Места знать надо: чем стартап может помочь крупному бизнесу
По дороге от парковки до кафе Андрей Комогоров, основатель Clover Estate, приметил на Маросейке несколько помещений, где можно было бы разместить торговую точку клиента. За время беседы с корреспондентом Forbes в приложении BaseCamp на его айфоне по некоторым из загруженных им по пути фото появились комментарии заказчика. В чат включились и его сотрудники, добавляя детали по объектам. Clover Estate работает как отдел развития на аутсорсинге: ищет помещения заданных параметров, берет на себя переговоры и заключение договоров с собственниками. «Мы занимаемся бизнес-девелопментом. Если по-русски: развивальщики», — объясняет Комогоров.
22 октября 2015 года в столице открылoсь 400 монобрендовых точек Tele2. Половину нашла компания Комогорова. «Clover Estate предложила наибольший спектр услуг за оптимальную стоимость. Мы довольны сотрудничеством. Это была совместная работа в тесном взаимодействии друг с другом, роли распределялись поровну», — говорит представитель Tele2 Константин Прокшин. Как стартап, основанный в январе 2014 года, заполучил в клиенты федерального оператора связи, в акционерах которого группа ВТБ и «Ростелеком»?
В мае 2013 года Андрей Комогоров уволился из отдела развития «Евросети», где проработал четыре года. У ритейлера изменилась стратегия, период активной экспансии закончился, а мотивация «развивальщика» привязана к открытию новых точек. Несколько месяцев Андрей пытался трудоустроиться через хедхантеров, но предложений, устраивающих по статусу, деньгам и драйву, не было. И тогда его осенило, что его компетенции могут быть интересны любым сетям, ориентированным на экспансию и заинтересованным в топовых местах, о которых не так-то просто договариваться с собственниками. «Ни у кого не было такого количества сделок и нестандартных ситуаций, как у «развивальщиков» «Евросети», «Связного», в сотовом ритейле же войны были и большие планы по развитию», — объясняет Комогоров. Эти знания — конкурентное преимущество его новой команды, где есть менеджеры из разных сотовых сетей.
Clover Estate начала работать по сложным кейсам — Комогоров называет их «хотелками» — для самых разных компаний. Например, свободных помещений в нужном месте нет. Или собственный отдел развития не знает выходов на владельца точки. Или знают, но в конфликте, потому что в кризис 2008 года не слишком хорошо расстались. Или арендодатель наотрез отказывается общаться с наемными менеджерами, а вот собственник сторонней компании как собеседник вполне его устраивает. «Мы знаем, в какие двери стучаться и все подводные камни», — говорит Комогоров.
Евгений Маханьков, заместитель генерального директора ювелирной компании Valtera, у которой 83 магазина, отмечает, что многие посредники декларируют возможности, которых у них де-факто нет, а на самом деле имеют те же связи и выходы на владельцев помещений, что и собственный отдел развития ритейлера. «Ценятся игроки, которые реализуют в обозначенные сроки заявленные возможности, к работе с такими компаниями хочется возвращаться снова и снова», — говорит Маханьков, сотрудничавший с Clover Estate по нескольким объектам.
Спрос на топовые места в столице не упал. «И в кризис 2008 года, и в кризис 2014-го в радиусе 100 м от метро пустых помещений нет», — говорит Владимир Шаталов, старший вице-президент Промсвязьбанка, руководитель блока «Малый и средний бизнес». По его словам, банк часто использует внешних риелторов, или «развивальщиков», для поиска объектов — когда развитие сети не постоянно, содержать собственный отдел невыгодно. «Такой специалист заточен под розничного заказчика, глубоко понимает бизнес-процессы крупных компаний. Обычные риелторы, которые занимаются всем, не могут обеспечить необходимое качество услуг. Например, просчет трафика в зоне предлагаемого помещения, подробный фотоотчет по всей улице, описание конкурентов и других «соседей», просчет трафика конкурентов», — объясняет Шаталов. По его словам, аналоги Clover Estate есть, но их мало, обычно это группа индивидуальных предпринимателей, бывших сотрудников отделов развития крупных компаний.
