Опасное слияние: как не развалить свой бизнес, покупая конкурента
В кризис количество сделок M&A увеличивается в разы. У тех, кто крепко стоит на ногах, появляется соблазн купить слабеющего конкурента. Да, это отличный шанс увеличить масштабы своего бизнеса, несмотря на общее падение рынка. Но к подобным сделкам надо подходить очень осторожно. Вот несколько рекомендаций, которые помогут избежать типичных ошибок.
Во всем, что связано с юридическими аспектами сделки, ничего сложного нет. Ваши специалисты проанализируют бухгалтерскую отчетность приобретаемой компании, проверят, предъявляются ли к ней исковые требования. Также желательно подписать с текущими акционерами соглашение, в котором они возьмут на себя ответственность по всем возможным обязательствам перед третьими лицами, о которых не было известно ранее. В книжках по M&A это все подробно описано. Я же хочу рассказать о другом. О том, что относится скорее к сфере психологии принятия управленческих решений.
Поймите, как функционирует бизнес, который вы покупаете
Сделки M&A — разные по сложности. Можно покупать салон красоты, а можно — сеть из нескольких десятков торговых точек. От покупателя требуется серьезный уровень знаний, понимание того, как устроена отрасль. А иначе, как вы оцените, насколько сильны бренд и команда приобретаемой компании, будет ли синергетический эффект от объединения бизнеса?
Самое важное – понять тот бизнес, который покупаете. Причем вы должны понимать, как он функционирует отдельно и как будет работать в комплексе с вашей компанией. Вы хотите укрупнить свой бизнес, увеличить долю на рынке, изменить для себя конкурентное поле. И нужно по максимуму застраховать себя от риска, что вы переоценили новый актив именно как бизнес.
Готовьтесь к уходу команды
Основной риск — потеря команды сотрудников приобретаемой компании. Психологические особенности никто не отменял — вы можете элементарно не сработаться с новыми людьми.
Поэтому вы должны заранее себя спросить: «А что, прежняя команда уйдет? Справлюсь ли я с этой компанией? Смогу ли развивать новый актив так же эффективно, как те, кто делал это до меня?» После сделки с «Росситой» (крупная обувная сеть в Урало-Сибирском регионе, приобрели осенью 2014 года — Forbes) мы потеряли часть команды приобретенной компании. Причины были разные: кто-то был не согласен с понижением в должности, что в ряде случаев было неизбежно при интеграции в структуру головной компании, кому-то было некомфортно работать в крупном холдинге. Также ряд функций дублировались — прежде всего речь идет о сервисных службах, таких как бухгалтерия, юридический отдел. Но мы к такому повороту событий готовились еще до сделки — усилили наши отделы, расширили функционал по некоторым направлениям. Поэтому пережили уход части прежней команды относительно безболезненно. Сам процесс интеграции занял не менее полугода.
В сделке с обувной фабрикой S-TEP (предприятие в Новосибирской области, приобрели в ноябре 2015 года — Forbes), наша задача состояла в том, чтобы удержать специалистов приобретаемой компании, поскольку команда обладает уникальными компетенциями и знаниями более сложных технологий производства. Создалась обратная ситуация: не мы интегрируем новых сотрудников в нашу команду, но сами выступаем в роли интегрируемых в команду приобретаемого предприятия. Мы задействовали разные инструменты: повысили статус этих специалистов и производственного направления в целом в нашей компании, пересмотрели размер заработной платы, показали новым сотрудникам перспективы работы в составе крупного холдинга, который динамично растет. Мы совместно разработали стратегию развития производства, начали инвестировать в покупку нового оборудования, наращивать объемы выпуска обуви, набирать новый персонал на фабрику.
Покупайте только то, что вписывается в логику вашего бизнеса
В 90-е годы в каждом крупном холдинге был широчайший набор компаний: от банка до угольного разреза. Времена изменились. Сейчас большинство успешных компаний все-таки специализируется на определенном виде деятельности. Поэтому, когда вы принимаете решение о покупке того или иного актива, руководствуйтесь здравым смыслом и бизнес-стратегией и выбирайте только профильный бизнес.
Разумеется, есть такая категория покупателей, как финансовые инвесторы. Они приобретают недооцененные активы, доводят их до инвестиционно-привлекательного состояния и продают. Но мы сейчас говорим все-таки о другой группе покупателей.
