Учеба в «Кампусе»: как вчерашние студенты зарабатывают миллионы на других студентах

«Это в форме седла <...> а тут представьте, что вы едете с горки», — в таких выражениях студент-старшекурсник Высшей школы экономики (ВШЭ) на дополнительных курсах объяснял первокурсникам высшую математику, когда помогал готовиться к сессии. Это было именно то объяснение, которое понимали вчерашние школьники, столкнувшиеся со сложными теоретическими понятиями на лекциях в университете, вспоминает в беседе с Forbes Юлия Егорова. В ВШЭ она посещала такие курсы по нескольким предметам и так готовилась к контрольным. 

Полученный опыт трансформировался в идею для бизнеса: помогать студентам при подготовке к экзаменам на понятном им языке. Вместе с другом Кириллом Ласкиным Егорова запустила онлайн-курсы. Впоследствии к ним добавилось мобильное приложение с расписанием занятий в высших и средних учебных заведениях и вакансии для студентов. Сейчас активная аудитория их сервиса «Кампус» (ранее — «Матклаб») составляет 200 000 человек.

Разбирайся или отчисляйся 

Егорова и Ласкин переехали в Москву в 2019 году из Архангельска. Они учились в одном классе и поступать приехали тоже вместе, но в разные университеты и на разные направления. Ласкин еще в школе решил связать свою жизнь с предпринимательством — перед глазами был пример родителей, которые развивали бизнес по организации мероприятий, а сам Кирилл еще в школе вместе с другом организовал небольшое, «гаражное» производство лонгбордов. Американские роликовые доски были дорогими, а созданные школьниками лонгборды нашли в Архангельске свою аудиторию. В несезон бизнес приносил основателям 15 000–20 000 рублей в месяц — для школьников это были неплохие деньги.

Ласкин хотел получше разобраться в производстве, поэтому поступил на факультет материаловедения Национального исследовательского технологического университета МИСИС. Применить навыки на практике не удалось — его мастерская лонгбордов в итоге закрылась, не выдержав отъезда основателя. Егорова, наоборот, не планировала становиться предпринимательницей: у ее отца был бизнес в сфере электроэнергетики, но девушка думала о карьере в крупных корпорациях. Она поступила в ВШЭ на факультет экономики и статистики. 

Учеба в ВШЭ оказалась сложной, с самыми большими трудностями Юлия столкнулась на высшей математике. Темпы изучения были высокими, задачи сложными, а на лекциях материал объясняли сложным теоретическим языком. Базы, полученной в школе, ей, как и многим другим студентам, не хватало, вспоминает Егорова: «Ты поступил в топ-вуз, на топ-программу. Либо берешь и как-то сам разбираешься, либо отчисляйся».

Занятия дома часто тоже были малоэффективными: лекции в интернете преподносились тем же сложным языком, и чтобы вникнуть в тему и найти ответ на вопрос, нужно было тратить много времени. «Получается, ты ничего не понял сначала на теории, потом не смог это сам понять дома и в итоге получил 1 из 10 баллов на контрольной», — рассказывает она. В ВШЭ, если учащийся получает неудовлетворительную оценку на экзамене (ниже 4 баллов из 10), ему дается возможность пересдать предмет. Если первая попытка оказывается неудачной, у студента есть два варианта: пересдать предмет еще раз или, если он не уверен в своей подготовке, за плату повторно пройти курс и сдать экзамен после этого. Если учащийся не справился со второй пересдачей, его отчисляют.

Егорова решила исправлять ситуацию после первой плохо написанной контрольной. В ВШЭ у первокурсников есть кураторы — это студенты старших курсов, помогающие адаптироваться в университете. В ходе общения Юлия и ее однокурсники рассказывали о сложностях с вышматом. И кураторы посоветовали им старшекурсника, который проводил групповые занятия по предмету.

Юлия ходила к нему два раза в неделю, в группе было до 15 человек, а занятие стоило около 500 рублей. Курсы были гораздо более понятными: он разъяснял первокурсникам сложные понятия простым языком и приводил аналогии — например, использовал термины «ежики» и «седло», объясняя матанализ (математический анализ) и линал (линейную алгебру). «Когда мне объясняли материал «на пальцах», я потом приходила на лекции по предмету и они становились понятнее в несколько раз», — вспоминает Егорова. 

