Как петербуржец с партнерами выручил более 700 млн рублей на удаленных сотрудниках
Дмитрий Аржевский никогда не работал по найму. В 2004 году, будучи студентом четвертого курса радиофизического факультета Санкт-Петербургского политехнического университета, вместе с другом Даниилом Замойским он обратил внимание на «волну домофонизации» в городе. И открыл компанию «Авентин Сервис», которая устанавливала домофоны в многоквартирных домах. По словам Аржевского, этот бизнес не требовал больших вложений — на запуск хватило займов у родителей и друзей. Через несколько лет от установки домофонов компания перешла к их обслуживанию. Аржевский тогда уже много работал с девелоперами. Те стали спрашивать, не устанавливает ли «Авентин Сервис» также и слаботочные системы, например пожарную сигнализацию. Партнеры решили удовлетворить спрос — так у них появилась еще одна компания, «Авентин Инжиниринг». Впоследствии она начала использовать в работе разные IT-решения вроде платежного календаря и системы учета материалов — и за счет этого продавала услуги дешевле конкурентов. В 2013 году ее выручка составила 100 млн рублей, а потом росла примерно вдвое ежегодно, рассказывает Аржевский. По его словам, в 2023 году выручка составит 3 млрд рублей.
Предпринимателя всегда привлекала технологическая сфера. В 2014 году он запустил свой первый IT-стартап на знакомом строительном рынке — электронную торговую площадку «Закупай» для застройщиков, подрядчиков и поставщиков. Бизнес рос, но Аржевскому все больше хотелось выйти за пределы «стройки». И в 2018 году вместе со школьным другом Никитой Крутиковым он создал сервис электронного документооборота для бухгалтеров Entera. Эта программа распознает бумажные документы и сопоставляет их с данными в учетных системах. Около 10 млн рублей на старте в нее инвестировал знакомый Аржевского — председатель совета директоров IT-интегратора «Корус Консалтинг» Александр Семенов.
Начав заниматься ЭДО, Аржевский обратил внимание на значение кадрового электронного документооборота. Он понимал, что работа с сотрудниками в будущем будет оцифрована. Идея своего сервиса для этого зрела с 2019 года, а к запуску проекта его подтолкнула пандемия коронавируса. Предприниматель рассказывает: «Для компаний большой головной болью стала подпись документов с сотрудниками, сидящими по домам. Нужно было делать продукт, который сможет решить проблему».
В марте 2020 года к проекту HRlink присоединились Александр Семенов, а также глава разработчика корпоративного софта «БФТ» Александр Моносов и управляющий партнер «Корус Консалтинга» Анна Корчминская. В сумме они вложили в эту идею 10 млн рублей. Немного позже Семенов позвал в проект знакомого предпринимателя из Санкт-Петербурга Дмитрия Махлина — он стал партнером и директором по развитию.
Рынок КЭДО формировался постепенно. Минтруд с 2017 года проводил пилотные проекты по переходу на новую форму взаимодействия с сотрудниками, рассказывает руководитель профильной практики проекта «Контур.Диадок» Юлия Попова. «В активностях тогда уже участвовали «Сбер», «Юлмарт» и другие корпорации», — говорит она. В 2020 году в России начался переход на электронные трудовые книжки. Но вплоть до начала пандемии законодательных инициатив насчет безбумажного взаимодействия с персоналом не было и рынок был пуст, подтверждает старший аналитик инвестиционной компании Kama Flow Никита Бокарев.
Все изменил закон о тестовом вводе КЭДО, который Госдума приняла в апреле 2020 года. Компании, согласившиеся на участие в эксперименте Минтруда (в ведомстве не ответили на запрос Forbes), могли подписывать документы с сотрудниками в электронном виде. Основатели HRlink шутят, что стали главными «пиарщиками» этой инициативы. «Мы сделали более 500 звонков разным компаниям, рассказывая им об эксперименте. И 60% участников в итоге пришли благодаря нам», — гордится Махлин. У HRlink тогда еще не было готового решения — основатели на словах продавали клиентам возможность подписывать документы всего за несколько минут. И те готовы были ждать, уверяет Махлин.
В июне у HRlink уже появился прототип, а к концу 2020 года — готовый продукт. У каждого сотрудника компании в сервисе есть личный кабинет с доступом ко всем своим документам. При регистрации работник получает цифровую подпись — с ней можно онлайн оформить заявление на отпуск или командировку. На старте стоимость лицензии на HRlink составляла 1000 рублей в год на одного сотрудника, первым пользователям предлагали скидку 50%. За неполный 2020 год стартап выручил на продажах софта 7 млн рублей и получил более 1,8 млн рублей прибыли.
Одним из первых к HRlink подключился продуктовый ретейлер «ВкусВилл». В компании рассказали Forbes, что выбрали это решение именно потому, что оно появилось раньше других. В конце 2020 года клиентом HRlink стал сервис доставки еды «Самокат». В тот период он активно рос и был заинтересован оперативно работать с сотрудниками на удаленке, вспоминает директор департамента сопровождения трудовых отношений компании Юлия Митрюшова. Прежде к дистанционным работникам компаниям приходилось отправлять курьеров — из-за этого резко возрастали расходы на документооборот, поясняют в HRlink.
Эксперимент по переходу на КЭДО продлился до 15 ноября 2021 года. Сразу после этого в России приняли закон, легализующий работу с сотрудниками в электронном формате. В том году HRlink вырос до 52 сотрудников и 130 компаний-клиентов. Среди них сервисы доставки «СберМаркет» и Grow Food, сервис для покупки авиабилетов «Авиасейлс». В пресс-службах Grow Food и «Авиасейлс» рассказали Forbes, что перешли на КЭДО, когда началась «эра удаленки», а HRlink выбрали по инициативе штатных кадровиков. По итогам 2021 года выручка HRlink превысила 90 млн рублей, а прибыль составила 25 млн рублей.