Покупайте те активы, с помощью которых сможете укрупнить бизнес
Все сделки M&A надо рассматривать сквозь призму повышения эффективности, укрупнения текущего бизнеса, увеличения доли вашей компании на рынке, получения уникальных технологий. Так, в результате сделки с компанией «Россита» мы увеличили емкость обувного рынка для нашей компании еще на 1000 магазинов. В результате объединения в некоторых городах мы стали лидерами по числу розничных точек, например, в Красноярске, Новосибирске, Омске, Тюмени у нас сейчас по 20-30 магазинов по всем нашим брендам.
Сделки M&A разные по типологии. Есть очень простые, когда, по сути, покупаются хорошие торговые места. В нашей практике таких сделок было много – покупали мини-сети по 3-4 магазина в регионах.
По такому принципу в свое время активно развивалась «Евросеть»: скупала местные сети, меняла вывеску, торговое оборудование и персонал. Работала на готовом трафике. Колоссальный плюс такого варианта развития — вы ни с кем не бьетесь за долю рынка, а забираете долю рынка, принадлежащую действующей компании. Вы не перегружаете рынок излишним товаром, а замещаете чужой товар своим.
Объем рынка падает, покупателей на всех не хватает. У некоторых компаний, особенно локальных и городских сетей, эффективность и до кризиса была не очень высокая, а сейчас ситуация еще усугубилась. Поэтому владельцы вынуждены выставлять бизнес на продажу.
Заранее решите, будете ли сохранять приобретаемый бренд
Более сложные сделки M&A, которые считаются классическими, — это покупка не просто удачных локаций, а в целом актива с брендом и командой. В нашей практике это покупка торговой сети «Россита»: мы купили готовый бизнес с двадцатилетней историей. За эти годы собственники создали формат, который можно тиражировать, создали успешный бренд.
Мы и покупали «Росситу» именно для того, чтобы развивать бренд по всей стране. Не было смысла приобретать такую крупную компанию с длинной историей, сильными брендами и потом просто все это уничтожить. Мы сохранили бренд и концепцию магазинов, хотя, конечно, привнесли в приобретенный бизнес много нового — свои сервисы, ряд технологий. Но мы сохранили главное — идею бренда.
Благодаря сделке с «Росситой» мы добавили в наш пакет брендов две новые марки (Rossita и Lisette) и получили форматы, которые обогатили нашу розницу. У нас таких типов магазинов не было. Альтернатива — создавать бренд с нуля. Но на это ушли бы годы и результат был не очень предсказуем.
Надо понимать, кто кого купил
В компаниях, которые объединяются в результате сделки, может быть разная культура ведения бизнеса, даже темпы работы отличаются. При объединении нужно четко понимать, кто кого купил, чтобы не растерять своих. Потому что не только команда приобретаемой компании боится, что новое руководство всех уволит. Точно такое же опасение есть и у сотрудников компании-покупателя. И здесь важно проговорить, что приоритет отдается вашей команде.
Процесс адаптации достаточно сложен, в том числе, в технических моментах. Требуется стыковка IT-платформ, учетных систем. В приобретаемой компании бизнес-процессы могут быть по-другому отлажены. Очень важно грамотно интегрировать их, ведь у приобретенного бизнеса есть своя логика. Если же вы начнете все рушить, то можете просто потерять этот бренд и этот бизнес. Так, в результате сделки с «Росситой» мы оптимизировали управленческие расходы для обеих сторон, объединив ряд бизнес-процессов — логистику, IT, HR, — и повысили эффективность работы. Мы получили ощутимый синергический эффект: с одной стороны, мы расширили клиентскую базу наших оптовых клиентов и список поставщиков; с другой стороны, «Россита» получила новые высокотехнологичные сервисы, которые работают в нашей компании, такие как рассрочка и займы.
Для компаний, которые сумели адаптироваться к текущим условиям и развиваются несмотря ни на что, рынок открывает много возможностей для укрепления позиций и наращивания собственной доли, в том числе и за счет сделок M&A. Однако, прежде чем принимать решение о покупке того или иного бизнеса, нужно все внимательно проанализировать: что вы приобретаете, какой вклад внесет новый актив в расширение вашего бизнеса и поможет ли он вам повысить вашу конкурентоспособность не только в настоящий момент, но и в долгосрочной перспективе.