Где-то в Сан-Франциско: пять историй успеха ИТ-бизнеса из России
Известные в мире российские IT-компании — это не только ABBYY Давида Яна или Evernote Степана Пачикова, офис которого находится на самом видном месте по дороге из аэропорта Сан-Франциско в Кремниевую долину. Сообщество россиян, запускающих там стартапы, — одно из самых влиятельных в Долине. Вот пять историй о небольших, но успешных компаниях, основанных выходцами из России.
Спрятанное сокровище
Компания: Zultys
Год основания: 2009
Основатель: Владимир Мовшович, Москва
Сфера: разработка телефонных систем
Идейный вдохновитель и основатель Zultys — 53-летний Владимир Мовшович. В 1993 году он приехал в Сан-Франциско по приглашению бывшего сотрудника Института системных исследований, сделавшего в Калифорнии стартап по распознаванию образов. «Взял с собой один свитер — думал, приехал на пару месяцев», — вспоминает Мовшович. Получилось иначе. Вскоре он начал работать на стартап Zarak (основатель Йан Милнс), занимавшийся производством тестеров для телекоммуникационной отрасли. Бизнес оказался успешным: к концу 1990-х Zarak занял половину американского рынка тестеров и заполучил в клиенты таких телеком-гигантов, как Cisco и АТ&Т. В 2000 году Zarak сменил владельца, Мовшовича уволили, снабдив опционом. Денег хватило на покупку дома в Маунтин-Вью.
В 2001 году команда Мовшовича и Милса из бывших российских инженеров занялась разработкой софта для телефонных систем — стартап назвали Zultys. «Тестерный рынок, на котором работал Zarak, ограничен, а рынок телефонных систем огромен», — объясняет Мовшович смену курса. Zultys предлагал клиентам набор одновременно работающих сервисов: call-центра, оператора, секретаря, голосовой почты, факса, «клиента» на десктоп и на гаджеты. Ближайшие соперники — американские Mytell, Shоrеtell, Avaya, Cisco. В целом, объем американского рынка телефонных систем оценивается в $10 млрд.
Но при всех достоинствах продукта поначалу заказчики в очередях не стояли. «У нас никогда не было по-настоящему хорошего маркетинга — это наш главный промах», — признает Мовшович. Ситуация улучшилась в 2008 году, когда на должность CEO взяли американца Нила Лихтмана, — за год продажи выросли вдвое. Сработала стратегия стимуляции дилеров: им предложили скидку от прайса, размер которой держится в строгом секрете, благодаря чему каждый дилер продает клиентам телефонные системы по собственной, а не рекомендованной производителем цене. «Такой подход делает дилеров лояльными, они «подсели» на нас даже при отсутствии известного бренда, зарабатывая неплохую маржу».
350 дилеров играют ключевую роль в бизнес-модели Zultys. Они сами ищут клиентов, выясняют нужные им параметры телефонной системы (сколько человек работает в компании, сколько нужно телефонных номеров, есть ли потребность в call-центре, в записи звонков, секретаре, операторе и в других услугах), инсталлируют оборудование и софт. Стоимость телефонной системы в Zultys не раскрывают, в среднем по отрасли она составляет $30 000-40 000.
В начале 2010 года рынок телефонных систем стал сужаться — набрали популярность облачные технологии. «Стало ясно, что и нам нужно уходить в cloud: чтобы сохранить и продолжить рост мы вышли с виртуальным, а затем и с облачным предложением», — говорит Мовшович. Теперь компания продает под ключ телефонные услуги из своих data-центров в США. Ближайшие конкуренты по SaaS — компания Ringcentral (основатель — одессит Владимир Шмунис), американские Star2Star, 8х8. Сдача услуг в аренду — еще один способ повысить доходы компании. Стоимость техподдержки для таких клиентов минимальна. О запуске этого направления объявили весной 2014 года.