Партнеры всегда мечтали вывести HRlink за пределы России, а в начале 2022-го решили действовать. По объему и динамике рынка для экспансии выбрали Объединенные Арабские Эмираты и Индию. На изучение перспектив КЭДО в этих странах было потрачено несколько миллионов рублей. Но от идеи пришлось отказаться: объем кадровых документов в обеих странах оказался существенно меньше, чем в России, а процесс ведения сотрудников — проще.
Изучение новых рынков, впрочем, принесло пользу — партнеры увидели спрос на свой сервис Entera для распознавания бухгалтерских документов. «В Дубае мы узнали, что многие компании отдают бухгалтерию на аутсорсинг индийским компаниям. А посетив Индию, подтвердили: в стране есть спрос на решения автоматизации для бухгалтерии, рынок большой и перспективный», — рассказывает Махлин. Он, Аржевский, Семенов и Крутиков вложили в запуск в Индии порядка $1 млн. Сейчас у сервиса Entera несколько сотен клиентов и он продолжает расти, говорит Махлин.
HRlink же сосредоточился на развитии в России. И в начале 2022 года получил предложение об инвестициях от рекрутингового сервиса HeadHunter. По словам Аржевского, стартап не искал внешних вложений, но принял оффер, поскольку был заинтересован в сильном стратегическом партнере на кадровом рынке. Сделку анонсировали летом: HeadHunter инвестировал в сервис 100 млн рублей за 9,09% в проекте. Компания активно вкладывает в технологические решения и строит собственную кадровую экосистему, в которую планирует интегрировать HRlink, рассказывал Forbes заместитель гендиректора HeadHunter Дмитрий Сергиенков.
В сервисе отказались комментировать вопрос о планах по увеличению своей доли или покупке HRlink. Бокарев из Kama Flow не исключает такого исхода: «У HeadHunter нет аналогичных решений или большого опыта разработки софта для автоматизации бизнес-процессов. Чтобы предложить своим клиентам расширенный функционал, им проще купить уже существующий сервис». Махлин о возможной продаже стартапа стратегическому инвестору говорит уклончиво: «Мы рассматриваем разные возможности, чтобы усилить лидерство. M&A-сделки — один из инструментов для этого».
За 2022 год клиентская база проекта выросла до 458 компаний, выручка, согласно СПАРК, составила 358 млн рублей, а прибыль — более 161 млн рублей. Помогла в этом и рыночная ситуация: сотрудники многих компаний уехали из России и перешли на удаленку из-за рубежа. Это подстегнуло спрос на услуги HRlink, говорит Махлин: «Мы перестали быть маленьким стартапом и заслужили доверие крупных клиентов». По его словам, пользоваться сервисом стали МТС Банк, «Сбер Еаптека», «Додо Пицца» и др.
В 2022 году из-за ухода иностранных компаний в России возник дефицит мелованной бумаги, он составил 40% от потребляемого в стране объема, сообщало Минцифры. Поэтому переход на электронные документы стал еще актуальнее. По словам владелицы портфеля HRtech-продуктов МТС Банка Ирины Жигилей, только на начальном этапе перехода на КЭДО компания сэкономила более 100 000 листов офисной бумаги. К тому же банк смог не увеличивать штат кадровиков при росте численности сотрудников на 12% за неполный 2023 год. Компания остановилась на HRlink, поскольку его лицензия включала больше возможностей, чем давали конкуренты за ту же плату, рассказала Forbes Жигилей.
Рынок КЭДО с 2020 года в целом стал конкурентным. Сейчас, помимо HRlink, на нем представлены VK HR Tek, Directum HR Pro и другие игроки, говорит основательница агентства исследований Smart Ranking Дарья Рыжкова. Аржевский и Махлин среди своих соперников также называют Docsvision и кадровое решение от разработчиков программы для электронного документооборота СБИС. Кроме того, свои похожие инструменты предлагают «СберКорус», «1С», «Контур».
Тем не менее, согласно Smart Ranking, HRlink лидирует в сегменте КЭДО. Но как ему удается конкурировать с корпорациями? По мнению основателей, захватить позиции помог выход на рынок раньше других. Юлия Попова из «Контур.Диадока», впрочем, вовсе не считает, что HRlink соперничает с крупными операторами. По ее словам, сервис фокусируется на автоматизации процессов, связанных с наймом персонала и взаимодействием эйчаров с сотрудниками, тогда как компании вроде СБИС и самого «Контура» — на электронном документообороте в целом. В отличие от последних HRlink предлагает больше узкопрофильных HR-инструментов и может разрабатывать решения под запрос компаний.
По мнению Поповой, сегмент КЭДО все еще находится в стадии становления и в нем нет явного лидера. Чтобы не уступить свои позиции, в 2023 году основатели HRlink начали «агрессивный захват рынка»: кратно увеличили штат сотрудников и вложения в маркетинг. Это дало свои плоды: количество компаний — клиентов сервиса, по его данным, выросло до 1000, а выручка за 11 месяцев 2023 года составила почти 700 млн рублей.
Аржевский и Махлин убеждены, что в 2025 году в России начнется поэтапный всеобщий переход на КЭДО, а с 2026-го он, возможно, станет обязательным. Бокарев прогнозирует, что с учетом этого рынок сервисов для кадрового документооборота вырастет минимум в 10 раз в ближайшие годы. Основатели HRlink претендуют на весомую часть этого пирога. Махлин не скромничает: «Мы хотим сделать наш сервис главной платформой для сотрудников во многих компаниях страны».