители. Да, у нас есть система отбора, отдельная школа, тренинги. Всех водителей, которые присоединяются к GetTaxi, мы обучаем сервису. В течение года мы набирали людей, расставались со слабыми, награждали сильных и так далее. Вы садитесь сегодня в машине в Израиле, и вас спрашивают, не подвинуть ли вам сиденье, удобно ли ногам, какую радиостанцию вы слушаете, открыть вам окно или включить кондиционер, каким путем вы хотели бы поехать. Поверьте, мы не учили людей делать это. Мы просто подбираем правильный контингент, который, в конечном итоге, порождает сервис.
— Можно ли сказать, что в Израиле успех состоялся?
— В центральном Израиле, в 15 центральных городах в любой точке вы можете получить машину в течение 3 минут. Это фантастика! У нас было несколько видений. Первое — это создать одно приложение, с которым будет удобно как дома, так и вне дома. Второе видение — сделать такси более предпочтительным средством передвижения, чем ваш личный транспорт. Это непростое желание. Мы никогда не пытались построить сервис, который будет №1 в такси, мы пытались сделать нечто большое. Мы хотели, чтобы рынок такси стал в 2-3 раза больше, мы хотели построить сервис, на который вы будете полагаться больше, чем на свою машину. Если машина приходит в течение 3 минут, происходит переворот в сознании. В Лондоне у нас машина приходит в течение 5 минут, в Израиле — 3 минут, в Москве — 12 минут, но мы дойдем до тех же 5 минут.
— Вы операционно окупаемы в Израиле?
— На расстоянии 6 месяцев от окупаемости.
— В Москве?
— В Москве мы запустились в марте. Точка безубыточности — 18-24 месяца. Это ресурсоемкий проект, требуется одновременно найти большое количество машин и большое количество желающих ими пользоваться. Запустившись в марте в Москве, мы безумно довольны результатом. Я не ожидал, что за 6 месяцев мы сможем доставлять машину внутри 3-го транспортного кольца меньше, чем за 12 минут. Это чудо для Москвы.
— Не всегда. Когда мы экспериментировали, у нас получалось 18-30 минут ожидания.
— Чем приятно работать в этой области? Все это сплошная математика. Если вы закажете GetTaxi достаточное количество раз, то вы увидите, что среднее время подачи — 12 минут. Это означает, что есть 30 минут, есть полторы минуты.
— К какому времени ты стремишься? Какой показатель тебе кажется реальным?
— Для нас ключевой точкой является время 5 минут. Это переломный момент. Если я за 5 минут могу получить машину, я свою оставлю дома и поеду от места к месту на такси. Я буду работать в нем, не буду отвлекаться на езду, буду совершать звонки, работать по e-mail, у нас есть бесплатный wi-fi.
— Во всех машинах?
— В 90% машин есть. Мы поставили корпоративную Yota, там скорость 15 Мбит.
— Каким образом вы работаете с водителями? Какие курсы они проходят?
— Мы рассматриваем огромное количество водителей. Из 10 водителей мы берем только одного, потому что нам важно, чтобы человек был нацелен на сервис.
— Каким образом вы это определяете?
— У нас есть несколько человек с профилем HR, которые занимаются отбором. После отбора 1 из 10 самым важным параметром для нас является рейтинг, потому что мы не знаем, что происходит у водителя в машине. Приведу пример. У нас был водитель с новой машиной, образованный, хорошо знал город. Как только он сел за руль, мы начали получать ужасные рейтинги — единицы и двойки. Тем, кто поставил рейтинг от единицы до трех, мы звоним, чтобы узнать, в чем причина такой плохой оценки. Выяснилось, что человек невменяемо водит машину, пассажиру страшно сидеть внутри. Это трудно проверить, но за счет того, что выстроена система оценок, очень быстро вы получаете обратную связь. Важно, что компания делает с этой обратной связью.
— Ты говорил, что всех плохих вы отсеиваете. С какой скоростью поступают новые водители?
— Поступает водителей больше, чем мы отсеиваем.
— Сколько машин у вас в системе?
— Мы подходим к 1000 машин.
— Они охватывают всю Москву?
— Пока нет. Для нас принципиальным решением было решение держать все машины внутри третьего транспортного кольца. Почему я так уверен в 12 минутах? Мы приняли принципиальное решение держать все машины в центре, чтобы успевать делать заказы с большой скоростью. Мы могли принять решение охватывать всю Москву. Самый большой таксопарк в Москве — это «ТК956». У них 750 машин, они охватывают всю Москву. Когда мы вырастем до 4000 машин, мы откроем всю Москву.
— Получается, что вы, «Яндекс.Такси», inTaxi убьете все традиционные таксопарки?
— Скорее наоборот. У нас нет своего таксопарка. Таксопарки заинтересованы в работе. Компания типа GetTaxi позволяет им получить больше работы. Тут нет никакой преференции. Если ваша машина оказалась рядом с заказом, вы будете выполнять этот заказ. Более того, холостой пробег упадет с 4-10 км до километра, потому что все заказы рядом. Они с открытыми руками приветствуют такие вещи, потому что мы не конкурируем с ними, у нас никогда не будем своих парков, мы их не сталкиваем головами с другими парками по цене, так как цена одна. Если ваша машина рядом, вы берете заказ, если не хотите, не берете. Это позволяет загрузить таксопарк, это мы и делаем.
— Ты имеешь в виду таксопарки, которые владеют машинами. Есть те, которые не владеют ими, их тоже очень много.
— Индивидуальным предпринимателям, которые получили лицензию, тоже нужна работа, так же как и таксопаркам, которые сдают автомобили напрокат.
— Остальных вы вымоете с рынка?
— Так говорить, наверное, неправильно. Это вопрос востребованности услуги. Если пользователям что-то нравится больше, они этим пользуются.
— Логично. Давай напоследок поговорим о планах. Вы будете запускаться в Нью-Йорке. Какие планы на срок 3-5 лет? Какой будет компания в идеальном варианте, согласно твоему видению?
— Давай я скажу горячую новость для России. Мы много работали над тем, чтобы запуститься в Петербурге, и я надеюсь, что 11 октября мы это сделаем. Нью-Йорк является краеугольным камнем и твердым орешком. Это очень сложный город для запуска с точки зрения законодательства. Тем не менее мы планируемся запуск в декабре-январе, это будет масштабным для нас событием.
— Насколько масштабным будет ваш сервис через 3-5 лет?
— Хочется построить услугу, с которой ты сможешь путешествовать у себя дома, во Франции, Париже, Италии, Лондоне, Испании и так далее.
— Все города или все мегаполисы?
— Все крупные мегаполисы. Бизнесмены часто путешествуют, и им удобно пользоваться одним приложением. Если мы будем развиваться так, как развиваемся сейчас, то мы сможем дойти до оборота в $1 млрд на промежутке 4-5 лет.