Как россиянин заработал на стаканах для кофе и сохранил бизнес, несмотря на санкции
До февраля 2022 года российский производитель одноразовых стаканов ProstoKap работал исключительно с перерабатываемым картоном от финского целлюлозно-бумажного комбината. Но тот отказался от сотрудничества после начала «спецоперации»* России на Украине. Закупать изделия российского бренда перестали и иностранные клиенты, которые приносили ему 40% месячной выручки.
Проект оказался на грани закрытия, но его основателю Петру Кабину удалось сохранить бизнес. Для этого пришлось отказаться от экологической концепции и переориентироваться на ламинированный картон, который, по словам предпринимателя, хуже поддается переработке. Он также сфокусировался на внутреннем рынке. По итогам 2022-го, несмотря на сложности, выручка компании выросла до 168 млн рублей. Сейчас у нее более 1500 клиентов по всей России, среди них — сервисы доставки «Яндекс Лавка», «Самокат», сеть кафе «Буше» и другие заметные проекты.
Молодые и модные
Петербуржцу Петру Кабину 29 лет. Он — выпускник международной программы по экономике и финансам Высшей школы экономики (ВШЭ). В 2014 году, будучи студентом третьего курса, он устроился в коммерческий отдел нефтехимического холдинга «Сибур» и стал заниматься продажами сырья для пластиковых бутылок — его клиентами были Coca-Cola, PepsiCo и другие крупные компании.
За четыре с половиной года Кабин дорос до руководителя отдела. А в 2018 году, поняв, что достиг карьерного потолка на текущем месте, перешел на позицию руководителя по маркетингу в лесопромышленный холдинг Segezha Group — его пригласил туда бывший коллега. В новой компании он стал быстро продвигаться по карьерной лестнице: за полтора года дорос до директора по продажам крафтовой упаковочной бумаги для промышленного сектора.
Работа Кабина предполагала частые командировки — с 2018 по 2019 год он посетил более 45 стран, включая Южную Корею, Китай, ЮАР, Пакистан и пр. Эти поездки помогли ему увидеть, куда движется глобальный рынок упаковки — в сторону материалов, которые легко перерабатывать и таким образом сокращать мировой объем отходов. В корпорации внедрять подобные инициативы было сложно, и Петр решил запустить собственный бизнес. «Я тогда подумал, что если не попробую сейчас, то в будущем будет еще сложнее бросить комфортную корпоративную карьеру», — вспоминает он в беседе с Forbes. Ближе к концу 2019 года он уволился из Segezha Group и начал искать подходящую нишу.
На старте он сфокусировался на трех экоидеях, которые подглядел в поездках за границу: бумажные пакеты для мусора, конусные бумажные стаканчики, а также крышки для одноразовых стаканов из багассы (отходов сахарного тростника) — альтернативы пластику. Чтобы проверить спрос, он три месяца общался с потенциальными клиентами из различных сфер, от поставщиков воды до фитнес-центров. Первые две идеи не нашли отклика. А вот экокрышки вызвали ажиотаж у владельцев кофеен, вспоминает Кабин: «Рынок будто ждал это решение — крышку, которая не протекает, не обжигает губы и приятна на ощупь». По словам основателя петербургской кофейной сети «Больше кофе» Николая Готко, в 2019 году на российском рынке не было подобных изделий. Это подтверждает и Мария Борисова, основательница парикмахерской сети «Культура», где используют одноразовые стаканы с крышками для напитков.
Уже в начале 2020 года Кабин открыл компанию «ПолиКап», а в конце апреля получил первую партию крышек из багассы — их производила китайская фабрика. О ней основатель узнал, работая в Segezha Group. Размер и стоимость поставки он не раскрыл. Стартовые инвестиции в проект, по его подсчетам, составили порядка $100 000 — предприниматель вкладывал средства, которые заработал в корпорациях.
Так как изделия планировалось продавать кофейням, в качестве первых трех менеджеров по продажам и маркетингу предприниматель нанял бывших управляющих московских кафе. «Мне было важно, чтобы команда разговаривала с клиентами на одном языке и понимала боли рынка», — поясняет он. Расчет оказался верным: к весне им удалось договориться о сотрудничестве с 40 московскими кофейнями. Среди них были «Салют», «Груша» и др. Ставку делали на «молодые и модные» заведения. «Они понимают, зачем переплачивать за расходный материал», — отмечает Кабин, отмечая, что его крышки в среднем стоили на полтора рубля дороже, чем пластиковые.
