«Нам пришлось сменить 10 логистических служб», — разводит руками Владимир Сметанин, совладелец ЗАО «Градиент», инвестировавшего в интернет-магазин подарков «Пум-Пу.Ру». Сметанин и его партнеры вложились в «Пум-Пу.Ру» в 2007 году: понравилась концепция магазина. Оборот интернет-торговли в России последние пять лет растет на 25–35% в год. Самые удачные проекты за несколько лет достигают выручки в десятки миллионов рублей в месяц — это соблазн для новых игроков. И все спотыкаются об одно и то же — доставку.
Спрос превышает возможности операторов, способных качественно работать. Основатель KupiVIP Оскар Хартманн рассказал Forbes, что решил создавать свою логистическую службу из-за катастрофических задержек платежей со стороны компании-доставщика. Сметанин говорит, что в «Пум-Пу.Ру» сталкивались с тем же самым, а также несоблюдением сроков и неясной отчетностью по доставке. В конце концов консультанты-инвесторы задумали открыть свою логистическую фирму. Но такую, которая бы еще и приносила прибыль — то есть обслуживала сторонних клиентов.
Не только для себя
На первом этапе «Градиент» была готова вложить $1,5 млн. Оставалось найти партнеров, способных грамотно распорядиться деньгами. Идеи, как говорится, витают в воздухе. «Мы тоже не хотели делать логистику только под себя», — вспоминает Дмитрий Шашкин, гендиректор магазина MallStreet. Его создатели — выходцы из холдинга «Технопарк», развивающего одноименную сеть магазинов, интернет-торговлю и бренд бытовой техники Bork. MallStreet начинал с бытовой техники и электроники, сейчас продает разнообразные товары для дома. С инвесторами «Пум-Пу.Ру» его владельцев познакомил Максим Фалдин из Wikimart. «Градиент» и MallStreet по отдельности предлагали Wikimart партнерство в логистике, а в результате договорились друг с другом, учредив в ноябре 2011 года компанию «МС Логистик».
Типичная московская служба доставки — десяток или больше наемных машин (нередко курьерами нанимают автовладельцев), товар забирается со склада или из офиса продавца. Самые продвинутые компании, помимо кассового обслуживания, предлагают клиентам хранение товаров и комплектацию заказов на своем (арендованном) складе. Владельцы «МС Логистик» решили вложиться в собственный автопарк и создание сети складов. Часть автомобилей была куплена, часть взята в лизинг. Сейчас у «МС Логистик» 40 машин и в аренде два склада в разных районах Москвы. Должен появиться третий.
Как решить проблему пробок
По словам Шашкина, вопрос скорости доставки при столичном трафике решается одним способом — открытием складов внутри МКАД. Как компенсировать дороговизну аренды? Оборотом. В начале 2012 года месячная выручка «МС Логистик» составляла около 60 млн рублей, до 75% оборота приходилось на продажи MallStreet и «Пум-Пу.Ру». Остальное приносило обслуживание 12 чужих магазинов. В планах на 2012 год (компания вскоре будет работать под торговой маркой «Стриж») — достичь оборота 1 млрд рублей и довести долю клиентов в выручке до 40–50%.
Комиссия «МС Логистик» составляет в среднем 10% от стоимости заказов — ощутимо выше, чем у конкурентов. Есть службы, которые берутся доставить товары за 3% стоимости. Случается, заказчик отказывается брать товар, но это не проблема компании — магазины в любом случае оплачивают услугу доставки-перевозки. Тем не менее клиенты довольны. «У них хорошее соотношение цены и качества сервиса», — говорит Алексей Ешуков, коммерческий директор «Пивоварня.Ру» (товары для пивоварения на дому). До контракта с «МС Логистик» магазин сменил три службы доставки.
Непредвиденные риски
Безрисковый бизнес, не считая пробок? Шашкин саркастично улыбается. Однажды его курьер вез ноутбуки по нескольким соседним адресам. На первой же доставке он застрял в лифте. На вызов явился некто, назвавшийся ремонтником и попросивший просунуть в щель между дверями ключи от машины курьера — та якобы закрывала доступ к подъезду. Услышав отказ, псевдолифтер скрылся. Типичный фиктивный заказ с целью грабежа. Если покупатели честно расплатились, водителя тем более могут ограбить. Поэтому у «МС Логистик» есть две секретные цифры — сумма одинаковых заказов с близких адресов или разных покупок за один рейс. Как только планка превышена — в машину к курьеру сажают охранника.
Компания отдает предпочтение магазинам, заказывающим не менее 50 доставок в день — это оптимальный объем, выгодный ей и клиенту. Для сравнения: у службы «Ру-Курьер» (работает с 2009 года) порог отсечения — 10 доставок в день. И около 150 постоянных клиентов. Бизнес большинства интернет-магазинов, судя по данным исследовательского центра Enter, пока невелик. По итогам 2011 года, если не считать оборот 50 крупнейших торговцев, — в среднем около 10 млн рублей выручки на магазин. Впрочем, рынок онлайн-коммерции продолжает бурно развиваться. Потенциал роста в 2012 году, по разным экспертным оценкам, от 20% до 40%. А ритейлеры с налаженной логистикой, своим автопарком и складами не берут «чужаков» на обслуживание. Исключение — Wikimart; крупнейший интернет-молл создает логистическое подразделение. Совладелец Wikimart Максим Фалдин уверяет, что не будет конкурировать со службами доставки: «Мы просто выстраиваем еще одну внутреннюю компетенцию». На самом деле это приманка для клиентов (сейчас Wikimart представляет более 4000 магазинов). По словам Фалдина, инвестиции в интернет-магазин — это на 80–90% вложения в логистику. Кто не нашел средств, покупает услугу доставки.
Владимир Сметанин прикидывает: если все пойдет по плану, можно рассчитывать на маржу 25–30%. Но пока вся прибыль вкладывается в развитие компании. Автопарк «МС Логистик» предполагается увеличить до 70 машин, чтобы охватить еще и Подмосковье. Нужно оптимизировать маршруты и комплектацию доставок. А также заказать униформу (это дисциплинирует курьеров — проверено DHL) и пластиковые бахилы (подсмотрено у грузчиков мебельной «Фабрики 8 Марта»). Шашкин поясняет: «Покупатели чувствительны к мелочам».