Как с помощью блога создать бизнес с оборотом более миллиона рублей в месяц

Модно одетая блондинка из России перешагнула порог магазина Papabubble. Caramels artesans на Ample, 28 в Барселоне и попала в Средневековье. «Это походило на лабораторию алхимика: приглушенный свет, отделка в готическом стиле, повсюду стеклянные колбы с разноцветной жидкостью», — вспоминает Светлана Кубицкая, 33-летняя москвичка, отправившаяся в 2009 году в Испанию учиться делать и продавать «персональную» карамель — с именем покупателя, поздравлениями и пожеланиями внутри прозрачных конфет. После получаса наблюдения за процессом превращения воды, сахара и красителя в карамельки она обещала владельцу Papabubble, испанцу со славянской фамилией Алехандро Синявски подумать о сотрудничестве. «На самом же деле тонкости меня мало волновали. Внутри меня зрело решение начать бизнес, то есть взять и сразу влупить в дело кучу денег», — говорит Кубицкая. Ее манили перспективы. «В первый месяц после запуска оборот магазина составит €1000 в день», — было написано в бизнес-плане карамельного производства, подготовленном испанцем.

Открыть свой бизнес Кубицкая хотела с 2008 года, когда потеряла работу во время кризиса. Муж, топ-менеджер крупного холдинга, не имел ничего против появления в семье безработного, к тому же от родителей досталась «некоторая сумма денег», которую Светлане хотелось инвестировать в предприятие. Об испанском магазине Papabubble, где прямо на глазах посетителей делают карамельные конфеты с надписью, Светлана услышала от знакомых, вернувшихся с Пиренеев, и тут же купила билет в Барселону.

За €60 000 — стоимость франшизы — Алехандро Синявски обязался предоставить бизнес-план проекта, обучить двух сотрудников в Барселоне, проконтролировать подготовку магазина под своей вывеской к открытию в Москве и помочь наладить бизнес-процессы. Магазин компании ООО «Нано-фудс» (55 кв. м) открылся в октябре 2010 года на третьем этаже торгового центра «Капитолий» на Шереметьевской улице. Место людное — якорный арендатор «Ашан» обеспечивает неплохой трафик, и стоимость квадратного метра представлялась приемлемой — порядка $180 в месяц.

Роялти за пользование брендом (€500 в месяц) казалось символическим. «То ли была молода и неопытна, то ли поддалась южному очарованию и харизме, но я действительно поверила, что можно курить бамбук в Майами, а деньги на мой счет будут течь рекой», — не без самоиронии признается Кубицкая. На деле все получилось не так.

По подсчетам Кубицкой, около половины из 10 млн рублей, вложенных в открытие магазина, — стоимость ее неопытности и ошибок, а также максимализма испанцев. «Наш магазин с самого начала был убыточным и не приносил ежедневно выручку €1000», — вспоминает Кубицкая. Поэтому после открытия Синявски задержался в Москве на неделю-другую, чтобы понаблюдать за процессами и по итогам дать несколько маркетинговых советов.

Первый был в том, чтобы повесить у входа в магазин колокол и три раза в день бить в него, оповещая всех вокруг о начале изготовления конфет. «Я, конечно, могу понять, что в центре Барселоны звоном колокола можно завлечь туристов-зевак и городских прохожих. На третьем этаже торгового центра в Москве это абсолютно бесполезная вещь», — констатирует предпринимательница.

Второй заключался в следующем: яркий таз с разноцветной карамелью у входа в магазин должен был завлекать покупателей. Проходящие мимо должны были попробовать конфетку, восхититься вкусом и оригинальностью исполнения, зайти в магазин и купить одну баночку себе, а вторую — в подарок. В России это не сработало. «Пенсионерки, мамаши и просто школьники с пакетами из «Ашана» подходили к нашему тазу, нагребали карамели и довольные шли дальше, — рассказывает Кубицкая. — Мы не успевали подсыпать!»

Большой статьей расхода оказалась иностранная упаковка для конфет. «Когда я начала мониторить поставщиков пакетиков и баночек для карамелек, оказалось, что по договору франшизы я должна была четко соблюдать инструкции. Наши местные производители стекла готовы были делать авторские фирменные баночки, но только тиражами от нескольких сотен штук. Где мне их хранить?» — предпринимательница разводит руками. Упаковку ей пришлось везти из Испании самолетом, а заодно переоборудовать под склад гараж мужа.

Ежемесячно магазин «съедал» $20 000: в $10 000 обходилась аренда и коммунальные платежи, еще столько же уходило на зарплату персоналу, закупку сырья и упаковку. Чтобы выйти в ноль, требовалось продавать леденцов почти на 1 млн рублей в месяц. «При стоимости 150 рублей за 100 г карамели это было бы сложно сделать даже в самом проходном месте «Европейского», не говоря уже о торговом центре в Марьиной Роще», — констатирует Андрей Шувалов из Cushman & Wakefield. По его мнению, изначально новый проект в формате розничного магазина в спальном районе был обречен. «Русский человек не станет тратить на 100 г карамели $5, тем более каждый день», — говорит он.

