Кто на новенького: как продавцы франшиз понимают, сколько вы можете заработать
В целом все ориентируются прежде всего на свой опыт и данные уже работающих точек, а также на социо-демографические показатели нового региона. Но единой методики расчета потенциального потока клиентов и будущей выручки не существует. Одни полагаются в этом на нейросеть, другие — на проверенные временем способы вроде подсчета покупателей у дверей конкурента. Рассказываем про эти и другие варианты.
Маркетологи компании по ремонту остекления «Окна-Нова» проводят аудит города на спрос и анализ конкурентов, а выручку новых точек прогнозируют на основе показателей похожих регионов, где уже работают ее офисы, рассказывает директор компании Владислав Слащев.
Сеть магазинов «Суши Wok» использует данные, собранные внутренним аналитическим отделом и сторонними гео-аналитическими сервисами, рассказывает управляющий партнер сети Константин Сагалов. Плюс — замер трафика для выбранного помещения. Для этого сотрудники компании считают количество людей, зашедших в сопоставимые точки в 10-минутные интервалы в разное время дня и недели.
«Основываясь на полученной аналитике, мы можем с высокой точностью прогнозировать покупательский поток в торговую точку и в зоне доставки», — говорит Сагалов. Затем на эти данные накладывается стандартная финансовая модель компании, немного отличающаяся от региона к региону. Она складывалась на протяжении 13-летней практики из большого количества проб и ошибок в 300 населенных пунктах, где работают «Суши Wok», поэтому достаточно легко позволяет формировать показатели для нового региона, объясняет Сагалов.
Сеть «Суши-Маркет» прогнозирует дневную выручку, зная, на опыте своей сети, конверсию проходящего трафика людей. А также используя аналитику по локации и конкурентный анализ, чтобы определить ценовую политику и средний чек, рассказывает директор по франчайзингу сети «Суши-Маркет» Альберт Хамзин. «Если открываем доставку, планируем показатели, исходя из стоимости привлеченного клиента, рассчитанной на основе опыта управляющей компании», — добавляет он.
Компания Mugle Rest для определения покупательского потока и выручки новых точек «Хачапури Марико» использует созданную по заказу аналитическую программу оценки региона, рассказывает представитель компании Андрей Пикин. Она, на основе анализа больших данных из открытых источников и внутренней информации компании, определяет экономическую ситуацию в городе, сумму затрат на открытие, рейтинг покупательской активности и так далее, рассказывает представитель Mugle Rest. «Просто вбиваем город и адрес, и программа показывает все параметры по открытию которые нас интересуют», — объясняет он, добавляя, что за все время использования программы компания ни разу не промахнулась в оценке места для открытия.
Статистика о работе 800 школ футбольных школ «Чемпионика» более чем в 200 городах дает доскональное понимание, какие затраты потребуются на запуск первой точки, поэтому компания готовит усредненную финансовую модель по конкретному городу, отталкиваясь от количества населения и финансовых показателей — уровня дохода, зарплат и т. д., рассказывает гендиректор «Чемпионики» Андрей Кравченко. Задача усредненной модели — показать потенциальному партнеру порядок общих инвестиций, чтобы он не остался в середине пути без ресурсов, и примерную маржинальность бизнеса. На следующем этапе в нее подставляются точные данные для расчета цены абонемента: стоимость аренды, расходы на зарплату и маркетинг. Затем компания проводит курсы бизнес-планирования для партнеров, готовящихся открыть первую школу, учит составлять юнит-экономику каждой точки, учитывая все, вплоть до выбранной формы налогообложения, рассказывает Кравченко.
«Наша модель легкая, запускается даже в депрессивных городах. Дети есть везде, и везде их отдают «на спорт». Мы уже знаем, что наша целевая аудитория везде — около 15% от численности детей в городе», — объясняет он. По его словам, если в городе живет 10 000 человек, то целевая аудитория — 1500 детей, а для успешного начала бизнеса надо набрать 150-200 из них, что вполне реально. «Спрос гарантирован практически в любом городе, если поставить адекватную стоимость абонемента», — заключает Кравченко.
