Как поставщик офисной техники научился зарабатывать на военных контрактах

В офис компании «Информтехника» на северо-востоке Москвы звонят из Дома правительства — у связистов ФСО возникли вопросы по поводу системы связи, установленной компанией. С начала 2000-х «Информтехника» поставляет телекоммуникационное оборудование на атомные станции, в войсковые части, подразделения российского МИДа. Специфический характер клиентов влияет на атмосферу в компании — требуется дисциплина, порядок, множество формализованных инструкций. Разработчики программ и оборудования не привыкли к такому стилю работы. Как найти баланс?

Бизнес «Информтехники» начинался в 1991 году с продажи импортных телефонных станций, бытовой, аудио- и видеотехники. Через пару лет к продавцам присоединилась команда разработчиков, которые стали делать собственные мини-АТС. Но конкурировать на рынке офисной техники с монстрами вроде Siemens компании было не под силу. «У них за счет объемов и дешевого производства себестоимость оборудования всегда будет меньше», — объясняет гендиректор «Информтехники» Андрей Родионов. Тогда «Информтехника» решила выйти на рынок, не занятый западными игроками. В 2000 году она получила заказ РЖД на замену устаревших аналоговых  систем связи новыми. По словам Родионова, иностранным компаниям было неинтересно этим заниматься, так как им пришлось бы дорабатывать свое оборудование, чтобы оно совмещалось со старыми АТС и абонентскими устройствами. Специалисты «Информтехники» разработали специальное программное обеспечение как для ведомственной связи общего пользования, так и для специализированной диспетчерской связи. Сейчас на ее оборудовании работает 10 из 17 железных дорог страны — более 1500 станций.

Вскоре в компанию пришли и первые военные контракты. В силовых ведомствах хотели заменить старую технику связи на новую, но купить ее у иностранцев не могли. Специализированное оборудование должно соответствовать определенным требованиям и иметь сертификат для работы на секретных объектах. «Информтехника» первой получила сертификат ФСБ на цифровую станцию. «Это был тяжелейший путь, — вспоминает Родионов. — Договор заключался с кровью, со слезами». По его словам, к оборудованию для секретных объектов есть специфические требования: нарушитель не должен иметь возможность прослушивать переговоры с помощью направленных микрофонов, а также подключаться к станции и влиять на ее работоспособность с помощью специального оборудования. Даже если удастся взломать оборудование, информация должна быть защищена, программное обеспечение не должно иметь секретных закладок, а доступ к информации должен предоставляться только сотрудникам с соответствующими полномочиями (защита от несанкционированного доступа).

Из-за необходимости прохождения сложных процедур сертификации «Информтехника» тратит на разработку нового оборудования ограниченного пользования по три года (для открытого оборудования этот срок составляет от 6 месяцев до года). Стратегия работы в узких нишах, куда не могут добраться иностранные конкуренты, себя оправдала: в прошлом году выручка компании составила 2,3 млрд рублей, в этом году планируется увеличить ее на 20%.

В штате «Информтехники» 500 человек, и среди них немало военных. «Из армии уходило много связистов, — рассказывает  Андрей Родионов. — Тут им предлагали работу, которую они делали раньше». По его словам, такие люди помогают наладить отношения с заказчиками: говорят с ними на одном языке, знают внутреннюю структуру разных ведомств и особенности сети связи. Для работы с госзаказами в «Информтехнике» есть несколько отделов, которые занимаются сопровождением госконтрактов. «С бюджетными деньгами другая отчетность, военная приемка, — говорит Родионов. — Компания перестраивалась после вольности открытого рынка, когда пришли первые военные контракты и надо было документально обосновывать и подтверждать все затраты на разработку и  производство».

По словам директора, офицеры запаса привносят в работу компании дисциплину, порядок, своеобразную культуру переписки и обращения с коллегами и руководством. «Даже сленг несколько особый — «есть», «так точно», «здравия желаю», — говорит он. Таким людям проще работать по графику, с четкой задачей и понятными результатами. Им нужны инструкции, регламенты, формы документов. «Мы и стараемся, чтобы это все у нас было: и инструкции, и регламенты, и утвержденные формы документов», — говорит Родионов.

Сотрудники, прошедшие военную школу, заняты на производстве, в технических и сервисных службах, их много среди руководителей разного уровня. Но в компании есть еще и большой штат разработчиков, которым нужны совсем другие условия труда. По словам Родионова, они привыкли к другому обращению, вольному графику, чаю-кофе на рабочем месте, работе на дому. Им нравится обсуждать научные вопросы и проблемы. В отличие от военных, которым нужна строгая иерархия в компании, для программистов начальник является авторитетом только в том случае, если знает предмет лучше них, понимает все, что они делают, умеет мыслить системно, глобально. «Если начальник не такой, то отношение к нему будет очень формальное», — поясняет  директор.

Родионов заметил, что на форумах разработчиков часто пишут о том, что «Информтехника» — компания с жесткой дисциплиной. Это может отпугивать потенциальных кандидатов на работу, которых и так непросто найти на российском рынке. Чтобы изменить восприятие компании, Родионов решил дать разработчикам чуть больше свободы. «Для разработчиков мы разрешаем индивидуальные графики работы, кому с 8-00, кому с 9-00, с 10-00, с 10-30», — говорит он. В качестве поощрения им разрешают иногда работать из дома. Компания оставляет за собой право контролировать, отрабатывает ли сотрудник положенное рабочее время и выполняет ли нужный объем работ. Разработчикам устраивают круглые столы для обсуждения текущих проектов, обмена мнениями, опытом и наработками. «Был даже опыт проведения такого круглого стола в пивном баре, правда, он пока не получил развития», — говорит директор.