Спасти ситуацию Кубицкой помогла ее популярность в интернете, завоеванная задолго до открытия магазина карамели. Блог tina-it.livejournal.com она завела еще в 2007 году; откровенные и зачастую довольно резкие и провокационные посты «женской» тематики (семья, отношения, путешествия, кулинария) обеспечили ей преданную аудиторию: на 13 мая 2013 года ее блог ЖЖ в Рунете находился на 143-м месте в общем рейтинге пользователей и на 219-м по количеству просмотров. Блогом общественная активность Кубицкой не ограничивается: она ведет семинары на тему отношений между мужчиной и женщиной (вход — 1000 рублей) и организовала женский клуб, члены которого совместно проводят «длинные уик-энды и культурные вечера».

Поэтому, когда Светлана начала воплощать в жизнь карамельную идею, интернет-аудитория узнала об этом немедленно. Она утверждает, что до сих пор ни разу не прибегала к продвижению своей продукции с помощью прямой рекламы. И как раз блог помог ей найти новую нишу.

Пару лет назад «Роснано» переезжала в новый офис и руководство корпорации велело выпустить к этому событию партию сувенирной продукции. «Мы уже было сбились с ног: ручки, флешки, блокноты, шоколадки — казалось, круг замкнулся, — вспоминает бывшая сотрудница департамента по связям с общественностью Анна Мироненко. — Но тут я, бороздя просторы интернета, узнала из ЖЖ Светланы о ее конфетах». В подарок на новоселье руководство «Роснано» получило 10-килограммовый карамельный ключ, каждый сотрудник — ключик поменьше, а клиенты и партнеры компании в ожидании встречи могли угоститься карамелькой с надписью «Роснано» внутри.

В этот момент в бизнесе Кубицкой наступил новый этап. Корпоративные продажи оказались куда интереснее розничных. Магазин в торговом центре пришлось закрыть. «Половина зарплаты мужа уходила на зарплаты моим сотрудникам», — вспоминает она. Зато в течение нескольких месяцев клиентами Светланы стали «Работа.ру», Yota, UPS, радиостанция «Русское радио», телеканал «Центр». А затем торговая точка Кубицкой открылась вновь — в подмосковной Барвихе и без вывески испанской Papabubble.

Технология у испанцев незапатентованная, розничный бизнес по их рекомендациям в Москве не прижился — перечисляет Кубицкая аргументы, которые, с ее точки зрения, дали ей право прекратить выплаты испанцам за работу по их модели, и откровенно добавляет: «[Какой] смысл мне платить за их бренд, если я под ним не работаю?»

Торгует она теперь под собственным брендом Slad is… На каких условиях и каким образом удалось арендовать 25 кв. м в Barvikha Luxury Village, предпринимательница рассказать категорически отказалась. Она лишь говорит, что сделала это «через друзей друзей» и намного дешевле, чем в «Капитолии».

Испанцев такой поворот ожидаемо обескуражил. «Наши магазины с успехом работают по всему миру, и только в России мы потерпели неудачу, — заявил Forbes основатель Papabubble Алехандро Синявски. — Светлана незаконно использует наши идеи и технологии». Представитель Papabubble говорит, что они уже обратились в суд, но, в какой именно, не уточняет, заметив, что «в России специфическое законодательство», поэтому они «ничего не могут сделать, только рассказывать людям правду [о Светлане]».

Кстати, Кубицкой и самой пришлось примерить на себя роль бывших испанских партнеров. Одна из сотрудниц, Маргарита Дубова, покинула проект и основала собственную карамельную мастерскую M’art Candy. «Что я могу поделать? — комментирует Светлана Кубицкая. — Все обязательства она перед компанией выполнила». Дубова объясняет, что техника изготовления карамели с рисунками или надписью внутри принадлежит вовсе не испанцам: «Ее придумали французы лет 150 назад, а наибольшую популярность такая карамель получила в Австралии».

Конкуренция Кубицкую не пугает: «Нас две на всю Россию, больше никого нет». Тем более что корпоративные заказы продолжают сыпаться; к ним прибавились заказы для свадеб и от именинников. Сейчас у «Нано-фудс» до 70% заказов корпоративные, остальное — индивидуальные, а также розничные продажи, последние особенно популярны накануне праздников. В месяц компания продает около тонны карамели примерно на 1,3 млн рублей (рентабельность — не менее 30%). Сейчас заказы расписаны на полтора месяца вперед. За последние два года она «почти полностью отбила убытки прошлых лет».

В марте 2013 года Кубицкая вместе с украинским партнером открыла Slad is… в Киеве: инвестиции составили 2,5 млн рублей. На Украине аналогичные проекты уже открыли бизнесмены из Греции и Англии, но они, как и испанцы, делают ставку на розницу: предполагается, что люди будут проходить мимо магазинов, смотреть, как готовят карамель, и покупать ее. Москвичку, которая в Киеве, как и в Москве, развивает корпоративные продажи, конкуренция не пугает. «Я все это уже проходила», — улыбается она.

Можно ли извлечь еще какую-то пользу из конфетного проекта? Конечно. Недавно к семинарам на тему отношений, которые Светлана читает для женской аудитории и рекламирует в своем блоге, прибавились еще и семинары «Как женщине открыть свой бизнес».