Впрочем, не обошлось без сложностей. В марте в Москве объявили локдаун в связи с пандемией коронавируса, и более 30 договоренностей сорвалось. Но команда не растерялась и стала писать потенциальным партнерам в регионах, куда планировала идти позже, охватив столицу. Помимо кофеен рассматривали рестораны. К июлю 2020-го среди клиентов молодого бизнеса было уже 34 заведения в восьми городах России, а к ноябрю — более 220 в 65 городах, включая Москву, Саранск, Красноярск, Санкт-Петербург и пр. Среди них — сеть кофеен «Даблби», ресторанная группа Lucky Group и др. Благодаря этому компания выручила 17,8 млн рублей, следует из данных СПАРК, но получила операционный убыток из-за инвестиций в поставки и команду — он составил 1,1 млн рублей.
Помощь соседей
В 2021 году компания расширила пул клиентов. Крышки стала закупать сеть магазинов «Азбука вкуса», где можно приобрести кофе навынос. Ретейлер от комментариев Forbes отказался.
В том же году компания запустила новое направление — производство одноразовых стаканов. К этому подтолкнули запросы клиентов — им хотелось заказывать емкости для кофе в одном месте с крышками, поясняет Кабин. К тому моменту на рынке уже было множество производителей такой продукции. Среди первых, в 1996-1997 годах, появились «РоссПак» и «Реалпак». В 2010-х запустились такие бренды, как Cuptrade, «КартонЭко», «Картпак», Waypack и др. Все они выпускали стаканы из ламинированного картона. Это многослойный картон, который покрывается защитным материалом, чаще всего полиэтиленом. Благодаря такому барьеру наполненная жидкостью емкость не протекает. Но из-за пластика ее сложно переработать, уверяет Кабин. Предпринимателю хотелось сохранить изначальную концепцию бренда и выпускать экопосуду. Решение подсказали бывшие коллеги. Они рассказали ему о целлюлозно-бумажном комбинате в Финляндии, который производил влагостойкий картон по особой технологии — барьерный слой создавался без использования пластика.
Чтобы контролировать производство стаканов, Кабин решил открыть собственное предприятие. Подходящее помещение нашлось недалеко от финской границы, в родном Санкт-Петербурге. Общие инвестиции в запуск направления составили около 100 млн рублей — все из собственных средств основателя и выручки компании. Сумма покрыла закупку оборудования, ремонт и пр.
Однако, развивая направление, компания столкнулась с проблемой: ей не удавалось привлечь крупных заказчиков — мешала более высокая стоимость стаканов по сравнению с изделиями конкурентов. Но предприниматель рассчитывал добиться успеха за рубежом, поскольку понимал текущие проблемы европейского рынка — ввод налогов за использование пластика в продукции.
Благодаря наработанным в корпорациях знакомствам ему удалось договориться о сотрудничестве с манчестерским поставщиком кофемашин Broderick Group. Он, в свою очередь, свел бренд с одним из своих партнеров — сетью частных клиник Spire Healthcare. В Великобритании производитель также подписал контракты на поставку стаканов с банком HSBC и сетью супермаркетов Morrisons, а в Швеции — с сетью бургерных Max Burgers. Добиться этого удалось отчасти благодаря репутации финского производителя картона. Другие детали предприниматель раскрывать отказался.
К концу 2021 года выручка бизнеса выросла в четыре раза, до 75,6 млн рублей, 20% принесли иностранные продажи. Проект также вышел в прибыль — она составила 3,3 млн рублей.
Неожиданный пивот
Результат воодушевил Кабина. В 2022 году он планировал масштабировать производство, чтобы нарастить продажи на международном рынке. Однако этим планам было не суждено сбыться. После начала «спецоперации» сотрудничество с иностранными клиентами оборвалось «буквально одним днем», вспоминает предприниматель, — заказчики не продлили контракты. И это больно ударило по бизнесу: к тому моменту они приносили 40% выручки. Возникли проблемы и с оплатой отправленных поставок. «Пока фура с нашими стаканами стоимостью несколько десятков тысяч евро ехала в Великобританию, страна ввела пошлину 35% на ввоз всех российских товаров», — сетует Кабин. Клиенты отказались оплачивать эту сумму и вычли ее из чеков российскому продавцу.
Более того, из-за осложнившейся логистики и скачков курса валют себестоимость крышек, которые компания продолжала заказывать из Китая, выросла вдвое. Это вынудило компанию поднять цены на изделия. Однако не все партнеры отнеслись к этому с пониманием: от сотрудничества с «ПолиКап» отказался ее крупнейший клиент на российском рынке — сеть «Азбука вкуса». На нее при этом приходилось 65% продаж крышек на внутреннем рынке. Впрочем, опыт оказался полезен. «Сейчас у нас нет ни одного заказчика, на которого приходилось бы более 5% в объеме продаж», — говорит предприниматель.
