Как выпускник Бауманки превратил кружок по робототехнике в прибыльный бизнес
«На моделировании строят корпус, на схемотехнике проектируют движущую часть робота и потом программируют его», — рассказывает номинант прошлогоднего рейтинга «30 до 30» Александр Киселев корреспонденту Forbes о том, как строят роботов. Преподавание робототехники на базе одной из московских школ было основным занятием выпускника Бауманки в 2017 году. Впоследствии он расширил перечень предметов, перевел небольшой кружок в онлайн-формат и превратил его в успешный бизнес. В 2023 году его онлайн-школа IT-специальностей Rebotica насчитывала 12 000 учеников по всей России, а ее годовая выручка составляла 608 млн рублей. Как ему это удалось?
Задорный основатель
Александру Киселеву 28 лет. Он родился в городе Миасс Челябинской области. В 2011 году он поступил в учебно-научный центр Уральского федерального университета для одаренных школьников и переехал в Екатеринбург. А в 2013 году его приняли на факультет мехатроники и робототехники в Московском государственном техническом университете им. Н. Э. Баумана.
Во время учебы он прочитал несколько книг о предпринимательстве и загорелся идеей построить собственный бизнес. Тогда же его однокурсник решил запустить агротехнический стартап Agro Robotic Systems и выпустить роботизированный трактор. Он предложил Киселеву заняться разработкой IT-инфраструктуры. Партнеры собрали команду из 15 инженеров из разных технических вузов и привлекли гранты от Фонда содействия инновациям. Несмотря на бодрый старт, спустя полтора года работы команда так и не запустила продажи, и Киселев вышел из проекта. «Все это время мы занимались разработкой [трактора]. Мне хотелось двигаться быстрее», — вспоминает он.
После выпуска у Киселева появилась новая бизнес-идея. Многие его однокурсники во время учебы подрабатывали учителями в школах. Он тоже решил пойти по этому пути и в 2017 году договорился об открытии кружка по роботостроению Rebotica для детей от 8 до 16 лет в одной из московских школ. Та согласилась предоставить помещение за треть от будущей выручки в месяц. За первые три месяца предприниматель набрал три группы. А вскоре открыл второй кружок в московской школе в районе Строгино. Абонементы продавались на месяц за 4000 рублей. К концу года Киселев зарабатывал на преподавании по 100 000–150 000 рублей в месяц.
Киселев признается, что еще на старте мыслил масштабно и планировал в будущем охватить свыше 300 учебных заведений. В 2018 году он открыл ИП, затем нанял двух знакомых выпускников Бауманки, которые взяли на себя преподавание и разработку учебных программ. Так у предпринимателя появилось время на общение с потенциальными партнерами. Ход оказался верным: уже к концу года ему удалось открыть кружки Rebotica еще в 15 школах Москвы.
Вместе с новыми сотрудниками он также скорректировал программу. Изначально курс предполагал занятия по 3D-моделированию, проектированию печатных плат и программированию — этапам создания робота. Но из общения с учениками Киселев понял, что им интересны и другие дисциплины — например, разработка игр и дизайн. Поэтому в конце 2018 года он добавил в перечень курсов эти направления. По итогам учебного года, который длился с сентября 2018 по май 2019 года, выручка бизнеса выросла до 1,5 млн рублей в месяц. Треть основатель отдавал школам, еще треть — преподавателям. Прибыль в течение сезона составляла порядка 18%, по словам предпринимателя (270 000 рублей к концу года, по подсчетам Forbes).
Весной 2019 года Rebotica прошла в бизнес-инкубатор Высшей школы экономики, где Киселев тогда проходил магистратуру. На завершающем дне программы участники питчили свои проекты потенциальным инвесторам. Школа Киселева понравилась бизнес-ангелу Максиму Пушкареву. Осенью 2019-го он вложил в нее порядка 4 млн рублей и получил 6% компании, согласно данным СПАРК. Впоследствии доля инвестора в компании доросла до 9%. «Rebotica была самым интересным проектом на демодне. Мне понравилось сочетание темы (IT-специальности. — Forbes) с задором молодого основателя», — пояснил он свое решение Forbes. Ангельские деньги позволили Киселеву осенью 2019 года снять офис на Дмитровском шоссе и расширить штат преподавателей до 35 человек. Он также увеличил сеть партнерских школ: к началу 2020-го кружок работал в 24 московских учебных заведениях, а в марте их число выросло до 37.
