Как основатель бургерных из Тюмени создал сервис для домашних поваров и кондитеров
Бургеры по-сербски
Владиславу Джуровичу 28 лет, он родился и вырос на окраине Тюмени. Его родители расстались еще до его рождения: отец, по национальности серб, переехал на родину, и будущего предпринимателя воспитывала мама. В 11 лет он начал работать: в разное время расклеивал объявления, заправлял и мыл машины и пр. «Мне казалось, что просить у матери на карманные расходы не очень правильная история», — поясняет он.
После девятого класса Джурович поступил в Нефтегазовый колледж им. Эрвье на специальность инженера-технолога, но бросил после второго курса, чтобы запустить бизнес. Идея своего дела пришла в том же 2013 году, во время поездки в Белград. Туда Джурович отправился, чтобы познакомиться с отцом. Встретиться им не удалось. Зато в путешествии подростку довелось попробовать национальное блюдо — плескавицу. Это тонкая мясная котлета из говядины и свинины диаметром до 15 см. Популярность блюда у местных вдохновила его на запуск «чего-то похожего» в родном городе.
Он решил начать с сервиса доставки, посчитав, что это выйдет дешевле запуска ресторана. На подготовку ушло полгода. За это время предприниматель нанял сербского повара через группу экспатов во «ВКонтакте», открыл юрлицо, запустил сайт, а также нашел помещение под кухню. Подросток арендовал его в пристройке к дому, где жил: «Я зашел и спросил: «Извините, у вас тут случайно нет места? Мне нужно ресторан доставки открыть», — вспоминает он. В сумме в открытие он вложил 500 000 рублей. Половину суммы взял из личных накоплений, вторую занял у семьи и друзей.
В декабре 2013 года сервис начал работу. Джурович назвал его Tesla Kuvar (Kuvar в переводе с сербского — «повар»), в честь ученого сербского происхождения Николы Тесла. На сайте можно было заказать бургеры с плескавицей. Но продажи шли плохо. Решив, что сербская кухня — слишком необычная концепция для местных, предприниматель решил пересмотреть меню. Так в ассортименте появились более привычные для россиян бургеры, шашлыки, салаты и пр. Искать новую фишку не пришлось: в те годы в Тюмени практически не было бургерных, уверяет основатель.
Продажи стали расти. Однако к августу 2014 года месячная выручка насчитывала всего 150 000 рублей. Этого не хватало на покрытие расходов. И к концу лета в команде остались два человека — остальные уволились. Джурович объясняет неудачу неопытностью: он не знал, как вести бухгалтерию, не считал расходы и доходы, почти не вкладывался в рекламу.
Чтобы сохранить проект на плаву, Джурович пересобрал команду и начал активнее продвигать Tesla Kuvar: вести аккаунты во «ВКонтакте» и Instagram (принадлежит компании Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена), раздавать на улице листовки и др. К декабрю выручка выросла до 450 000 рублей. А по итогам 2014-го показатель достиг 4 млн рублей. Впрочем, дело оставалось «микробизнесом»: заработанного хватало «на бензин и еду», признается предприниматель. Он же мечтал построить крупную ресторанную сеть.
Повар на колесах
Сделать первые шаги в этом направлении удалось в 2015-м. Тогда знакомые Джуровича отказались от фудтрака, который арендовали для продажи кофе с собой. Предприниматель ухватился за возможность: в ноябре 2015-го он снял фудтрак за 10 000 рублей в месяц, перевез его в проходную локацию, на Тюменскую набережную, и организовал в нем бургерную. Перезапуск обошелся в 150 000 рублей — столько основатель потратил на перекраску и оборудование точки на колесах. В первую же неделю работы ее ежедневная выручка достигла 10 000 рублей, но с наступлением холодов рухнула до 2000-3000 рублей. До конца зимы фудтрак работал в минус, и расходы Джурович покрывал за счет сервиса доставки. Впрочем, с приходом тепла набережная ожила, и точка вышла в плюс.
