Потеря формы: как Curves намерена вернуть славу крупнейшей фитнес-сети мира

Бывшая стюардесса Спринг Кэмп заметно похудела за два года – и все благодаря франшизе фитнес-сети Curves. Она открыла спортивный зал сети в городке Шелдон, штат Айова и потратила на него более $120 000 собственных сбережений. «Я работаю по 60 часов в неделю, - говорит 40-летняя Кэмп, - и не заработала ни гроша». Недавно она, наконец, наскребла $60 000, чтобы погасить кредит, и закрыла свой бизнес.

Сеть фитнес-клубов из техасского города Вако, основанная в 1992 году семейной парой Гэри и Дианой Хивин, в свое время попала в Книгу рекордов Гиннеса как крупнейшая спортивная франшиза планеты.

В 2006 году во всем мире насчитывалось более 10 000 залов фитнес-сети, каждый из которых приносил в головной офис 5% роялти от месячного дохода.

Таким успехом Curves International был обязан своей популярной спортивной методике - 30-минутному курсу упражнений для женщин по избавлению от лишнего веса, благодаря которому франшизы пользовались необыкновенным успехом.

Но сегодня сеть насчитывает уже 6000 фитнес-клубов в 88 странах. С 2007 количество североамериканских отделений сократилось на 65%, до 2500 точек, в результате чего Curves заняла седьмое место в национальном рейтинге франшиз-«лузеров» (с первоначальными инвестициями до $150 000). Несмотря на это, в 2013 году (в котором закрылись 10% отделений сети), Curves все равно фигурировала в рейтинге Forbes c доходом в $52 млн.

В чем причина неудач?

Новые владельцы Curves во всем винят франчайзи, которые оказались не способны вести бизнес и в итоге прогорели.

«Сотрудничество с такими предпринимателями было ошибкой Curves, - считает Джон Канарик, управляющий директор North Castle Partners, инвестфонда из Гринвича, которая купила сеть в 2012 году. -  Если вы сами не выкладываетесь, не работаете над тем, как привлечь новых клиентов, не обеспечиваете отменный сервис для посетителей - то, естественно, дела у вас пойдут неважно». А генеральный директор сети Монти Шарма добавляет: «Рост оказался слишком быстрым». Настолько быстрым, признает он, что ситуация вышла из-под контроля. Некоторые предприниматели продавали свои залы неквалифицированным новым владельцам.

Тем не менее у Шарма и Канарик есть свой спасительный план. Они хотят улучшить методики круговой тренировки, снижения веса, заняться продажей питательных батончиков и экипировки. Сейчас члены клуба платят вступительный взнос $99 (бывает и меньше), ежемесячная плата составляет $44. Curves также решила привлечь к сотрудничеству раскрученных фитнес-тренеров. Пресс-секретарем компании станет Джиллиан Майклс,  ранее телетренер в программе канала NBC “The Biggest Loser”. Компания готовит совместные проекты с медицинским центром Jenny Craig (специализируется на диетах и здоровом питании), который North Castle Partners приобрела в ноябре 2013 года.

Но все эти меры многим франчайзи уже не помогут.

Например, одна из них открыла клуб в 2009 году на северо-западе Тихоокеанского побережья США с зарегистрированными 300 членами, примерно половина из которых до зала ни разу не дошла. Когда владелица клуба пыталась связываться с «прогульщиками», те вообще перестали платить месячные взносы. Наладить бизнес ей так  не удалось.

Еще один пример. Curves продала предпринимателю из Флориды франшизу с 236 зарегистрированными членами фитнес-клуба, из которых примерно треть оказались неактивными.  «Самое странное, что я тоже была в базе данных, но никогда не была членом клуба», - говорит предпринимательница, купившая франшизу в 2010 году. Еще одну франчайзи из Сент-Луиса головной офис убедил в прекрасном местоположении ее клуба, а через месяц после открытия своего клуба она обнаружила, что на территории в пределах трех миль, где проживали около 9000 человек, открылись три новых зала по франшизам Curves. «Фактически я была загнана в угол»,  - сетует она.