Однако у роста была оборотная сторона — компании стало сложно контролировать процессы в партнерских школах, признается Киселев. Участились случаи, когда класс, отведенный для кружка, по ошибке занимал штатный школьный педагог. Возникали сложности со школьной бухгалтерией, которая не вовремя или неверно выставляла счета родителям. До решения этих проблем дело не дошло. В марте 2020-го началась пандемия и был объявлен карантин, и Rebotica пришлось приостановить занятия.
Удачное решение
Чтобы сохранить бизнес, Киселев перевел уроки в онлайн. Занятия проходили сначала на платформе Discord, а затем в Zoom. Однако только половина учеников — 300 человек — продолжили заниматься в удаленном режиме, и в апреле — мае выручка школы снизилась до 600 000 рублей в месяц. Возникла и другая проблема: детям было сложно заниматься в группах на удаленке. «Кто-то не успевал понять тему, кому-то стало не очень интересно, и он хотел попробовать другое направление. Так группы стали растекаться», — вспоминает Киселев. Выходом стала смена формата — школа перешла на индивидуальные занятия. Это позволило учитывать интересы учеников, а также поднять цены на курсы. Команда стала предлагать программы по 10, 20 и 40 занятий по 1250 рублей за каждое. Благодаря этому стоимость месяца обучения в среднем увеличилась до 5000 рублей.
С переходом в онлайн команде стало проще развиваться. Она, например, перестала отдавать часть денег школам и могла инвестировать эти средства в продвижение проекта. В середине 2020-го Киселев выделил бюджет на маркетинг — 25% от выручки — и нанял маркетолога. Тот запустил таргетированную рекламу на родителей в Facebook (принадлежат Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена) и привел «небольшой процент» новой аудитории. Но его не хватало для того, чтобы покрыть возросшие расходы при сниженной выручке, и компания столкнулась с кассовым разрывом. Поэтому от услуг маркетолога пришлось отказаться, а основателю — самостоятельно заняться продвижением бизнеса.
В качестве эксперимента в октябре Киселев запустил проект с 50 общеобразовательными школами. Он помогал учителям понять, как готовить детей к чемпионату для начальных классов KidSkills (аналог международного чемпионата для профессионалов в разных отраслях WorldSkills). Команда обучала педагогов бесплатно, за информационную поддержку — школы организовали партнерскую рассылку для родителей, в которой рассказали о Rebotica. Это помогло расширить аудиторию и нарастить месячную выручку к концу 2020-го до 3 млн рублей. Годовая выросла до 7 млн рублей. При этом компания сработала в ноль, поскольку все уходило на оплату расходов, вспоминает Киселев.
Впоследствии часть учеников завершила обучение и ушла, и месячный показатель снова упал — до 1 млн рублей. Школе требовался постоянный приток клиентов, и Киселев нанял нового маркетолога. В марте 2021 года ему удалось схантить бывшего главу направления данных отдела маркетинга онлайн-школы SkillFactory Павла Евтеева, предложив тому опцион. Его размер предприниматель не раскрыл. С приходом специалиста у компании стали регулярно появляться входящие заявки на бесплатные вводные уроки. Однако продажи шли плохо — всего 15% пришедших совершали покупки. В связи с этим компания вновь столкнулась с кассовым разрывом — расходы превышали доходы на 500 000–700 000 рублей в месяц.
Чтобы разобраться в проблеме, Киселев стал самостоятельно проводить вводные уроки. Оказалось, что на пробные занятия дети часто приходили одни, хотя решение о покупке курсов принимают родители. Тогда преподаватели стали звать родителей, если ребенок подключался в одиночку. Это помогло увеличить конверсию в покупку курсов до 40%. К декабрю 2021 года обучение в школе проходили свыше 1200 детей, а ее месячная выручка составляла 12 млн рублей. Годовой показатель, по собственным данным компании, достиг 65 млн рублей. Школа также вышла в прибыль. Она составила 10% (около 6,5 млн рублей, по подсчетам Forbes).