В числе крупнейших клиентов — Bank of Yutah и First Bank of Тexas, автодилеры, например крупный дилер Acura и Toyota, сеть Ken Garff с 3 500 сотрудников (притом что в среднем размер клиента — 35 телефонов), школьные объединения — так называемый school district, по 5-15 школ. В США в каждом классе должен стоять телефон, откуда учитель может позвонить в полицию, а полиция должна понять, из какого именно класса звонят. В итоге по 3000-4000 лицензий на систему Zultys продает только для одного school district. Всего в базе около 6000 клиентов, большая часть — в США и Канаде, но есть заказчики и в Австралии, и в Юго-Восточной Азии.
Выручка компании ежегодно растет на 10%, в прошлом году — около $10 млн. В команде трудятся почти 100 инженеров — большинство в США и около десятка в Киеве (в 2011 году там был открыт офис разработки).
Хранилища для бизнеса
Компания: LoadDynamiX
Год основания: 2008
Сфера: тестирование серверных нагрузок
Основатели: Леонид Шейба (Санкт-Петербург), Алан Ньюман, Дик Буш
Выручка: около $10 млн
В Калифорнию петербуржец Леонид Шейба приехал в 1989 году. Выпускник Ленинградского электротехнического университета, физик по образованию, Шейба ни дня не проработал по специальности, а «сразу занялся компьютерами». В 2008 году он возглавлял инженерно-консалтинговую фирму 3Play. Идея создания устройства-тестера для моделирования серверных нагрузок родилась в ходе общения с одним из клиентов, Аланом Ньюманом. Тому нужно было оценить эффективность и безопасность хранения информации в Центре обработки данных (при возникновении проблем, покупке серверных мощностей или росте трафика), а реально эффективной услуги тестинга на рынке не было.
На этапе создания компании, которая тогда называлась SwiftTest, к Шейбе и Ньюману присоединился Дик Буш (позже оба американца вышли из проекта). В разработку партнеры вложили $200 000 собственных средств, столько же дал местный бизнес-ангел. С выводом LoadDynamiX на рынок помог еще один инвестор, Эрик Бенхамоу, вложивший в проект порядка $6 млн.
Кто покупатель? Производители серверов и крупные IT-компании, их использующие. Самым первым клиентом стала IT-компания F5 Networks, продающая решения для хранения данных, сетей и приложений. Тестировщика компании Терри Шварца привлекла не только возможность проводить комплексные испытания, но и понятный интерфейс. В итоге он заменил десятки собственных серверов, использовавшихся для тестирования нагрузок, на единое устройство с установленным на нем решением от LoadDynamiX.
Вслед за F5 Networks пришла крупнейшая в сфере услуг по хранению и обработке информации корпорация EMC. «Первое, что они сказали, когда пришли – на том, чем вы тут занимаетесь, мы специализируемся 10 лет», — вспоминает Шейба. Как стартапу удалось поймать в сети такую крупную рыбу? Корпорацию привлекла способность находить проблемы серверов в хранении и обработке информации на этапе подготовки финального релиза, а не тогда, когда с ними столкнутся купившие оборудование клиенты.
Но большая часть клиентов все равно обращается, когда есть проблемы. Так, в начале 2013 года Пресвитерианский госпиталь Нью-Йорка, один из крупнейших медицинских центров в стране, с трудом справлялся с интенсивным ростом данных о своих пациентах. Госпиталь принимал более 2 млн пациентов в год и координировал работу 20 000 сотрудников, медицинские и страховые данные пациентов хранились на десятках удаленных серверов. Сбои IT-инфраструктуры приводили к задержкам в поиске информации, что грозило летальными исходами для пациентов. LoadDynamiX провел сравнительные испытания предельных нагрузок серверов, помог клиенту выбрать наиболее эффективные конфигурации оборудования.
На крупный бизнес с объемами работы, как у госпиталя, пока приходится лишь 20% клиентов (в том числе таких, как HP, IBM). «Года через два хотелось бы большего», — говорит Шейба. Его можно понять: объем рынка тестирования систем хранения данных оценивается в более чем $1 млрд, из которых на производителей серверов приходится лишь $300 млн, остальное — на крупный бизнес.