Оценив логистические и иные риски, основатель решил отказаться от крышек и сфокусироваться на стаканах. Но и тут не обошлось без проблем: весной 2022 года финский завод перестал работать с «ПолиКап», сославшись на европейские санкции против России. Это поставило бизнес под угрозу закрытия, вспоминает Кабин. Чтобы продержаться на плаву, в апреле он сократил часть сотрудников, а также распродал остатки стаканов, на которые в связи с возникшим дефицитом бумаги был хороший спрос.
Поиск нового поставщика сырья оказался сложной задачей — в России и СНГ не нашлось ни одного поставщика картона, который использовал бы финскую технологию. Дефицит подобных предприятий подтверждает российский производитель бумажных стаканов Unikscup. Чтобы сохранить бизнес, основателю пришлось сменить концепцию проекта и согласиться на менее экологичную альтернативу, которую использовали российские конкуренты, — ламинированный картон. Он также переименовал проект в ProstoKap.
Впрочем, эксперты на рынке переработки ставят под сомнение экологичность стаканов из финского картона. По словам сооснователя и управляющего партнера группы EcoPartners (национальный оператор в области переработки мусора) Константина Рзаева, перерабатываемость зависит не столько от типа обработки картона, сколько от состояния стакана: «Он должен быть чистым и желательно сухим, иначе органические остатки и плесень критически осложняют переработку», — обращает внимание он. Ему вторит исполнительный директор завода экологичной упаковки СОЭМЗ Дмитрий Гутман. С точки зрения переработчика, стакан с ламинацией неотличим от стакана с альтернативными способами создания барьерного слоя, утверждает он: «Формально это уже не бумажный стакан, а многокомпонентная упаковка, шансы которой попасть на переработку близки к нулю».
Сырье компания стала закупать у производителя в Белоруссии. Но сотрудничество продлилось недолго: новый партнер не мог обеспечить стабильное качество поставок картона — каждая новая партия была все хуже и хуже, и произведенные стаканы протекали, вспоминает Кабин. Из-за этого компания лишилась части клиентов и получала много возвратов — точные цифры в ProstoKap называть отказались. Поэтому в сентябре команда заключила контракт с другим предприятием — в России. Его помогли найти контакты, наработанные в Segezha Group. Название фабрики предприниматель держит в секрете.
Несмотря на сложности, бренду удалось нарастить число клиентов — продукцию ProstoKap стали покупать «Самокат», сети кофеен «Буше», кондитерские магазины «Добрынинский». Помогла в том числе более низкая стоимость продукции по сравнению с экоизделиями, которые проект выпускал в прошлом, — разница составляла 20-30%. По словам Кабина, сейчас его стаканы обойдутся в 4,35-9,55 рубля в зависимости от размера тиража, высоты стаканов и пр. По словам Николая Готко из «Больше кофе», это сопоставимо с ценами конкурентов.
Одним из преимуществ компании перед конкурентами стали сроки работы, считает представитель «Добрынинского». Магазин добавил компанию к имеющимся поставщикам стаканов, чтобы подстраховаться в случае возможных проблем с логистикой у одного из партнеров в 2022 году. Название марки в кафе раскрывать отказались, но отметили, что со временем ее стаканы начали подтекать, поэтому сеть полностью перешла на продукцию Кабина. К тому же конкурент выполнял заказы медленнее ProstoKap, так как, в отличие от последнего, использовал зарубежное сырье.
Новые партнерства позволили в 2022 году увеличить выручку вдвое, до 168 млн рублей. Прибыль составила всего 287 000 рублей. А к концу I квартала 2023 года из-за большого количества возвратов компания получила убыток 30 млн рублей. Впрочем, уже к лету текущего года компания вышла в прибыль, уверяет основатель.
Сейчас у компании более 1500 клиентов по всей России — от Калининграда до Владивостока. По собственным данным, за 2023 год выручка ProstoKap выросла втрое, как и размер производства в Санкт-Петербурге. В месяц предприятие выпускает по 9-10 млн стаканов. Месячная выручка проекта составляет около 40 млн рублей.
Пока проект уступает по финансовым показателям конкурентам. Для сравнения, производитель стаканов «Флексознак» за 2022 год выручил более 738,7 млн рублей, Papperskopp — более 1 млрд рублей, «Формация» — более 1,5 млрд рублей. Последнего Кабин называет лидером в нише. Однако за 2024 год ProstoKap рассчитывает догнать конкурентов и нарастить выручку до 1 млрд рублей. Добиться этого позволят новые направления. Компания планирует расширить ассортимент стаканов, а также запустить производство столовых приборов из картона.
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.