Курс на профориентацию
По мере роста бизнеса команда стала задумываться о международной экспансии. В течение 2021 года она протестировала рекламу в нескольких странах. Наибольший отклик школа нашла в Индии. К февралю 2022-го Rebotica наняла менеджера по развитию бизнеса, разработала сайт на английском языке, перевела программы и сформировала команду из местных менеджеров по продажам и преподавателей. В сумме запуск обошелся Киселеву в 10 млн рублей, взятых из оборота. Однако проект не взлетел, сетует предприниматель.
По его словам, компания недостаточно инвестировала в исследования рынка и рекламу. Основательница агентства Smart Ranking, которое анализирует рынок онлайн-образования, Дарья Рыжкова полагает, что причина неудачи — низкая платежеспособность местного населения: «Ставка делалась на то, что в Индии IT-специальность для ребенка — это еще более грандиозный социальный лифт, чем в России. Но, видимо, юнит-экономика все-таки не сошлась». На данный момент доля Индии в общей структуре выручки школы несущественна, признается Киселев. Но он намерен развивать это направление: «Пока основная цель [локального подразделения] — глубже понять рынок, собрать больше данных, чтобы позже правильно выстроить стратегию развития».
Внимания требовал и внутренний рынок. После блокировки Instagram (принадлежат Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена) и Facebook весной 2022 года компания лишилась основных рекламных каналов. И месячная выручка упала с 20 млн рублей в феврале до 9 млн рублей в марте. Однако компания смогла вовремя перестроиться и стала закупать рекламу у блогеров в Instagram и Telegram, а также работать с партнерами — сетью магазинов «Детский мир» и маркетплейсом Ozon. Они предлагали своим клиентам купоны на скидку или пробный урок в Rebotica. Это позволило восстановить трафик: уже в апреле выручка составила 12 млн рублей, а в мае — 19 млн рублей. Суммарный показатель по итогам 2022-го вырос до 292 млн рублей. Компанию также признали на рынке — она получила премию EdTechs Awards в номинации «Дебют года» от Smart Ranking.
За 2023 год компании удалось вдвое увеличить число клиентов и годовую выручку — до 12 000 человек и 608 млн рублей соответственно. Сработал запуск курсов для детей помладше — от 5 до 7 лет. Помог и общий рост интереса к IT-специальностям, считает основатель. Тренд подтверждает руководитель направления детского образования онлайн-школы Skysmart (от Skyeng) Дмитрий Абрамов, отмечая двузначный темп роста год к году сегмента программирования в Skysmart. «Причина — рост популярности IT-профессий и ранней профориентации в целом. Сегодня подросток может получить новую профессию, не отрываясь от школьной программы, и по окончании школы выбирать между стартом карьеры и дальнейшим обучением в вузе», — рассуждает он.
В этом году Киселев планирует продолжить кратный рост и превратить Rebotica в лидера рынка. По словам Рыжковой, пока стартап уступает по финансовым показателям своим ближайшим конкурентам — «Алгоритмике» и KodLand. Согласно подсчетам агентства, их выручка за III квартал 2023 года составила 485 млн рублей и 200 млн рублей соответственно, тогда как Rebotica получила 153,9 млн рублей. В компаниях на запросы Forbes не ответили. Однако проект может вырваться вперед на фоне общего подъема сегмента. Компания моложе, но уже выделяется на рынке за счет ставки на профориентацию, считает Рыжкова: «Дети сразу пробуют себя в различных IT-профессиях — это привлекает родителей». Управляющий директор образовательного холдинга Ultimate Education Никита Подлипский среди преимуществ Rebotica называет «персональный подход»: «Они адаптируют образовательные материалы под каждого ученика — учитывая его интересы, темперамент». Это позволит компании стать лидером если не по выручке, то по качеству продукта в своей нише в течение следующих двух-трех лет, уверен он.