Стоимость продукта LoadDynamiX — от $50 000 (в эту сумму входит лишь минимальное количество портов и базовые протоколы, сумма среднего заказа — в два раза выше). Клиенты готовы платить. «Мы устали от самостоятельных тестов наших сетевых «хранилищ», — говорит Джастин Ричардсон, архитектор Go Daddy, крупнейшего в мире регистратора доменных имен. — Главное, что дают решения LoadDynamiX, — понимание контроля расходов и возможность спокойно спать ночью, зная, что все будет работать».
Свои решения LoadDynamiX продает по всему миру: помимо Штатов, есть клиенты в Японии, Германии, Индии. В апреле 2015 года открылся офис продаж в Великобритании. На операционную прибыль компания должна выйти к 2017 году.
Ученик Хоффмана
Компания: Talkatone
Год основания: 2011
Основатель: Данис Даянов, Казань
Сфера: интернет-телефония
Выручка: н/д
В Калифорнию 39-летний инженер Данис Даянов приехал в 2000 году из родной Казани, где окончил факультет прикладной математики авиационного института. «Тогда самые интересные софтверные проекты в России развивались в газовой или нефтяной индустрии, а мне хотелось делать стартап в другой сфере — это главное, чего мне не хватало в России», — объясняет он мотивацию.
Поработав недолго в консалтинговой компании, Даянов устроился инженером в новый стартап — LinkedIn, где задержался на пять лет. «Это был классический стартап, много риска, много работы, веселая команда, ошибки и удачи. То, что мы делали, было нужно пользователям, и это толкало нас вперед. У основателей, Рида Хоффмана в том числе, я учился тому, как и что нужно делать: LinkedIn — феноменально хорошая школа, большинство из тех, кто прошел ее, дальше будут делать только стартапы. Это захватывает».
Он не стал исключением. Как-то на ланче с приятелем Даянов крутил в руках телефон, раздумывая над тем, как бы не платить за sms, а посылать сообщения, используя только интернет на своем iPhone. Так и появилась идея создать программу, которая устанавливается на мобильный телефон пользователя, которому присваивается его собственный телефонный номер.
Разработка мобильного приложения не требует больших средств — для написания кода деньги не нужны, требуется только компьютер и интернет. Осенью 2010 года выпустили первую версию приложения для iPhone, релиз разместили на AppStore. «Через два месяца после релиза Talkatone имел более 170 000 инсталляций. Мы точно знали, что наше приложение нужно людям», — говорит Даянов.
Результат впечатляет, но на самом деле динамика роста инсталляций лишь показатель развития, а не успешности стартапа. Если из 100 000 инсталляций остается лишь два реальных пользователя — усилия разработчиков потрачены впустую. «Поэтому мы старались как можно быстрее сформировать базу клиентов, использующих приложение на постоянной основе».
В 2011 году вместе с двумя партнерами Даянов зарегистрировал компанию Talkatone и начал искать финансирование. «Нам повезло, успешная адвокатская компания Gunderson Dettmer сразу начала нам помогать. Они взяли на себя всю работу по подготовке необходимых корпоративных документов, построению акционерной структуры, сделали из нас классический стартап Долины. И сделали это по схеме с отложенным платежем. Мы должны были заплатить только в случае успешного финансирования или продажи», — признается Даянов. Это обычная практика для Кремниевой долины: именно крупные адвокатские компании (lawyer) инкорпорировали Apple, Cisco и Facebook.
Стартапу требовались американские телефонные номера. Телефонными базами в Штатах владеют крупные компании, которые перепродают их провайдерам следующего уровня, а те — еще более мелким, у них и можно купить номера. «Сложней оказалась задача имплементации номеров в наш софт — прогнозирование, переговоры, контракты заняли почти год, с технологическими сложностями интеграции мы справились где-то за полгода», — вспоминает Даянов.
Стартап быстро завоевал рынок: сегодня у Talkatone порядка 2 млн постоянных пользователей из разных стран. Помимо США и Канады, основных рынков, приложения популярны в Южной Корее, Великобритании и Саудовской Аравии.