На каких условиях Curves работает со своими франчайзи? Лицензионные отчисления и рекламный процент может составлять до $1200 в месяц (если дела у зала идут хорошо), и $300 (даже если бизнес не ладится). Предпринимателям приходится приобретать у франчайзера спортивные маты для своих залов (по $55 за штуку), ТВ и звуковые системы (по $550), фирменную продукцию: книгу основателя сети Гэри Хивина о диетах ($150 за экземпляр), питательные батончики (от $28 до $36), ежеквартально закупать форму и охапки полотенец (от $425 до $795). А если франчайзи откажется от обязательных позиций - его могут занести в «черный список» и удалить из общей базы с веб-сайта Curves.

«В этом заключается грязный секрет франчайзинга, - говорит Рон Гарднер, адвокат агентства Dady&Gardner в Миннеаполисе, который представляет (ныне не существующую) независимую ассоциацию держателей франшиз от Curves. «Франчайзер зарабатывает не на продаже франшиз и роялти от партнеров, - объясняет он, - а на том, что заставляет франчайзи покупать продукты и сервисы напрямую у себя или у одобренных им поставщиков».

Шарма же утверждает, что Curves за последний год не заработала на этих продуктах ни цента. По его словам, компания зарабатывает в основном на роялти, ее доходы не росли в 2012 и 2013 годах (цифры, впрочем, не раскрываются), и вряд ли она дождется хороших показателей в 2014 году. Франчайзи же, по мнению топ-менеджмента Curves, должны покупать сопутствующие товары, чтобы гарантировать единообразие сервиса: «Мы бы не хотели, чтобы наши члены работали по своим стандартам».

Впрочем, у Curves много и счастливых франчайзи.

Кристен Уинтер в 2013 году получила $110 000 чистой прибыли с выручки в $345 000 от одного зала в Алохе, штат Орегон. Успехом она обязана следующей формуле: «Мы берем средства и ресурсы, которые нам предоставляет головной офис, не задаем вопросов и не пытаемся менять процесс». Эллис Нэги 12 лет назад успешно сбросила вес в клубе Curves, а затем купила франшизу и открыла зал в Монро, штат Нью-Йорк. В него ходит около 300 человек, и, по ее словам, желающих посещать спортивный зал становится все больше, а посетители стали моложе. «У нас появляются все больше 30- и 40-летних членов клуба», - говорит она.

И все же недовольных франчайзи более чем достаточно. Настолько, что адвокат Джонатан Фортман взялся за групповой иск к Curves. В 2013 году он уже выиграл дело на $11,6 млн против клона Curves – ContoursExpress, обвинявшуюся в мошенничестве в отношении ее франчайзи, которых она вводила в заблуждение. «Contours разорилась через семь лет просто потому, что система рухнула», - рассказывает Фортман. Теперь он намерен использовать свой судебный опыт и  в отношении Curves.

«Очень обидно слышать о таких случаях,  ведь мы все вместе стараемся построить успешную бизнес-систему, - говорит Шарма. – Если делу будет дан ход, мы, естественно, будем защищаться. Об этом я не беспокоюсь».

С момента приобретения сети Curves инвестфонд North Castle инвестировал в нее более $15 млн, большая часть которых пошла на маркетинг, наем новых сотрудников и развитие новых продуктов. Канарик занят попытками интегрировать в структуру проекта медицинский центр Jenny Craig - последнее крупное приобретение фонда (за который он заплатил чуть менее $600 млн – примерно столько же, сколько и Nestle в 2006 году). Но срочных планов по объединению двух этих брендов пока нет. Шарма пытается вывести компанию из пике и ищет франчайзи, которые станут новым лицом Curves – опытных и мотивированных бизнесменов.

Тем временем ветераны продолжают капитулировать. Франчайзи с севера Тихоокеанского побережья, которая открыла зал пять лет назад, так и не получила ни цента прибыли и теперь отчаянно ищет выход. Она даже чувствует вину перед потенциальным покупателем своего бизнеса: «Никому такого не пожелаешь».