Дополнительное обучение помогло ей сдать зимний экзамен на высший балл. К летней сессии Юлия тоже готовилась с помощью занятий со старшекурсниками. Свой кейс она обсуждала с Ласкиным, который отличником не был и также сталкивался с трудностями на экзаменах. Вместе они поняли, что таких студентов много, и решили попробовать заняться подготовкой учащихся к экзаменам.

От студента к студенту

Летом 2020 года Егорова и Ласкин провели пробное занятие по высшей математике в МИСИС. Его посетили 160 человек, само занятие было бесплатным. Преподавателем стал студент второго курса МИСИС Влад Сальников, с ним «Кампус» продолжает сотрудничать и сейчас.

Поначалу, пока курсы шли только в одном университете, привлекать студентов помогало сарафанное радио. Основатели тестировали разные гипотезы. Например, начитавшись «странных книг про интересные бизнес-модели», вспоминает Кирилл, они попробовали формат «плати сколько хочешь». Студенты, посетившие занятие, должны были выставить оценку и заплатить в соответствии с ней. Это вызвало у учащихся негатив — они говорили, что урок им понравился, но денег у них нет. Постепенно стало понятно, что самая оптимальная модель — подписка на курс.

Егорова и Ласкин проводили занятия в МИСИС около года. Больших доходов тогда не было — студенты платили от 1000 рублей и получали возможность посещать курс до конца семестра. Основатели на старте зарабатывали около 20 000 рублей на каждого за семестр, а преподаватель от 30 000 рублей. За первые занятия предпринимали платили Сальникову около 40–50% от прибыли, оставшейся после расходов на маркетинг, вспоминает Егорова.

За год количество курсов выросло, добавилась физика. Большую часть этих предметов студенты проходят в первый год обучения, и у первокурсников занятия пользовались популярностью. Предприниматели объясняют это тем, что именно на первом курсе многие студенты еще не адаптировались к учебе в университете и многие получают сильное эмоциональное потрясение. Курсы помогают им сократить время на подготовку к экзаменам: информация подается структурировано, вдобавок есть разборы демовариантов экзаменов, рассказывает Ласкин.  

После успешного старта в МИСИС в конце 2021 года предприниматели решили масштабировать идею на другие университеты. Они записали курсы в формате видеоуроков и подключили онлайн-маркетинг. Расходы тогда были небольшими, вспоминает Юлия: в неделю на маркетинг тратили до 10 000 рублей, вкладывали собственные деньги. Она тогда работала в агрегаторе такси «Ситимобил» руководителем проекта, а Кирилл занимал должность продакт-оунера в IT-компании «СберТройка». К середине 2022 года у «Матклаба» — так поначалу назывались курсы Егоровой и Ласкина — было восемь курсов, которые слушали 40 человек. Видеоуроки выкладывали на сайт «Матклаба», который сделал сосед Ласкина по общежитию за 10 000 рублей и «упаковку хорошего пуэра», и в группу во «ВКонтакте».

Сегмент студентов был исторически не затронут EdTech-проектами, говорит директор по инвестициям в компании Kama Flow Сергей Гайворонский. Много сервисов предлагают обучение взрослым и школьникам, так как эта аудитория считается более платежеспособной, чем студенты. Основатель курсов по подготовке к ОГЭ и ЕГЭ Maximum Education Михаил Мягков отмечает, что модель платных услуг для дополнительного образования студентов в России пока не прижилась, но допускает, что «Кампусу» удастся изменить рынок.

Аналитик агентства Smart Ranking Маргарита Арановская сомневается, что курсы будут востребованы у большого количества студентов. По ее мнению, в России существует традиция бесплатного высшего образования, многие люди не готовы платить за него и тем более за какую-то помощь. Кроме того, несдача сессии редко имеет серьезные последствия, как, например, неудовлетворительная оценка на экзамене в университетах США. В России у многих студентов не возникает проблем с пересдачами, отмечает Арановская. 

Рост по расписанию 

В 2021 году «Матклаб» начал сотрудничать с «Кампусом» — приложением от новосибирской студии разработки IceRock, в котором было расписание занятий в вузах и отзывы на преподавателей. Ласкин и Егорова связались с создателями и договорились о рекламе в приложении — за каждого, кто подпишется на рассылку «Матклаба», они платили по 100 рублей. В результате партнеры получили «неплохую конверсию» и стали использовать приложение как маркетинговый канал.