Как работает Talkatone? На свой электронный адрес пользователь получает телефонный интернет-номер, подтверждает его и может совершать звонки и отправлять текстовые сообщения на обычные телефонные номера, используя мобильный Интернет. Зарабатывает Talkatone на подписке — платежи за телефонные номера, международные звонки и дополнительные минуты разговора, не входящие в бесплатный тарифный план. Главный источник дохода — реклама. «На самом деле мы выгодный партнер. При нашем количестве пользователей и времени, которое они проводят в Talkatone, мы способны гарантировать важные для рекламодателя параметры, например минимально необходимое количество баннеров, процент «кликов», конверсию потенциальных клиентов, — объясняет Даянов. — Чем больше баннеров показывают рекламные сети на нашей «площадке», тем больше платят нам денег».
В 2012 году Talkatone выпустил приложения для Android и iPad, а спустя два года стартап Даянова купила Ooma — телеком-компания из Пало-Альто. Детали сделки Даянов не раскрывает, говорит, что получил «отличный сток». Talkatone влился в структуру Ooma, сохранив при этом собственную техподдержку и право принимать решения. В связи с этим Даянов не имеет права раскрывать выручку своего проекта.
«Охраняем врата ада»
Компания: SATS
Год основания: 1994
Основатель: Александр Немировский, Санкт-Петербург
Сфера: анализ баз данных
Оборот: $3 млн
В конце 2012 года Александра Немировского разбудил телефонный звонок. Звонили из LiveTV — у их клиента, авиакомпании Virgin America, «лег» развлекательный сервис, которым пользуются в полете пассажиры (фильмы, музыка и другие услуги). Проблема случилась в выходные, когда штатная техподдержка не работала. «Через пару часов мы «подняли» сервис и получили постоянного клиента», — говорит Немировский, основатель и владелец компании SATS (Support Administration Technology Serviсes). Спонтанное обращение в момент проблемы — стандартный путь, которым большинство компаний приходит в SATS.
Компания занимается антивирусами или защитой от DDoS-атак? Не угадали. «Поймать» любые проблемы в базах данных клиентов в момент их возникновения и предупредить сбои в работе IT-систем — на этом SATS и зарабатывает деньги.
В 1996 году Немировский придумал технологию технологию мониторинга производительности баз данных Сerberus®, часть технологии написал сам, с отдельными модулями помогли члены команды. «Церберус» — так звали пса, ловящего души из ада, для наших клиентов ад — когда сайт лежит и базы данных не работают, так что мы вроде как охраняем врата ада», — шутит Немировский.
Разработка технологии, закупка «железа», открытие лаборатории в Сан-Матео потребовали от Немировского нескольких миллионов долларов личных инвестиций. Финансовой подпиткой послужил IT-консалтинг (Немировский консультировал, например, LinkedIn, когда тот только начинал работать). Вложенные средства давно окупились.
Как все это работает? На компьютеры клиента ставится «агент» — движок, наблюдающий в реальном времени все процессы на сервере. «Агент» изучает, как в данном бизнесе устроено все, что связано с обработкой и хранением информации, сколько серверов и с какими параметрами обслуживания используется, а затем сообщает об этом в Сerberus. Система статистически анализирует полученную информацию на текущее состояние и предупреждает о сбоях до того, как они становятся проблемами. Разработанная Немировским технология позволяет сравнивать присланную матрицу (так называют совокупность параметров, по которым отслеживают актуальное состояние характеристик баз данных) с той, что была передана «агентом» 5 минут или полчаса, день или пять дней назад. «Таким образом мы можем увидеть, какие параметры начинают «плыть» еще в рамках дозволенного и где возможны скорые проблемы», — объясняет он. Иногда об этом сообщают клиенту, но обычно «подчищают» все уязвимости сразу, а клиент о возникновении угрозы даже не знает.
Отчасти подобный подход практикуют и конкуренты: правда, тяжелый интеллектуальный софт ставят не у себя, а у клиентов. Это требует от них специального персонала и использования дорогих мониторинговых систем, что делает бессмысленной использование самой услуги аутсорсинга. Возможность удаленного мониторинга и техподдержки баз данных — ключевые конкурентные преимущества компании Немировского. Не считая банальной экономии: услуги SATS крупной компании обойдутся дешевле содержания соответствующего отдела.
