Не играем на последние: от каких ошибок продавцы предостерегают покупателей франшиз

Около 20% франчайзи закрывают свой бизнес с убытком, еще 60% — не достигают ожидаемых финансовых показателей, утверждает International Franchising Consulting Group. Помимо общих для всех начинающих предпринимателей проблем вроде неудачного выбора помещения или менеджмента, есть и специфические риски, рассказывают Forbes продавцы франшиз.

Все делать по-своему

Главная ошибка франчайзи — не слушать франчайзера, уверен управляющий партнер сети магазинов «Суши Wok» Константин Сагалов. «Часто к партнерам быстро приходит ощущение, что они понимают бизнес лучше, чем правообладатель. Бывает, что, не успев проработать и полгода, партнер уже хочет внести изменения в правила», — рассказывает он. Но франчайзинг — не про конкуренцию с владельцем бренда, а про совместное достижение целей. Грамотный владелец бренда систематизирует данные, полученные за годы работы, и предлагает партнерам ходы, которые могут существенно повысить эффективность работы предприятия, продолжает Сагалов.

«Я бы сильно не рекомендовал начинающим франчайзи, у которых есть собственный предпринимательский опыт в других сферах, перекладывать его на новый бизнес», — еще более категоричен гендиректор футбольных школ «Чемпионика» Андрей Кравченко. Такие люди зачастую меньше следуют инструкциям, а их опыт оказывается нерелевантен и не помогает в развитии, объясняет Кравченко.

«К примеру, мы рекомендуем для интерьеров магазинов определенные оттенки краски конкретного производителя. Пару раз было, что партнер пытался сэкономить и взять похожий, с его точки зрения, цвет у более бюджетного производителя. В итоге цвет оказывался абсолютно другим, интерьер выглядел дешево, все приходилось переделывать», — делится примерами руководитель отдела диджитал-маркетинга сети «ПивКо» Егор Захаров.

Играть на последние

У франчайзи перед началом проекта обязательно должна быть подушка безопасности на случай форс-мажора, считает основатель и руководитель сети образовательных центров «Полиглотики» Елена Иванова. На деле достаточно часто предприниматель идет в проект, вообще не имея запаса средств, рассказывает Сагалов из «Суши Wok»: «Например, у него есть только 3 млн рублей, которые обозначены нами как плановые инвестиции. В этом случае любая внештатная ситуация может привести к кризису». За время ремонта помещения может внезапно измениться стоимость стройматериалов, случится засуха или, наоборот, пойдут ливневые дожди, и из-за неурожая увеличатся отпускные цены на рис — и на все такие случае покупателю франшизы необходимы дополнительные средства, объясняет Сагалов.

Верить в пассивный доход

Частая ошибка — покупать франшизу как побочный пассивный бизнес, говорит менеджер по маркетингу продукта СДЭК Ольга Борисова. Относиться к модели франчайзинга как к готовому бизнесу, который не будет требовать операционного вовлечения, нельзя, соглашается Кравченко из «Чемпионики». При таком подходе партнер может не рассчитать временные ресурсы — считая, например, что достаточно будет потратить на бизнес час в неделю — и коммуникативные компетенции, и «впишется» в проект, который не сможет потянуть, объясняет он. Если партнер редко посещает точку в первый месяц работы и недостаточно контролирует персонал, это может привести к закрытию магазина уже через несколько месяцев, рассказывает Егор Захаров из «ПивКо».

Ожидание эффекта «волшебной таблетки» — среди основных ошибок новичков, но, хотя франшиза — это проверенная на практике бизнес-модель, база знаний, технологии, поддержка наставников, но как это сработает, зависит только от партнера, говорит Иванова. Все равно франчайзи придется много работать, особенно в первый год: погружаться в бизнес-процессы, участвовать во всех бизнес-процессах, управлять коллективом, общаться с клиентами, предупреждает она.

«Спустя какое-то время партнер сможет несколько отстраниться, поручив операционное управление наемному персоналу, но первые месяцы отстраивать работу точно придется самостоятельно», — согласен Сагалов.

Скрывать проблемы

Есть категория партнеров, которые до последнего игнорируют свои неудачи, замечает Сагалов. Вместо того чтобы оперативно обратиться к франчайзеру и вместе исправлять ситуацию, они надеются на счастливый случай и «само пройдет» или вовсе делают вид, что никаких проблем нет. Зачастую такое поведение приводит к необратимым последствиям, говорит он.

Завышать ожидания

Ожидание быстрого успеха, больших и легких денег и выхода в точку ноль уже завтра — распространенная ошибка франчайзеров-новичков, которая мешает добиться успеха, а в результате они перегорают на половине дороги, считает маркетолог сети туристических агентств «Слетать.ру» Мария Гребенюк.

Погоня за нереальными доходами — распространенная сейчас причина разочарования в бизнесе по франшизе, соглашается директор по франчайзингу сетей «Суши-Маркет» и «Лаваш» Альберт Хамзин. Если раньше чистая прибыль в 300 000–400 000 рублей в год была впечатляющей для нового бизнеса, то сейчас люди, вдохновленные шумом вокруг криптовалюты, торговли акциями и недвижимостью, хотят очень быстро стать очень богатыми, и приземленный бизнес, такой как открытие точки с шавермой или роллами, выглядит для них чем-то сложным, долгим и рискованным, продолжает Хамзин. ​​​​​​​

«Наша модель подразумевает выход на прибыль в 1 млн рублей в год примерно через два-три года, но я все чаще слышу, что это долго, — признается он. — Вокруг так много историй про успех, быстрый, яркий, с красивыми яхтами и морем, Дубаями и машинами, тогда как франчайзи зачастую первое время помогают своим сотрудникам проводить ревизию и мыть полы. Не очень картинка, но такова реальность, через тернии к звездам». На деле общепит с его высокой оборачиваемостью надежнее многих модных стартапов, добавляет Хамзин.