А вот "Евросеть", по словам Владимира Бычека, вице-президента по развитию и корпоративной безопасности, предпочитает не отдавать заключение договоров аренды на аутсорсинг: "Мы не видим пока инструментов мотивации, которые бы воздействовали на посредников и соблюдали наши бизнес-интересы. Для нас очень важна рыночная цена объектов. Но в нашей сфере это всегда определенный коридор цен. Никакой аутсорсинг не будет биться за нижнюю планку этого коридора. Во-первых, он может в принципе быть в этом не заинтересован коммерчески, во-вторых, это означает более жесткие переговоры с собственником, что посреднику может быть стратегически не выгодно".
Одно из преимуществ работы с внешним «развивальщиком» — возможность креативных решений.
«Мы ведем гибридную войну, — смеется Комогоров. — Иногда бывает, что нужно сначала найти «магазин-донор», который придется сократить на необходимую тебе площадь. Кто-то готов отдать часть магазина добровольно, чтобы снизить арендную нагрузку. А иногда приходится убеждать арендодателя, что ему это выгодно».
Как он заполучил Tele2? Услышав в начале 2014 года по радио, что Tele2 и «Ростелеком» объявили об объединении мобильных активов и создании нового федерального оператора, Комогоров сразу понял, что его услуги могут пригодиться. Нашел в Facebook бывшего коллегу, работающего в Tele2, тот подтвердил, что помещений искать придется много, но стоит ускориться — тендер заканчивается. Через несколько часов Комогоров выслал предложение и с августа начал выполнять точечные работы по регионам — в Екатеринбурге, например, нужно было договориться об аренде в конкретных местах. А в конце 2014 года компания выиграла тендер и на Москву.
Tele2 должна была запуститься в рекордные сроки, примерно за год, часть функций отдавали на аутсорсинг. И не только поиск помещений. Например, сотовое оборудование размещали в том числе и на 700 опорах уличного освещения компании «Вертикаль». «Как правило, у всех ритейлеров есть отделы развития. Но когда нужно развивать сеть интенсивно, как в случае с Tele2 в Москве, использование аутсорсинга оптимально: люди будут больше сконцентрированы на этой цели», — говорит Николай Казанский, управляющий партнер консалтинговой компании Colliers International.
Работая над этим проектом, Комогоров чувствовал себя как в родной стихии. «Развивальщик» — состояние души. Едешь по городу, автоматически обращаешь внимание, какие места интересны: скопления людей, новые трафики, закрытые магазины», — говорит он. Помимо объектов для Tele2 компания за год совершила два десятка сделок для других клиентов.
Сколько Clover Estate заработала за год, предприниматель не раскрывает. Он признает, что по сложным кейсам комиссионные выше, но именно благодаря крупному контракту с Tele2 выручка за год выросла в 10 раз. Обычно брокеры берут за услуги сумму, эквивалентную месячной арендной плате. По расчетам Forbes, выручка стартапа могла составить 50–70 млн рублей.
Что дальше? Пока большую часть сделок проводили сам Комогоров и его коллега Евгений Ененко, работавший раньше и в «Связном», и в «Евросети». «В сотовых сетях отличный менеджер делал в среднем 10–15 сделок в месяц. Мы с Евгением, пока работали над проектом Tele2, обсуждали по 40–45 предложений каждый, до договоров доходило 20–25. Теперь стоит задача, чтобы и у остальных менеджеров так получалось», — говорит предприниматель.
Он уже обсуждает с разработчиками IT-продукт, который помог бы масштабировать знания о владельцах и объектах, трафике в разных местах и истории арендодателей. «Это не будет простая база данных, которую сотрудник, уходя, сможет унести с собой, — объясняет он. — Такая база нужна не только команде, но и клиентам. Что-то вроде ЦИАН, но в сегменте B2B». Работать придется в авральном режиме — Комогоров недавно подписал еще два контракта, нужны помещения в разных городах, так что команде придется работать так же, как основателю.