Так, техподдержку баз данных крупных компаний обычно обеспечивает специальный отдел со средним количеством сотрудников в 10-20 человек, суммарной зарплатой $2-10 млн в год. Услуги SATS обойдутся клинту в $100 000-200 000 в год. «Данные, документация и знания клиентов никогда не потеряются, а если от клиента уйдут ключевые люди, ему не нужно тратить время на поиск и обучение», — говорит Немировский.
Пару раз ему пришлось практически жить в офисах клиентов, лишь бы их не упустить. Так, несколько лет назад высокоскоростная железнодорожная компания North-East SpeedRail, связывающая Бостон, Нью-Йорк, Вашингтон и Филадельфию, не справлялась с анализом собственного трафика: при попытках подсчета, кому и сколько было продано билетов, система «ложилась». «Три недели я провел в Вашингтоне, пока все не наладилось, после чего компания подписалась на наши услуги на много лет вперед», — вспоминает Немировский. Еще две недели в 2003 году ему пришлось провести в Братиславе: Tatra-Bank запустил в Словакии новую систему приема кредитных карт, но после начала процессинга выяснилось, что если транзакций больше, чем 300 000 в день, база данных не справляется.
Минимальная стоимость подписки на техподдержку SATS — $350 в месяц, максимальная цена не ограниченна, есть примеры подписки на десятки тысяч долларов в месяц (в таком случае время реагирования составляет не больше 15 минут). В целом же стоимость услуг зависит от количества серверов, на которых стоят базы данных клиента, и набора услуг техподдержки.
Крупнейший клиент сегодня — корпорация Adobe, несколько лет назад купившая калифорнийский стартап Frontiers, который обслуживал SATS. В числе известных клиентов и интернет-аукцион Ebay, Napster, LinkedIn. Сегодня в SATS трудится всего 11 человек, восемь из них в США и трое в Израиле, они обеспечивают ночную техподдержку американских клиентов в их тайм-зоне, а также помогают в разработке кода Cerberus для новых технологий.
Сам Александр Немировский с женой и тремя детьми живет в престижном районе Кремниевой долины. Дом стоит на холмах, если немного от него отойти, откроется фантастической красоты вид на лежащий внизу Стэнфорд. На предложения о возможной продаже бизнеса Немировский реагирует резко отрицательно: «Не хочу начинать заново или на кого-то работать — не готов терять свою свободу».
Следующий шаг компании Немировского — запустить к концу 2015 года мониторинг-поддержку баз данных на софте с открытым кодом. К примеру, на платформе OpenStack, один из разработчиков которой — россиянин Александр Фридланд.
Небоскреб из технологий
Компания: Mirantis
Год основания: 2000
Основатель: Александр Фридланд, Москва
Сфера: софт на основе открытого исходного кода
Выручка: до $100 млн
В Калифорнию 19-летний Александр Фридланд приехал вместе с родителями, окончил калифорнийский университет Санта-Клара, где получил диплом компьютерного инженера. «Когда ты оказываешься в Долине, сложно заняться чем-то еще, кроме IT», — улыбается Фридланд.
В 1998 году вместе с партнерами он создал небольшую cофтверную компанию RSI Group, часть решений для которой разрабатывалась в Москве. Спустя несколько лет компанию продали английской компании London Bridge Software (сейчас часть концерна FICO), оставив московский центр разработки с его 20-30 инженерами. На его базе в 2000 году и вырос Mirantis.
Поначалу компания зарабатывала на аутсорсинге: помогал заказчикам из Долины создавать выделенные центры обслуживания и технологически сложные продукты (САПР для Cadence, Mentor Graphics and Synopsys, метрологию для KLA-Tencor, сетевую инфраструктуру для Cisco, т. д.). После кризиса 2008 года стало ясно, что бизнес на аутсорсинге себя исчерпал. Чем заняться дальше?
«Мы посмотрели в сторону облачных вычислений — о них тогда все знали очень мало, — говорит Фридланд. —Параллельно мы узнали о платформе для разработки софта с открытым кодом OpenStack. Поскольку код пишется сообществом инженеров из разных стран, в софте получается немало ошибок. На несовершенстве технологии мы и решили заработать — сфокусировались на доделывании и последующем продвижении продуктов».