Дополнительно рост аудитории ускорил грант от Фонда содействия инновациям на 1 млн рублей, который основатели получили в конце 2022 года, победив в конкурсе «Студенческий стартап». Деньги потратили на расширение команды, разработку нового сайта и маркетинг. 

Параллельно Егорова и Ласкин участвовали в различных питчингах (мероприятиях, где можно презентовать свой проект инвесторам) и общались с экспертами. На тот момент инвесторы оценивали стоимость «Матклаба» в 40 млн рублей, рассказывают они. Но Юлии и Кириллу, которые, как сами вспоминают, насмотрелись фильмов и начитались статей про успешные стартапы, такая оценка проекта показалась низкой, и они задумались о том, как ее повысить. 

Хорошим вариантом они посчитали покупку «Кампуса». Тогда к приложению был подключен МИСИС и студенты смотрели расписание там, рассказывает Ласкин. В самом университете считают, что чем больше каналов доведения информации до студентов, тем лучше. Поэтому техническая команда вуза разработала API для доступа к расписанию и предоставляет его по запросу таким сервисам, как «Кампус», говорят в пресс-службе МИСИС. Также студенты могут узнать свое расписание на сайте университета, в личном кабинете и с помощью Telegram-бота. 

Партнерство через API было скорее исключением для «Кампуса»: в основном к сотрудничеству с ним вузы относятся скептически, поскольку делают свои мобильные приложения с расписанием. Свой сервис, где размещают расписание, к примеру, есть у Санкт-Петербургского государственного архитектурно-строительного университета. Такой же продукт для себя сейчас разрабатывает Сибирский федеральный университет (СФУ), рассказывает его представитель Ярослава Жигалова. СФУ с «Кампусом» официально не работает, но расписание там есть — сервис берет его из открытых источников. По подобной схеме к «Кампусу» подключены еще около 50 высших и средних учебных заведений. 

Егорову и Ласкина все это не смущало. «Кампус» хоть и брал расписание в основном из открытых источников, был удобным, и его посещали тысячи студентов. В 2023 году с презентацией «Матклаба» Ласкин выступил на Дне инвестора в «Сколково» — и по итогам смог привлечь финансирование на 10 млн рублей (основатели не раскрывают оценку). В стартап вложились системный интегратор «Автомакон», на тот момент руководитель корпоративного фонда «Северсталь Венчурс» Егор Гоголев и еще один бизнес-ангел. На эти средства основатели приобрели приложение с расписанием, его совладельцы, согласно СПАРК, получили миноритарные доли в ООО «Матклаб», а свои курсы Егорова и Ласкин переименовали в «Кампус». Сделку закрыли в октябре 2023-го, и по итогам второго полугодия продажи курсов выросли в три раза по сравнению с первым, до 3 млн рублей, утверждает Егорова.

Осенью 2023 года у компании было 11 курсов. Для записи новых видеоуроков привлекали преимущественно студентов, но весной 2024-го начали нанимать учителей. Химию, сопромат (сопротивление материалов) и эконометрику преподают люди с большим опытом, так как эти предметы довольно сложные, приводит пример Егорова. Опытных преподавателей ищут на сайтах вроде «Профи» и Avito, а преподаватели-студенты часто приходят из раздела с расписанием. 

Стоимость курсов также изменилась. В прошлом году их цена поднималась с 4500 до 8500 рублей за семестр — тариф включал видеоуроки, онлайн-занятия с преподавателем раз в месяц, чат, где можно задавать вопросы учителю? и недельный онлайн-интенсив перед сессией. Но цена была слишком высокой для студентов. Теперь в «Кампусе» есть три тарифа: студент может приобрести подписку на один, два или шесть месяцев и получить доступ к видеоурокам и домашним заданиям. Чат стал дополнительной опцией за отдельную плату. Месяц доступа к одному курсу от «Кампуса» стоит 2900 рублей, два месяца — 4900 рублей, а шесть — 11 500 рублей.