Тогда же Джурович задумался о запуске полноценного ресторана в центре Тюмени. Он верил, что стоит там открыться, как бизнес «попрет». В запуск вложил 1,5 млн рублей. Порядка 300 000 рублей взял из оборота компании, остальное — в кредит и в долг у знакомых. Заведение, получившее название Tesla Burger, начало работу в августе 2016-го. За первый же месяц его выручка составила 970 000 рублей. Это воодушевило предпринимателя, и он закрыл доставку и отказался от фудтрака. Свое решение он объясняет тем, что управлять несколькими объектами было бы сложно. Но успех оказался скоротечным. Уже к концу сентября месячная выручка упала до 600 000 рублей. Рос и убыток: по итогу года он составил 4 млн рублей при выручке 10 млн рублей. Низкие показатели предприниматель объясняет опять же неопытностью: «Мы скопировали в ресторане модель доставки. А это [ресторан] совсем другая история».
Следующие несколько месяцев команда работала «день и ночь», чтобы исправить ошибки: разрабатывала рецепты новых бургеров, постепенно обновляя меню, добавляла декор в интерьер, устанавливала в помещении телевизоры. Она также сделала вывеску заведения на входе более заметной. Это сработало: в марте 2017 года месячная выручка точки выросла до 1,6 млн рублей. Тогда же она вышла в плюс — прибыль составила полмиллиона рублей. По итогам года выручка Tesla Burger достигла 18 млн рублей, а суммарная прибыль — 2,7 млн рублей.
Это вдохновило Джуровича на открытие новых ресторанов. За 2018 год он запустил еще две точки — в торговом центре «Тюмень Сити Молл» на месте бывшего Carl's Jr и в центре Тюмени. Благодаря расширению сети в 2018 году ее выручка выросла более чем вдвое, до 44 млн рублей, а прибыль составила 4,8 млн рублей.
Рост продолжился в 2019-м. Летом Tesla Burger открыл еще одну бургерную, в ТЦ «Солнечный». А в декабре перевез один из первых ресторанов в новую локацию, торговый центр «Остров». Джурович объясняет решение возросшими расходами на аренду. Впрочем, не обошлось без сложностей. Так, в разгар новогодних праздников компании пришлось закрыть один из ресторанов — накануне нового, 2020 года из-за короткого замыкания там произошел пожар. Это усугубило кредитную нагрузку на бизнес — к марту общий долг превысил 5 млн рублей. «В локдаун в марте 2020 года мы заходили еле живые», — вспоминает Джурович. Выстоять помогло новое направление: весной 2020-го он запустил доставку готовых обедов на дом. Оно приносило Tesla Burger до 400 000 рублей прибыли в месяц.
Несмотря на пандемию, сеть продолжила расти. В июне 2020 года открылся первый ресторан в Тобольске: местный предприниматель купил франшизу Tesla Burger еще в 2019 году, заплатив 400 000 рублей в качестве паушального взноса. Еще по 3% от ежемесячной выручки он обязался платить в виде роялти. В декабре заработало еще одно франшизное заведение, рядом с тюменской базой отдыха на горячих источниках «Верхний бор». «Горячие источники в Тюмени популярны, мы начали там хорошо показывать себя с первого дня [открытия]», — гордится партнером основатель. Благодаря новым ресторанам выручка компании составила 69 млн рублей. Прибыль упала, но незначительно, до 4,2 млн рублей. Спустя год, в 2021-м, выручка выросла до 113 млн рублей, а прибыль увеличилась вдвое, до 9,1 млн рублей, благодаря «хорошим показателям» заведений.
В 2022 году предприниматель рассчитывал на более мощный рост. Но в планы вмешалась «спецоперация»*. Из-за нее у сети отвалилось несколько потенциальных франчайзи. «Если бы не «спецоперация», у нас было бы больше 20 ресторанов», — сетует Джурович. За 2022-й суммарная выручка компании достигла 184 млн рублей, а прибыль — 11 млн рублей. К концу года сеть насчитывала 12 заведений, включая четыре франшизных.
Бизнес на домашней кухне
В 2023 году компания приросла по выручке, до 237 млн рублей, увеличилась и прибыль — до 13,5 млн рублей. Но рост сети, включая продажу франшизы, Джурович приостановил. Он провел ребрендинг и перевел рестораны в сегмент фаст-кэжуал (от англ. fast-casual — «быстрый и демократичный»). «Ты заказываешь на кассе, но тебе приносят блюдо. Получается формат демократичного ресторана», — описывает формат предприниматель. Он пошел на ребрендинг из-за высокой конкуренции в сегменте фастфуда. По его словам, с 2013 года в Тюмени заметно разрослись сети KFC, «Бургер Кинг» и др.