В те годы IT-индустрия остро нуждалась в построении инфраструктуры на решениях, не зависящих от коммерческих вендоров, но в сторону open-source смотрела с осторожностью — сказывалась нехватка знаний. Тут-то и выручал Mirantis: его инженеры основательно разобрались в платформе OpenStack и в продуктах на ее базе. За эти знания клиенты и были готовы платить. Какое-то время Mirantis зарабатывал исключительно на консалтинге и строительстве частных облаков на базе OpenStack.
Так, первым клиентом стала американская компания Internap, владельцы которой перенесли свое публичное облако на платформу OpenStack. В числе знаменитых клиентов — электронная платежная система PayРal, для которой Mirantis полностью построил частное облако. Все бы хорошо, но средств на развитие не хватало, стали искать внешнее финансирование. «Проблема была в том, что инвесторы почти не представляли себе, что такое софт с открытым кодом, поэтому, когда мы просили деньги на OpenStack, нам говорили: «А что это?» А затем отказывали».
В 2012 году найти инвесторов все же удалось: $20 млн в Mirantis вложила группа инвесторов, лидером которой был Intel Capital. Полученные средства Фридланд инвестировал в разработку собственной технологии на базе платформы OpenStack — открытую операционную систему для управления облачной инфраструктурой.
Итог — более 130 клиентов за четыре года. Для АТ&Т, Ericsson, Symantec, Orange, Telstra, Tata Communications компания Фридланда — стратегический поставщик продуктов и услуг на базе OpenStack. Есть клиенты и в России — Ростелеком, крупные банки (их имена Фридланд не раскрывает). Их поддержку обеспечивают местные крупные интеграторы: КРОК, «Ланит» и «Ай Теко». «Сотрудничество с имеющей русские корни Mirantis для отечественного бизнеса — неплохой шанс уменьшить зависимость от западных вендоров, — говорит Фридланд. — Open-source-продукты — альтернатива индустриальным решениям от мировых IT-гигантов». К слову, технологии от Mirantis победили в конкурсе Минсвязи России в категории «средства управления облачной виртуализацией» — итоги конкурса ведомство подвело в середине июня.
Как все это работает? Клиенты скачивают и устанавливают у себя платформу, в качестве мощностей используют свое оборудование или оборудование Mirantis, которое находится в его data-центре. Затем пользуются технологическими решениями, сделанными инженерами Mirantis на базе платформы OpenStack, представляющей собой нечто вроде гигантского ядра, вокруг которого и «вертятся» технологии. «По сути, это небоскреб из технологий, где OpenStack выполняет роль фундамента — а на фундаменте не экономят».
Услуги Mirantis стоят от десятков тысяч долларов в год до нескольких миллионов. Большую часть денег компания зарабатывает на подписке, сумма которой складывается из разового платежа в год — по количеству узлов (то есть физических компьютеров), на которых поставлено приложение от Mirantis, и из стоимости сервисов, на которые клиенты подписываются.
Сегодня компания насчитывает более 200 клиентов из США, Китая, Индии, Японии, Филиппин и стран Европы. Основные продажи приходятся на рынок США – порядка 50%, еще по 25% делят между собой Европа и Азия. В Mirantis работает 750 сотрудников, из них 350 трудится непосредственно в России — офисы компании открыты в Москве и в Саратове.
К 2014 году Mirantis удалось занять третье место по объему кодов, добавленному в платформу OpenStack (наравне с RedHat и HP). А в конце того же года Фонд Insight Venture Partners инвестировал в Mirantis $100 млн — это один из крупнейших раундов финансирования в недолгой истории софта на основе открытого исходного кода. Полученные средства Фриндланд планирует вложить в разработки дистрибутивов и других продуктов, а также в экспансию на рынки Европы, Азии и России и расширение партнерской сети.
Сегодня Mirantis (вместе с RedHat и HP) входит в тройку ведущих мировых поставщиков технологии OpenStack. Конкуренты следующего эшелона — IBM, vmWare, Microsoft — предлагают альтернативные облачные решения на базе собственных закрытых технологий. «Биться с такими гигантами на глобальном технологическом рынке — крайне нетипичная история для стартапа с русскими корнями», — говорит Фридланд.