«Точка Красоты» тоже строит бизнес-модель для новых салонов на опыте более чем 215 предприятий сети, открытых в разных местах — торговых центрах, жилых комплексах, стрит-ретейле, рассказывает директор по франчайзингу компании Алексей Тищенко. В пакет франчайзинга входит комплексная оценка локации потенциального партнера на основе данных геосервисов о населении, его платежеспособности, и о количестве конкурентов, продолжает он. Затем на место выезжает специалист по недвижимости, который поможет выбрать помещение — на первой линии, в районе с достаточным количеством жителей. Затем специалисты компании сами делают анализ рынка услуг и помогают рассчитать количество рабочих мест, затраты на открытие и на маркетинг, скорректировать прайс-лист и оценить потенциальную минимальную и максимальную выручку, продолжает Тищенко.
В основе финансовой модели сети пивных магазинов у дома «ПивКо» лежит правильный выбор помещения для открытия, рассказывает руководитель отдела диджитал-маркетинга франшизы сети Егор Захаров. Выбирать локацию помогает специально обученная нейросеть, которая учитывает множество факторов, выявленных на примере работы 580 заведений сети от Калининграда до Камчатки — даже, например, сколько ступенек на входе в помещение, ведь три — это уже слишком много. Создать нейросеть помогла оцифровка покупателей франшизы и сквозная аналитика точек сети.
Но все равно выводы нейросети обязательно проверяет менеджер компании, который сам выезжает на место. И может оказаться, например, что идеальное помещение в центре дома на первой линии, выбранное, чтобы захватить и пешеходный, и автомобильный трафик, теряет значительную часть потока, так как пешеходы срезают путь через арку, которая находится перед магазином, а если перенести помещение на угол дома, то можно значительно увеличить выручку.
Образовательные центры «Полиглотики» есть почти в каждом регионе страны, и компания строит финансовую модель на основе оценки клиентского потока и оборотов своих партнеров, данные о которых проходят через собственную CRM/CMS-систему компании, рассказывает основатель и руководитель сети Елена Иванова. «Продавая франшизу в новые регионы и делая прогноз по выручке для них, мы отталкиваемся в первую очередь от количества жителей в городе открытия, учитываем платежеспособность населения, средний уровень зарплат, наличие конкурентов, количество детских садов и школ в регионе. Это важные показатели, которые позволяют прогнозировать средний покупательский поток», — рассказывает она. Так как в регионах экономическая ситуация отличается, стоимость франшизы для сельской местности начинается от 180 000 рублей и достигает 790 000 рублей для столицы, говорит Иванова.
Так как финансовая модель образовательного центра тоже сильно зависит от выбранного помещения, оценить его помогают кураторы по запуску на основе опыта работающих образовательных центров, добавляет она. Здесь есть свои секреты: например, предпочтительно помещение на второй линии, потому что родителям не нравится, когда дети ходят рядом с дорогой.
Для создания бизнес-модели новых учебных центров по подготовке к ЕГЭ «Годограф» недостаточно просто перенести опыт из сопоставимого по населению города, нужно обязательно учесть актуальные данные о зарплате, количество и качество конкурентов, стоимость аренды помещений в спальных районах на первом этаже и расходы на привлечение клиентов — ведь стоимость клика в рекламе даже в городах одного размера может отличаться в четыре раза, рассказывает основатель компании Андрей Стерлядкин. «Мы составляем индивидуальную модель для каждого города и показываем, какой будет прибыль, если к ЕГЭ будут готовиться 50, 60, 120 или 200 учеников», — продолжает он.
СДЭК в этом году начала анализировать спрос и покупательский поток с помощью сервисов геоаналитики по совокупности факторов — необходимость в открытии в конкретной локации с точки зрения компании, удаленность конкурентов и других франчайзи, количество населения в радиусе, пешеходный и автотрафик, рассказывает менеджер по маркетингу продукта Ольга Борисова. «Если мы впервые выходим на новый рынок, например в Индию, нам важнее оценить потенциал продаж бизнес-клиентам, размер рынка e-commerce, спрос на товары из этой страны у конечного получателя в России или СНГ— для устойчивости бизнеса это важнее, чем c2c трафик отправок», — рассказывает она.