Впрочем, рост замедлился и по другой причине, признается Джурович. Фокус предпринимателя сместился на второй проект — сервис заказа блюд от домашних поваров и кондитеров «Мой повар». Его идею он вынашивал с конца 2019-го. Тогда он жил на окраине Тюмени, где не было кафе и ресторанов, а его жена не любила готовить. «Я думал, почему у домашних кондитеров можно заказать торт [через соцсети], а еду у домашних поваров — нельзя. И там, и там — самозанятый, который готовит что-то дома», — вспоминает он. При этом система заказа через Instagram ему казалась «чертовски неудобной». «У каждого интересующего тебя специалиста нужно было отдельно запрашивать цены и ждать ответа», — поясняет он.
Джурович задумал площадку, где можно было выбрать и заказать изделия от десятка кондитеров и домашних поваров. Из-за пандемийных сложностей в Tesla Burger приступить к проекту предпринимателю удалось только спустя два года с момента возникновения идеи. В июле 2021-го Джурович запустил сайт и привлек к работе одного сотрудника Tesla Burger. За «небольшую доплату» тот помогал привлекать на платформу участников. По оценке предпринимателя, на авантюру соглашался каждый пятый специалист, которому они писали в соцсетях. К декабрю площадка насчитывала 130 кондитеров и 10 поваров. Команда также начала вкладываться в таргетированную рекламу, чтобы найти покупателей.
Но проект не взлетел: за полгода на сайте оформили всего 20 заказов на общую сумму 25 000 рублей. «Людям было неудобно оформлять заказы, они не понимали, что мы предлагаем и зачем», — рассуждает Джурович. В январе 2022 года он решил перезапустить сервис. На это ушли следующие семь месяцев и порядка 5 млн рублей. Из них 4 млн рублей предприниматель вложил из оборота бургерных. Еще 1 млн рублей инвестировал директор компании по автоматизации ресторанов Resta.labs Антон Верченко. По его собственным словам, он решил вложиться, так как верил в «личные и деловые качества» Джуровича.
Привлечь инвестора удалось через социальные сети. Верченко откликнулся на пост о поиске инвесторов, который Джурович разместил в Instagram весной 2022-го. На такой шаг основателя «Моего повара» толкнули неудачные переговоры с бизнесом, признается он. К тому моменту он успел пообщаться с торговой компанией X5 Retail Group, «Сбером», фондом «ТилТех», но те отказались вкладываться в проект на начальной стадии. Он также вышел на представителей «ВкусВилла», но те временно заморозили всю инвестиционную деятельность на фоне «спецоперации». В X5 Retail Group и «Сбере» отказались от комментариев. В «ТилТех» подтвердили Forbes переговоры с Джуровичем и уточнили, что проект Джуровича «находился на очень ранней» для фонда стадии.
В августе 2022-го запустилась новая версия сервиса. 80% поваров и кондитеров, которые зарегистрировались на первом сайте, согласились перейти на обновленную платформу. В октябре у стартапа появился второй инвестор — предприниматель из нефтегазового консалтинга Владимир Рыльков вложил в него 2 млн рублей. Его сын следил за основателем «Моего повара» в соцсетях. Инвестиции пошли на разработку и маркетинг. Тогда же Джурович возобновил переговоры со «ВкусВиллом», но в итоге отказался от инвестиций компании, так как ретейлер хотел контрольную долю в бизнесе. «Я работал бы на них, меня это не устраивает. Я хочу развивать сервис, исходя из собственного видения», — объясняет он. Во «ВкусВилле» подтвердили переговоры, но отказались от комментариев.
Все это время сервис не монетизировался, так как команда дорабатывала площадку, в том числе по отзывам пользователей. «Это часть нашей стратегии. Нам было важно привлекать большое количество изготовителей, чтобы они рассказывали о сервисе у себя в социальных сетях. Неудобства сервиса мы компенсировали тем, что все было бесплатно», — поясняет Джурович. Чтобы поддерживать его работу, требовались постоянные инвестиции. И в ноябре 2022-го «Мой повар» привлек еще 13 млн рублей от пяти инвесторов, включая учредителя сети магазинов зоотоваров «Мокрый нос» Ивана Захарова. Он дал проекту 7,5 млн рублей. В августе того же года в «Моего повара» вложился основатель ресторанного холдинга Dodo Brands Федор Овчинников за 5% компании. Стороны отказались раскрывать размер инвестиций и другие детали. По словам Джуровича, сумма не превышает 1 млн рублей. В результате сделок доля Джуровича размылась до 82%.