Студенческая экосистема

В 2024 году «Кампус» продолжил получать инвестиции. Весной состоялся бридж-раунд (небольшая инвестиционная сделка, которая помогает стартапу улучшить показатели перед следующим более крупным раундом), в котором поучаствовали основатель образовательной платформы «Инфоурок» Игорь Жаборовский и резиденты сообщества Investoro во главе с его президентом Виталием Полехиным, с которым Ласкин познакомился еще на Дне инвестора в «Сколково». Сумму сделки стороны не раскрывают. Полехин считает, что комплексного экосистемного продукта для студентов в России пока нет: существующие игроки — «Умскул Академия», онлайн-платформы с платными и бесплатными курсами, такие как Skillbox и «Яндекс Практикум», а также порталы, помогающие искать работу, — не отвечают потребностям учащихся вузов в полной мере. И «Кампус» планирует воспользоваться этой возможностью, говорит он.

Летом об участии в раунде на 60 млн рублей объявила инвестиционная компания Kama Flow — она вложит 25 млн рублей. Оставшуюся часть суммы стартап получит от других инвесторов, имена которых пока не раскрываются. По словам Гайворонского, благодаря удобному приложению с расписанием «Кампус» получает очень большую аудиторию активных пользователей — около 200 000 студентов. Половина из них заходят в приложение каждый день. Они могут обеспечить высокую конверсию, когда речь идет о продажах платных продуктов, считает он. Инвесткомпания рассчитывает на рост аудитории до 1 млн активных пользователей в течение трех лет. 

Помимо продажи курсов «Кампус» зарабатывает на рекламе от полезных для студентов сервисов — например, сейчас в приложении есть реклама скидочного сервиса Biglion, студии стретчинга Topstretching и книжного магазина «Читай-город». Также у сервиса есть премиум-подписка. Она дает полное отключение рекламы в приложении, доступ к отзывам на преподавателей и закрытым постам в «Подслушано» — сообществе в «Кампусе», где студенты делятся своими эмоциями от учебы. Стоимость такой подписки на месяц — 99 рублей.

Компания разрабатывает HR-направление. Основатели планируют запустить раздел, где пользователи смогут хранить свои резюме и указывать интересы, а у работодателей будут личные кабинеты. В 2024 году «Кампус» уже провел несколько пилотов и обнаружил, что компании заинтересованы в работе с платформой, помогающей находить соискателей-студентов. Среди тех, с кем сервис успел поработать, Егорова называет «Инфоурок», «Яндекс», сервис подработки «Наймикс» и рекрутинговую компанию Marksman. 

Marksman в рамках программ стажировки нанимает выпускников вузов и пробует новые сервисы для поиска кандидатов. Одним из них стал «Кампус», рассказывает партнер и руководитель практики «Digital и Ретейл» Marksman Ольга Кочергина. Результат, по ее словам, оказался неплохим: за одну-две недели компания привлекла около 40 человек, из них выбрала 10, с которыми провела собеседования, и в итоге наняла одну девушку. Она прошла стажировку и продолжает работать в Marksman. В «Яндексе» и «Наймиксе» на запросы Forbes не ответили, в «Инфоуроке» от комментариев отказались. 

Спрос на студентов растет: по данным Superjob (есть у Forbes), с сентября 2022 года число компаний, где берут на работу выпускников вузов без опыта, выросло на 7 процентных пунктов, до 72%. Наиболее лояльны к выпускникам производственные, строительные и IT-компании, говорит вице-президент по развитию стратегических партнерств и работе с молодыми специалистами Superjob Амир Сараков.

Superjob и сам сотрудничает с «Кампусом» — недавно компания запустила пилотный проект по трансляции вакансий своих клиентов в приложении Егоровой и Ласкина. Сараков не считает сервис конкурентом: по его словам, собственная экосистема Superjob охватывает больше аспектов трудоустройства и карьерного развития молодежи.

Гайворонский из Kama Flow говорит, что выручка «Кампуса» за последние 12 месяцев, то есть с ноября 2023-го по ноябрь 2024-го, составила 8 млн рублей. По его словам, прибыли у компании пока нет — все средства идут на «захват рынка». Он ожидает, что за весь 2024 год выручка проинвестированного проекта увеличится до 10 млн рублей. Основатели тоже рассчитывают на существенный рост выручки. При этом, по их прогнозам, до половины годового дохода в 2024-м принесет уже HR-направление. Конкуренция с крупными компаниями в сфере HRTech их не пугает. «Конкурентов много, но ни у кого нет возможности привлекать людей на узкие направления так быстро, как у нас», — уверена Егорова.