Комплексный подход: как сделать новый бизнес из трех известных
«Я регулярно сталкивалась с проблемой – как “собрать” звезду, – рассказывает Лина Дембикова, основатель и генеральный директор Dress Up Bar. – Это всегда было достаточно проблематично, потому что укладка, мейк-ап, выбор платья проходили в разных локациях. Я поняла, что необходимо создать такое место, где можно сделать все за один визит». Ее шоу-рум на Сивцевом Вражке занимает 100 кв. м и может принять до шести клиентов одновременно. Помещение в историческом центре Москвы было найдено всего за пару часов. Бизнес на аренде женских нарядов – не новость для столицы, но пока лишь Дембикова совместила его с услугами визажистов, парикмахеров и организацией фотосессий и вечеринок. Dress Up Bar открылся в октябре 2014 года и теперь приносит 1,5-2 млн рублей выручки в месяц.
Выпускница University of the Arts London, Лина Дембикова работала как стилист с российскими актрисами, телеведущими, певицами и спортсменками. На стартап ее вдохновил американский онлайн-проект Rent the Runway – аренда одежды для особых случаев. Дембикова признается, что бизнес-план составляла на скорую руку – нельзя было упускать запал и возможность занять свободную нишу. В июле 2014 года она нашла подходящую площадь для шоу-рум и двух партнеров из числа знакомых. «Мы начали с 3 млн рублей. Позже поняли, что нужно гораздо больше вложений», – говорит Анна Бойко, исполнительный директор Dress Up Bar (весной 2015 года она и Дембикова выкупили долю третьего партнера).
Стартовый капитал (основную часть суммы составили сбережения Дембиковой) пошел на аренду, ремонт, оборудование помещения и закупку нарядов. Изначально это было около 100 платьев разных фасонов и расцветок от европейских дизайнерских марок – Self-Portrait, House of Holland, AQ/AQ. Закупки делали в универмагах Лондона во время распродаж, так что цены были максимально близки к оптовым. На формирование гардероба ушло около 1,5 млн рублей. Правда, вскоре стало ясно: не хватает маленьких и больших размеров, и через полгода пришлось делать дополнительную закупку. Сегодня в Dress Up Bar представлено 600 различных нарядов на все случаи жизни размером от S до XL. По словам Анны Жебелевой, административного директора свадебного фестиваля-выставки WFEST, суть сервиса аренды одежды заключается в широком ассортиментном предложении. Правильно сформированная размерная линейка быстро окупится – за трехдневную аренду наряда можно назначить цену до 70% от его закупочной стоимости.
Первые клиенты не заставили себя ждать. «Удивительно, что мы разогрели интерес к проекту еще до старта: люди стали заходить к нам за несколько дней до открытия, – вспоминает Лина Дембикова. – С первоначальным пулом инвестиций мы не могли позволить себе масштабную маркетинговую кампанию, поэтому начали продвигаться через социальные сети за месяц до запуска. Instagram стал основной площадкой. Также наши медийные друзья и знакомые подержали нас постами в своих соцсетях и помогли привлечь внимание».
quote_block node/247488В конце 2014 года Dress Up Bar принимал в среднем 15 клиентов в месяц, сейчас – 120, и еще примерно 30 посетительниц могут заказать только макияж или прическу. Дембикова и Бойко постепенно собрали команду визажистов и парикмахеров из 15-18 человек – все они работают по записи и получают свой процент от цены услуги. Штатная команда проекта – 10 человек, включая стилистов-консультантов. На аренду одежды приходится 50% дохода. Средний чек – 5000 рублей. По словам Дембиковой, уже в первые месяцы проект вышел на самоокупаемость. За полтора года менее 3% предметов одежды было списано по факту износа.
Помимо частных клиентов, в Dress Up Bar обращаются event- и свадебные агентства, рекламные компании, издательства – для организации съемок и корпоративов. На второй месяц существования предпринимательницы взялись за организацию девичников и baby shower – вечеринок для будущих мам – с примерками нарядов и экспериментами визажистов. Стоимость одной вечеринки колеблется от 15 000 до 50 000 рублей в зависимости от пожеланий заказчика. Это направление обеспечивает около 20% выручки проекта (последняя и пока наименьшая статья дохода – организация фотодней). Однако есть проблема. Ради одного мероприятия нужно закрывать шоу-рум почти на весь день, что означает недополучение выручки от проката платьев. «Мы не столько озадачены финансовыми потерями, сколько комфортом клиента, – уверяет гендиректор Dress Up Bar. – Закрыты мы сегодня на вечеринку или нет – это не должно его тревожить, поэтому мы намерены расширять площади».
Инвестиции основателей Dress Up Bar «отбил» за 12 месяцев. У проекта уже появился прямой конкурент – The Arenda, открывшаяся осенью 2015 года. Почему другие компании, зарабатывающие только на аренде одежды, не расширяют свой сервис? Как объясняет Виктория Мусса, совладелица Moussa Project, спрос на дополнительные услуги есть: «Мы понимаем, что нужно реагировать, и пробовали делать вечеринки в своем шоу-руме на Патриарших прудах. Но развитие новых направлений требует дополнительных человеческих и финансовых ресурсов. Поэтому пока мы придерживаемся узкой концепции – магазин проката дизайнерской одежды». Свадебный продюсер студии Oh, Wedding! Елена Лисянская, наоборот, в этом сезоне решила открыть площадку для девичников с примерками и т. д., но без аренды одежды: «Эта услуга – вечеринки – стала очень популярной, а ниша пока что не забита, хотя конкуренция растет. За последний год появилось более 20 новых проектов, в пять раз больше, чем было раньше».
Владелицы Dress Up Bar признают, что бизнес для них остается девичьей историей и пополнение гардероба приносит настоящую радость. «В то же время мы убедились, что проект имеет большой потенциал. Сейчас мы привлекаем новые инвестиции и готовим открытие новой площадки», – говорит Анна Бойко. «Конечно, мы следим за деятельностью аналогичных проектов, однако пока никто не показал качественного скачка, – добавляет Лина Дембикова. – Но в любом случае стремительное развитие рынка стимулирует нас к ускоренному росту».