В разговоре с Forbes Захаров поясняет вложение в сервис желанием «стать частью большой истории». По его словам, ни тогда, ни сейчас в России не было похожих проектов. При этом на зарубежном рынке маркетплейсы блюд от домашних поваров привлекают крупные раунды инвестиций. В качестве примера он приводит американскую площадку Shef. В марте 2023-го в нее инвестировали $73,5 млн американские венчурные фонды Andreessen Horowitz и Amex Ventures и ряд частных инвесторов. Овчинникова в первую очередь привлек основатель: «Я инвестировал во Влада [а не в проект] за его упорство, умение преодолевать трудности и фокус на бизнесе. Я увидел в нем себя и решил помочь», — заявил он в разговоре с Forbes.
Накормить миллионы
На сегодня на «Моем поваре» зарегистрированы 513 специалистов из 55 городов, из них 289 — кондитеры, 156 — повара, остальные — фермеры, которые продают продукты собственного производства. Для регистрации на площадке специалист должен предоставить медкнижку и получить статус самозанятого или ИП. В 2023 году количество заказов на «Моем поваре» составило 1021 на общую сумму 1,3 млн рублей. Оно постоянно растет. Так, за первые три месяца 2024-го оно превысило 1004, а общая сумма удвоилась, до 2,1 млн рублей.
Основным конкурентом стартапа Джурович называет маркетплейс цветов и тортов Flowwow. Но считает, что его проект выигрывает по количеству кондитеров. Впрочем, операционный директор Flowwow Вера Моденова не считает «Моего повара» прямым конкурентом, так как компании пересекаются только в категории кондитерских изделий. По мнению собеседницы Forbes, сервис удачно выбрал нишу, поскольку домашним поварам «практически негде» продавать свои товары.
Как считает Джурович, поваров и кондитеров привлекает в площадке целевой трафик. С помощью сервиса они могут расширить свою аудиторию, так как после отключения таргетированной рекламы в Instagram многие «работают на своих знакомых», поясняет основатель: «Мы их продвигаем, помогаем фотографировать еду, дегустируем и упаковываем блюда». Это подтверждают несколько пользователей сервиса, с которыми пообщался Forbes. По словам домашнего кондитера и повара Ксении Поповой, которая зарегистрировалась в сервисе в сентябре 2023-го, на площадке «не нужно бесконечно продвигать себя, как в соцсетях»: «Здесь товар сам себя продает». Среди других достоинств платформы она отметила удобное оформление заказа для клиентов. По ее собственным словам, на сегодня она получает через сервис в среднем по 12-15 заказов в месяц. Для сравнения, через Instagram, «ВКонтакте» и чаты своего жилого комплекса у нее в сумме заказывают в среднем по 30 изделий в месяц. Домашний повар Елена Васильева среди плюсов «Моего повара» называет удобный клиентский чат, понятный интерфейс и др.
Среди планов Джуровича на этот год — монетизация проекта. В июне стартап запустит комиссию для поваров и кондитеров. Она составит 10%, что меньше, чем у Flowwow. Последний берет с производителей 17%. Комиссия крупных агрегаторов вроде «Яндекс Еды» также выше и составляет 35%. Кроме того, предприниматель намерен нарастить число заказов до 3000 в месяц и расширить географию бизнеса. «Наша цель — дать миллионам людей возможность зарабатывать на любви к кулинарии, а еще десятку миллионов — питаться домашней едой без траты времени на ее приготовление», — заявляет он.
Добиться этой цели может быть сложно, предупреждает Моденова из Flowwow. Для успеха «Моему повару» потребуется сначала «потратить годы на формирование рынка», научиться привлекать и удерживать клиентов и инвестировать в масштабирование и развитие бизнеса. «Маркетплейс — это низкомаржинальный бизнес. Важно заложить систему для быстрого масштабирования, чтобы наращивать количество селлеров, а в случае с ручным трудом это сложно», — заключает она.
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.